5 уловок Apple, которые заставляют людей покупать новые iPhone

Только за первый уикенд Apple продала свыше 10 миллионов iPhone 6 и iPhone 6 Plus. Это означает, что уже многие люди обзавелись новым «яблочным» смартфоном. Однако, как сообщает издание Gigamir, есть высокая вероятность того, что пользователей ввели в заблуждение. Издание перечислило пять приемов, которые использовала Apple, чтобы добиться рекордных продаж новинок.

5. iPhone начинают «тормозить» в преддверии выхода новых моделей

Исследователи установили, что в преддверии выхода новых моделей iPhone владельцы «яблочных» смартфонов чаще жалуются на то, что устройства начинают работать медленнее. Проанализировав запросы «iPhone slow» (iPhone медленно работает) при помощи сервиса Google Тренды, показывающего тенденции поиска в интернете, исследователи обнаружили их резкие всплески как раз накануне релиза iPhone нового поколения.

Существует «теория заговора», согласно которой замедление работы iPhone и iPad может быть преднамеренным шагом со стороны Apple, призванным повысить продажи новых гаджетов. Хотя весомых доказательств в ее пользу нет. Более вероятная причина – человеческая психология. Пользователю может казаться, что его смартфон работает нормально до тех пор, пока не пройдет слух о выходе новой версии устройства.

4. Трюк с фотографией, который делает iPhone 6 тоньше, чем они есть

Презентуя новые аппараты, в Apple заявили о «самом крупном обновлении в истории iPhone». Таковыми стали модели iPhone 6 и iPhone 6 Plus — с диагоналями экрана 4,7 и 5,5 дюйма соответственно. Габариты iPhone 6 — 138×67 мм в длину и ширину. iPhone 6 Plus, в свою очередь, является полноценным фаблетом длиной и шириной 158 x 78 мм. Оба смартфона тоньше предшественника: если толщина iPhone 5s составляла 7,6 мм, то iPhone 6 — 6,9 м, а iPhone 6 Plus — 7,1 мм.

На презентации Apple показала слайд, на котором сравнила толщину iPhone 5s, iPhone 6 и iPhone 6 Plus: 7,6 мм, 6,9 мм и 7,1 мм соответственно. Блогеры подозревают, что Apple могла использовать оптический обман, чтобы завысить характеристики смартфона. Компания не учла толщину защитного стекла и задней панели смартфона. Они добавляют iPhone 6 и iPhone 6 Plus несколько десятых миллиметра. Кроме того, при подсчете толщины «шестерок» в Apple не учли высоту выступающего кольца камеры.

3. Продвижение iPhone с помощью звезд

В презентации iPhone 6 и iPhone 6 Plus приняла участие популярная ирландская рок-группа U2, после чего Тим Кук объявил, что каждый пользователь iTunes получит подарок — новый альбом группы «Songs of Innocence» совершенно бесплатно. По некоторым данным, широкий жест Apple обошелся американской компании не менее, чем в $100 млн.

2. Создание искусственного дефицита

В прошлом году Apple испытывала дефицит iPhone 5s в золотом корпусе. Какой урок вынесла Apple? В августе 2014 года у компании возникли настоящие сложности в производстве и пользователи начинают размышлять, будет ли отложен выход нового iPhone, отмечает ресурс. Когда одна из крупнейших компаний в мире сталкивается с простоем, за месяц до выхода нового продукта, то это повод для беспокойства. Однако производственная проблема не повлияла на запуск iPhone 6. Однако пользователи все ожидали дефицита устройств. С какой целью это сделано, задается вопросом автор? Исследования говорят, что потребители любят эксклюзивность больше, чем реальные продукты. Люди готовы драться, чтобы купить продукты, которых нет у других пользователей.

Когда выяснилось, что Китай получит новый iPhone на неделю позже, чем остальной мир, народ выстраивался в очередь, чтобы купить iPhone на черном рынке с огромной наценкой. На таможне конфисковали тысячи iPhone, которые люди прятали во всем от коробки конфет до нижнего белья.

1. Новые приложения, которые не устанавливают большинство людей

Что пользователи делают с телефоном: отправляют SMS, звонят, общаются в соцсетях, играют в игры, фотографируют. Если вы не профессиональный фотограф, то вам не важно, насколько улучшилась камера, рассуждает автор. Итак зачем нужны лучшие характеристики? Чтобы устанавливать больше приложений? Цифры говорят иначе.

Средний американец не загружает на iPhone ни одного приложения. Только 7% владельцев смартфонов скачивают более пяти приложений в месяц. Это люди, которые тратят так много времени, что забыли, как общаться с другими людьми. А для остальных не нужны никакие другие приложения. И поскольку нам не нужны приложения, нам не нужны телефоны с 10%-ным приростом к производительности или Apple предлагает значок статуса за несколько сот долларов. Итак, когда вы спросите себя: «Действительно ли мне нужен новый телефон только потому, что его можно купить, ответ почти всегда будет нет», заключает автор.

Понравилась статья? Подпишитесь на канал, чтобы быть в курсе самых интересных материалов

Хитрые уловки Apple, которые заставляют людей покупать самую дорогую технику на планете

Компания Apple умудряется находиться в на топовых позициях по продажам своей техники год за годом. И хоть покупка айфона или макбука кажется совершенно иррациональным поступком — ведь вещи с аналогичным функционалом можно купить в разы дешевле, миллионы людей год за годом продолжают тратить огромные деньги, в том числе и кредитные, на устройства Apple. Что заставляет их делать это? Давайте разберемся.

Самый главный помощник в продажах Apple это лень! Да именно лень разбираться в том, как настроить свой смартфон или компьютер помогвет Apple привлекать на свою сторону все новых пользователей. Ведь в устройствах Apple первоначальная настройка минимальна, да и ее магазины берут часто берут на себя. В процессе работы также все работает практически без настроек и пользователи годами не открывают это меню своего смартфона. Естественно после такой прививки от сложностей, люди уже не представляют себе ка кони будут вникать в приложения и программы и снова покупают продукцию Apple, где все работает сразу из коробки.

Ну а так как отлично и практически без настроек работает сопряжение между разными устройствами Apple, то пользователь после покупки, например iPhone, с большой вероятностью приобретет и планшет iPad, и компьютер или ноутбук от Apple, а со временем и всю линейку гаджетов, которые будут идеально работать друг с другом.

Но что же делать компании дальше, когда человек имеет все устройства и всем доволен, как заставить его приобрести следующую модель того же iPhone, ведь компания должна продавать свою продукцию постоянно!

Компания нашла изящный и действенный выход из такой ситуации. Вместе выполняют общую цель маркетологи и инженеры Apple, а набирает компания себе только лучшие кадры. И вот что они делают…

С выходом каждой новой модели iPhone выходит и новая операционная система iOS. Причем обновляются не только последние устройства, но и устройства выпускаемые уже не первый и даже не второй год. Такая возможность сделана не просто так — ведь новая ОС идеально «заточена» под железо нового смартфона, а вот на старых моделях она работает естественно хуже, ведь она призвана использовать весь потенциал последней модели.

И пользователи начинают замечать, что их идеальный в прошлом году iPhone уже далеко не так хорош — кое где начинаются тормоза, что-то работает с багами и глюками, в общем устройство начинает понемногу раздражать. Но этот только инженерная часть обработки пользователя.

Далее в дело вступают маркетологи. Мощная и пафосная презентация, которая показывает насколько хороша новая линейка устройств и какие возможности она открывает пользователю отлично помогает создать в голове у клиентов мысль о том, что пора старое устройство менять, чтобы снова получить идеальный аппарат. А то что в прошлом году было тоже самое уже стерлось из памяти. И вот наш покупатель снова идет в любимый магазин и отдает огромные суммы своих или кредитных денег для того чтобы получить то что у него было и раньше.

А вы являетесь поклонником устройств Apple и если да, то за что их любите? Напишите в комментариях.

P.S. это еще не все уловки, которые ждут покупателей в магазинах Apple, о других тузах в рукаве яблочного бренда расскажу в следующих статьях.

Подписывайтесь на наш телеграм канал чтобы получать еще больше полезной информации на ваш смартфон

  • Топ 5 игр с дополненной реальностью, которые надолго займут вашего ребенка
  • Рассрочка на смартфоны — будьте осторожны
  • rudatingclub.com — как отключить подписку на теле2

    Открывайте новое каждый день

    Яндекс.Дзен – это платформа, которая подбирает контент специально для вас. В Дзене есть статьи и видео на разные темы от блогеров и медиа.

    Ваш личный Дзен

    Дзен понимает ваши интересы и собирает ленту для вас. Он анализирует действия: что вы смотрите, кому ставите лайки, на кого подписываетесь, а после – рекомендует вам и уже любимые источники, и ещё неизвестные, но интересные публикации.

    Вы смотрите и ставите лайки

    шаг 1

    Алгоритм отслеживает это и подбирает контент

    Это не зависть: почему чиновнику не стоит кичиться богатством?

    Москва, 23 сентября 2020, 03:34 — REGNUM Достойно ли для российского государственного чиновника кичиться богатством, пусть даже и совершенно чистым с.

    Читать полный текст на regnum.ru

    Опубликовано: 05:11, 23.09.2020

    Поделиться новостью:

    Главное за час

    • Россияне могут получить еще три детских пособия в августе.
    • В сентябре россиян ждёт новый карантин.
    • Россияне смогут получить сразу три пособия на ребенка в августе.
    • В ПФР объяснили, когда выплатят новые пособия на детей.
    • Для россиян подготовили новую выплату в 15000 рублей: кто ее получит.
    • Заплатят ли в августе еще по 10 тысяч семьям с детьми от 3 до 16 лет.

    02:55, 18 Авг Зависть и жадность: почему Запад ополчился против российской вакцины от коронавируса О регистрации первой в мире вакцины от коронавируса президент Владимир Путин объявил 11 августа. Спустя несколько дней в Минздраве сообщили о начале .

    23:00, 17 Июл Сомнительная зависть. Почему США вводят санкции против «Северного потока», если он всё равно будет построен Как считают эксперты, в руководстве США началась форменная «истерика», так как остановить строительство российских газопроводов они не могутЧитать да.

    20:33, 24 Июн Александр Калинин: Чиновнику нельзя иметь второй паспорт и счет за бугром, но а жилье — почему нет? Глава «Опоры России» рассказал, какие поправки помогут малому и среднему бизнесу и какие законы примут осенью первыми.

    13:55, 08 Июн «Противно смотреть»: похваставшегося богатством Плющенко пристыдили На днях спортсмен показал поклонникам красный автомобиль Porsche. В инстаграм-аккаунте Евгений Плющенко опубликовал фотографию, где он стоит рядом с .

    08:00, 23 Май Заманила в дом и подкупила богатством: Волочкова охмурила иммигранта хитрыми уловками Балерина откровенно кокетничала с приехавшим парикмахером. Анастасия привыкла всю свою жизнь показывать в социальных сетях. А во время самоизоляции д.

    15:06, 19 Сен Почему стоит выбрать клининговую компанию Почему стоит выбрать клининговую компанию? Неважно, руководите ли вы местной школой или многонациональным предприятием, церковью или музеем, одна.

    07:12, 30 Авг Почему стоит покупать автострахование в Интернете Почему стоит покупать автострахование в Интернете? С распространением цифровых каналов, используемых для продажи всевозможных товаров, это был лишь .

    13:40, 04 Сен Почему стоит покупать косметику Oriflame? Орифлэйм — это давно известная шведская компания, которая предлагает широкий выбор кремов, лосьонов и другой косметики в так называемой прямой продаж.

    15:00, 20 Сен Почему не стоит бояться температуры 37 градусов Похолодание может опосредованно влиять на рост температуры тела человека, заявил доктор медицинских наук Андрей Продеус. С приходом холодов люди част.

    23:11, 30 Май Почему стоит заказывать мебель на заказ В наши дни в торговых центрах есть специализированные магазины по продаже мебели. Но порой ожидания от такой мебели покупателя огорчают. Производител.

    16:55, 15 Июн Долгосрочная перспектива // Почему стоит инвестировать в бриллианты Исторически алмазы и бриллианты привлекали людей не только блеском и высокой ценностью. Их приносили в дар государствам в знак уважения, использовали.

    03:00, 23 Июл Что такое ОЕМ-продукция, почему она дешевле и стоит ли брать? Вы, вероятно, сталкивались с непонятным сокращением «ОЕМ» при покупке комплектующих или ПО. В точности расшифровывается как «Original Equipment Manuf.

    09:22, 03 Сен Почему российской власти не стоит доверять Лукашенко Еще недавно Александр Лукашенко обличал коварные планы Кремля. Сейчас же Батька хочет переложить ответственность на Россию. Это прослеживается в его .

    19:22, 12 Июн Почему стоит отказаться от молочных продуктов и чем их заменить Революция в животе после стакана молока — веский повод навестить врача и пересмотреть рацион. Возможно, у вас непереносимость лактозы.

    22:55, 22 Июн Кто стоит за выдуманным депутатом Наливкиным и почему его не остановить Арестованного актёра, сыгравшего депутата Наливкина, выпустили на свободу. И он сразу снялся в очередном сатирическом ролике. После реального, а не в.

    21:00, 02 Сен Почему стоит выбирать индивидуальные занятия у кинолога? Кинологи – это специалисты, которые занимаются воспитанием, дрессурой, перевоспитанием или подготовкой собак к определенным заданиям. К ним обращаютс.

    12:49, 22 Сен Почему не стоит хранить пенсию на банковской карте Сотрудник «Высшей школы управления финансами» Михаил Коган рассказал, что такое может случиться с россиянами, которые не нуждаются в пенсии, потому ч.

    17:22, 31 Май Почему не стоит устанавливать джейлбрейк в 2020 году Раньше многие пользователи часто критиковали программное обеспечение Apple (особенно iOS) за его ограниченность и отсутствие возможности гибкой настр.

    08:44, 06 Июн Захарова объяснила, почему не стоит ездить за границу Мировая инфраструктура еще не восстановилась после пандемии, заявила Мария Захарова Фото: Владимир Андреев © URA.RUМировая транспортная инфраструктур.

    09:22, 26 Май Почему не стоит в ближайшее время лететь за границу? Не торопиться с отдыхом за границей призвали в Ростуризме и Роспотребнадзоре. Анна Попова заявила, что, несмотря на стабилизацию ситуации по COVID-19.

    21:44, 14 Июн Почему не стоит есть салат из огурцов и помидоров? Сезонные овощи — огурцы и помидоры — в летний период пользуются большой популярностью. Зачастую их употребляют не только по отдельности, .

    03:55, 31 Май Китайский эксперт объяснил, почему КНР не стоит бояться США Ситуация в отношениях Пекина и Вашингтона постепенно осложняется. Решение властей Китая принять специальный закон для Гонконга по вопросам нацбезопас.

    20:11, 03 Авг Почему стоит покупать кухонную мебель на заказ Богатство выбора, индивидуальный дизайн, функциональность и потрясающее качество — преимущества изготовления кухонь на заказ. Кухни на заказ в Яросла.

    21:33, 27 Сен Почему не стоит экономить на покупке «умных» часов? Лишь незначительно умные часы уступают по популярности смартфонам. Люди с удовольствием покупают эти носимые гаджеты. Мотивация тут может быть самая .

    20:22, 24 Июн Как работает доставка в Metro и почему вам стоит ее попробовать Если вы раньше не заказывали продукты с доставкой, то теперь наверняка начнёте. Бонус: в конце статьи ищите промокод на скидку 15%.

    21:55, 13 Июн В США рассказали, почему России стоит опасаться вторжения НАТО России стоит опасаться вторжения альянса НАТО, так как на протяжении последних веков на страну уже нападали со стороны Германии, Швеции, Польши, Фран.

    07:28, 22 Сен Стало известно, почему препарат от коронавируса стоит 13 тысяч Разработчик препарата «Арепливир» дал понять, что его изобретение, которое спасает человеческие жизни, стоит еще очень дешево.

    19:11, 01 Авг На Украине рассказали, почему не стоит разрывать отношения с Россией Министр иностранных дел Украины Дмитрий Кулеба назвал правильным решение не разрывать дипломатические отношения с Россией, так как, по его словам, ук.

    03:55, 27 Авг Шаг вперёд: почему стоит обновить свой Office до Microsoft 365 Офисный пакет Microsoft знаменит не меньше, чем фирменная операционка. Но если различия в версиях последней видны невооружённым глазом, то разница ме.

    11:11, 26 Июн Эксперт объяснил, почему не стоит перекапывать землю на огороде Вопрос полива огорода становится особенно актуальным в жаркую засушливую погоду. Однако земля способна сама себя «поливать». Об этом расс.

    19:44, 12 Июл Apple рассказала, почему не стоит заклеивать камеру MacBook Многие пользователи при работе с MacBook (и не только) предпочитают лишний раз закрывать камеру ноутбука, поскольку считают, что к ней могут подключи.

    08:56, 28 Сен Михаил Веллер: Почему России не стоит присоединять Беларусь Ситуация в Белоруссии продолжает оставаться неопределённой. Чем закончится противостояние Лукашенко и значительной части белорусского народа, не согл.

    03:44, 28 Авг Эксперт рассказал, почему не стоит носить смартфон в чехле Чехол не может быть панацеей от повреждений смартфона, а также он в некоторых случаях ухудшает качество фотографии и закрывает некоторые разъемы, рас.

    12:55, 29 Авг Почему стоит отказаться от чехла для смартфона. Эксперт дал ответ В Роскачестве рассказали, почему самый обычный чехол может навредить вашему гаджету. По мнению заместителя главы Роскачества Ильи Лоевского, чехол не.

    04:21, 24 Сен Эксперт рассказал, почему стоит вернуться к кнопочным телефонам Кнопочные телефоны, несмотря на их неказистый вид по сравнению со смартфонами, в последнее время пользуются устойчивой популярностью.

    04:21, 24 Сен Эксперт объяснил, почему стоит вернуться к кнопочным телефонам Партнер и директор компании «Интеллектуальный Резерв» Павел Мясоедов заявил, что кнопочные телефоны в последнее время пользуются популярностью, перед.

    12:33, 14 Июн В США объяснили, почему России стоит опасаться вторжения НАТО У России имеются все основания опасаться вторжения НАТО, поскольку за последние столетия она подвергалась нападениям со стороны Германии, Франции, По.

    21:00, 11 Июн Почему не стоит пользоваться чужим зарядным устройством для смартфона Неоригинальные зарядки для смартфонов могут не только привести к поломке устройства, но также и потере данных.

    02:33, 23 Май Паразит под кожей. Почему не стоит гулять босиком по земле? Любители погулять босиком по траве и земле рискуют заразиться опасным паразитом: кишечной угрицей. Она проникает через кожу, а первые признаки заболе.

    11:44, 19 Июл Диетологи объяснили, почему летом не стоит сидеть на диете Летом сидеть на диетах — не лучший вариант. Так считают медики, которых цитирует Cursorinfo. Специалисты объясняют — летом.

    18:11, 29 Июн Bank of America пояснил, почему стоит ждать укрепления . Доллар в ближайшие месяцы, скорее всего, полностью отыграет все недавнее снижение на фоне серьезной глобальной рецессии, экономического роста США и в.

    14:33, 10 Июн Эксперт объяснил, почему не стоит отказываться от самолета SuperJet-100 Глава комитета Совета Федерации по экономической политике Андрей Кутепов заявил, что в России нужно заменить самолеты SuperJet-100 на Ту-334. Напомни.

    13:55, 27 Май Эксперт рассказал, почему не стоит заряжать телефон всю ночь Глава отдела аналитических и IT-исследований Высшей школы управления финансами Михаил Коган объяснил агентству Прайм, почему не стоит оставлять смарт.

    11:00, 20 Сен Экоактивисты объяснили, почему не стоит покупать дорогую одежду Защитники экологии призывают весь мир потреблять разумно предметы обихода и снизить количество своих покупок. В том числе покупать меньше дорогой оде.

    15:55, 12 Июн Почему кроссовер Opel стоит купить именно сейчас Знаменательное событие было отмечено приятно низкими ценами: украинцы получили возможность приобрести новенький кроссовер Opel даже дешевле, чем евро.

    17:00, 28 Авг Почему стоит выбрать частный детский сад: советы от «Країна Дитинства» Психологами давно доказано, что большинство характеристик закладывается в детстве. То, как к ребенку относятся, в каких условиях он живет и учится, к.

    14:55, 22 Май Почему слабеет Солнце и стоит ли этого бояться: мнение ученых Ученые NASA рассказали о том, почему не стоит опасаться солнечного минимума и с чем связано это явление.

    15:33, 31 Май Почему России стоит поехать на G7 по приглашению Трампа, объяснили в Совфеде Американский лидер Дональд Трамп заявил, что имеет смысл отложить саммит «Большой семерки» до начала осени. Также Трамп изъявил желание пригласить на.

    14:00, 28 Июл Можно брать: почему не стоит ждать снижения ипотечных ставок Цена фондирования, инфляция, курс рубля и другие факторы, влияющие на процентные ставки по ипотечным кредитам.

    08:56, 26 Сен Почему россиянам стоит поспешить с покупкой автомобиля. Мнение экономиста Повышение курса доллара спровоцирует рост цен на автомобили в России. В связи с этим россиянам, которые хотят приобрести машину, необходимо как можно.

    02:44, 23 Май Почему Науменкову из ЦСКА стоит повременить с переездом в Северную Америку Защитнику предложили непростой выбор. На волне приостановления всех национальных чемпионатов и лиг появляется информация о том, что клубы по-прежнему.

    01:44, 31 Май Дешево, сердито, опасно. Почему не стоит посещать косметолога на дому Карантин и самоизоляция перевернули нашу жизнь: теперь мы учимся, работаем, занимаемся спортом и ходим по театрам, не покидая пределов квартир. О мно.

    22:28, 23 Сен Почему не стоит опускать руки, если вы не достигли успеха в молодости Истории Полковника Сандерса, Пауло Коэльо и Коко Шанель учат нас не бояться провалов и следовать за мечтой, несмотря на возраст.

    12:44, 20 Июн Россиянам рассказали, почему не стоит использовать смартфон перед сном Агентство “Прайм” опубликовало новый материал, в рамках которого россиянам рассказали, почему не стоит использовать смартфон перед сном. Об этом с пр.

    11:55, 30 Авг Российский эксперт объяснил, почему не стоит носить смартфоны в чехлах Российский эксперт и заместитель главы автономной некоммерческой организации Роскачество Илья Лоевский объяснил, почему не стоит носить смартфоны в ч.

    12:44, 10 Июл Почти машина. Сколько стоят электросамокаты и почему их стоит покупать? По скорости и удобству с этим транспортом может сравниться только мотоцикл или собственная машина.Читать далее.

    01:22, 10 Сен Не стоит прогибаться под изменчивый мир… Почему Кристиан Эриксен провалился в «Интере»? По окончании сезона «Интер» выставил Кристиана Эриксена на трансфер. После громкого переезда датский полузащитник так и не смог освоиться в команде А.

    06:22, 11 Сен Почему США стоит опасаться союза России и Китая – The National Interest Александр Белов, 10 сентября 2020, 12:33 — REGNUM США — самая сильная страна, обладающая крупнейшей и самой производительной экономикой в мире. Нет н.

    00:11, 28 Май В США все еще стоит рекламный щит с фотографией Toyota Supra 1993 года. И вот почему В Сан-Франциско очевидцы заметили билборд, который рекламирует Toyota Supra A80 1993 года выпуска. При этом модель описывается как новый, революционн.

    13:55, 09 Сен Уйти вовремя: почему менеджеру не стоит удерживать власть до последнего В жизни любого лидера рано или поздно наступает момент, когда перед ним встает альтернатива — искать себе лучше применение или защищать свой статус. .

    06:00, 28 Май Иммунолог рассказал, почему не стоит торопиться с внедрением вакцины от коронавируса Он также отметил, что наибольший интерес в разработке прививки пока вызвали результаты китайских учёных.Читать далее.

    21:22, 28 Май Фермер рассказал, почему не стоит покупать клубнику в крупной таре Правилами выбора вкусной и свежей клубники поделился глава компании «Коломенская ягода» Иван Чепенко. Как отметил эксперт порталу «.

    21:00, 08 Сен «Ходит налево»: почему супруги изменяют и стоит ли прощать неверность В современном мире семейные и общечеловеческие ценности теряют свою значимость. По официальным данным Росстата, на каждые 1000 браков сегодня приходи.

    01:00, 28 Май Биолог рассказала, почему не стоит стремиться быстрее переболеть коронавирусом По мнению специалиста, не нужно стремиться быстрее переболеть коронавирусной инфекцией, так как в этом случае у человека будет меньше способов бороть.

    17:44, 19 Сен Фармаколог объяснил, почему российское лекарство от коронавируса стоит так дорого Напомним, что цена отечественного препарата от коронавируса «Арепливир» превышает сумму прожиточного минимума и стоит 12 320 рублей. При этом специал.

    08:44, 04 Июл Сябитова рассказала, почему не стоит встречаться только с одним мужчиной Пост об этом появился в Instagram телеведущей. По ее словам, пока нет серьезных отношений с мужчиной, женщинам лучше встречаться сразу с тремя претен.

    22:33, 29 Июн Не летает, но дорожает: почему ракета «Ангара» стоит баснословных денег В «Роскосмосе» объяснили высокую стоимость ракеты «Ангара-А5». Причина в том, что собирают ее в двух городах — Москве и Омске. И пока это штучный тов.

    19:07, 21 Сен Пять причин, почему вам стоит подумать о NVMe-oF™ прямо сегодня NVMe™ — это не только современный протокол, но и фундамент для IT инфраструктуры следующего поколения. Велика вероятность, что в будущем .

    11:22, 26 Авг Потеряете и деньги, и ребёнка. Почему не стоит покупать детские смарт-часы Для детей продаются специальные носимые устройства. С них можно звонить, они показывают местоположение ребёнка, не разбиваются при ударе и не выходят.

    00:00, 30 Май Почему не стоит гуглить симптомы заболевания, если вы себя плохо чувствуете? Ну что ж, теперь официально: результаты нового исследования показали, что постановка диагноза через интернет в большинстве случаев ошибочна. Конечно.

    22:00, 27 Авг Почему при выборе овощей и фруктов не стоит полагаться на показания бытовых нитратомеров Довольно недешевые нитратомеры — приборы, которые все чаще приобретаются российскими потребителями для определения уровня содержания нитратов в арбуз.

    20:33, 24 Май Доставка, гарантия, скидки. 5 причин, почему технику стоит покупать у «официалов» Перед каждым продвинутым покупателем смартфона неизменно стоит одна дилемма: купить у официального реселлера или обратиться к услугам «серяков»? Перв.

    11:11, 10 Июн Развлечение для всех возрастов: почему стоит обратить внимание на российские комиксы Какими были первые российские комиксы Несмотря на то что комиксы как отдельный вид литературы зародились и получили свою мировую известность именно в.

    17:11, 21 Сен Разработчик российского препарата от COVID-19 объяснил, почему он стоит 12 тысяч рублей Председатель совета директоров компании «Промомед» Петр Белый объяснил высокую стоимость лекарства от COVID-19 «Арепливир» тем, что лекарство спасает.

    08:33, 05 Авг Советский юмор в современной обработке: почему стоит посмотреть фильм «Хэппи-энд» Последний месяц лета порадовал любителей кинематографа долгожданными новинками. Одной из них стала комедия отечественного производства «Хэппи-энд». П.

    01:33, 24 Май Бездорожье его не страшит: Почему стоит купить Nissan Qashqai второго поколения Японский кроссовер свободно проедет по пересеченной местности и ничего не повредит. Японский автопром всегда предлагал надежные и практичные автомоби.

    16:44, 22 Май 120/80 – простой миф: Кардиолог рассказал, почему не стоит паниковать даже при повышенном давлении Стремление к заветным цифрам как раз и приведёт к инфаркту. Многие пугаются, когда слышат в диагнозе гипер или гипотонию, но всё не так критично. Сво.

    16:55, 22 Май Семейный, комфортный и практичный: Почему стоит присмотреться к Toyota Sienna 2021 Утилитарность минивэна нашла свое место во многих странах, включая Россию. Для ежедневных семейных поездок и редких дальних путешествий водители выби.

    13:11, 23 Май Легенда, проверенная временем: Почему «АвтоВАЗу» стоит возродить производство ВАЗ-2107 Российский седан в наше время составил бы конкуренцию даже премиальным иномаркам. В СССР выпускалось немало автомобилей, которые уже даже после разва.

    07:55, 25 Май Доставка, гарантия, скидки. 6 причин, почему технику стоит покупать у «официалов» Перед каждым продвинутым покупателем смартфона неизменно стоит одна дилемма: купить у официального реселлера или обратиться к услугам «серяков»? Перв.

    12:22, 25 Май Почему не стоит ждать компенсации затрат на удаленке. Объясняет влиятельный кадровик Работодателям и сотрудникам стоит решать такие вопросы самостоятельно Фото: Дмитрий Ткачук © URA.RUНевозможно обязать работодателей возмещать сотрудн.

    16:55, 22 Май Покупка, приносящая удовольствие: Почему стоит обратить внимание на Renault Laguna 3 Минусов модель не лишена, но плюсы их перекрывают. Производственная линия Renault Laguna третьего поколения была налажена с 2007 по 2015 год. Модель .

    15:55, 07 Июн Надёжность и динамика за миллион рублей: Почему стоит присмотреться к Geely Atlas I с пробегом 2,0-литровый мотор удачно сочетается с классической «механикой». Фото: Geely Geely Atlas I вышел на российский рынок 2 года назад и успел запомниться.

    16:55, 22 Май Выносливый, удобный и привлекательный: Почему не стоит проходить мимо Mitsubishi Lancer 10 поколения Японский седан даже в подержанном виде даст фору любому современному премиуму. Отечественные автомобилисты положительно оценивают надежность и качест.

    10:55, 09 Июн В сравнении с конкурентами «проседает»: Почему покупать Renault Logan 2 стоит только подержанным? В последние годы бюджетный седан переживает не лучшие времена. Фото: Renault Logan II, источник: Renault. Renault Logan производился и продавался в Р.

    00:55, 11 Июн Главврач Боткинской больницы в Петербурге объяснил, почему коронавирус не стоит лечить самостоятельно Самолечение при заражении коронавирусом может привести к сердечно-сосудистым патологиям и другим заболеваниям. Об этом в эфире телеканала «Санк.

    07:44, 24 Май Волги не будет! Почему «ГАЗу» даже не стоит пытаться возобновить выпуск ГАЗ «Волга» Автолюбители заранее уверены в провальном возвращении символа престижа СССР и раннего постсоветского периода. Легковые автомобили Горьковским автозав.

    07:44, 24 Май Как был лучшим двигателем в СССР, так и остался! Почему стоит купить ВАЗ-2103 с «троешным» мотором? Зачем покупать новую «ЛАДУ», если можно взять ВАЗ-2103 за 25 тысяч рублей. Накануне автомобилисты пришли к выводу, что «троешный&ra.

    11:22, 06 Июл Выгода для бизнеса. Почему именно сейчас стоит присмотреться к крупнейшим торговым площадкам Новая реальность диктует новые условия для малого и среднего бизнеса. В разгар пандемии от скорости принятия решений зависело, удастся ли компаниям о.

    15:22, 30 Июн Очень сомнительная инвестиция. Почему после COVID-19 МВА больше не стоит своих денег Эксперт по бизнес-образованию и нетворкингу Паулина Карпис объясняет, почему получать сейчас МВА не только не имеет смысла, но еще и рискованно.

    23:55, 22 Май Ахтунг Европейской валюты – Почему стоит срочно продавать Евро рассказали немецкие аналитики Попытка спастись от крупнейшего за 100 лет экономического кризиса толкнула ЦБ на неожиданные меры. Эпидемия нового вируса застигла весь мир врасплох.

    07:44, 24 Май Китай, который может все: Почему не стоит дожидаться «Русского Прадо» от УАЗ, а сразу купить Haval H6 Китайскому внедорожнику удастся покорить российский рынок без труда. На сегодняшний день в сети пока представили исчерпывающую информацию о «Ру.

    03:33, 05 Сен Соколиная охота, джип-сафари и полет над пустыней: почему стоит поехать в Дубай осенью Россия подписала указ о возобновлении авиасообщения с ОАЭ: рейсы будут выполняться из Москвы в Дубай два раза в неделю. Что делать этой осенью путеше.

    15:55, 25 Июн Как формируется зависть и как от нее избавиться Зависть – не самое лучшее качество, которое может испытывать человек. Это чувство способно задушить. Есть такая пословица, что зависть – это враг сча.

    01:33, 24 Май Зачем новая «Гранта», если есть это? Почему стоит заплатить 420 000 рублей за подержанный Chevrolet Cruze Популярный американский седан привлекает внимание больше, чем любой премиальный автомобиль. Американский автопром прославился наличием надежных и при.

    13:11, 23 Май Трудный ребенок смутной эпохи: Почему начинающим водителям вместо иномарки стоит приобрести ВАЗ-2115 Российский седан ряд экспертов считают одним из ведущих бестселлеров. Молодые люди после получения водительских прав часто сталкиваются с задачей, за.

    16:11, 22 Май «Нужно срочно закупаться баксами»: Почему стоит покупать доллар даже по 80 рублей рассказали банкиры Обещанного полгода ждут… Из-за очевидной нестабильности рынка и эмоциональных метаний американской валюты вверх-вниз многие россияне, скупавши.

    16:55, 22 Май «Задушит» приятной ценой и достойным качеством: Почему стоит обратить внимание на новый Chery Tiggo 7? «Такими темпами китайцы «АвтоВАЗ» с землёй сровняют!», — заявляют автолюбители. Всего каких-то 15 лет назад китайские автомобили казались одноразовым.

    01:55, 28 Июл Кризис оппозиционных партий. Как спонсоры погубили ЛДПР и КПРФ и почему не стоит разрисовывать чужие билборды Политолог Алексей Мухин — о том, что испортило российскую политическую оппозицию, кто находится в глубочайшем кризисе, а кто уже скорее мёртв, чем жи.

    20:55, 12 Авг Житель Тверской области на собственном примере понял, почему не стоит брать займы в микрокредитной организации Житель Торопца, взял в июне 2019 года 20 тысяч рублей в микрофинансовой компании сроком на 30 календарных дней. Процентная ставка, согласно договору.

    17:00, 23 Май Разве что «тошнить» в правом ряду: ТОП-3 причины, почему не стоит брать новый УАЗ «Патриот» вместо б/у Land Cruiser На самом деле российский внедорожник провальный по всем фронтам. Многие россияне задумываются о покупке нового УАЗ «Патриот» вместо б/у T.

    13:22, 25 Июл Українська правда (Украина): Сандармох и Расстрелянное возрождение. Почему Украине стоит поддержать заключенного в России историка Дмитриева Приговор в адрес российского историка Юрия Дмитриева, обвиняемого в педофилии, вызвал рещонанс на Украине. «Украинская правда» попросила /правозащитн.

    07:44, 24 Май Автомобиль, на который не стоит тратить время: Почему покупка подержанной Chevrolet Niva может обернуться большими расходам Российский внедорожник отпугивает покупателей проблемами. Недавно «АвтоВАЗ» выкупил 50-процентную долю совместного предприятия «GM-.

    04:33, 18 Июн Цена вопроса // Гендиректор Friendly Avia Support Александр Ланецкий о том, почему не стоит надеяться на низкие цены на авиабилеты Первые полеты после ослабления карантинных мер как внутри России, так и в других европейских странах показывают, что существует большой отложенный сп.

    23:22, 23 Май Лена Миро раскритиковала Тарзана за зависть к пенсионерам Звездный обзорщик Лена Миро отреагировала на жалобу Сергея Глушко на безденежье, которое испытывают многие артисты из-за пандемии коронавируса, сбивш.

    20:44, 22 Май На зависть ТЩК: Медведева готовится к роковому переезду в Китай Закрытые в России катки сделали из Жени-аутсайдера главную надежду сборной. Похоже, чемпионка в любимчиках у судьбы, она дает ей шанс стать №1 не тол.

    01:33, 24 Май Японская надежность за доступную цену: Почему стоит покупать Suzuki Grand Vitara второго поколения на «вторичке», несмотря на слабые места Японский кроссовер с пробегом не донимает недостатками, если их вовремя устранять. Большинство россиян всегда мечтали приобрести кроссовер, который м.

    18:33, 22 Май На зависть подругам: Трусова обзавелась на карантине секретным льдом Спасти квады любой ценой — главная задача не только Саши. Главная квадистка страны лукавит, когда пытается уверить поклонников, что уехала на д.

    09:07, 20 Сен Трамп заявил о создании США оружия на зависть России и Китая Президент США Дональд Трамп заявил, что Россия и Китай завидуют Соединенным Штатам, у которых есть не имеющее аналогов в мире оружие.

    10:22, 07 Авг Газзаев о критике: «Это зависть тех, кто не способен реализовать свои амбиции» Экс-тренер ЦСКА и сборной России, а ныне депутат Госдумы РФ Валерий Газзаев рассказал, как относится к критике в свой адрес.

    17:33, 15 Июн На зависть всем: девочка устала и прилегла на совещании у Путина ПРИЛЕЧЬ НА ВСТРЕЧЕ С ПУТИНЫМ Собранное президентом совещание по мерам поддержки экономики и социальной сферы было задумано как нестандартное, а получ.

    12:14, 20 Сен Трамп заявил о создании США оружия на зависть России и Китаю Президент США Дональд Трамп заявил, что Россия и Китай завидуют Соединенным Штатам, у которых есть не имеющее аналогов в мире оружие.

    18:55, 10 Июн Apple рассказала, почему стоит купить Apple Watch В представлении многих пользователей смарт-часы являются средством только для приёма входящих уведомлений и подсчёта шагов. В большинстве случаев это.

    06:44, 23 Май Ревность, зависть и обида: В четверг отношения будут висеть на волоске В этот день необходимо сдерживать свои эмоции. 16 апреля — самый неблагоприятный период месяца. Особенно для личной жизни. В этот день партнёры.

    22:00, 02 Июл Мосгорсуд отменил приговор высокопоставленному чиновнику Минобороны Подписку о невыезде вместо сурового приговора получил бывший директор департамента министерства обороны Максим Куксин. Такую неожиданную отмену сдела.

    10:22, 09 Авг Крупному дагестанскому чиновнику предъявлено обвинение в мошенничестве Экс-главе Дербентского района Дагестана Фуаду Шихиеву, а также десяти членам преступной группировки предъявлено обвинение в мошенничестве. Как сообща.

    20:33, 10 Июн Российскому экс-чиновнику предложили заплатить €35 млн за пост губернатора Бывший замгубернатора Липецкой, Ленинградской и Тверской областей Михаил Куржиямский едва не стал жертвой мошенничества. Ему предложили заплатить €35.

    12:44, 24 Авг В Курской области чиновнику присвоили почетное звание Михаилу Горбунову, председателю комитета региональной безопасности Курской области, присвоили почетное звание — работник органов государственно.

    08:33, 07 Сен Скандальному тюменскому чиновнику нашли новую работу Бывший глава Тобольского района (Тюменская область) Юрий Батт стал начальником участка Тобольского дорожного ремонтно-строительного управления (ДРСУ).

    19:33, 02 Сен Торговую сеть оштрафовали на 1 млн за подаренный чиновнику алкоголь В Саратовском районе торговую сеть наказали за дачу взятки сотруднику Роспотребнадзора. Об этом рассказали в региональной прокуратуре.В декабре 2017 .

    00:44, 13 Авг Впечатлить за 2 секунды: как радость, ярость, страх и зависть влияют на нашу работу В течение многих лет считалось, что эмоциям нет места в рабочем мире. Идеальный лидер — это тот, кто подходит к проблемам рационально и бесстрастно. .

    01:33, 24 Май На зависть «Гелику» и «Прадо»: Представлен футуристичный «Русский Хаммер» на базе УАЗ «Буханка» Роскошный концепт удался на славу – осталось запустить внедорожник в серийное производство. Российские независимые дизайнеры в очередной раз де.

    03:11, 10 Сен Любой подарок чиновнику считается взяткой — Валерий Исаченко Сотрудник краевого правительства, рассказал о том, почему не стоит материально выражать благодарность госслужащим.

    07:11, 28 Июл Омскому чиновнику грозит уголовное дело за недоремонтированную дорогу Глава поселения не стал требовать от подрядчика доделать ремонт дороги и полностью оплатил его работу, в том числе и невыполненную.

    19:22, 16 Июн Легендарному брянскому чиновнику Лучкину прочат кресло замгубернатора Информация связана со вчерашней отставкой Александра Жигунова. Пост он занимал с сентября 2011 года и до недавнего времени курировал ТЭК, ЖКХ и промы.

    11:11, 25 Июл Раскрыты детали дела о взятках крупному чиновнику в ХМАО Во время обысков у подозреваемых нашли деньги в российской и иностранной валюте Фото: Алексей Андронов © URA.RUЗаместителя директора департамента про.

    01:33, 24 Май На зависть «АвтоВАЗу»: Экзотическая Toyota Sera 1986 года возвращает «назад в будущее» Уже в те годы «Тойота» показала — будущее рядом, хотя «Сера» и сейчас выглядит современно. Toyota Sera можно назвать од.

    14:22, 20 Авг Малафеев о критике «Зенита»: «Понимаю истерию, сильных не любят. Зависть тоже есть» Бывший вратарь «Зенита» Вячеслав Малафеев высказался о критике в адрес команды из Санкт-Петербурга. «Комментарии о том, что РПЛ – это чемпионат Милле.

    03:11, 13 Июн «Нет у меня никаких бед. У меня — приключения». Славе Полунину — 70! Мы поговорили с ним об отмене грандиозной выставки в Москве, клоунах, карантине и о том, почему никогда не стоит унывать 12 июня режиссеру и клоуну Славе Полунину исполняется 70 лет. В этом году он планировал открыть огромную выставку в «Музее Москвы», на которой собрал.

    20:55, 06 Авг В Брянске гендиректор фирмы почти 3 года платил взятки чиновнику В областном центре завершилось расследование в отношении гендиректора коммерческой организации и его заместителя. Он обвиняется в даче взятки должнос.

    17:55, 06 Авг Два брянских топ-менеджера предстанут перед судом за дачу взяток чиновнику Областная прокуратура передала в Совесткий районный суд Брянска уголовное дело по обвинению генерального директора брянской компании в даче взяток чи.

    13:11, 06 Авг Где чиновнику жить хорошо: названы регионы, где госслужащим платят больше Наиболее высокие зарплаты в РФ получают госслужащие в Москве (50 тысяч рублей), Санкт-Петербурге (41,5 тысячи рублей) и Барнауле (40 тысяч рублей). Т.

    03:44, 24 Июн Дагестанскому чиновнику дали срок за растрату миллионов и взятку мебелью Бывшего министра образования и науки Дагестана Шахабаса Шахова приговорили к 4,5 года лишения свободы за взятку, присвоение и растрату. Несмотря на т.

    03:22, 16 Июл Суд вынес приговор бывшему курскому чиновнику и его супруге по делу о мошенничестве Ленинский районный суд города Курска огласил приговор бывшему чиновнику и его супруге по уголовному делу о мошенничестве. Будучи начальником отдела а.

    17:00, 23 Май Если бы «Ниву» выпускали в Финляндии: Представлен идеальный внедорожник на базе LADA 4×4 – «АвтоВАЗу» на зависть! Советскую легенду не узнать – её «скрестили» с запчастями Nissan Patrol, Toyota LC 80 и Mercedes-Benz Unimog. Очевидно, что в серий.

    03:33, 05 Июн Безработица грозит стать катастрофой, Лукашенко крепит оборону, а зависть к Маску сменяется испугом «Росбалт» подводит итоги дня, определяя ТОП-5 самых интересных событий и трендов в разных сферах жизни.

    16:55, 21 Сен Разработчик препарата от коронавируса «Арепливир»: Он стоит столько, сколько он стоит Представитель фармрынка относится к критике из-за высокой стоимости лекарства по-философски. Напомним, что одна упаковка стоит более 12 тысяч рублей.

    20:45, 27 Июл «Проблема репрезентативности стоит остро»: эксперты выяснили, стоит ли доверять соцопросам в сети 27 июля Ассоциация НОМ провела образовательную онлайн-площадку, в ходе которой эксперты обсудили проблему изучения общественного мнения в период элек.

    13:11, 27 Июл Задержанному за коррупцию чиновнику ЯНАО выбрали сменщика. Это влиятельный управленец из ХМАО В ближайшее время департамент имущественных отношений ЯНАО может возглавить Сергей Черняев Фото: Екатерина Сычкова © URA.RUДепартамент имущественных .

    21:33, 18 Июн Бывшему мэру Пятигорска нашли другое дело // Экс-чиновнику расширили обвинение Главное управление МВД по Северо-Кавказскому федеральному округу (СКФО) возбудило уголовное дело в отношении экс-мэра Пятигорска Льва Травнева. Следс.

    14:00, 22 Май Хабаровский суд решил, что оппозиционер должен извиниться и выплатить ущерб чиновнику за видеорасследование Хабаровский краевой суд вынес решение о выплате 15 тыс. рублей местным оппозиционером Алексеем Ворсиным бывшему вице-мэру Валерию Лебеде. Как рассказ.

    00:00, 09 Авг Девушка превращает ужасную одежду из секонд-хенда в наряды, которые вызовут зависть у любой модницы Каждая девушка хочет выглядеть красиво, но многие уверены, что это дорого и сложно. Американка Джиллиан Оуэнс доказывает, это далеко от истины. Читат.

    14:44, 14 Сен Когда в Москве включат отопление в 2020 году: пока стоит «бабье лето», тепла ждать не стоит Коммунальщики уже готовы к отопительному сезону. Однако, когда в Москве включат отопление в 2020 году, будет зависеть от среднесуточной температуры в.

    18:44, 22 Сен Слепая зона и черная зависть. Оскар Хартманн о пяти ситуациях, когда деньги отнимают радость и счастье Зачастую деньги не приносят счастья. В каких случаях это происходит — рассказывает предприниматель, основатель Carprice и Aktivo, автор книги «Просто.

    19:11, 12 Июн Следком пришёл к братьям — чиновнику и депутату — в Горбунках после обращения коммерсанта о волоките По данным 47news, уголовное дело по статье о воспрепятствовании законному предпринимательству возбуждено после жалобы прежнего собственника здания Ва.

    20:44, 24 Сен Взятка не подорвала доверия к чиновнику // Фигурант дела о коррупции вернул должность через суд Липецкий областной суд восстановил в должности директора Дорожного агентства региона Александра Павленко, который был уволен в начале июня после возб.

    22:44, 27 Июл К осетинскому чиновнику следствие подошло по мосту // Дорожного управленца заподозрили в нецелевом расходовании средств Следственное управление Следственного комитета России (СУ СКР) по Северной Осетии возбудило уголовное дело в отношении председателя комитета дорожног.

    03:22, 22 Авг Бывшему главе района припомнили старые дела // Дагестанскому чиновнику вынесен первый приговор Бывший глава Дербентского района Дагестана Магомед Джелилов приговорен к четырем годам колонии за превышение должностных полномочий. Его сообщник, де.

    21:33, 18 Июн Передача недвижимости церкви привела вице-мэра к аресту // Ульяновскому чиновнику инкриминируют мошенничество В Ульяновске арестован руководитель реготделения «Справедливой России», первый заместитель мэра областного центра Михаил Сычев по обвинению в мошенни.

    18:55, 10 Сен Бывшего вице-губернатора Приморья заподозрили в легализации // Экс-чиновнику инкриминируется незаконное участие в предпринимательской деятельности Возбуждено уголовное дело в отношении бывшего первого вице-губернатора Приморья Василия Усольцева. Экс-чиновнику инкриминируется незаконное участие в.

    02:11, 01 Июн Бывший вице-премьер Крыма за время ареста набрал эпизодов // Экс-чиновнику инкриминируют более двух десятков взяток Как стало известно “Ъ”, в Москве Следственный комитет России (СКР) предъявил обвинение в окончательной редакции бывшему вице-премьеру Крыма Виталию Н.

    23:42, 25 Сен «Он стоит столько, сколько он стоит» Фармкомпания «Промомед» поставила на рынок лекарство от коронавируса «Арепливир» за 12 тысяч рублей. Другое российское лекарство от коронавируса «Ави.

    08:00, 15 Июн The Guardian (Великобритания): почему Трамп любит американскую армию — и почему она не отвечает ему взаимностью Когда все остальные приемы перестают работать, — а такое бывало не раз, — Дональд Трамп прижимает к груди национальный флаг и заключает вооруженные с.

    06:00, 23 Май Почему студенты-медики в России хотят идти на практику в ковидные больницы и почему отказываются Борьба врачей с коронавирусной инфекцией в самом разгаре. С начала мая на передовой вместе с опытными врачами находятся и студенты старших курсов мед.

    11:11, 19 Июл Почему нам трудно добраться до смысла и почему нами манипулируют? Данила Уськов, 18 июля 2020, 11:11 — REGNUM Читая великую классическую литературу, многие, наверное, замечали, что после чтения в голове от содержани.

    20:00, 10 Авг Почему то, что происходит в Беларуси, это (пока) не революция? И почему Александр Лукашенко оказался выгоден и Западу, и России? Тысячи белорусов протестуют против результатов президентских выборов. Заставят ли протесты уйти в отставку Александра Лукашенко? Какой будет политика.

    19:55, 03 Авг Почему нас так раздражает слово «кушать»? Можно ли сказать «булка черного»? И почему кулинари́я, но гастроно́мия? Принимаемся за слова, связанные с едой С новыми гастрономическими трендами появляются новые слова и выражения, но лингвисты не всегда успевают за изменениями в языке. Когда уже в словарях .

    04:00, 31 Июл Sina (Китай): почему только Китай, США и Россия имеют стратегические бомбардировщики? Почему у других стран их нет? На это есть причина Россия, Китай и США активно разрабатывают и производят стратегические бомбардировщики, отмечает пользователь «Сины». А что насчет других стран? Почем.

    20:44, 03 Авг Стоит ли покупать телефон «б/у»? На самом деле, не стоит относиться с предубеждением к гаджетам уже побывавших в употреблении. Среди подержанных смартфонов можно найти реально стоящи.

    16:22, 22 Июл Realme C11 стоит 100 долларов В последнее время многие производители смартфонов стали делать упор на доступности гаджета, а также на возможностях, которые пользователь может получ.

    01:07, 27 Сен Сколько стоит репетитор? С необходимостью нанять репетитора сталкиваются многие родители. Дополнительные занятия с педагогом бывают нужны, чтобы «подтянуть» оценки ребенка, н.

    01:11, 07 Авг Serious Sam 4 не стоит ждать в августе Релиз игры Serious Sam 4: Planet Badass перенесли с августа месяца на конец сентября. Об этой информации поделился сам разработчик игры своем Twitter.

    11:33, 17 Сен DualSense для PS5 стоит 70 долларов Вчера прошла официальная презентация компании Sony, на которой производитель назвал стоимость консоли, а также основных комплектующих к ней. Например.

    22:22, 21 Июл Сколько стоит Родина? Фото: Соцсети Отличается ли продажа территорий от «преступных призывов» отчуждения Совсем недавно Комитет Госдумы по безопасности и противодействию к.

    00:44, 19 Авг Как не стоит называть ребенка Выбор имени для ребенка — ответственный и непростой процесс для родителей. Всегда хочется, чтобы оно красиво сочеталось с отчеством и фамилией.

    17:22, 21 Сен Стоит ли принимать cookie на сайтах? У файлов cookie в браузере есть как положительные, так и отрицательные свойства — разбираемся в них подробнее.Что такое файлы cookie?Cookie — это неб.

    19:44, 29 Май Honor 30 Pro+ стоит 55 тысяч рублей На территории России официально представили новый флагманский смартфон Honor 30 Pro+, который обладает всеми необходимыми для пользователя преимущест.

    20:33, 17 Июн Стоит ли урезать новогодние праздники? Барнаул, 17 июня 2020, 11:40 — REGNUM Инициативу сокращения в 2021 году периода новогодних каникул корреспонденту ИА REGNUM прокомментировал кандидат.

    04:33, 18 Июл Xiaomi Mi Band 4C стоит 16 долларов Длительное время многие пользователи спрашивали о том, какой можно купить доступный браслет для отслеживания своей активности в течение суток. Сейчас.

    13:11, 22 Май Сколько стоит страхование квартиры Казалось бы, что сложного в том, чтобы застраховать свою квартиру от различных рисков? Это не так дорого, как кажется, но зато весьма ценно в случае .

    20:00, 27 Июн “Веселящий газ”: где применяется и сколько стоит Закись азота — такое словосочетание вряд ли что-то скажет простым людям, которые далеки от химических формул. Тем не менее, это соединение со сложным.

    18:11, 25 Июн Стоит ли монетизировать право на детский сад? Москва, 25 июня 2020, 13:02 — REGNUM Инициатива депутата Госдумы Василия Власова (ЛДПР), предложившего установить ежемесячную выплату для семей, кото.

    13:55, 28 Авг Сколько стоит брокер Markets.com? Международный гигант в сфере азартных игр, а также крупный участник внебиржевой индустрии, компания Playtech, выставит на продажу свое британское фин.

    20:00, 05 Июн Инвесторам стоит приготовиться к долгожданной . Разговоры о восстановлении инфляции — это провокация. Инвесторы настолько зациклены дефляции, что, по мнению многих из них, инфляция не вернется ни п.

    12:33, 09 Июн Сколько стоит вызвать дождь? К нам в регион хотят заказать самолёт, который будет вызывать дожди в засушливых районах. Это возможно? И сколько стоит подобная технология? – Дождь .

    00:11, 25 Авг Что стоит за угрозой Трампа Пекину О том, возможно ли полностью остановить торговлю между Америкой и Китаем и кто тогда пострадает больше всех, рассказывает востоковед Алексей Маслов.

    10:22, 24 Июл Обновленная Creta — все, что стоит знать Кажется, совсем недавно я знакомился с новой Кретой в живописных Алтайских горах. Но это было четыре года назад. Что нового Так что же в ней нового.

    03:44, 14 Июн Домашняя стрижка: стоит ли рисковать? Ежемесячный поход в парикмахерскую устраивает не всех. Временами достаточно подровнять волосы, однако некоторые мастера выставляют счёт как за полноц.

    23:22, 16 Сен Кто стоит за новым директором «Ленфильма»? Федор Щербаков, никогда не работавший в кинопроизводстве, является сыном высокопоставленной сотрудницы Центробанка. А еще его называют приятелем Дмит.

    22:55, 13 Июл Сколько стоит спортивное питание Спортивное питание призвано повысить результаты постоянных занятий спортом. Большой выбор товаров, среди которых качественные добавки по выгодной цен.

    14:55, 14 Сен Huawei FreeGO стоит 130 долларов Некоторое время назад мы говорили о том, что крупные производители электроники теперь активно стараются покорить рынок Индии своими интересными гадже.

    14:22, 26 Июн МВФ: мир стоит на пороге «невиданного кризиса» Мир стоит на пороге «невиданного кризиса», сообщил вчера Международный валютный фонд и резко ухудшил прогноз по мировой экономике. Теперь фонд ждет с.

    19:00, 05 Июн Стоит ли покупать автомобиль в коронакризис Ян Марчинский, 5 июня 2020, 15:31 — REGNUM Большинство людей использует автомобиль для личных нужд, таким образом, автомобиль является пассивом. Он е.

    15:34, 05 Авг Xiaomi Mi TV Stick стоит 37 долларов Некоторое время назад мы говорили о том, что компания Xiaomi официально представила свой новый телевизионный проигрыватель Xiaomi Mi TV Stick. Теперь.

    13:44, 18 Июл Тренажер Liteboxer стоит 1495 долларов Молодая компания Liteboxer представила одноименную разработку — домашний тренажер, по принципу использования напоминающий велотренажер Peloton.

    21:33, 18 Июл Ноутбук Chuwi CoreBook Pro с 2K-дисплеем стоит $499 Китайская компания Chuwi официально представила ноутбук Chuwi Corebook Pro, первые сведения о котором появились несколько дней назад. Итак, аппарат п.

    07:00, 09 Июл Сколько стоит жизнь солдата в Афганистане Очень похоже на то, что перед нами разворачивается новое действо в вечной игре разведок: русские платят за убийства американских солдат, зато америка.

    01:11, 19 Июн Взял измором: что стоит за разблокировкой Telegram Отмена ограничений позволит мессенджеру нарастить свою долю в России и привлечь дополнительную рекламу.

    05:00, 05 Авг Назван десерт, от которого стоит отказаться Назван десерт, от которого стоит отказаться. Об этом, ссылаясь на мнение диетологов, сообщило издание РИА Новости. Речь идет о, казалось бы, полезных.

    05:22, 29 Июн Кому стоит быть осторожными 29 июня Астролог Анаит составила прогноз для всех знаков зодиака и увидела, что 3 знакам зодиака стоит быть осторожными 29 и 30 июня. По словам смоленского а.

    00:00, 11 Июн Фильмы, которые стоит посмотреть в Сети Премьера 11 июня «10 свиданий» / 10 Things We Should Do Before We Break Up США, комедия, 16+ Режиссёр: Галт Нидерхоффер В ролях: Кристина Риччи, Хами.

    17:33, 22 Авг Главред (Украина): кто стоит за отравлением Навального Если вдруг Навальному не удастся выкарабкаться, то это не сможет запустить в России никаких процессов, уверен украинский политолог. Не ставя под сомн.

    19:11, 05 Июн Стоит ли покупать iPhone 8 в 2020 году Несмотря на то что этой весной Apple представила iPhone SE, который оказался по всем фронтам лучше iPhone 8, многих по-прежнему интересует, можно ли .

    08:44, 24 Май Какие сериалы про самоизоляцию стоит посмотреть За два месяца интернет-сервисы и телеканалы запустили новые фильмы и сериалы, снятые на удаленке и про удаленку. Обозреватель «РГ» рассказывает о сам.

    19:11, 18 Июн Симптомы коронавируса. Когда стоит насторожиться Новый коронавирус, COVID-19, распространившийся по всему миру, не может относиться к числу типичных представителей коронавирусов, которые были извест.

    00:44, 26 Июл NI: США стоит задуматься о продаже танков Польше США должны задуматься о продаже основных боевых танков M1 «Abrams» Польше, пишет американский консервативный журнал о международной политике The Nati.

    22:11, 15 Авг Иркутский регион стоит перед выборами Иркутская область – максимально сложный регион, как и любой крупный сибирский субъект федерации. Именно здесь в сентябре ожидаются одни из самых конк.

    09:33, 29 Май Вещи, о которых не стоит просить мужа Брак предполагает, что партнеры будут поддерживать друг друга в различных ситуациях. Однако поддержка эта проявляется не всегда так, как партнерам эт.

    23:33, 01 Сен Zoom (ZM) теперь стоит больше, чем IBM (IBM). Цель — S&P 500 Как отмечает Barron’s, еще один день, акции еще одной технологической компании стремительно растут после солидной отчетности. Публикация более сильны.

    22:11, 30 Июл Золото в шаге от рекорда, стоит ли инвестировать? В тяжелые экономические периоды золото считается одним из лучших инвестиционных активов. Многие трейдеры рассматривают драгоценный металл в качестве .

    13:15, 22 Май Комбаров не уверен, что стоит возобновлять сезон РПЛ Игрок самарских «Крыльев Советов» Дмитрий Комбаров не уверен, что стоит возобновлять сезон Российской премьер-лиги (РПЛ), передает Sportbox.ru. «Учит.

    18:33, 19 Сен Синоптик рассказал, стоит ли ждать потепления Ведущий специалист центра погоды «Фобос» Евгений Тишковец спрогнозировал повышение температуры и приход бабьего лета в начале следующей недели. «Нас .

    12:11, 09 Сен Константин Затулин: Тихановской стоит верить Первый заместитель председателя ГД РФ Константин Затулин положительно оценил письмо Тихановской. Он сказал, что если написанное в письме это правда, .

    23:11, 10 Июн Стоит ли покупать iPhone 7 в 2020 году Покупатели iPhone делятся на две категории: на тех, кто хочет получить полноэкранный смартфон со всеми сопутствующими преимуществами, и на тех, кто п.

    18:11, 27 Июл Samsung Galaxy M01 Core стоит 73 доллара В последнее время многие пользователи стали говорить о том, что компания Samsung выпускает просто шикарные смартфоны топового уровня и продает их за .

    15:44, 29 Май Домашнее лечение от коронавируса по ОМС стоит 26 656 рублей В Ростовской области домашнее лечение по ОМС взрослого человека, который болен коронавирусом стоит 26 656 рублей, лечение ребенка — 22 138 рублей. Об.

    18:33, 16 Июл Стоит ли верить носимым устройствам, отслеживающим сон? Нередко люди хотели бы знать о себе, как можно больше. Некоторых интересует, например, то, как они спят. В своем стремлении они иногда приходят к выв.

    07:22, 28 Май Стоит ли покупать подержанный автомобиль с «многорычажкой»? Современные автомобили продаются с двумя типами задних подвесок. Самая распространенная — это так называемая торсионная скручиваемая балка, которая с.

    03:28, 27 Сен Смартфон Realme 7 будет стоит в Европе €200 Около месяца назад в Индии были выпущены смартфоны Realme 7 и Realme 7 Pro, которые оценены от 205 и 270 долларов, соответственно. Сегодня в сети поя.

    10:00, 26 Авг «Дикари»: кто стоит за страшными пожарами в Анапе Глава Краснодарского края Вениамин Кондратьев заявил, что пожары в районе Анапы могли начаться из-за туристов, отдыхающих «дикарем». Об этом сообщает.

    05:55, 26 Авг Стоит ли родителям поощрять ребёнка деньгами? Отвечает директор Национального центра финансовой грамотности Евгения Блискавка:– Наверное, нет единого мнения по поводу того, стоит поощрять ребёнка.

    14:22, 13 Июл Стоит ли делить жесткий диск на разделы? Если вы купили диск большого объема, у вас есть два возможных пути его использования. Первый — просто установить в компьютер и пользоваться. Второй -.

    18:33, 24 Авг NAB: быкам по фунту стоит запастись терпением График курса фунта к доллару США Валютные стратеги National Bank of Australia с оптимизмом говорят о перспективах британской валюты, одн читать.

    21:33, 09 Июн Xiaomi Redmi Router AX5 стоит 35 долларов Некоторое время назад на просторах интернета начали говорить о том, что новый формат Wi-Fi 6 будет довольно дорогим удовольствием, которое будет дост.

    20:55, 11 Авг Нефть вновь стоит дороже $45 за баррель График цены нефти марки брент Цены на «чёрное золото» продолжают расти в ходе торгов во вторник, и октябрьский фьючерс на нефть марки брент вновь &#1.

    18:22, 28 Июл Samsung Galaxy Note20 стоит дорого На просторах интернета довольно активно обсуждают новость о том, что компания Samsung планирует сделать свои смартфоны более дорогими и это будет сер.

    15:22, 27 Июл Кабель Apple Thunderbolt 3 Pro стоит 129 долларов В интернет-магазине Apple недавно появился кабель Thunderbolt 3 Pro. Он стоит 129 долларов. За эту сумму покупатель получает кабель длиной 2 метра в .

    03:00, 11 Сен «Его не стоит недооценивать!» Трамп рассказал о здоровье Ким Чен Ына Сообщения о серьёзных проблемах со здоровьем северокорейского лидера участились из-за его редких выходов в свет.Читать далее.

    17:33, 05 Июн Ноутбук Lenovo Chromebook 3 с 11,6″ дисплеем стоит $230 Компания Lenovo анонсировала портативный компьютер Chromebook 3, в котором соседствуют аппаратная платформа Intel Gemini Lake Refresh и операционная .

    22:22, 23 Авг Стоит ли ждать вторую волну коронавируса? Слухи о том, что карантин по COVID-19 будет введен повторно в сентябре, мелькают в нашем информационном поле. Мы решили разобраться, с чем они связан.

    09:55, 04 Июн Телевизор Nokia с 43″ 4K-экраном и аудиосистемой JBL стоит $420 Сегодня, 4 июня 2020 года, как и было обещано, состоялась презентация нового телевизора Nokia Smart TV — модели с диагональю 43 дюйма. Приём за.

    16:44, 05 Июн Что стоит за призывами не голосовать за поправки в Конституцию Четвертого июня президиум Центрального комитета КПРФ призвал к голосованию против поправок в Конституцию. Как уже отмечала «Правда.Ру», подобного шаг.

    04:00, 30 Май Xiaomi Fengmi 4K Laser Projector Pro стоит $1 800 Представлен проектор Xiaomi Fengmi 4K Laser Projector Pro — ориентированный на домашнее кино ультракороткофокусный аппарат. Xiaomi Fengmi 4K Laser Pr.

    18:33, 17 Июл Не стоит: как просмотр порно приводит к импотенции Пристрастие к порно ухудшает эректильную функцию, предупреждает международная команда ученых во главе со специалистами Антверпенского университета в .

    07:11, 28 Авг Доллар вновь стоит менее 75 рублей Рубль по отношению к доллару продолжил восстанавливать ранние потери вечером в четверг и ближе к закрытию торгового дня опустился ниже психологическо.

    08:00, 10 Июн Саакашвили: Украина стоит на грани распада Украина находится на грани распада, заявил в эфире телеканала «Украина 24» Михаил Саакашвили, занимающий пост руководителя исполнительног.

    04:11, 28 Май Стоит ли покупать поддержанный автомобиль с «многорычажкой»? Современные автомобили продаются с двумя типами задних подвесок. Самая распространенная это так называемая торсионная скручиваемая балка, которая ста.

    01:00, 22 Июн Стоит ли покупать MacBook Air 2020 с его характеристиками? После того, как Apple представила MacBook Air 2020, многие начали думать над покупкой этого компьютера. Не только потому, что он новый, но и из-за це.

    11:00, 22 Июн Что стоит за погромами, устроенными чеченцами во Франции Шокирующая новость пришла на прошлой неделе из Франции: в г. Дижоне чеченцы устроили массовые беспорядки, схлестнувшись с местными алжирскими и марок.

    00:22, 14 Авг Сколько стоит собрать школьника к 1 сентября Эпидемиологическая ситуация в Москве свидетельствует о том, что школьники начнут учебный год, как обычно, 1 сентября. «РГ» выяснила, сколько стоят шк.

    19:11, 28 Май Стоит ли покупать iPhone X в 2020 году Выход нового iPhone SE сильно изменил расстановку сил на рынке смартфонов. Если раньше, чтобы получить флагманское устройство с передовыми характерис.

    14:55, 25 Май Realme Smart TV стоит очень дешево Официально представлен совершенно новый умный телевизор под названием Realme Smart TV, который обладает всеми преимуществами, которые только и нужны .

    00:00, 03 Июн Стоит ли ждать новинок от производителей фотокамер Начавшаяся пандемия нарушила планы большинства производителей техники. Практически все они приняли решение отложить на некоторое время релизы нового .

    01:22, 29 Сен Кому не стоит отправлять голосовые сообщения? Голосовые сообщения, безусловно, сделали нашу жизнь гораздо удобней. Не надо тратить время, чтобы написать длинное смс. Однако далеко не всем можно о.

    22:55, 15 Сен Apple Watch «для бедных» стоит 280 долларов Вместе с флагманскими Apple Watch Series 6 были представлен и их недорогой вариант — SE. Новинку показали на сентябрьской презентации Apple.

    12:33, 01 Июн Беспроводной принтер Xiaomi Mi Inkjet стоит $70 Китайская компания Xiaomi анонсировала принтер Mi Inkjet All-in-One, который уже доступен для предварительного заказа по ориентировочной цене 70 долл.

    17:11, 02 Июн На чем стоит цифровизация: оптоволокно, микропроцессоры и память В последние годы активно заговорили о необходимости комплексной цифровой трансформации экономики и социальной сферы России. Мировая пандемия коронави.

    12:33, 01 Июн Смартфон ZTE Axon 11 SE 5G с процессором Dimensity 800 стоит $280 Китайская компания ZTE анонсировала смартфон среднего уровня Axon 11 SE 5G, поддерживающий работу в мобильных сетях пятого поколения. Приобрести нови.

    10:33, 20 Авг Сколько стоит бензин на брянских заправках В УФАС подвели итоги еженедельного мониторинга розничных цен на автомобильное топливо на территории региона в период с 12 по 19 августа.

    03:44, 14 Июн Стоит ли покупать MacBook Pro 16? Отзывы пользователей 16-дюймовый MacBook Pro хорош, но без проблем не обошлось Если вы обожаете читать гадости про Apple и её продукцию, могу подсказать, где этого, в кон.

    13:09, 22 Май Ким Чен Ын убит: Кто стоит за смертью вождя КНДР? Главный «бунтарь» 21 века стал жертвой предательства. Отсутствие северокорейского лидера на официальных мероприятиях, связанных с годовщиной своего д.

    08:55, 19 Авг Сколько стоит собрать ребёнка в школу? Работники магазинов в столице назвали сумму, которая понадобится родителям, чтобы собрать ребенка в школу. Примерная минимальная сумма — 15 тысяч руб.

    21:11, 22 Май Сколько стоит страховка для поездки заграницу Компания Тинкофф предлагает страховую услугу для путешественников по миру. На официальном сайте в отеле страхование есть раздел путешествия, который .

    19:11, 02 Июн Вода для Крыма: стоит ли жаловаться на Украину? Зампредседателя комитета Госдумы по международным делам Наталья Поклонская направила письмо на имя Верховного комиссара ООН по правам человека Мишель.

    16:44, 03 Сен Какую ширину матраса стоит выбрать Правильно подобранный матрас обеспечит комфорт и хороший ночной сон. Однако при совершении покупки в интернет-магазине следует обращать внимание не т.

    17:22, 15 Июн Кто стоит за созданием «народно- патриотических» альянсов Сразу три новых объединения на левом фланге – коалиция народно-патриотических партий Бабурина и Ашурбейли, альянс Малофеева с Глазьевым и «Альтернати.

    17:33, 02 Июн Стоит ли регулярно употреблять водопроводную воду? В Роскачестве провели повторное исследование упакованной питьевой воды. Результаты проверки, проводящейся по поручению Государственной комиссии по пр.

    23:33, 17 Авг Сколько iPhone работают на iOS 13.6.1 и стоит ли обновляться В последнее время обновления iOS только ухудшают автономность iPhone Несмотря на то что на iOS дела с обновлениями обстоят гораздо лучше, чем на Andr.

    00:44, 20 Авг Стоит ли доверять навигатору больше, чем себе? Различные технические новшества плотно вошли в нашу жизнь. Например, спутниковые навигаторы, которые практически полностью вытеснили дорожные атласы .

    21:00, 18 Авг NVIDIA RTX 3090 стоит под 2000 долларов Вокруг новой линейки видеокарт компании NVIDIA ходит довольно много слухов, так как производитель делает серьезный упор на мощности и обещает прирост.

    19:00, 27 Сен За и против: стоит ли отдавать ребенка в детский сад Каждый молодой родитель в определенный момент времени становится перед выбором: отправлять своего ребенка в детский сад или нет. Сколько людей, столь.

    07:22, 16 Сен Симулятор Aston Martin стоит 6 500 000 рублей! Автомобили премиум-класса есть удел богачей. Например, Aston Martin Valkyrie. Его стоимость составляет порядка двух с половиной миллионов фунтов. Так.

    08:33, 03 Июн Когда стоит обратиться к личному шоперу Специалист по шопингу — профессия относительно новая, пришедшая к нам с Запада, где такие личные помощники востребованы, а их услуги ценятся.

    21:11, 08 Июл Замуж за Близнеца: чего стоит опасаться Мужчина-Близнец – мечта многих девушек: он обаятельный и общительный, интересный собеседник, который знает все обо всем.

    02:44, 18 Июн Сколько стоит разговор с Киану Ривзом Киану Ривз выставил на продажу видеочат с самим собой. Поклонники могут купить 15-минутный разговор с актером один на один и на любые темы. Правда, у.

    06:44, 26 Май Безрамочный телевизор Xiaomi Mi TV Pro с диагональю 32″ стоит $125 Компания Xiaomi представила в семействе смарт-телевизоров Mi TV Pro доступную модель с обозначением L32M6-ES. Эта 32-дюймовая панель уже доступна для.

    13:12, 22 Май Деве стоит сократить поездки 11 мая – астролог Планета-покровитель предупреждает не планировать путешествия. Дева — зодиак, который обожает планировать и не представляет жизни без очередного.

    16:56, 21 Сен Машина стоит зря? Отдай ее в аренду и заработай Программа получила название «Народный каршеринг». Как объяснил заместитель мэра Москвы Максим Ликсутов, любой владелец автомобиля сможет сдавать маши.

    23:00, 04 Сен Чехол-бампер для Surface Duo стоит 40 долларов Премиальный складной смартфон Surface Duo поступит в продажу в США уже 10 сентября. А поскольку некоторые журналисты уже получили экземпляры устройст.

    16:28, 25 Сен Когда стоит купить вспышку ФСО и как ее выбрать Необходимость купить вспышки ФСО может возникнуть у владельца легкового автомобиля, внедорожника или спецтранспорта.

    02:11, 21 Авг Apple теперь стоит больше $2 триллионов Apple стала первой американской компанией, чья капитализация перевалила за отметку в 2 триллиона долларов.

    23:44, 06 Авг Смиритесь: как я понял, что не стоит ждать AirPower Apple относительно недавно начала оснащать свои смартфоны беспроводной зарядкой. В то время как конкуренты освоили эту технологию ещё в самом начале .

    06:55, 14 Июн 10 ошибок в английском, из-за которых не стоит расстраиваться Чтобы заговорить на английском, перестаньте паниковать при каждой ошибке. Особенно если речь идёт об одной из этих. В конце статьи — промокод на бону.

    22:33, 03 Июл Instagram подскажет, кого стоит заблокировать Команда социальной сети Instagram начала работать над новой функцией — рекомендациями по добавлению в список блокировки. На специальной странич.

    21:11, 04 Сен Сколько стоит День города в Курске Вечный вопрос, который волнует жителей города, это количество потраченных средств на праздник. Мэр города не стал томить курян и назвал эти заветные .

    18:22, 31 Авг Технологический сектор США стоит дороже всего . Безостановочный рост рынка акций США, локомотивом которого выступают бумаги технологических компаний, создал уникальный феномен. Теперь капитализация.

    13:12, 22 Май Водолеям стоит включить ум и логику 16 мая – Астролог Специалисты советуют обратить внимание на недавние события, которые сбили с толку. Каждый день является особенным, ведь он может быть наполнен уникал.

    16:11, 24 Июн Диетолог рассказал, кому не стоит увлекаться гаспачо Жаркое лето заставляет многих пересмотреть свой рацион и включить в него более легкие блюда, которые можно есть в охлажденном виде. Хорошим вариантом.

    09:33, 09 Июн Hyundai Creta: За какие опции стоит доплатить Вдобавок к Active в Travel множество полезного допоборудования: Рейлинги на крыше, климат-контроль, регулировка рулевой колонки по вылету, легкосплав.

    07:42, 19 Сен Эксперт: Ключевую ставку стоит вернуть на уровень 5-6% Ключевую ставку следовало бы вернуть на уровень 5-6%. Такое мнение высказал руководитель ИАЦ «Альпари» Александр Разуваев, комментируя решение Центро.

    16:22, 25 Июн Лада Веста c АКП: что стоит брать — робот и вариатор . Плюсы робота, сделанного на базе механической коробки ВАЗ-21816: невысокая стоимость (плюс 25 тысяч рублей к ценнику) и небольшая цена обслуживания.

    16:11, 08 Сен «Стоит, не меняясь в лице»: реакция Ефремова на приговор Актер Михаил Ефремов спокойно воспринял реальный срок, к которому его приговорил суд. Об этом сообщает РИА Новости.

    16:22, 26 Май Intel Core i9-10900K или i9-9900K: стоит ли обновляться? Сейчас свежие процессоры Intel уже доступны профильной прессе и энтузиастам. Кроме того, они поступают в продажу, но стоят ли они того, что тратить н.

    10:00, 09 Июн Кому не стоит есть мороженое — советы терапевта Мороженое — не так вредно для здорового человека, как полагают многие. Об этом рассказала в интервью радио Sputnik врач-терапевт Ольга Кашубина.

    14:33, 29 Июл Как выгодно купить новый Ford в Екатеринбурге и стоит ли Ford Motor Company (или просто Форд) — это американская компания уже более 117 лет на рынке. Она первая начала использовать метод конвейерной сборки.

    20:44, 08 Авг Стоит ли дружить с подчинёнными? Заочный спор бизнесменов Кризис и карантин заставили компании проверить дружбу сотрудников на прочность. Многим руководителям пришлось выбирать между сокращением издержек и х.

    02:11, 05 Июн Рубль ждет прекрасное будущее, но за нефтью стоит . Надежда подпитывает российский рубль, и поклонники этой валюты, возможно, захотят сохранить приверженность ей еще какое-то время. Так считает аналити.

    07:44, 04 Июл 40 видов отжиманий, которые обязательно стоит попробовать Упрощённые, взрывные, в движении — Ия Зорина собрала для вас самые крутые варианты. Проверьте, сколько сможете выполнить вы.

    00:00, 03 Июл Эксперт объяснил, стоит ли ждать роста цен на 95-й бензин на АЗС Повышение биржевой цены бензина АИ-95 никак не отразится на на его стоимости на АЗС. Ее устанавливают региональные власти и контролирует центральное .

    04:33, 13 Авг Ошибки в рекламе: каких приемов стоит избегать Тренды на продвижение обновляются с удивительной быстротой, и все компании хотят идти в ногу со временем, но в этой погоне за клиентами и узнаваемост.

    20:11, 25 Июн Ночная торговля на Форекс: стоит ли игра свеч? Торговля по ночам может стать весьма прибыльным занятием, но лишь при условии верного подбора тактики и четкого исполнения рекомендаций от специалист.

    12:22, 21 Сен КАД стоит в городе и области. Длина пробки — 13 километров Из-за ремонта на вантовом мосту затор на внутреннем кольце КАД растянулся на 13 километров, переполнена и связанная с ним Народная улица.

    05:11, 05 Июл Социальная толерантность: что стоит за массовым бойкотом Facebook Пять крупнейших банков Канады присоединяются к международному бойкоту Facebook из-за того, что социальная сеть якобы недостаточно усердно борется с п.

    11:11, 18 Авг Стоит ли запрещать гаджеты детям, рассказала психолог Детям старше пяти лет запрещать гаджеты бесполезно, лучше договориться о графике пользования, считает психолог. «В основном детям пользоваться гаджет.

    06:55, 13 Авг Складной смартфон Microsoft стоит очень дорого В этом году компания Microsoft после долгого перерыва собирается выпустить новый смартфон. Он называется Surface Duo, оснащён двумя экранами и работа.

    14:22, 26 Май Стоит ли планировать отпуск за границей этим летом? Авиаперевозчики вовсю продают дешевые билеты на лето за рубеж: во Францию, Германию, Италию. Некоторые государства открывают границы: например, вла.

    15:00, 25 Май Смартфон Huawei Enjoy Z 5G с чипом Dimensity 800 стоит $240 Компания Huawei анонсировала смартфон Enjoy Z 5G: новинка, относящаяся к среднему уровню, способна функционировать в мобильных сетях пятого поколения.

    15:00, 25 Май Смарт-телевизор Honor X1 с диагональю 65 дюймов стоит $420 Неделю назад бренд Honor, принадлежащий китайскому телекоммуникационному гиганту Huawei, анонсировал смарт-телевизоры семейства X1. Теперь появилась .

    23:33, 15 Авг ТЕСТ: Что вам стоит сделать, пока лето не кончилось? Коронавирусная пандемия не позволила насладиться первыми месяцами лета: запланированные поездки, встречи с друзьями и даже ужины в кафе пришлось отме.

    01:00, 01 Июл Брать или ждать? Стоит ли поторопиться с оформлением ипотеки В мае размер среднего ипотечного кредита в России вырос на 2,9% (против падения на 8,2% в апреле), до 2,47 миллиона рублей, выяснили эксперты Национа.

    13:00, 07 Июн Самый дешевый в мире электромобиль стоит 930 долларов Редакторы сайта Jalopnik заказали на Alibaba самый дешевый в мире электромобиль, после чего протестировали его и поделились впечатлениями. В целом, а.

    06:33, 31 Июл Эксперт рассказал, когда не стоит спать в самолете Взлет и посадка в самолете – время, когда стоит избегать сна, сообщает «Прайм» со ссылкой на PR-директора компании Biletix, кругосветного путешествен.

    16:11, 19 Сен 7 продуктов, которые не стоит есть после тренировки После того как мы потратили силы на тренировке, необходимо восполнить энергию. Вот список продуктов, которые лучше не употреблять после занятий в спо.

    16:55, 23 Авг Стоит ли ждать в августе ещё одной выплаты на детей Идею о третьей волне выплат на детей от государства поддержали не только родители по всей стране, но и многие политические деятели. Однако насколько .

    08:00, 10 Сен Биткоин снова падает. Стоит ли надеяться на криптовалюту Совсем недавно курс биткоина находился выше отметки 12 тыс. долларов. Но снова снизился до 10 тыс. долларов. Что происходит с курсом, чем обусловлено.

    10:22, 10 Июл «Крик до сих пор стоит в ушах»: очевидцы о трагедии в Омске Отдыхавшие на пляже в Советском парке Омска даже не поняли, что в реке утонул ребенок, пока не услышали крик его матери.

    12:33, 30 Июн Эксперт: за электронной формой голосования стоит будущее За электронной формой голосования стоит будущее, и рано или поздно такой процесс нужно было начинать, считает директор Института реформирования общес.

    01:33, 26 Май Вода? Fairy? Кондиционер? — что стоит лить на лобовое Автомобиль не любит воду. Судите сами: вода в топливе – плохо, в масле – плохо, в охлаждающей жидкости – плохо, в тормозухе – плохо, под ногами в сал.

    00:44, 27 Май Когда стоит использовать дымоходы из нержавеющей стали? Главная цель и задача дымохода – удалять дым, газы и другие продукты сгорания из жилого помещения, бани или производственных зданий.

    07:44, 13 Авг Xiaomi рассказала, как работает зарядка на 120 Вт и стоит ли её бояться Смартфон Xiaomi Mi10 Ultra стал первым мобильным гаджетом, поддерживающим технологию сверхбыстрой зарядки. Учитывая мощность в 120 Вт, многие пользов.

    15:44, 27 Май Нападает исподтишка. Что стоит знать о рассеянном склерозе? Такая дата в календаре появилась неслучайно. В 2009 году было предложено внести ее в календарь, чтобы люди больше и подробнее могли узнать о течении .

    01:33, 29 Июн Стоит ли покупать компактный смартфон и, как не ошибиться в выборе? Среди пользователей есть немало тех, кто предпочитает компактные смартфоны «лопатам». Их позиция понятна и проста. Такое устройство отлично помещаетс.

    18:14, 28 Сен MIJIA Braun Electric Shaver стоит 29 долларов В последнее время китайские компании весьма активно выпускают свои новые приборы для быта, так как эта ниша занята либо вовсе малоизвестными компания.

    05:00, 02 Июл «Сегодня Владивосток стоит на пороге новых свершений» Губернатор Приморья Олег Кожемяко поздравил владивостокцев с днем города Губернатор Приморья Олег Кожемяко поздравил владивостокцев с днем города Поз.

    16:22, 28 Сен Нил Дракманн: мультиплеер The Last of Us 2 придется подождать, но оно того стоит Бос Naughty Dog поблагодарил геймеров за участие в празднике и любовь к игре, и отметил, что их ожидания оправдаются.

    05:22, 28 Май Феноменальность «Аквариума» или кто стоит за славой Бориса Гребенщикова Несмотря на талант, отцу русского рока всегда требовалась помощь окружающих. В апреле 2020 года Борис Гребенщиков опубликовал на YouTube-канале видео.

    00:44, 11 Сен Сколько стоит человек: от волос до почек и скелета Каждый человек носит с собой немаленький капитал — ткани и органы. Считаем, сколько стоит Homo sapiens, 1 шт.

    13:44, 24 Авг Когда выйдет и сколько будет стоит iPhone 12? ​Аналитик и инсайдер под ником Komiya в Twitter рассказал о том, какие iPhone выйдут в новой линейке и сколько они будут стоить. Этот пользователь ча.

    00:33, 09 Июн Сериалы, которые стоит посмотреть на этой неделе «Романс»/Romance Описание: Французская фантастическая мелодрама про молодого человека, влюбившегося в девушку из другого времени (Ольга Куриленко). П.

    05:44, 10 Сен ВОЗ: не стоит «срезать углы» при разработке вакцины от COVID-19 Страны не должны торопиться при разработке вакцин и пренебрегать правилами клинических исследований, сообщила журналистам научный сотрудник Всемирной.

    11:14, 19 Сен «Стоит трудов»: Валерия призналась, что склонна к полноте Певица Валерия, которая в свои 52 года может дать фору любой молоденькой представительнице шоу-бизнеса, призналась фанатам, что сохранение спортивног.

    18:33, 10 Сен Обновления на iOS и iPadOS не стоит ждать раньше октября После объявления о новом мероприятии, которое пройдет 15 сентября, Apple продолжает держать всех в напряжении. Ожидается выпуск восьмых бета-версий i.

    20:00, 06 Июл В мире: Стоит ли верить в «авиаудар Израиля по Ирану» Американские СМИ с опозданием почти на неделю обратили внимание на инцидент в Иране на ядерном объекте в Натанзе к югу от Тегерана. Звучат даже предп.

    20:11, 17 Авг Strategist: при Байдене перезагрузки отношений с КНР ждать не стоит Александр Белов, 17 августа 2020, 12:59 — REGNUM Для большей части мира возможность прихода в США новой администрации во главе с Джо Байденом и Камал.

    19:44, 17 Авг В России продают пикап ГАЗ. Он стоит три миллиона рублей! Один из столичных дилеров Горьковского автозавода представил первый пикап ГАЗ под названием «Вепрь Next». Отечественный грузовик оценили в 2 890 000 .

    13:09, 22 Май Стоит ли менять рубли: доллару предрекли укрепление Несмотря на экономические испытания, выпавшие на долю России на фоне эпидемии коронавируса, рубль радует стабильностью. Главный аналитик компании «Те.

    21:00, 10 Июл Учёные подтвердили влияние 5G на здоровье. Но волноваться не стоит Среди экспертов до сих пор нет единого мнения относительно безопасности мобильных сетей пятого поколения. Пока одни настаивают на абсолютной безвредн.

    14:00, 07 Июл Онищенко: России не стоит опасаться бубонной чумы Бывший главный санитарный врач России Геннадий Онищенко высказался по поводу ситуации с бубонной чумой на границе с Россией. По его словам, инфекция .

    02:33, 20 Авг Apple теперь стоит 2 триллиона долларов. Что это значит? Почти неделю рыночная капитализация Apple медленно приближалась к этому значению, которое не более чем очередной психологический барьер – и вот эта в.

    01:33, 16 Авг В каких случаях стоит заказать букет в Днепре У вашей девушки, жены, мамы, соседки, родственницы, коллеги по работе близится праздничная дата? Так хочется порадовать и сделать сюрприз в такой зна.

    00:00, 01 Сен Планшет Lenovo Tab P11 Pro с четырьмя камерами и толщиной 7,7 мм стоит $500 Компания Lenovo представила любопытную новинку — свой самый производительный планшетный компьютер на базе Android. Устройство под названием Tab.

    12:00, 01 Июн Баку не стоит пугать Ереван и Степанакерт войной Станислав Тарасов, 1 июня 2020, 11:20 — REGNUM Иван Шилов © ИА REGNUM После президентских и парламентских выборов в Нагорном Карабахе со стороны Баку.

    03:33, 23 Май Стоит ли использовать устройства удаленного мониторинга здоровья? Специалисты группы компаний «Медико-биологический союз» разработали специальные устройства, предназначенные для дистанционного мониторинга здоровья. .

    10:11, 15 Июн Флешка PNY Elite-X Fit объемом 512 ГБ с интерфейсом USB 3.1 стоит 100 долларов Ассортимент PNY Technologies пополнил флеш-накопитель Elite-X Fit объемом 512 ГБ, оснащенный интерфейсом USB 3.1. ранее максимальный объем флешек это.

    20:55, 30 Май Россия стоит на пороге новой нефтяной войны Под конец месяца рынок «черного золота» снова оказался под давлением. Одна из причин незначительного, но все же заметного снижения мировы.

    13:33, 01 Сен Бизнес-гороскоп: Весам стоит взвешивать всё, что они говорят Бизнес-гороскоп на неделю с 31 августа по 6 сентября Бизнес-гороскоп на неделю с 31 августа по 6 сентября ОВЕН. Неосторожность и расточительность гро.

    00:22, 05 Авг Как ООО «Газинформсервис» стоит на страже российской информационной безопасности В конце прошлого года компания «Газинформсервис» сообщила о выпуске тестовой версии платформы расширенной аналитики безопасности Ankey ASAP с функция.

    19:33, 30 Май Стоит ли сокращать финансирование проводящим аборты клиникам? Москва, 30 мая 2020, 06:42 — REGNUM Председатель московской коллегии адвокатов Виктория Данильченко прокомментировала предложение уполномоченного по .

    02:22, 22 Июл Насколько популярным оказался iPhone SE 2 и стоит ли его покупать В этом году Apple выпустила iPhone SE второго поколения, чтобы убедить владельцев старых смартфонов (iPhone 6, iPhone 6s и даже iPhone 7) обновить св.

    21:11, 22 Май Чего не стоит есть на завтрак, рассказали врачи Какие 3 популярных продукта на завтрак неправильно «будят» организм, рассказали диетологи. Биохимические процессы в организме в течении суток протека.

    21:33, 10 Июн Россиян предупредили: не стоит покупать авиабилеты на август В России открыли далеко не все авиаперелеты Фото: Екатерина Сычкова © URA.RUКак только регионы начали снижать карантинные ограничения, засидевшиеся н.

    16:55, 22 Май Хорошо забытое старое: Что стоит помнить о поездках по М4 «Дон»? Сезон начинается — проблемы «возрождаются». Федеральная трасса М4 «Дон» особо популярна у российских водителей — именно по этой магистрали жители цен.

    06:33, 22 Июл Стоит ли сейчас покупать авиабилеты за границу или подождать Слухи о возобновлении международного авиасообщения все настойчивее. Авиакомпании продают билеты уже на 1 августа. Но официально даты начала полетов н.

    18:00, 02 Сен «Гормон любви» стоит за проблемами с ЖКТ на фоне стресса Университет Пенсильвании установил, как стресс и проблемы с пищеварением связаны. Связующим звеном оказался окситоцин — «гормон любви». Активация окс.

    22:00, 26 Сен 4 документальных фильма, которые точно стоит посмотреть Молодежь давно уверовала, что документальные фильмы – это, прежде всего, то, что смотрит бабуля по российскому телевидению. Эдакая псевдонаучная окол.

    22:11, 26 Июл Какие сериалы стоит смотреть на этой неделе Премьера 27 июля (Quibi) «Не копайся в себе» / Don’t Look Deeper США, фантастика, 16+ Режиссёр: Кэтрин Хардвик В ролях: Дэна Гурье, Хелена Хова.

    21:00, 25 Сен В Евросоюзе заявили, что Украине не стоит воспринимать его как банкомат Верховный представитель Евросоюза по иностранным делам и политике безопасности Жозеп Боррель попросил президента Украины Владимира Зеленского не ждат.

    20:44, 22 Май Стоит ли давать ребёнку гаджет и как правильно его забирать В режиме самоизоляции, когда дети постоянно находятся дома рядом с родителями, даже самые стойкие могут дрогнуть и позволить себе полчаса отдыха, пок.

    07:55, 19 Июл Опасная покупка. Стоит ли пользоваться «бесплатной» СИМ-картой? Несмотря на все усилия властей и правоохранителей, прямо на улице можно купить и даже получить совершенно бесплатно СИМ-карту. Многие полагают, что э.

    22:22, 30 Авг Bethesda: Starfield — проект, который стоит ожидания Более двух лет назад компания Bethesda Softworks анонсировала научно-фантастическую ролевую игру Starfield. До её релиза ещё много лет, и разработчик.

    18:44, 08 Авг Ученые посчитали, сколько стоит птичий помет Эколог Маркус Чианчирузо из федерального университета Гояса, Бразилия, назвал результат нового исследования «ошеломляющим». «Производство гуано — это.

    11:07, 24 Сен Миротворцы или интервенция: что стоит за очередными предложениями Киева Украина вновь поднимает тему ввода в Донбасс международного миротворческого контингента. Правда, в контексте того, что вопрос ввода миротворцев на не.

    04:44, 01 Сен Самая дорогая квартира в Ростове стоит 63 млн рублей Квартира в комплексе «Дворянское гнездо» на вторичном рынке Ростова за 63 млн рублей занимает 7 место в рейтинге самых дорогих квартир в ЮФО. Об этом.

    11:00, 16 Сен Что стоит за инициативой почасовой ставки оплаты труда? Барнаул, 16 сентября 2020, 10:17 — REGNUM Предложение по введению минимального размера часовой ставки оплаты труда корреспонденту ИА REGNUM прокоммен.

    16:55, 12 Июн OnePlus 8 и 8 Pro можно обновить до Android 11 Beta. Но стоит ли? Публичная бета-версия Android 11 доступна не только смартфонам Google Pixel, но и устройствам других производителей — она уже вышла для OnePlus 8 и 8.

    20:33, 17 Июн Стоит ли вводить новое пособие для матерей-одиночек? Барнаул, 17 июня 2020, 13:25 — REGNUM Инициативу Национального родительского комитета, предложившего ввести пособие для граждан, которые в одиночку в.

    21:22, 17 Июн «Тайна трёх К»: что стоит за вбросами о горбачёвской щедрости «Где-то я уже это слышал». Такая избитая фраза возникает в голове, когда читаешь сегодняшнюю новость о том, что президент СССР Михаил Горбачёв планир.

    22:55, 13 Сен 30 лучших корейских фильмов, которые стоит посмотреть Шедевры корейского кинематографа XXI века: от военных драм до триллеров, криминальных боевиков и мелодрам.

    05:44, 01 Июн 3 фразы, которые стоит сказать своим родителям Строгие, но справедливые, заботливые и любящие, они всегда ждут нас и верят в то, что мы лучшие. Пора ответить нашим родителям взаимностью и сказать .

    12:33, 09 Июн «Еле на ногах стоит». Видео с места смертельного ДТП с Ефремовым Михаил Ефремов вечером 8 июня устроил ДТП в центре Москвы. Актер вылетел на встречку, где допустил столкновение с грузовиком, водитель которого получ.

    11:42, 26 Сен Стоит ли москвичам еще ждать возвращения «бабьего лета»? Даже в начале октября в Москве может продолжиться бабье лето. Об этом сказал заместитель директора Гидрометцентра Дмитрий Киктев, пишет «Вечерн.

    15:11, 25 Июл 5 удобных возможностей Telegram, которыми стоит воспользоваться Благодаря постоянным обновлениям, поддержке со стороны разработчика, а также простому интерфейсу приложения, Telegram стал одной из лучших платформ д.

    06:44, 17 Сен Ряд игр для Sony PlayStation 5 будет стоит $70. Теперь официально В официальном блоге Sony появилась информация о том, за сколько она планирует продавать игры своих внутренних студий для нового поколения PlayStation.

    17:00, 31 Авг У рубля есть поддержка, но стоит готовиться к падению Ян Марчинский, 31 августа 2020, 16:44 — REGNUM Факторов поддержки рубля на самом деле не много, и они связаны с ценой на нефть. Во-первых, если цены .

    18:44, 11 Июн Диетолог объяснил, какие сухофрукты покупать не стоит Если курага, инжир или чернослив выглядят яркими и блестящими, это верный признак того, что их лучше не брать. Таким мнением с корреспондентом &laquo.

    00:44, 05 Авг Как получить кешбэк за туры по России и стоит ли это делать В России стартовала программа по поддержке внутреннего туризма — так называемый кешбэк за туры по стране. Премьер Михаил Мишустин выделил на программ.

    02:55, 26 Июл Стоит ли торопиться с оформлением ипотеки. Ответы аналитиков Эксперты советуют поторопиться с покупкой квартир в новостройках Фото: Игорь Меркулов © URA.RUВыгоднее всего сейчас покупать квартиру в новостройке, .

    22:11, 26 Июл Треки, которые стоит слушать на этой неделе Metro оценило музыкальные новинки и составило свой Top-10. Слушаем, танцуем, расслабляемся! 1. LP – The One That You Love Сложно решить, что по.

    06:22, 14 Сен Эксперт рассказал, какие сообщения не стоит открывать Специалист пресс-службы Роскачества Алеся Боровикова рассказала о том, какие сообщения не стоит открывать на мобильном телефоне, передает агентство «.

    21:55, 01 Июн Bloomberg: за ростом цены золота стоит не инфляция, а . Золото имеет репутацию надежной защиты от инфляции. Значит, если его котировки растут, то рынок чувствует инфляцию? Не совсем так. Инвестор-миллиарде.

    00:33, 15 Июл В России запустился Spotify. Как скачать и сколько стоит Это правда. После стольких лет ожидания и нескольких отказов от запуска Spotify, наконец-то, начал свою работу в России на радость всем фанатам и к в.

    23:33, 06 Авг Внедрение безбумажных технологий в Японии стоит на месте На родине потребительской электроники чиновники оказались не в состоянии организовать видеоконференции и выполнять работу дистанционно даже в условия.

    22:22, 09 Июн Маршрутизатор Xiaomi Redmi Router AX5 стандарта Wi-Fi 6 стоит $35 10 июня начнутся продажи маршрутизатора Xiaomi Redmi Router AX5, предназначенного для использования в домашних условиях или небольших офисах. Новинка.

    00:55, 03 Сен Стоит ли отменять налог на имущество для многодетных семей? Москва, 2 сентября 2020, 12:58 — REGNUM Поддержка в виде отмены налоговых платежей будет отличной помощью многодетным семьям, но есть нюансы. Об этом.

    11:55, 08 Сен Ноутбук Chuwi GemiBook с экраном 2К и 12 Гбайт ОЗУ стоит $299 Компания Chuwi, известный разработчик ноутбуков и планшетов, анонсировала портативный компьютер GemiBook, продажи которого начнутся ближе к середине .

    21:47, 25 Авг Что такое нетканый материал и когда его стоит использовать? Среди множества материалов, связанных с пошивом и пошивом одежды, стоит обратить внимание на флизелин. Это чрезвычайно полезный материал, который сле.

    11:55, 24 Июн Лады стоит заправлять АИ-98: одна, но веская причина Основные дебаты, какой бензин предпочтительнее заливать в машину, ведут обычно вокруг АИ‑92 и АИ‑95. А 98‑й считается топливом для богатых. В начале .

    20:22, 15 Июл Защитная маска как у команд Formula 1 стоит 39 евро Фанаты Формулы-1, сезон которой наконец стартовал чуть больше двух недель назад, всё это время наблюдают не только гонки и заезды, но и любимых пилот.

    09:55, 14 Сен Какие цветы стоит выбрать для первого свидания Первое свидание — всегда очень волнующее событие, особенно если до этого вы общались только виртуально. По правилам хорошего тона мужчина не должен я.

    19:00, 14 Июн Сериалы, который стоит посмотреть на этой неделе Премьера 14 июня «Отравления в Солсбери»/ The Salisbury Poisonings Великобритания, драма, 16+ Режиссёр: Сол Дибб В ролях: Софиа Элли, Даррен Бойд, Эн.

    11:55, 07 Июн Россиянам рассказали, стоит ли устанавливать антивирус на смартфон Агентство “Прайм” опубликовало новый материал, в рамках которого россиянам рассказали, стоит ли устанавливать антивирус на смартфон. Так, по словам I.

    03:11, 29 Май Антикризисный компьютер для СМБ — какой он, что может и сколько стоит Нынешняя ситуация на российском рынке ПК определяется двумя факторами: необходимостью обновления компьютерного парка и ростом спроса на мобильные уст.

    20:23, 23 Июл Роспотребнадзор об ужесточении ограничений: «Пока вопрос так не стоит» В Саратовской области заболеваемость коронавирусом продолжает оставаться ниже среднероссийского уровня.В регионе на 100 тыс. населения насчитывается .

    15:22, 08 Сен Xbox Series S показан официально! И стоит всего 299$! Сегодня Microsoft решил, что хватит тянуть и показал миру ту самую новую консоль — Xbox Series S. Это очень компактная игровая приставка, котор.

    00:33, 10 Июн Врач сказала, кому не стоит есть мороженое Медицинский журналист, врач-терапевт Ольга Кашубина рассказала, кому и при каких условиях не стоит есть мороженое. Кашубина отметила, что не стоит су.

    23:22, 21 Июн Какие сериалы стоит посмотреть на этой неделе Премьера 22 июня («Амедиатека») «Перри Мейсон» / Perry Mason США, детектив, 16+ Режиссёры: Тимоти Ван Паттен, Дениз Гамзе Эргювен В ролях: Мэттью Риз.

    20:00, 15 Июн Сколько стоит привезти автомобиль из Японии с аукциона? Сколько стоит автомобиль из Японии Япония – это родина нескольких крупнейших автомобилестроительных компаний: Toyota, Mazda, Honda, Nissan, Mit.

    07:22, 17 Июл Планшет Honor Tablet 6 с 10,1″ дисплеем Full HD стоит от $185 Бренд Honor (принадлежит компании Huawei) представил планшет Tablet 6, который будет предлагаться в модификациях с поддержкой сотовой связи 4G/LTE и .

    05:44, 23 Июл Твердотельный накопитель Team Group EX2 на 1 Тбайт стоит $100 Компания Team Group представила твердотельные накопители серии EX2, предназначенные для установки в недорогие персональные компьютеры — десктоп.

    11:00, 22 Июн Мир стоит на пороге новой волны эпидемии коронавируса Пандемия коронавируса вроде бы пошла на спад – на прошлой неделе многие европейские страны объявили о серьёзных послаблениях действующих ограничений.

    17:55, 14 Июл 7 полезных опций кондиционеров, на которые стоит потратиться Базовая задача любого кондиционера — охлаждать воздух. И с этим справляются все. Но продвинутые модели могут иметь несколько дополнительный функций, .

    21:33, 09 Июн Sony Bravia ZH8 стоит почти 700 тысяч рублей Некоторое время назад на просторах интернета обсуждали новость о том, что крупные производители телевизоров активно работают над тем, чтобы выпускать.

    22:55, 02 Сен Societe Generale: быкам по евро стоит перевести дух График курса EURUSD Последние несколько недель EURUSD демонстрировал поразительную устойчивость к попыткам коррекции и продолжал обновля читать.

    12:11, 14 Июн Финансисты раскрыли, что стоит за отменой «банковского роуминга» Эксперты заявляют, что закон писался для Сбербанка Фото: Алексей Андронов © URA.RUОтмена «банковского роуминга» не повлияет на работу как государстве.

    12:22, 06 Авг Эксперт поделилась, во что стоит вложить дешевеющие рубли Экономический эксперт считает, что во времена, когда активно растут доллар и евро, вложениям в эти валюты стоит предпочесть инвестиции в ценные бумаг.

    16:44, 02 Июн Кто стоит за самыми перспективными стартапами по версии Forbes Кто стоит за стартапами, которые в скором времени могут подорожать до $1 млрд и стать «единорогами»? Серийный предприниматель, бывший стажер, фаундер.

    01:11, 19 Авг Выглядит как iPhone 11 Pro, а стоит в 8 раз дешевле: Cubot представила смартфон C30 Китайская компания Cubot официально представила новый доступный смартфон C30. И дизайном, и даже цветом корпуса новинка отчетливо напоминает iPhone 1.

    12:11, 30 Июн Эксперты рассказали, стоит ли сейчас покупать квартиру в Москве Пандемия коронавируса внесла коррективы и в рынок недвижимости. «Российская газета» опросила экспертов и узнала, стоит ли в Москве сейчас покупать жи.

    07:33, 03 Июл Автомобильный альянс Xiaomi. Не стоит списывать компанию со счетов На прошлой неделе Xiaomi опубликовала тизер, на котором был изображен силуэт автомобиля. Позже было объявлено, что это не настоящий автомобиль, а мод.

    13:33, 17 Июн Удивительное дело: Киану Ривз тоже стоит в пробке! John Wick (удивительное совпадение с именем одного из самых популярных героев Киану Ривза, да?) выложил на портале Reddit фотографию любимого актера.

    13:11, 21 Авг OPPO Reno4 Pro Artist Limited Edition стоит 600 долларов Некоторое время назад на просторах интернета появилась информация о смартфоне OPPO Reno4 Pro Artist Limited Edition, который производитель выпустил в.

    15:11, 03 Июл Минстрой: продления программы льготной ипотеки ждать не стоит Минстрой России подтвердил намерение завершить программу льготной ипотеки под 6,5% годовых 1 ноября 2020 года. Об этом в пятницу сообщил заместитель .

    23:44, 22 Авг 10 самых скандальных фильмов в истории, которые всё же стоит посмотреть За откровенными сценами, запредельной жестокостью и оскорблением зрительских чувств скрывается глубокий смысл.

    11:11, 01 Июн Автоэксперт рассказал, стоит ли красить машину перед продажей Каждый, кто планировал продавать свою машину, думал, что в ней облагородить перед продажей, чтобы выгоднее реализовать. Многим в голову приходит идея.

    02:22, 02 Июн Остановите землю! Новый Xiaomi Mi 10 стоит дороже iPhone 11 Аудитория операционной системы Android сильно отличается от аудитории iOS. Ведь смартфоны на базе ОС от Google покупают совершенно по иным причинам, .

    03:22, 10 Сен Эксперт рассказала, какие настройки в смартфоне не стоит трогать Операционный директор Gamesup42 Ольга Тимофеева рассказала, что не стоит трогать вообще настройки SIM-карты.

    00:00, 02 Июл Хакеры атаковали Калифорнийский университет, или Сколько стоит беспечность? Люди все время учатся, хотят они того, или нет. Это справедливо не только в отношении школьников и студентов, но и в отношении профессоров с учеными .

    19:22, 15 Сен Миколог: не все съедобные грибы этой осенью стоит собирать Погода еще довольно теплая, из-за дождей в лесу влажно, грибы в таких условиях растут быстрее. Однако повышенная скорость роста грибов ‒ это и плюс, .

    08:11, 26 Май Ипотека почти даром. Стоит ли покупать квартиру сейчас? Ставки, которых никогда не былоБлагодаря субсидиям, которые государство решило выделить банкам ещё в апреле, жилищные займы сейчас стали такими выгод.

    Маркетологи уже победили или почему я никогда не куплю себе топовый смартфон

    Перечитывая очередную статью о новом смартфоне очередной именитой компании, я в милионный раз споткнулся об эпитет «бюджетный», применённый к смартфону стоимостью около 13 тысяч рублей.

    Достаточно, товарищи! Тут не будет сравнения характеристик или рассуждений о жизненной необходимости 18 Мп камеры против 13 Мп. Под катом я подробно, с фактами и с примерами, объясню почему нас всех поимели господа маркетологи.

    В общем-то не было бы никаких проблем, если бы подобными прилагательными (бюджетный, доступный, etc. ) награждали телефоны исключительно маркерасты в своих корпоративных бложеках — ну подумаешь, бредит себе сумасшедший, главное никого не трогает. Но ведь эта проказа постепенно заразила и простых смертных — достаточно бегло почитать комментарии к обзору какого-нибудь смарта от любого хоть немного популярного бренда.

    Сказать прямо, мы живём в такое время, когда бренд может продавать практически любой продукт по любой цене, просто налепив на него свой шильдик. Недавние китайские баулы от модного бренда за 2к евро это лишний раз подтверждают. Про яблочную продукцию вообще молчу, это уже притча во языцех. Печально становится, когда люди не просто вынуждены покупать по таким ценам, а более того, привыкают такое положение вещей считать нормой. Ещё печальнее осознавать, что именно сейчас это и произошло с рынком смартфонов.

    Начнём с забавного. Итак, имеем «бюджетный» смарт за 13 000 деревянных русских рублей.

    Что сегодня можно сделать на эти деньги? Можно, например, заплатить за квартиру, а на сдачу ещё почти три рабочих недели обедать и ужинать в столовой на работе. Ну или до конца месяца только обедать. Месяц нормального питания в столовой и кварплата не сильно впечатляют? Оукей. Приведу пример с КДПВ. На эти деньги можно купить 100 кг (. ) картошки + 18 кг мяса и ещё бухла на сдачу (сам я не пью, но вдруг кто заинтересуется). Если не налегать сильно на картофан на такой диете можно легко прожить заметно больше месяца, питаясь при этом как какой-нибудь буржуа («мне, пожалуйста, картошку в мундире и стейк средней прожарки»). Хотя, такая диета мало кому пойдёт на пользу, да и надоест быстро, к тому же всё это надо готовить. Но вообще, я думаю мысль понятна — на 13к рублей при правильном подходе легко можно кушать в своё удовольствие пару месяцев.

    Конечно, сравнение с едой мало кто оценит (надеюсь блокадники GT не читают), хотя лично мне даже спустя пять лет после голодной армии кажется это весьма наглядно. Тем не менее, чуть объективнее выглядит сравнение с более материальными ценностями: на эти деньги уже вполне можно купить неплохой телевизор 32», с поддержкой цифрового ТВ. А если накинуть ещё 1к, то и с Wi-Fi, и пусть это будет какой-то Mystery, но это уже вполне большой ТВ, чёрт возьми! А ещё, например, примерно те же 13к будет стоить в течении полугода покупать себе абонементы (на 8 посещений в месяц) в бассейн Динамо и плавать там в своё удовольствие.

    Ну да ладно, пошутили и хватит. Я обещал факты, вот вам факты.

    Сначала я хотел сравнивать «средние» современные смарты с обычными мобильниками, но есть мысль, что сравнение может быть не совсем корректным, т.к. практически во всех новых телефонах в основном используются большие экраны и относительно дорогие SoC в качестве процессоров. Поэтому для сравнения я использую одни из первых массовых смартфонов топ-сегмента. Аргумент по поводу изменения размеров экрана предлагаю считать незначительным, ввиду того, что технологии изготовления матриц существенно продвинулись, следовательно данные изменения в стоимости можно считать незначительными.

    В нижнем же ценовом диапазоне раньше были одни только телефоны, да и там были совсем копеечные аппараты, так что сравнение заведомо бессмысленное, хотя можете попробовать.

    Итак. 2007-й год. Вроде бы топовые девайсы (поправьте, если ошибаюсь).

    Модель Розничная цена
    из пресс-релиза компании
    Nokia N81 490$
    Nokia N81 8Gb 550$
    Nokia N95 8Gb 690$
    iPhone 8Gb 599$

    У Nokia цены были в Евро, перевёл в доллары по курсу 2007-го. Модель N81 приведена для уравновешивания, так как не на все топовые смарты с 2016-го удалось найти цены для 64 Гб моделей.
    Было бы ещё неплохо найти цены на Blackberry для объективности. Но, из того что я нашёл, везде были цены при покупке с контрактом, так что думаю это будет сложновато. Да и модель для сравнения выбрать не просто. Полагаю это что-то типа Storm должно быть. Если кто найдёт, скиньте, пожалуйста.

    Итого: средняя цена на топовый смарт в 2007-м году = 582$

    А теперь наш радужный 2016-й. Смартфоны топовые. Цены смотрел на оф.сайтах и/или на Amazon.

    Модель Розничная цена
    без привязки к оператору
    iPhone 7 Plus 128Gb 869$
    Galaxy Note5 64Gb 615$ *
    Sony Xperia XZ 32Gb 717$ **
    Huawei Nexus 6P, 128Gb 599$ ***

    * Вообще, на сайте производителя цены на эту модель выше, причём есть как телефон с контрактом от Verizon за 792$, так и за 839$ с контрактом AT&T. НО по факту на официальном сайте вам за эту цену ещё положат очки VR. На Amazon’e за один телефон (без очков и не привязанный к оператору) цены колеблются от 580 до 640, и, так как вам в любом случае придётся что-то заплатить за доставку, я усреднил эту сумму до 615.
    ** Тут нужно отметить, что Xperia XZ это не флагман. Топ сейчас это, вроде как, Z5 Premium. Однако в некоторых официальных зарубежных Sony Store эту модель я в продаже не нашёл вообще. У них самое крутое это XZ. Но и тут не всё так однозначно. Например цена для британцев «всего» 549 фунтов, что по сегодняшнему курсу к доллару примерно 672. А для поляков, он же будет стоить 2 990 злотых, что по курсу к баксу уже 762. В общем, я взял среднее от этой цены. Кстати, в Колумбии этот же смарт стоит вообще 3200$, видимо сказывается число наркобаронов на душу населения.
    *** Цену смотрел на оф.сайте, но при попытке купить он отправляет на Amazon где на 50$ дешевле и халявная доставка.

    Итого: средняя цена на топовый смарт в 2016-м году = 700$

    За девять лет цена на один и тот же товар выросла на 20%!

    Возможно, дело в инфляции или какие-то проблемы с производством электроники? Это, конечно, маловероятно, ведь цены я брал из разных источников и разных стран, но всё же. Мне недавно весьма удачно попалась на глаза чья-то публикация на хабре, и я оттуда наглым образом утянул скан прайс-листа какого-то магазина с Царицино за 2002-й год. Сравнивать будем в долларах, чтобы избежать грязных инсинуаций с курсом.

    Обратите внимание уже в 2002-м можно было взять себе какой-нибудь ЖК-монитор 15» всего за 460$! Невиданная роскошь по тем временам. Что ж, давайте выясним, сколько сейчас будет стоит самый бюджетный ЖК с диагональю 21» (прогресс-то не стоит на месте, чай научились как-то оптимизировать).

    В общем, любой желающий может убедиться, что за 6500 рублей сегодня можно купить вполне сносный TFT-моник. Это… барабанная дробь… 102 доллара США.

    Вот это да! Цена упала в четыре раза. Это ещё при том, что я смотрю по ценам для конечного потребителя, уже со всеми наценками и т.п. Даже если допустить, что тогда ЖК только появлялись, и вместо этого сравнивать сегодняшние 21» ЖК с тогдашними 17» ЭЛТ, получается, что средняя цена на них была в районе 200$, так что цена на ширпотреб всё равно упала в два раза к текущему моменту.

    Что ж, может быть в мире стали меньше производить мобильников или упал спрос? Давайте разберёмся.

    Вот интересные графики, которые демонстрируют нам бодрейший рост двух локомотивов рынка, пусть и в коротком интервале 2010-2012.

    Я правда не очень понял почему они в 10-ом году почти с нуля стартуют, ну да ладно, оставим это на совести рисовальщика.

    Возможно дальше дела у них пошли не столь здорово? Как бы там ни было, я нашёл ещё одну занимательную табличку, демонстрирующую нам, что общий рынок смартфонов с 2013 до 2016 вырос почти в два раза. Заранее извиняюсь за качество картинки, нашёл на просторах.

    Спрос стабильно растёт, производство растёт… Конкуренция, судя по рынку тоже присутствует. А что цена? Тоже растёт?!

    Пытаясь разглядеть точную картину сквозь пелену собственных заблуждений, я обратился к последнему аргументу, который, пожалуй, мог бы быть одним из самых весомых. Я нашёл замечательный пост в ЖЖ в котором автор собрал данные Росстата и построил множество графиков, иллюстрирующих покупательную способность населения России в период с 1995-го до 2015-го года.

    По ссылке рекомендую сходить, там много интересного. Нас же интересуют в первую очередь красно-зелёные графики. И оценивать нужно значения 2007-го и 2015-го.

    Сравним разные сегменты рынка. Вот, для примера, сравнение уровня по лекарственным препаратам:

    Тут падение ниже уровня 2007-го практически везде. Смотрим дальше. Цены на музеи, выставки, театры и кинотеатры, т.е. на развлечение и досуг.

    Доступнее стали только дома отдыха (кстати интересно почему). По доступности транспорта изменений тоже минимум — разве что билеты на самолёт и в купе поезда с чего-то стали доступнее.

    Ну и последнее — цены на ЖКХ и сферу услуг:

    Видно, что дешевле стала только стационарная телефонная связь, что, в общем и понятно.

    Итого: из 21-ми позиций с 2007-го года доступнее стали только 5. Остальные либо заметно подорожали, либо изменились незначительно. Т.е. можно заключить, что покупательная способность Россиян с 2007-го года сколько-нибудь заметно не выросла.

    Для пущей убедительности можно было бы сравнить себестоимость смартфона тогда и сейчас, но уж поверьте мне на слово, изменения там если и есть, то уж точно не в сторону роста. Ну или не верьте, нагуглите сами, всё легко ищется, это уже не раз считали.

    Что же получается? Производство растёт. Спрос растёт. Произ Люди не становятся богаче. А что цена? А цена растёт, причём весьма ощутимо. Как же так?

    Да, возможно производители стали получать больше не из-за того что тупо подняли цены, возможно дело в расширении рынка, улучшении технологичности производства или ещё в чём-то… Для конечного потребителя это не имеет никакого значения.

    Люди готовы покупать данный продукт за эти деньги. Людей убедили, что именно столько оно и стоит. Нужно всего лишь чуть-чуть подогреть их интерес, заказать пару обзоров с эпитетами в духе «бюджетный», «доступный», etc… Установить минимальные цены для реселлеров. В общем, привить мысль, что данная вещь не стоит дёшево. И всё, можно плавно поднимать цены, на пару процентов в год, и вуаля, учитывая объёмы, общая прибыль будет расти в степенной зависимости.

    Я, конечно, не питаю иллюзий, что данной статьёй смогу кого-то убедить, но всё-таки…
    К чёртям такой маркетинг! Я никогда не куплю себе смарт дороже 10к!

    P.S. Дабы не отвечать одно и то же на множество комментариев, допишу тут.

    Я прекрасно понимаю из чего складывается цена конечного устройства. Тут она выбрана в качестве индикатора не потому, что я не понимаю этого. Если хотите, она определяется десятком-вторым-третьим факторов (об этом тоже справедливо неоднократно заметили в комментариях). При этом они не всегда в линейной зависимости. Учесть их все — достаточно большой труд, в некоторых случаях тянущий на неплохое такое исследование по экономике. Кроме того, что я не экономист по специальности, у меня ещё нет достаточного количества времени на подобные исследования, и главное — я думаю что они никому тут особо не нужны.

    Именно поэтому я в статье не пускаюсь в подробности аля «производители чипов перешли на меньший тех.процесс, размер пластин увеличился, а значит стоимость единицы упала», или «ядра сейчас никто не разрабатывает, а лишь покупают лицензию у ARM» и тому подобное, а просто беру конечную цену для потребителя. На мой «диванный» взгляд это самая адекватная из быстрых оценок.

    Тут также неоднократно справедливо указали на инфляцию доллара. Однако, я считаю, что удешевление железа и увеличение объёмов производства компенсирует эту инфляцию с лихвой. В конце концов, прибыль производителей растёт, почему же конечный потребитель должен привыкать к этому, а не к увеличению доступности благ цивилизации?

    Кейс: как мы привлекали покупателей iPhone на сайт hi-apple.ru

    Задача

    Клиент пришел к нам с новым интернет-магазином с нулевой видимостью и поставил задачу максимально быстро привлечь целевых посетителей на сайт — людей, которые хотят купить оригинальный iPhone.

    Клиент предпочел решить задачу с помощью SEO: «Техника Apple дорогая, и большинство клиентов основательно готовятся к покупке — исследуют предложения, сравнивают цены, читают отзывы. Позиции сайта в топ-10 повышают доверие к интернет-магазину и влияют на выбор клиента. Также пришедшие с SEO клиенты стоят дешевле клиентов с контекстной рекламы».

    Выбранное решение

    Мы начали работы над SEO, но основные силы направили на контекстную рекламу. Это было тактическое решение на старте, к нему нас привели два фактора:

    1. Необходимость быстро привести целевой трафик. Как и SEO, контекстная реклама работает с прямым спросом и отвечает на поисковые запросы пользователей рекламными объявлениями. Ее преимуществом стал мгновенный эффект: трафик идет сразу после старта кампаний, а SEO приносит результаты не сразу.

    2. Высокая конкуренция в топ-10. Первую страницу выдачи занимали в основном сайты-агрегаторы, такие как «Яндекс.Маркет», avito.ru и крупные ритейлеры: «Эльдорадо», «М.Видео», Mediamarkt. Для выхода в топ наряду с ними нужно было серьезно оптимизировать сайт и каталог товаров. Это требовало нескольких месяцев на правки и их индексацию, а затем на ожидание результатов и реакции поисковых систем.

    Реализация проекта

    Реклама на поиске

    Главная задача — собрать горячую аудиторию с помощью контекстной рекламы на поиске Яндекс и Google:

    Пример рекламного объявления на поисковой площадке Яндекс

    Цена рекламы определяется по принципу аукциона: все рекламодатели устанавливают свои ставки за клик по объявлению. Чем ставка выше, тем заметнее будет объявление. В зависимости от соотношения заданной на аукционе стоимости и CTR определяется место, на котором будет показываться объявление.

    Самый заметный блок — спецразмещение, расположенный сразу под поисковой строкой:

    Блок спецразмещения в Яндексе

    Тематика оказалась высококонкурентной, из-за этого аукцион назначения ставок был перегрет, а стоимость 1 клика на средних позициях была на уровне 43 руб.

    Помимо рекламы на поиске, мы решили использовать возможности РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) и направили туда часть бюджета.

    Реклама в РСЯ

    Предполагает показы объявлений на сторонних ресурсах (около 2-х млн сайтов, входящих в рекламную сеть Яндекса). Целевая аудитория для показа подбирается исходя из интересов и поисковых запросов, которые пользователи вводили недавно.

    Если бюджет ограничен, а трафика нужно как можно больше, стоит, как минимум, протестировать рекламу в Сетях. Кроме того, здесь доступны разные форматы объявлений с текстом и графикой, что позволяет донести свои преимущества до целевой аудитории более наглядно. Выглядит реклама на РСЯ так:

    Пример текстово-графического объявления РСЯ

    Как правило, стоимость клика в этом типе кампаний намного ниже, а качество трафика при этом высокое. Это подтвердилось и в данном случае, средняя стоимость клика на старте в РСЯ была в 4 раза ниже чем на поиске.

    Второй ключевой момент — в рекламе стоимость зависит не только от уровня конкуренции, но и от качества рекламных кампаний. Основные показатели качества кампаний — CTR (отношение числа кликов к количеству показов), поведение пользователей на сайте, релевантность (соответствие) поискового запроса объявлению. Настройками кампаний можно влиять на уровень ставок, а управлять качеством нужно на уровне ключевых запросов и объявлений. Поэтому перед стартом рекламы важно было решить эти задачи:

    Грамотно подобрать запросы. Тематика покупки айфонов обладает высоким спросом и большим разнообразием запросов. На старте мы пересмотрели много вариантов поисковых фраз и создали структуру семантического ядра, включив редкие запросы за счет более высокочастотных фраз. Так у нас получилось ядро с разными уровнями вложенности запросов (например, не обязательно добавлять в кампанию редкий запрос «купить красный айфон в самаре октябрьский район», если в семантическом ядре есть фраза «купить красный айфон в самаре»).

    Есть мнение, что следует добавлять в кампанию максимум возможных запросов, не обращая внимания на их частоту. На наш взгляд это не имеет смысла — управлять такими кампаниями намного сложнее и увеличивается риск ошибок.

    Кроме того, с января 2017 года Яндекс присваивает статус «мало показов» объявлениям, а Google присваивает такой статус фразам, которые не популярны у пользователей и системы перестают их транслировать, что ухудшает качество кампании в целом.

    Исключить нецелевые фразы. В любой тематике есть несколько разновидностей запросов, которые глобально можно разделить на «целевые» и «нецелевые». Это в свою очередь определяется целью рекламы.

    В нашем случае цель была в привлечении клиентов, намеренных купить новый iPhone, поэтому уже на старте кампании было важно исключить показы рекламы пользователям, которые ищут б/у или восстановленный iPhone, или еще не готовы к покупке и пока интересуются видео-обзорами, техническими характеристиками, датами выхода на рынок новых моделей и т.д.

    Для этого мы прорабатывали список минус-слов (фраз, при вводе которых в поисковый запрос, объявление не должно показываться). На старте кампании этот список включал 117 слов, на текущий день его объем — порядка 800 слов и он продолжает регулярно пополняться.

    Подготовить «цепляющие» объявления. Для этого мы проанализировали конкурентное окружение и прописали в объявлениях ключевые преимущества клиента: самые низкие цены в городе, гарантии качества и оригинальности.

    «В HI-Apple можно приобретать любую технику Apple с официальной годовой гарантией, но гораздо дешевле, чем в крупных сетевых магазинах»

    В конце марта стартовала реклама по наиболее популярным моделям айфонов (6s, 6s+, SE, 7, 7+)

    Подобрать эффективные изображения для текстово-графических объявлений на РСЯ. Мы решили остановиться на фото самых популярных моделей iPhone, так как они привлекут внимание заинтересованных пользователей:

    Пример текстово-графического объявления РСЯ

    Уже в первый месяц рекламной кампании мы обеспечили около 1 500 переходов на сайт, а в апреле рекламный трафик вырос до 4 000 посещений. Больше всего трафика обеспечила реклама на поиске Google.

    Объем трафика из рекламных каналов в марте и апреле

    В течение всего периода кампании активно расширялись, мы тестировали различные подходы и инструменты:

    Помимо основных моделей iPhone мы добавили в рекламу общие запросы о бренде — «магазин apple» и подобные фразы. Для тестирования мы выделили на это направление 5% от общего бюджета.

    Это позволило расширить охват целевых клиентов.

    Реклама на Яндекс.Маркете. Стоимость рекламы в этом инструменте получается выше чем на поиске, но она того стоит: как показала практика, Маркет в этой тематике приносит очень качественный трафик, который хорошо конвертируется в заказы.

    Динамический ремаркетинг в Google. Этот инструмент позволяет показывать ушедшим с сайта пользователям товары, которые они смотрели, но не купили, и возвращать их для завершения покупки.

    По нашему опыту такая реклама работает эффективно: возвращать пользователей на сайт выходит дешевле, чем находить новых, в среднем на 37% (данные по итогам анализа средней стоимости клика).

    Сложности

    Мы столкнулись с двумя серьезными проблемами:

    1. Необходимость актуализации цен

    Цены — ключевое конкурентное преимущество. Наш клиент тщательно следит за поддержанием одних из лучших цен в городе, так как это основное УТП, которое позиционируется покупателям. Чтобы обеспечить заявленную выгоду, цены на продукцию магазина могут меняться ежедневно, а иногда несколько раз в день, в зависимости от конкурентной ситуации.

    Основная сложность здесь — обновление цен в рекламе. Внесение изменений в объявления вручную и последующая их модерация занимали очень много времени. Во время прохождения модерации (от 2 до 24 часов) объявления не показываются, а значит клиенты уходят к конкурентам, поэтому процесс обновления цен нужно было срочно оптимизировать. Мы решили эту задачу в 2 этапа:

    Оперативное решение: cоздали второй комплект объявлений без цен. В момент, пока обновленные объявления с ценами находились на модерации, были активны объявления без указания цен — это позволило всегда оставаться на виду и не терять трафик.

    Итоговое решение:

    Для Google Ads мы нашли готовый специальный скрипт, подменяющий цены в объявлениях. За него мы благодарны ребятам из Sotnik.biz.ua

    Для Яндекс.Директ готового решения не было, поэтому мы разработали собственный скрипт для автоматического обновления цен через API.

    Теперь как только информация обновляется на сайте, она попадает в объявления обеих рекламных систем, не требуя времени.

    2 . Ненадежный хостинг

    В один не очень прекрасный день мы пришли на работу и обнаружили, что сайт клиента недоступен. Случился сбой в работе сервера подрядчика, на котором находился сайт.

    Его работа через некоторое время возобновилась: сайт восстановили с помощью последнего бэкапа, но при этом затерялась часть правок, необходимых для SEO. Эта проблема могла в один момент перечеркнуть все результаты, которые достигались в течение нескольких месяцев.

    Вот почему даже кратковременная недоступность сайта критична:

    во время сбоя на сайт могут зайти поисковые роботы для индексации, получить ответ сервера о недоступности ресурса и сделать выводы о его ненадежности (это предусмотрено алгоритмами как критическая ошибка). Итог такой ситуации — потеря наработанных позиций в топ-10, при этом на их восстановление может потребоваться не один месяц;

    понадобится дополнительное время на поиск пропавших правок и их восстановление, в зависимости от объема работ оно может быть внушительным;

    все это неизбежно ведет к потере денег, так как во время восстановления правок, ожидания их индексации и положительной реакции поисковиков посещаемость сайта упадет.

    Мы посоветовали клиенту перенести сайт на другой, более надежный хостинг Beget и реализовали эту задачу своими силами.

    Итоги

    За весь период рекламной кампании мы тестировали разные подходы, инструменты, и перепробовали массу возможностей. В итоге мы пришли к таким результатам:

    Трафик на сайт увеличился с 1 200 переходов в первый месяц почти до 15 000.

    Яндекс.Метрика. Динамика посещаемости сайта https://hi-apple.ru/

    Динамика посещаемости сайта https://hi-apple.ru/ из рекламных источников

    Посещаемость росла ежемесячно (исключение — август, это мы связываем с сезонным фактором)

    Яндекс.Wordstat. Динамика активности запросов по фразе «iphone» в течение года

    Средняя стоимость клика на поиске Яндекса сократилась почти в 4 раза — с 43 руб. до 11 руб., в Google она была невысокой изначально — около 15 руб., но также снизилась до 14 руб.

    CTR рекламных кампаний в Яндекс.Директе вырос более чем в 2 раза — с 8,94% на старте до 18,67%, в Google CTR вырос в 1,5 раза — с 8,85% до 12,83%.

    Главный результат нашей работы — это довольный клиент и его довольные покупатели.

    Техники убеждения в маркетинге и продажах

    Вы-то, конечно, стрелянный воробей, и вам-то, естественно, ничего впарить ни у кого не получится. Только если вы сами того захотите, вы что-то где-то купите. Все верно? Но разве не бывало так, что вроде как какую-то вещь покупать вы не планировали, но в итоге все-таки раскошелились, и сделали это добровольно? Причем ни о каком гипнозе и прочей «магии» речи не шло. Вы можете даже не признать такого факта, но почти наверняка вы, как и, видимо, все люди на планете, подвергались скрытому воздействию, цель которого – убедить вас совершить то или иное действие. У нас тут клуб умных ритейлеров, поэтому действие, о котором идет речь – покупка. Само воздействие основано на ряде простых и понятных психологических трюков, которые и описаны в данном материале.

    1. Риторические вопросы

    Риторический вопрос – тот, который не требует ответа. В маркетинге и продажах активно используются риторические вопросы, подразумевающие ответ «да»: «Хотите быть здоровым?», «Хотите новую машину?» и т.д. Положительный ответ – первый шаг на встречу покупке/продаже. Дальше давать и получать ответы «да» будет проще.

    В отсутствие прямого общения лицом к лицу, интернет-продавец может использовать риторические вопросы в описаниях своих товаров. Например, описание какой-либо игрушки в интернет-магазине может начинаться со слов «Ваш ребенок заслужил подарок?».

    2. Лесть

    Люди любят лесть. Услышав что-то типа «Вы заслуживаете этот [название товара]», человек склонен согласиться с таким заявлением, ведь оно выделяет его из ряда прочих, придает ему некоторую значимость. В рекламе чаще используют утверждения, которые выделяют хорошие качества человека: «Вы цените качество», «Вам нужно только все самое лучшее» и т.п. Комплимент как таковой практически безотказно располагает слушателя к тому, кто его высказывает, что положительно сказывается на дальнейшем общении. Главное, конечно, не переборщить.

    В контексте интернет-магазина, лесть может использоваться как на страницах товара (опять же, «Вы заслужили. »), так и в приветствиях, описании магазина («Лучшее для лучших», «Для искушенных»).

    3. Упрощение

    Заманивая Джона Скалли в Apple, Стив Джобс задал ему такой вопрос: «Ты хочешь всю жизнь продавать сладкую газировку, или же готов пойти со мной и изменить мир?». Джобс явно упростил реальную ситуацию: работа президентом PepsiCo подразумевает не только продажу газированных напитков. Кроме того, Стив свел выбор к двум пунктам, и окрасил их так, что один из вариантов выглядел унылым продолжением рутины, а второй – приключением всей жизни.

    В интернет-магазине, упрощение может хорошо сработать как конечный стимул, финальный толчок к покупке. Соответственно, размещать «упрощающую» фразу лучше где-нибудь поближе к кнопке «В корзину» (например, «Ты можешь продолжать работать на своем гудящем ноутбуке или стать обладателем нового [название топовой модели]»).

    4. Ограничение

    «Только до конца месяца», «только с такого-то по такое-то число», «только первым десяти покупателям» – такие фразы довольно часто используются в рекламе разнообразных акций и распродаж. Их действие обосновано простым человеческим рефлексом: если ресурс ограничен, надо успеть отхватить себе его кусок. Осознание того, что возможность может быть упущена, приводит к возникновению своего рода паники, а паника способна успешно бороться со здравым смыслом. Конечно, речь идет о мало-мальски заинтересованной аудитории. Мужчин ограниченными по времени скидками на женские гигиенические товары вряд ли приманишь.

    В интернет-торговле ограничение можно использовать так же, как и в обычной рекламе: известите своих посетителей об ограниченности предложения с помощью большого баннера или красных цифр в строке «Осталось на складе:», и оцените результат.

    5. Сравнение

    Некоторые движки интернет-магазинов позволяют указывать в карточке товара не только его актуальную цену, но и цену предыдущую. Обычно, предыдущая цена заметно превышает актуальное предложение, что и подталкивает потребителя к сравнению, выводам о том, насколько выгодную сделку ему предлагают и (в идеальном раскладе) покупке товара.

    Стоит отметить сочетание трюков «ограничение + сравнение», часто используемое телемагазинами: вам показывают какую-то вещь, расписывают ее прекрасность и полезность, и к тому моменту, когда вы уже верите, что в вашей жизни не хватает именно этой штуковины, вас добивают фразой в стиле: «Звоните и заказывайте прямо сейчас, и получите головокружительную скидку в столько-то тысяч рублей». И супертерку в подарок дают, естественно. Судя по тому, что телепродажи существуют уже не один десяток лет, сочетание это работает более чем хорошо.

    Итого: знание – сила, но применять эту силу следует с осторожностью. Приемы, описанные в данной статье, требуют модификации в каждой конкретной ситуации, и при удачных решениях могут очень положительно сказаться на продажах вашего интернет-магазина.

    Энциклопедия маркетинга

    Каталог консалтинговых компаний

    • Войти в личный кабинет
    • Поиск компаний
    • Семинары
    • Новости и пресс-релизы
    • Конференции
    • Онлайн-курсы
    • Инвестиционные проекты
    • Финансовый анализ
    • Сертификат AI PAS

    Библиотека маркетолога

    • Маркетинг Менеджмент
    • Маркетинговый анализ
    • Маркетинговые коммуникации
    • Частные случаи маркетинга
    • «Вокруг маркетинга»
    • Маркетинговые исследования
    • Программное обеспечение
    • Материалы конференций и семинаров
    • Маркетинговая периодика
    • Архив маркетинговых публикаций
    • Главная
    • Библиотека маркетолога
    • Маркетинг менеджмент
    • Продажи и дистрибуция

    Продавать активнее: увеличиваем объем покупки

    Александр Левитас Глава из книги «Больше денег от вашего бизнеса»
    Издательство «Манн, Иванов, Фербер»

    Чтобы бизнес приносил больше денег:

    • привлекайте больше новых клиентов;
    • заключайте с ними больше сделок;
    • продавайте больше товаров каждому;
    • берите за каждый товар больше денег;
    • делайте больше повторных продаж;
    • используйте больше способов сэкономить.

    «Урожайность с клиента»

    Один из главных показателей в сельском хозяйстве, позволяющий сравнить разные способы ведения хозяйства, — урожайность с гектара. Два фермера на соседних полях выращивают картофель, один собирает с гектара 170 центнеров, а другой 290 центнеров — значит, второй фермер ведет хозяйство лучше.

    В бизнесе используют несколько похожих показателей «урожайности»: прибыль с квадратного метра торгового зала, прибыль с вложенного в рекламу рубля и т.п. Но сейчас я хочу обратить ваше внимание на другой показатель, а именно на «урожайность с клиента» — средний доход с покупателя за год.

    На мой взгляд, это едва ли не самый главный показатель. Научитесь увеличивать его, и вы поднимете прибыль бизнеса на десятки, а то и сотни процентов.

    Так, мой ученик Александр, мануальный терапевт и натуропат, освоил принципы увеличения «урожайности с покупателя» — и меньше чем за год увеличил свой доход примерно в 4,5 раза.

    Если человек стал вашим покупателем, ваша следующая задача — сделать так, чтобы он покупал у вас как можно больше. Причем это «больше» раскладывается на три части:

    — чтобы покупатель каждый раз оставлял в кассе больше денег;

    — чтобы покупатель чаще возвращался к вам за покупками;

    — чтобы покупатель дольше возвращался к вам за покупками.

    Есть несколько простых и незатратных способов увеличить «урожайность с клиента». Некоторые из них вы сможете применить сразу, буквально сегодня же, другие потребуют предварительной подготовки, но все они доступны любому бизнесу — от киоска до супермаркета, от зубоврачебного кабинета до телефонной компании.

    Как помочь клиенту купить больше

    Сопутствующие товары и услуги

    Первый прием, который я вам рекомендую, эффективно работает практически для любой розничной торговли, но может применяться и в других областях. Этот прием — продажа сопутствующих товаров. Предлагайте своим покупателям товары и услуги, сопутствующие уже приобретенным.

    Затрат этот прием не требует никаких, в исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто выбрасывают деньги на ветер, обкрадывают сами себя.

    Ключевых слов тут два: «предлагайте» и «сопутствующие».

    Сопутствующие товары — это товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным; они помогают этим товаром пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т.п.

    Сопутствующие товары для карандаша — это ластик и точилка. Сопутствующие товары для фотоаппарата — кофр, лампа-вспышка, штатив, батарейки, карты памяти, сопутствующие услуги — ретушь и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера — принтеры, сканеры, компакт-диски и коробки для них, коврики для мыши, всевозможные программы, сопутствующие услуги — установка программ и подключение к Интернету.

    Если человек покупает у вас что-то, предложите ему сопутствующие товары. Причем предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: «Купите еще и вот это!» Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

    Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязан его вам рассказать.

    Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли его с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел: дескать, покажи, на что ты способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:

    — О, вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?

    — Могу предложить вам новейшую разработку! Файбергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот, возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.

    — А куда вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает.

    Возвращается директор с обеда, смотрит — а у прилавка все еще стоит тот же покупатель. Прислушался.

    — А потянет ваша машина эту моторку? Знаете, если вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте — не бить же ваш элитный BMW на сельских дорогах, верно? В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я вас сейчас туда провожу, там мой друг поможет вам выбрать лучший внедорожник.

    Продавец ушел, возвращается, директор в экстазе бьется:

    — Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом.

    — Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены таблетки от головной боли купить. А я ему говорю: «У вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить».

    Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж — достаточно просто предложить. Причем это касается не только мелкой розницы. Сопутствующие товары или услуги могут предложить и ветеринар, и архитектор, и интернет-провайдер.

    Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие сопутствующие товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?

    И еще один вопрос, над которым стоит задуматься: какие сопутствующие товары и услуги вы могли бы продавать, но не продаете? Почему не продаете? Сколько денег вы на этом теряете каждый день?

    Продавайте, а не впаривайте

    Обычно, когда я обучаю продавцов предлагать сопутствующие товары, кто-нибудь непременно говорит: «Но ведь покупатели этого не любят! Их раздражает, когда им навязывают товары!»

    Возможно, нечто подобное уже подумали и вы?

    На самом деле на предложение сопутствующих товаров клиенты обижаются крайне редко. Не в последнюю очередь потому, что эти товары им и вправду нужны. В самом деле, какой человек обидится, если при покупке компьютера-ноутбука ему посоветуют приобрести еще и переходник для подключения обычной клавиатуры и мыши? Кто рассердится, если вместе с букетом ему предложат купить таблетку, благодаря которой цветы простоят на несколько дней дольше?

    Покупателей раздражают ситуации, когда им не продают, а впаривают какой-то заведомо неуместный товар. Если я покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой?» — в такой ситуации и впрямь появляется ощущение, что тебе что-то впаривают.

    Почему? Потому что очевидно: продавец заботится вовсе не обо мне. Она заботится о ершиках, которые надо поскорее распродать. А меня рассматривает не как человека, а лишь как объект, с помощью которого можно избавиться от залежавшегося товара. Я такого отношения к себе не люблю. Да и кто любит?

    А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в моей тележке, сообразила, что это очевидный набор для салата, и предложила сопутствующий товар — например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?» или «Хотите соус для салата со скидкой?» — то даже если бы я ничего не купил, я бы запомнил, что человек на кассе подумал обо мне, предложил именно то, что мне в этот момент нужно. Такая забота ни в малейшей степени не вызвала бы у меня раздражения.

    Правда, тут надо сказать пару слов и в защиту кассира. Супермаркет — это магазин с большим потоком покупателей. Через кассу в день проходят сотни, а то и тысячи человек. Может ли кассирша побеспокоиться о каждом покупателе, подобрав персонально для него какойнибудь товар со скидкой? Очевидно, нет. Поэтому ей подсовывают под руку несколько наиболее ходовых товаров, которые с высокой вероятностью нужны в каждом доме (таких, как стиральный порошок или макароны), а она их всем и предлагает. Конечно, у некоторых это вызывает раздражение, но не настолько сильное, чтобы человек отказался от покупки и ушел, не заплатив. Так что для супермаркета такой вариант гораздо выгоднее.

    А вот более мелким магазинам, особенно специализированным, выгоднее быть «с человеческим лицом» и предлагать покупателю то, что нужно ему, а не то, что залежалось на складе. Фирм же, предоставляющих разного рода услуги, это касается вдвойне.

    Если вы решите ввести в своем бизнесе правило «предлагать сопутствующие товары», можете сделать это прямо сейчас. Но я бы предложил вам сперва прочитать следующую главу.

    Что предлагать будем?

    Как определить, какие именно сопутствующие товары можно предложить конкретному покупателю? Есть четыре основных подхода, причем каждый следующий требует чуть большего мастерства продавца.

    Первый подход — самый простой — заключается в том, чтобы всегда предлагать одно и то же. Этот способ годится главным образом для бизнесов с очень узким ассортиментом товаров или услуг. Например, продавец в буфете всегда будет предлагать к чашке кофе или к стакану чая либо булочку, либо печенье — просто потому, что больше ничего подходящего у него нет. Другая ситуация, в которой уместен этот способ, описана в предыдущей главе: кассир в крупном магазине держит под рукой несколько наиболее ходовых товаров и предлагает их всем покупателям.

    Второй подход предполагает, что продавец помнит из прошлого опыта (или же менеджер подсказал ему), какие сопутствующие товары или услуги чаще всего приобретают вместе с конкретным товаром или конкретной комбинацией товаров. На каждую популярную покупку у него есть пара-тройка вариантов сопутствующих товаров, так что продавец может поинтересоваться у покупателя: «Возможно, вам нужно еще и. » либо посоветовать: «Вы знаете, с этим товаром многие также берут.»

    В крупных магазинах, где продавец не в состоянии удержать в памяти все сочетания товаров, ему на помощь может прийти компьютер, который сверится с базой данных и выдаст несколько подсказок насчет того, что можно предложить клиенту в дополнение к купленным им товарам.

    Следующий способ подходит более опытным продавцам. Он заключается в том, чтобы сопоставить личность покупателя и купленные им товары, попробовать «предсказать», как и в какой обстановке будет использоваться товар, и предложить сопутствующие товары исходя из своей догадки. Например, зачем молодой человек покупает букет цветов? Вероятно, для своей девушки — а коли так, можно предложить ему коробку конфет или какой-нибудь сувенир из тех, что дарят девушкам. Зачем полная женщина покупает скакалку? Возможно, она решила заняться спортом, чтобы похудеть, — и это значит, что ей можно предложить «здоровую» пищу или какие-то товары для фитнеса (средства для похудения лучше не предлагать, чтобы покупательница не восприняла это как намек на лишний вес). И т.д.

    Чем проще товар и чем опытнее продавец, тем чаще его догадки будут удачными — и тем лучше пойдут продажи сопутствующих товаров.

    Наконец, вместо того чтобы гадать, что именно собирается делать покупатель, можно спросить о его планах. При использовании этого подхода особенно важно мастерство продавца, так как вопросы надо задавать деликатно, ненавязчиво. А уж после того, как покупатель даст ответ, можно прикинуть, какие товары или услуги из ассортимента будут наиболее удачным дополнением для такой ситуации.

    Например, если мужчина покупает бутылку дорогого вина, продавец может сделать комплимент его вкусу и потом спросить: «А с кем вы собираетесь распить это вино, если не секрет?» Если окажется, что покупатель планирует романтический ужин с женщиной, стоит предложить ему ароматические свечи для создания интимной атмосферы, диск с романтичной музыкой и т.п. Если покупатель ждет в гости друзей, можно посоветовать какой-нибудь хорошо сочетающийся с этим вином гастрономический изыск вроде испанского хамона или французского деликатесного сыра. Если же вино предназначено в подарок знатоку, продавец может обратить внимание клиента на аксессуары для вина.

    Если вы не знаете, какой из этих подходов выбрать для своего бизнеса, вы можете постепенно опробовать их все. Используйте каждый из них в течение недели и посмотрите, какой сработал лучше.

    Используйте речевки

    Если продавцы неопытны и не владеют навыками импровизации, в продаже сопутствующих товаров им существенно поможет речевка. Мы подробно говорили об этом инструменте в разделе, посвященном заключению сделок.

    Даже самая простая речевка вроде «Хотите, чтобы букет простоял дольше?» или «Это детское питание лучше разводить минеральной водой» и даже пресловутое «Что-нибудь еще?» все равно лучше, чем вообще никакой речевки. Почему? Если неопытный продавец не знает, что говорить, он будет нервничать, мямлить, а зачастую вообще предпочтет не заговаривать с покупателем по собственной инициативе. Если же продавец будет точно знать, что и как сказать покупателю, ситуация становится известной, предсказуемой — и поэтому нестрашной.

    Если же продавцы хотя бы минимально артистичны, можно использовать и более затейливые речевки. Например, в одном из питерских ресторанов, когда посетители уже просят счет, а десерт они не заказывали, официантка всегда с ужасом в голосе произносит: «Как, вы даже не попробуете наши десерты?!» — и частенько эта фраза увеличивает сумму чека еще на 250–300 рублей на человека.

    «Только руку протяни»

    Во многих ситуациях можно стимулировать покупку сопутствующих товаров, не рассказывая о них, а просто поместив их в прямом доступе, чтобы покупателю достаточно было протянуть руку.

    Есть несколько способов это сделать, и простейший из них — «вобла рядом с пивом», то есть размещение сопутствующих товаров рядом с основным на полке магазина. Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики? Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. И т.д. и т.п.

    Другой способ — самообслуживание — предполагает, что сопутствующий товар помещается так, чтобы клиент мог без постороннего посредничества легко им воспользоваться. Само по себе это ни к чему не обязывает, и лишь если клиент товаром воспользовался, с него возьмут плату. Классические примеры — это бутылки с вином на столах в ресторанах, корзинки со сладостями и орешками на столиках в купе поездов, полки в магазинах самообслуживания, минибары в гостиничных номерах и т.п. Клиенту гораздо проще взять бутылочку из мини-бара, чем спускаться в ресторан или заказывать напиток в номер, — в результате продажи растут.

    Есть пивные, где пиво не заказывают официанту — краны со счетчиками вмонтированы прямо в столы. А в некоторых ресторанах при заказе нескольких порций водки, коньяка или виски официант просто приносит непочатую бутылку и объясняет клиентам, что те могут сами наливать себе сколько захотят — что останется, он заберет в конце. Обычно забирать ничего не приходится.

    Рассказывает Светлана Бирюкова, менеджер ресторана быстрого обслуживания Sbarro в торговом центре «Флора», Прага:

    Раньше у нас в ресторане было так: гость заказывал тарелку супа — раздатчица ему наливала. Супница стояла позади прилавка. После того как мы стали предлагать два «супа дня» и выставили обе супницы на прилавок линии раздачи около кассы, гости с удовольствием стали обслуживать себя сами. Продажи супа выросли в десять раз.

    Наконец, еще один способ — приносить, а не спрашивать. Вместо того чтобы интересоваться у посетителя ресторана, не желает ли он аперитив, официант может через минуту-две после того, как принесет меню, подойти к столику с подносом, на котором стоят рюмки с разными видами спиртного, и предложить выбрать аперитив. Точно так же при заказе горячего напитка он может вместе с кофе или чаем принести поднос с несколькими десертами на выбор — обычно это лучше поднимает продажи, чем устное предложение что-то попробовать.

    Другой пример. Во время некоторых продолжительных экскурсий фотографы не спрашивают, хотите ли вы заказать снимки, а просто снимают всех подряд и в конце экскурсии предлагают участникам готовые фотографии. Большинство покупают хотя бы один снимок, а многие — все свои портреты, которые нащелкал фотограф.

    А где вы сталкивались с подходом «только руку протяни», уважаемый читатель? И где могли бы применить его в своем бизнесе?

    Навигация повышает продажи

    Если же нет возможности физически поместить сопутствующий товар рядом с основным, вас может выручить внутренняя навигация — табличка или плакат с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине.

    Например, если мы хотим, чтобы вместе с куртками покупали перчатки и шарфы, но не можем выставить их рядом, можно использовать табличку с напоминанием о том, что перчатки и шарф к этой куртке можно подобрать в таком-то отделе, и стрелкой-указателем на этот отдел. В компьютерном магазине можно поставить рядом с ноутбуками указатель на стеллаж с сумками, в мебельном отделе большого магазина — поставить указатель на секцию постельного белья и т.д.

    Прием работает не только в магазинах. Например, в московском клубе-кафе «Гарцующий дредноут» по моему совету расставили перекрестные ссылки в меню: рядом с мясными блюдами писали, какое пиво к ним лучше заказать, рядом с горячими напитками — какой десерт будет с ними гармонировать и т.п. А компания, торгующая зубоврачебным оборудованием по каталогам, подняла среднюю сумму заказа, поместив оборудование и расходные материалы к нему на один разворот каталога, а не в разные разделы, как было раньше.

    Если товары более-менее равноценны, то есть покупатель может взять и «пиво к вобле», и «воблу к пиву», таблички стоит поместить рядом с обоими товарами. Если товары неравноценны, табличка помещается рядом с основным товаром и рекомендует приобрести дополнительный.

    Охотимся за сдачей

    В «Записках из Мертвого дома» Достоевский приводит историю, услышанную от каторжника:

    «Один, например, зарезал человека так, за ничто, за луковицу: вышел на дорогу, зарезал мужика проезжего, а у него-то и всего одна луковица. «Что ж, батька! Ты меня посылал на добычу: вон я мужика зарезал и всего-то луковицу нашел». — «Дурак! Луковица — ан копейка! Сто душ — сто луковиц, вот те и рубль!»

    Зачем я это рассказываю? Сейчас поймете. Вот другой пример. Нищим подают в основном мелкие монетки, медь. Однако эти копейки складываются, складываются, складываются — и в результате нищий, который сидит на бойком месте, собирает в день больше, чем зарабатывает иной менеджер.

    Что общего в этих двух примерах? Принцип «с миру по нитке — голому рубашка». Действительно, если взять по копейке, но у многих, сумма в результате набежит значительная.

    Как это можно использовать в бизнесе? Там, где есть поток клиентов, которые расплачиваются наличными, можно «охотиться за сдачей».

    Когда клиент покупает что-то, что стоит некруглую сумму, он редко протягивает ровно столько денег, сколько стоит товар, — обычно продавцу приходится отсчитывать сдачу. Каждый раз это какая-то незначительная сумма — как правило, от 1–2% до 10–15% стоимости покупки. Но если учесть, что в день через кассу проходит где сто, а где и тысяча человек, общая сумма сдачи в месяц набегает изрядная.

    Если бы можно было изыскать способ оставить эти деньги себе, не возвращать сдачу покупателю, доходы бизнеса ощутимо выросли бы. Но мы ведь не можем просто так взять и не отдать деньги, верно? Не разбойники же мы.

    Зато мы можем предложить покупателю купить что-нибудь на сдачу. В момент расчета продавец или кассир могут предложить покупателю взять вместо сдачи какой-то ходовой товар (по возможности сопутствующий купленному) примерно на ту же сумму.

    Прием этот, к моему удивлению, применяется крайне редко, хотя известен очень давно.

    Например, в некоторых советских магазинах вообще не давали сдачу меньше 10 копеек, а вместо этого давали спички или соль. Большинству покупателей это ничуть не мешало: две копейки не деньги, а спички в хозяйстве нужны. Магазин же на этом нехитром трюке имел в месяц дополнительные сотни, а то и тысячи рублей выручки.

    Для молодых читателей напомню, что доллар в советские времена стоил 60 копеек. То есть магазин продавал одних спичек на десятки тысяч долларов в год. Неплохо, правда?

    Сегодня мы не можем навязывать покупателю товар на сдачу. Зато можем подобрать какой-нибудь товар, уместный в этой ситуации, и предложить его покупателю.

    Если ассортимент невелик, можно заранее проверить, какие суммы сдачи чаще всего приходится возвращать клиенту, и подобрать одиндва ходовых товара для каждой такой суммы. Например, если кофе стоит 90 рублей, резонно будет предположить, что чаще всего покупатель будет протягивать купюру в 100 рублей и ожидать 10 рублей сдачи. Можно подобрать какой-нибудь товар такой же или близкой стоимости и к тому же сопутствующий кофе, например маленькую шоколадку.

    Следующим шагом должно стать. что? Если вы внимательно прочитали предыдущие главы, вы, наверное, уже догадались: следующим шагом должно стать составление речевки, которая поможет продавать эти шоколадки. Текст должен быть максимально простым. Например, вот таким. Взгляд в глаза, улыбка: «Хотите шоколадку на сдачу? — Жест рукой в сторону штабеля шоколадок: — Очень вкусно с кофе».

    Стоит также опробовать вариант, когда продавщица не просто указывает на шоколадки, а берет верхнюю шоколадку из штабеля и протягивает ее клиенту. Возможно, это поможет продать больше, возможно, помешает. Без тестирования не узнаешь.

    Каков экономический эффект от шоколадок на сдачу? Давайте посчитаем. Предположим, что в день продаются 600 чашек кофе. Предположим, что каждый третий покупатель будет брать шоколадку на сдачу. 200 шоколадок в день — это еще 2000 рублей в кассу. Примерно 3% от доходов с кофе. Дополнительные 60 000 рублей в месяц. Дополнительные 720 000 рублей в год. По-моему, совсем неплохо.

    Если же ассортимент велик и «типичной суммы сдачи» нет, это чуть усложнит задачу продавца. Ему придется на ходу подбирать какой-то товар, подходящий для этого покупателя, и к тому же по цене, примерно совпадающей с суммой сдачи. Или же можно предлагать вниманию покупателя не конкретный товар, а некую товарную категорию.

    Например, если в ювелирном магазине дама покупает кольцо за 729 долларов и протягивает восемь стодолларовых купюр, продавец может поинтересоваться у нее, не желает ли леди приобрести на оставшиеся деньги что-нибудь и для мужа, и предложить, к примеру, булавку для галстука, запонки или зажим для денег.

    Речевка «что-нибудь для мужа», помимо прочего, дает женщине оправдание трат. Теперь она сможет сказать мужу не «Я купила себе кольцо», а «Я пошла купить тебе запонки. ну и заодно купила кольцо».

    Можно попробовать дать продавцу право сбавлять цену на товары, приобретаемые на сдачу. Разумеется, сбавлять в установленных

    вами пределах. Это, во-первых, облегчит продавцу подбор товара под ту сумму, которая вышла, и, во-вторых, позволит дополнительно мотивировать клиента на покупку: дескать, не хотите ли вместо 180 рублей сдачи получить вот этот товар, который стоит 200 рублей?

    Наконец, еще один способ «охоты за сдачей» — вместо живых денег выдавать покупателю скидочные купоны либо «фирменные деньги» (подробно об этих инструментах читайте в 5-й части книги). Если мы говорим о клиентах, которые могут вскоре вернуться, стоит опробовать разные способы замены сдачи скидкой на следующую покупку. В ход могут идти самые разные варианты — от «кажется, мелочи на сдачу нет. может быть, оформим скидку на следующий раз?» до «а хотите вместо 100 рублей сдачи получить 120 рублей скидки на следующую покупку?»

    С одной стороны, замена сдачи скидочным купоном хуже, чем продажа дополнительного товара «на сдачу», поскольку вы увеличиваете сегодняшний чек за счет уменьшения чека завтрашнего. А с другой стороны, таким образом вы повышаете шансы на то, что клиент к вам вернется.

    Подумайте, какие товары вы могли бы предлагать «на сдачу» своим покупателям? Какой выигрыш это дало бы вам в месяц? В год? Хотите поднять продажи на эту сумму, не вкладывая ни копейки? Тогда начните продавать «на сдачу».

    «Грузите апельсины бочками»

    Как вы знаете, в магазине можно купить бутылку колы или банку пива, а можно — ящик. Можно купить стаканчик мороженого, а можно — семейную упаковку. Можно сходить в бассейн раз или два, а можно купить абонемент. Можно нанять адвоката разово, для решения какой-то одной проблемы, а можно заключить с ним договор на долгосрочное обслуживание.

    Все это — использование одного и того же приема. Продавец собирает несколько единиц одного и того же товара в «пачку» — и продает эту «пачку» как самостоятельную единицу товара.

    Простейший способ продавать больше — выставлять товар сразу «пачками», «пакетами», «кучами», «упаковками», «бочками».

    Например, американская компания Ben & Jerry’s, знаменитый производитель мороженого, много лет продавала свое мороженое только в банках по полкилограмма. Израильская компания Elite продает шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя в абсолютном большинстве современных приборов используются лишь одна-две. Многие солидные спортивные клубы (да и не только спортивные) позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. Интернет-провайдеры и телефонные компании заключают с клиентом годовые контракты.

    Принцип везде один и тот же. Несколько единиц товара объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. В случае с мороженым, краской и другими товарами, продающимися не поштучно, а «на вес» или «на время», объединяются несколько «обычных порций». Как правило, для товаров этот способ задействует только упаковку: бутылки колы пакуют в одну коробку, шоколадки запечатывают в один пакет, мороженое накладывают в большую банку, тетради перевязывают ленточкой и т.п. Для услуг же объединение в «пачку» вообще виртуально: продавец просто объявляет о возможности купить месячный или годовой абонемент. Получившийся пакет объявляется новой единицей товара и продается как есть.

    Почему выгодно продавать «пачками»? Есть несколько веских причин.

    Во-первых, снижаются затраты на рекламу, необходимые для продажи единицы товара. Допустим, раньше нужно было потратить 10 копеек на рекламу, чтобы привести в магазин клиента, который купит шоколадку. После того как шоколадки станут продаваться упаковками по четыре, вложение тех же 10 копеек даст покупателя не на одну шоколадку, а сразу на четыре, то есть рекламные затраты на одну проданную шоколадку составят лишь 2,5 копейки.

    На практике, конечно, это работает не всегда гладко. «Пачки» все же будут брать менее охотно, поэтому реально выйдет не 2,5, а скорее 4 или 5 копеек, но это все равно, как правило, оказывается выгоднее.

    Во-вторых, становится быстрее оборот вложенных денег: товар меньше времени проводит на полке в ожидании покупателя, снижается риск затоваривания.

    В-третьих, пока у клиента не кончится вся «пачка» товара, который он у вас приобрел, покупатель не перейдет к конкурентам. То есть вы обеспечиваете себе лояльность клиента на некоторое время — большее, чем в случае с покупкой товаров или услуг поштучно.

    И наконец, последняя по порядку, но не по важности причина: для некоторых товаров скорость потребления практически не ограничена и определяется лишь наличием товара в доме или офисе. Например, сколько шоколадок может съесть за неделю среднестатистическая девушка? Как правило, ровно столько, сколько у нее есть в столе или в сумке. Купила одну — съест одну. Но если удалось продать ей десяток шоколадок, можно не беспокоиться: она и с ними справится. Поэтому иногда вы можете увеличить потребление своего товара просто за счет того, что люди станут покупать его помногу.

    Например, в наших краях сухарики «Флинт» продаются лишь по пять упаковок в запаянном пакете. Наивные люди, которые покупают такой пакет, рассчитывая съесть одну упаковку сейчас, а остальные отложить «на потом», обычно в тот же день обнаруживают, что незаметно для себя сгрызли все пять упаковок.

    Любой ли товар можно продавать таким образом? Очевидно, нет. Так нельзя продавать товары, которые обычно не нужны в двух экземплярах. Зачем мне две двуспальные кровати, два автомобиля, два компьютера, два одинаковых фильма? Так нельзя продавать товары, которые редко используются и/или быстро портятся: хлеб или свежую клубнику нельзя купить про запас. А вот мороженое, газировку, консервы, батарейки или болванки CD можно и даже нужно продавать «пачками». Ничего с ними не сделается, если полежат месяцдругой.

    Станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если будет возможность покупать «по одному»? В первую очередь это зависит от того, насколько приобретение «пачки» будет для них выгоднее по цене или удобнее в плане доставки. В меньшей степени — от того, насколько вы сумеете уговорить клиентов.

    Более интересный вопрос — станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если вы прекратите продавать его «по одному»? Тут надо задуматься, насколько дорого или некомфортно для человека купить сразу «пачку». Если это совсем не напрягает покупателя: «спички продают только упаковками по пять коробков, ну и ладно», — скорее всего, будут покупать так же хорошо, как покупали «по одному».

    Если же «пачка» стоит дорого или не очень удобна для перевозки и хранения, продажи едва ли пойдут хорошо. Лишь два случая могут стать исключениями.

    Первый — когда цена «пачки» настолько заманчива, настолько выгодна, что покупатели готовы смириться с неудобством. Но тогда вам стоит задуматься: не слишком ли дешево вы отдаете товар и получаете ли вы достаточно прибыли от его продажи?

    Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать.

    И второй случай — когда ваш товар или ваша услуга, во-первых, уникальны и, во-вторых, пользуются спросом, так что, если человек хочет сделать покупку именно у вас, ему придется сделать ее на ваших условиях. Например, если популярный фитнес-клуб продает лишь годовые абонементы, клиенты хоть и будут ворчать, но все равно станут покупать их.

    Итак, подумайте, уместно ли применение «пачек» в вашем бизнесе. Если вы видите возможность применить этот прием в своем бизнесе, стоит в качестве эксперимента воспользоваться им и посмотреть на результат. Как я уже писал, способ объединения товаров в «пачки» незатратный, так что даже если затея не выгорит, вы почти ничего не потеряете.

    «Малый джентльменский набор»

    В ситуации, когда торговать «пачками» одинаковых товаров нельзя, иногда работает другой прием, тоже позволяющий увеличить общую стоимость покупки. Продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в комплект и продает этот комплект как самостоятельную единицу товара.

    Мне не нужны два компьютера, но я, возможно, куплю комплект из компьютера, сканера и принтера. Мне не нужны два дивана, но я, возможно, куплю комплект из дивана, диванчика и кресла. Мне не нужны два мотоцикла, но я, возможно, куплю комплект из мотоцикла, чехла на мотоцикл, костюма для «верховой езды», шлема и мотоциклетного замка. Мне не нужны две одинаковые книги Агаты Кристи, но я, возможно, куплю набор из нескольких книг об Эркюле Пуаро.

    Фокус в том, что не только вам выгоднее продать комплект, но и покупателю зачастую выгоднее комплект купить — сразу весь, а не по частям. Примерно по той же причине, по которой большинство людей покупают готовые компьютеры, а не отдельно монитор, отдельно клавиатуру, отдельно видеокарту. Есть, конечно, и любители собирать компьютеры из запчастей своими руками, но таких умельцев мало. Так и с любыми другими комплектами. Важно только, чтобы комплект был составлен удачно: есть все, что нужно, нет ничего лишнего, части сочетаются между собой.

    Привлекательность наборов иногда можно повысить, позволив покупателю менять конфигурацию комплекта: что-то заменить, что-то убрать, что-то добавить. В разумных пределах, конечно. Но поскольку главная задача состоит в том, чтобы продать больше, желательно, чтобы эти изменения увеличивали или хотя бы не уменьшали суммарную цену комплекта. Можно ввести такое правило и проверить, как отнесутся к нему клиенты.

    Можете ли вы, уважаемый читатель, использовать в своем бизнесе «пачки» или «комплекты»? Если в первую секунду ничего не пришло в голову, не спешите отвечать «нет», подумайте еще раз. Ведь если банки, адвокаты, бухгалтеры и провайдеры мобильной связи предлагают пакеты услуг, если супермаркеты торгуют суповыми наборами, а продавцы кофейных машин предлагают комплекты из кофеварки, 400 порций кофе, 400 пакетиков сахара, 400 стаканчиков и 400 ложек, наверняка и в вашем бизнесе можно придумать нечто подобное.

    Как продать человеку десять чашек кофе

    Мы говорили о том, как продавать товары «пачками», «комплектами», как подтолкнуть покупателя к приобретению большего количества товара. Но все это относится только к товарам. Причем только к таким товарам, которые пригодны для хранения — которые можно отнести домой и сложить в шкаф или в холодильник.

    Если же вы продаете товар, который надо использовать на месте, или продаете услугу, вряд ли покупатель станет делать оптовые закупки. Например, сколько чашек кофе человек может купить за один раз? Как правило, одну. В редких случаях две, ну от силы три. Больше ему не выпить. Как отнесется человек к предложению купить сразу десять чашек кофе? Не знаю, но мне кажется, что его ответ нельзя будет повторить при детях.

    Тем не менее продать одному человеку десять чашек кофе за один раз вполне реально. Равно как и десять билетов в кино, и десять поездок на автобусе. Как вы уже догадались, я говорю об абонементах.

    Абонемент — это документ, позволяющий его обладателю получить оговоренное количество единиц товара или услуги либо пользоваться товаром/услугой неограниченное количество раз в течение оговоренного времени.

    Проездной может служить абонементом на десять поездок или даже на неограниченное их число в течение месяца. Есть абонементы в театр, в кино, в бассейн. И точно так же можно сделать абонемент на любые однотипные услуги или товары.

    Что значит «однотипные»? Такие, которые относятся к одной категории и стоят примерно одинаково. Любой бутерброд из буфета. Любой массаж из списка. Любой DVD-диск из ассортимента. Катание на любом аттракционе в парке.

    Что заставит человека купить у вас абонемент? То же, что заставляет покупать месячный проездной на автобус: так выходит дешевле. «Десять чашек кофе по цене девяти» — чем не причина для того, кто пьет кофе часто?

    Помимо прочих выгод абонемент хорош тем, что он привязывает покупателя, не давая ему уйти к конкурентам. Если при покупке кофе или билета в кино человек каждый раз выбирает, у какой из множества конкурирующих компаний сделать покупку, то приобретение абонемента снимает с него этот выбор: решение принимается лишь один раз. Так что какое-то время после приобретения абонемента клиент будет вынужденно лоялен к вам. А там, глядишь, и привыкнет.

    Кроме того, если человек уже заплатил за абонемент, он менее склонен раздумывать, выпить чашку кофе или нет, сходить в бассейн или сэкономить. Деньги уже уплачены, так о чем же тут думать? В результате возрастает скорость потребления товара или услуги.

    Чисто технически абонемент обычно представляет собой карточку размером с визитную или кредитную, чтобы удобнее было носить в кошельке, либо книжечку примерно того же размера с отрывными билетиками. Конечно, абонементную карточку надо защитить от подделки. Собственно, уже то, что бланк отпечатан в типографии, служит некоторой защитой. Но если товар или услуга, на которые выдается абонемент, стоят осмысленных денег, нужна дополнительная защита. Проще всего это можно сделать, поставив на абонементной карточке печать организации или специальный штамп: сейчас любой бизнес может позволить себе заказать печать с двумя-тремя степенями защиты от подделки.

    Более сложные варианты — рельефные печати, разного рода типографские изыски, наклейки с голограммой (как на банкнотах евро) и т.п. Наконец, можно использовать магнитные карточки, но это потребует специального оборудования. Однако все эти способы обойдутся недешево, так что подумайте, стоит ли овчинка выделки.

    Если абонемент выдается на какой-то срок (например, в бассейн на лето), то на карточке пишется, в течение какого срока он действителен.

    Для удобства контролера можно также «кодировать» срок действия абонемента цветом. Скажем, бланк абонемента на январь будет синим, на февраль — зеленым, на март — оранжевым и т.д. Тогда недобросовестный клиент не сможет обмануть контролера, махнув перед ним просроченным абонементом.

    Если же абонемент выдается на ограниченное количество визитов или единиц товара, его выгоднее делать в виде картонной карточки, в которой будут пробивать отверстия или отрезать от нее квадратики, либо в виде книжечки с отрывными талонами.

    Какой из этих вариантов, «дырки» или «талоны», выбрать? Для услуг вроде проезда в общественном транспорте или визитов в спортзал — там, где компания не понесет особого ущерба, если кто-то изловчится и пройдет бесплатно, — удобнее использовать карточки для компостера: щелкнул контролер щипцами, и можно идти дальше.

    Там же, где по абонементу клиент получает товар или какую-то затратную услугу вроде массажа, надо использовать вариант с отрывными или отрезными талонами, причем вести строгий учет этих талонов, чтобы избавить продавцов от искушения украсть товар или деньги за него — и сказать: «Приходил клиент с абонементом. »

    Удастся ли вам, уважаемый читатель, убедить ваших клиентов покупать абонементы? То ли да, то ли нет. Но попытка обойдется вам очень дешево: несколько десятков долларов за печать пробной партии абонементных карточек, еще несколько десятков долларов за изготовление штампа с защитой от подделки да десять минут на инструктаж продавцов.

    Поэтому я считаю, что, если вы торгуете в основном однотипными товарами или услугами, вам определенно стоит попытаться ввести абонементы. Не сработает — невелика потеря. Сработает — примите мои поздравления и наслаждайтесь звоном монет в кассе.

    «Фирменные деньги»

    Ну а для тех, кто торгует неоднотипными, различающимися по цене товарами, есть свое решение. «Фирменные деньги» — купоны или талоны, которые имеют номинал, подобно настоящим банкнотам, и которыми можно расплачиваться в кассе вашего магазина как обычными деньгами.

    В сущности, это те же скидочные карточки на фиксированную сумму. Как и в случае с абонементом, вы можете предложить клиенту приобрести «фирменные деньги» за живые деньги, выиграв таким образом несколько процентов, — например, купить 1000 «фирменных рублей» за 950 рублей настоящих.

    Основное ограничение на использование «фирменных денег» — то, как часто клиент посещает ваш магазин. Этот инструмент годится для работы с регулярными клиентами, но не с эпизодическими. Иными словами, продуктовый магазин или «1000 мелочей» могут использовать этот инструмент, а вот ювелирный — едва ли.

    Однако «фирменные деньги» нередко покупают также в качестве подарка: многие считают неправильным дарить наличные, а кроме того, заманчива сама мысль сделать подарок на 1000 рублей, потратив на самом деле всего 800 или 900. Поэтому даже бизнесы, работающие с эпизодическими клиентами, могут ввести «фирменные деньги».

    Кроме того, вы можете не только предлагать покупателям приобрести «фирменные деньги» со скидкой, но и использовать их как подарочные купоны в рамках различных мероприятий, для премирования клиента и т.п. Подробнее об этом мы еще поговорим в 5-й части, посвященной тому, как заставить клиента возвращаться снова и снова. Есть, однако, два важных нюанса, которые касаются дизайна «фирменных денег». Это особенно важно, если вы собираетесь предлагать их в качестве подарка.

    Во-первых, эти купоны должны действительно выглядеть как деньги. Я не имею в виду имитацию рублей или долларов — тут лучше не заигрывать с законом. Но есть некие признаки, по которым вы можете опознать бумажку с иностранной надписью (или даже «банкноту» из игры «Монополия») именно как банкноту, а не конфетный фантик. Этими признаками должны обладать и «фирменные деньги».

    И во-вторых, поскольку эти купоны, с точки зрения вашего кассира, ничем не отличаются от наличных денег, нужно позаботиться о том, чтобы защитить их от подделки. Мы уже говорили о способах защиты в главе, посвященной абонементам. Однако простейшие способы защиты тут не подходят — как из соображений надежности, так и из соображений эстетики. Нужна более сложная защита — того же типа, что и на деньгах или документах.

    Из-за этих требований к дизайну имеет смысл печатать «фирменные деньги» только большим тиражом, иначе они влетят вам в копеечку. Поэтому в отличие от абонементов экспериментировать с «фирменными деньгами» стоит главным образом богатым компаниям, в первую очередь крупным магазинам и торговым сетям: большие обороты как раз и потребуют большого тиража «банкнот», а в случае неудачи затраты на печать «фирменных денег» не станут для бизнеса фатальными.

    Несколько организаций могут объединиться и выпустить совместную «фирменную валюту», на которую можно будет покупать у любой из них товары или услуги. Это могут быть компании, находящиеся в одном крупном торговом центре, или работающие с одной и той же аудиторией, или даже произвольные компании, решившие провести совместную акцию.

    И еще один нюанс, касающийся использования «фирменных денег»: желательно ограничить срок их «жизни», чтобы обезопасить себя от разного рода сюрпризов в будущем.

    Разумный срок, в течение которого «фирменные деньги» могут быть действительны, — от трех месяцев до двух лет. И конечно, на самих «банкнотах» следует написать, до какого числа их надо потратить.

    Приемы для продавца

    «Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу»

    С приемами «пачка», «комплект» и «абонемент» хорошо сочетается прием для продавца, который называют «высоким прицелом». Суть приема в том, что продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно спускается, пока клиент не сделает выбор.

    Например, человек хочет купить бильярдный стол, приходит в магазин — и продавец ведет его по залу: «Вот прекрасный стол, антиквариат, из ценных пород дерева, ручная работа, отличное вложение денег, стоит двадцать тысяч долларов. Что вы говорите? Слишком дорого? Право, он стоит этих денег. Но, если вы ориентируетесь на меньшую сумму, взгляните вот сюда: стол известной фирмы, отличное дерево, превосходное сукно, стоит всего десять тысяч долларов. И этот слишком дорог? Тогда взгляните на эту модель, она очень популярна в клубах. Для вас — три тысячи долларов. Что, и это не подходит? Тогда посмотрите вот на этот стол: экономкласс, но вполне приличного качества. Стоит восемьсот долларов. Хм, если и это слишком дорого, взгляните на этот стол, изготовленный отечественным производителем. После уценки он стоит сто двадцать долларов, и это самое дешевое, что у нас есть».

    Почему предлагать столы в таком порядке правильно, а наоборот — нет?

    Во-первых, это вызывает у посетителя большую симпатию к продавцу. Если вы начинаете показывать человеку дорогие вещи, он чувствует, что вы относитесь к нему как к важной персоне. И даже если вы переоцените его покупательную способность, клиенту это скорее польстит. Если же вы начинаете с самых дешевых вариантов, покупатель может воспринять это как намек на свой низкий статус: дескать, за кого они меня держат, если первым делом предлагают «уцененный секонд-хенд»? За бомжа, что ли?!

    Аналогия из другой области. Если, оценивая возраст женщины, вы ошибетесь на 5–10 лет, дама может быть польщена, а может прийти в ярость. Все зависит от того, в какую сторону вы ошибетесь.

    Во-вторых, если посетителю понравится один из первых же показанных ему вариантов, так что он даже не станет слушать, что еще вы можете предложить, — пусть это будет дорогой, а не дешевый товар.

    В-третьих, человек сравнивает каждый следующий предложенный товар с предыдущими. И по качеству, и по цене. Если ему сначала показали столы за 20 000 и за 10 000 долларов, цену в 3000 долларов он воспримет как невысокую. Если же ему сначала показали столы за 120 и 800 долларов, стол за 3000 покажется покупателю безумно дорогим.

    Соответственно, если вы продаете товары как «по одному», так и «пачками» или «комплектами», имеет смысл всегда в качестве первого выбора предлагать покупателю «пачку» товара. А если вы продаете «пачки» разного размера — самую большую из них. И только если он отказывается, просит другие варианты, переходить к товарам «по одному».

    Разумеется, этот прием не годится для супермаркетов, мелкой розницы или других торговых точек, где покупатель выбирает товар самостоятельно. Но везде, где потенциальный клиент советуется с продавцом или просит его подобрать что-нибудь эдакое — будь то инвестиционный фонд, магазин электроники, книжная лавка, адвокатская контора, ресторан или дизайнерское бюро, — «высокий прицел» работает отлично. Рекомендую.

    «Мал мала меньше»

    Еще один прием, позволяющий продать клиенту больше товаров или услуг за один раз, — спуск по ценовой лестнице, когда в придачу к дорогому товару клиенту предлагают также купить какой-то товар дешевле, затем какой-то еще более дешевый — и так несколько раз.

    Рассмотрим этот прием на примере магазина мужской одежды. Если клиент покупает деловой костюм, после этого ему можно предложить также туфли, свитер, рубашку, галстук, запонки, ремень. все время соблюдая порядок убывания цен — от более дорогих предметов к более дешевым.

    Почему правильно делать именно так? Тут, как и в случае с «высоким прицелом», работает принцип контраста. Если человек уже выложил за костюм 500–700 долларов, на фоне этой траты туфли за 200 долларов кажутся уже недорогими, и поэтому предложение продавца не встречает особого сопротивления. А после туфель и 100 долларов за свитер — довольно скромная сумма. И т.д. В результате человек может незаметно для себя шаг за шагом потратить вдвое большую сумму, чем собирался.

    Если же предлагать наоборот: сначала галстук за 40 долларов, потом туфли за 200, — клиент может почувствовать, что его вовлекают во все большие и большие траты. И возмутится: «Вы что, разорить меня хотите?!» Более того, даже если человек приходит в магазин специально для того, чтобы купить и костюм, и аксессуары, он заплатит за аксессуары существенно дороже, если выберет их после того, как купит костюм, а не наоборот.

    И точно так же работает этот прием в любых других бизнесах, будь то туристическое агентство, автомобильный салон или ресторан. Подробнее о приемах убеждения, основанных на контрасте, рассказывается в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» — прочитайте ее обязательно.

    Расширение горизонтов

    Многие бизнесы предлагают на продажу как дешевые, так и дорогие товары. Например, в автосалоне можно приобрести и недорогой семейный автомобиль, и машину представительского класса. Риелторское агентство может предложить и однокомнатную квартиру на окраине, и коттедж в престижном районе. В салоне мобильной связи можно купить и простенькую модель телефона, и новомодный смартфон. И т.д. и т.п.

    Если так же обстоит дело и в вашем бизнесе, наверняка вы часто сталкиваетесь с ситуацией, когда клиент заранее решил, что собирается потратить не более какой-то конкретной суммы, и просит вас подобрать ему что-то в ее пределах.

    Конечно, вы можете пойти на поводу у клиента и сделать именно то, о чем он попросил. Но если задача — увеличить сумму чека, вы можете поступить иначе и попробовать расширить горизонты клиента, обратив его внимание на товары или услуги, стоимость которых больше названной покупателем суммы. Делается это в два шага.

    Сперва продавец должен уточнить у клиента, какие качества, какие характеристики товара тот считает наиболее важными. И даже если покупатель пришел для того, чтобы купить конкретный товар, конкретную модель, продавец все равно может спросить, благодаря каким ее свойствам выбор пал именно на нее.

    Когда же продавец узнает, какие свойства товара или услуги важны для клиента, можно переходить к следующему этапу. Выбрать какую-то разновидность товара, которая в полной мере обладает этими свойствами, но которая при этом стоит на 10–20% дороже заявленной суммы, и предложить клиенту обратить внимание на этот товар, особо подчеркнув, что он отвечает всем заявленным клиентом критериям.

    Причем очень важен порядок реплик. Сначала предложить более дорогой товар, не называя цену. Вкратце отметить, что он отвечает всем требованиям клиента. Только после этого озвучить цену. И снова предложить взглянуть на товар.

    Зачастую клиент выбирает «предельную цену» не из бедности и не из жадности, а просто для того, чтобы иметь какой-то ориентир. И если продавец покажет, что потребностям клиента лучше отвечает более дорогой товар, довольно часто покупатель соглашается на более высокую цену.

    Если же покупателю нравится более дорогой товар, но смущает цена, продавец может попробовать убедить его, используя дополнительный прием: агитируя в пользу более дорогого товара, говорить не о его цене, а о разнице в цене.

    Например, если клиент просил подобрать телефонный аппарат за 5000 рублей, а продавец предлагает модель за 5600 рублей, он может перечислить несколько важных для клиента преимуществ, которые тот получит всего за 600 рублей. Снова используется принцип контраста. Поскольку 600 рублей выглядят довольно скромной суммой на фоне 5000, клиент с высокой вероятностью согласится доплатить.

    Важно только, чтобы продавец был тактичен и ненавязчив. Потому что, если он будет давить на покупателя, пытаясь заставить его купить более дорогой товар, человек может разозлиться и уйти, не купив вообще ничего.

    Этот прием часто используется в рамках маркетинговой двухходовки, когда человека сначала завлекают в магазин рекламой, обещающей низкую цену, а потом продавец уговаривает посетителя приобрести более дорогой товар. В результате женщина, которая зашла в магазин электротоваров, увидев рекламу «чайники от 199 рублей», выходит с чайником за 800 рублей.

    «105 граммов»

    Одна маленькая уловка, которую можно использовать при продаже товаров на развес: всегда взвешивать на 5–10% больше, чем просил покупатель. Например, если клиент просил 200 граммов сыра, едва ли он станет обижаться на продавщицу, которая взвесила 220 граммов.

    Если ваша компания торгует чем-то на развес, будь то птичий корм, соль для ванн или творог, — вы можете обучить продавцов этому приему и посмотреть, на сколько процентов вырастут продажи.

    Фигура высшего пилотажа «удвоение покупки»

    Существует прием высшего пилотажа, который иногда позволяет мгновенно удвоить сумму покупки. Сам по себе он прост до чрезвычайности. Продавец в момент покупки спрашивает клиента, нравится ли ему товар, хорош ли он, а когда покупатель соглашается, что хорош, продавец тут же предлагает купить еще один. И приводит какую-то причину, по которой стоит это сделать.

    Если речь идет о товарах потребления, будь то шоколад, губная помада или спиртное, продавцу зачастую даже не нужно особого обоснования. Сойдет и речевка вроде «чтобы два раза не ходить» или «чтобы был», а то и просто искренняя широкая улыбка.

    Но фокус в том, что опытному продавцу этот прием позволяет продавать даже такие вещи, которые покупателю вовсе не нужны в двух экземплярах, — от популярных книг до абонементов в бассейн и дорогих электроприборов. Как? Продавец предлагает клиенту приобрести второй такой же товар не для себя, а для близкого человека: для родителей, для детей, для друга, для любимой девушки.

    — Правда, замечательный пылесос?

    — Да, очень хороший.

    — Знаете что? Купите еще один — для мамы. Чтобы ей легче жилось.

    Если речь идет о недорогих товарах, вопрос лучше задавать непосредственно перед тем, как принять плату за товар, чтобы, если человек решит купить второй экземпляр, ему не пришлось снова лезть за кошельком. Если же речь идет о дорогих покупках, вопрос лучше задавать после того, как покупатель заплатил (чтобы не спугнуть), но до того, как он спрячет кошелек.

    Почему я говорю об этом приеме как о фигуре высшего пилотажа, если он так прост? Дело в том, что прием этот, очевидно, будет срабатывать не каждый раз и его эффективность зависит в первую очередь от обаяния продавца, от убедительности его интонации, от искренности его улыбки.

    Личное мастерство продавца при «удвоении покупки» играет гораздо более важную роль, чем в любом другом приеме, описанном в этой книге.

    Использовать прием «удвоение покупки» может и новичок — даже он время от времени будет добиваться успеха. Но для того чтобы этот прием стал по-настоящему эффективным, нужно много тренироваться.

    Создайте условия для больших покупок

    Ловушка ассортимента

    Ассортимент товаров или услуг — это одна из тех вещей, на которые смотрит покупатель, выбирая, в какой магазин или в какую компанию ему обратиться. Очевидно, что если в книжном магазине «Вася Букс» шесть полок с книгами, а в магазине «Колосс» пятьдесят полок, при более или менее равных ценах я к Васе второй раз не пойду. И даже если через месяц Вася снизит цены в два раза, я об этом, вероятно, уже не узнаю.

    Выходит, расширять ассортимент выгодно? В принципе, да. Однако в расширении ассортимента кроется ловушка.

    Допустим, я продаю торты и у меня на витрине стоит четыре их разновидности. Три четверти посетителей уходят из моего магазина с пустыми руками, поскольку не могут выбрать торт, который бы им понравился. Я расширил ассортимент до десяти видов тортов. После этого 50% посетителей стали покупать торты. Окрыленный результатом, я расширил ассортимент до 50 видов тортов. В результате три из каждых четырех посетителей стали превращаться в покупателей. Продажи выросли в три раза по сравнению с первоначальным вариантом. «Ура!» — сказал бы недальновидный читатель. И ошибся бы. На самом деле продавцу впору рвать волосы и кусать локти. Продажи выросли в три раза, а расходы на закупку тортов — более чем в десять раз. Конечно, можно покупать меньше единиц каждого вида и тем самым сократить расходы на закупку. Но в любом случае изрядно вырастут затраты времени и сил на закупку и учет: что ушло, что надо докупить, у чего кончается срок годности и т.п. К тому же часть тортов почти неизбежно будет отправляться на помойку, перележав свой срок годности.

    В ассортименте обычно есть ходовые и неходовые товары, причем вторых зачастую больше. Если вы расширяете ассортимент за счет неходовых товаров, вы подвергаете себя угрозе затоваривания, связываете больше денег, тратите больше времени на управление запасами товара. И к тому же раздражаете клиентов. Ведь не секрет, что сделать выбор из трех-пяти вариантов куда проще, чем из десятипятнадцати, и нередко выходит так, что сбитый с толку обилием товаров на полке и запутавшийся в них посетитель уходит, так ничего и не купив.

    С другой стороны, небогатый ассортимент отталкивает покупателя, поскольку воспринимается как лишение права выбора.

    Например, компания «Евросеть» пыталась создать сеть совсем маленьких киосков, где на полках стояло бы лишь несколько десятков самых продаваемых товаров, но этот проект провалился. Покупатели не захотели покупать «один из десяти» телефонов, им нравилось покупать «один из двухсот», хотя в большинстве случаев они выбирали как раз один из тех самых десяти.

    Поэтому имеет смысл расширять ассортимент ограниченно, не бесконтрольно. Я не могу привести конкретные цифры, но очевидно, что оптимальное для автосалона количество вариантов будет отличаться от оптимального для бара, а тем более для книжного магазина. Однако в любом случае раз в месяц или в квартал надо составлять список товаров, разбитый на товарные группы, в формате «название товара — объем продаж» и сортировать товары внутри каждой группы по убыванию объема продаж. После чего следует хорошенько подумать, не выкинуть ли из ассортимента те товары, которые занимают в каждой группе нижние строчки, и не включить ли вместо них какие-то новые.

    В случае же, когда речь идет об услугах, ассортимент можно и не сокращать по неходовым позициям. Но только если соблюдаются два условия: для оказания этой услуги не нужен отдельный специалист и не требуются особые расходные материалы.

    То есть если Вася Пупкин занимается, к примеру, массажем, он может указать в своем прейскуранте помимо ходовых «шведского», «спортивного» и «тайского» массажа еще и «непрямой массаж почек методом Ощепкова-Ознобишина». Если на эту услугу не найдется клиента, Вася ничего не теряет, а если найдется, Вася без труда извлечет из памяти необходимые приемы массажа.

    Но вот если бы речь шла о массаже с каким-то экзотическим и дорогим ароматическим маслом, я бы посоветовал Васе хорошенько подумать, стоит ли тратить на него деньги: клиент на такую услугу то ли найдется, то ли нет, а деньги уже выброшены. В крайнем случае можно было бы включить этот вид массажа в прейскурант — но только по предварительной записи за два-три дня, чтобы было время приобрести нужное масло.

    Другой пример — расширение списка блюд в ресторане. Новые блюда, которые умеет готовить повар, можно смело включать в меню, если на их приготовление пойдут уже имеющиеся в ресторане продукты. Даже если их никто так и не закажет, ресторан все равно не понесет убытков. А вот если для приготовления нового блюда необходимы какие-то особые ингредиенты, которых на кухне нет, стоит два раза подумать, прежде чем предлагать это блюдо посетителям.

    Линейный ассортимент против объемного

    А теперь о главном. То, о чем шла речь до сих пор, представляет собой линейное расширение ассортимента. Что это значит? Одну очень простую вещь. В ассортимент включают новые товары того же типа, что и уже наличествующие в ассортименте. В результате клиент может приобрести или один товар, или другой.

    Если я вижу на магазинной полке пять видов одноразовых бритв (синие, зеленые, розовые, с двумя лезвиями, с тремя лезвиями.), сколько упаковок я куплю? Одну, максимум две. Если я вижу на полке 25 видов одноразовых бритв, я все равно куплю одну-две упаковки. И даже если я зайду в супермаркет и увижу, что его превратили в специализированный магазин по продаже одноразовых бритв и теперь в нем продается 10 000 видов одноразовых бритв, я все равно куплю одну, максимум две упаковки. Зачем мне больше?

    Так работает линейное расширение ассортимента. Возможно, это поможет вам привлечь в магазин большее число посетителей.

    Но в деле увеличения доходов с одного клиента линейное расширение нам не помощник.

    К счастью, есть другая модель — объемное расширение ассортимента. Включение в ассортимент новых товаров, являющихся сопутствующими для тех, что уже лежат на полках магазина. В результате клиент может приобрести и один товар, и другой.

    При таком расширении ассортимента вы сможете предложить большинству покупателей несколько сопутствующих товаров и тем самым увеличите среднюю сумму чека.

    Если я вижу на полке 25 видов одноразовых бритв, я куплю только одну упаковку. Но если я вижу на полке пять видов бритв, три вида пены для бритья, четыре лосьона и шесть одеколонов, я могу купить по одному виду из каждой позиции и в результате оставлю на кассе в три-пять раз больше денег. Так работает объемное расширение ассортимента. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш бизнес получал больше денег с одного клиента, не забывайте о линейном расширении ассортимента, но главное внимание уделяйте объемному расширению.

    Ставка на жадность

    В ресторанном бизнесе, в его нижнем и среднем ценовом сегменте, популярен прием «ешь сколько влезет». Посетителю предлагают заплатить фиксированную сумму — и за эти деньги съесть столько, сколько его душе будет угодно.

    Как вы понимаете, уважаемый читатель, рестораторы поступают так отнюдь не в ущерб себе. Они делают ставку на жадность посетителя, который рассчитывает заключить выгодную сделку и съесть втрое против уплаченного, но забывает, что желудок у него не резиновый.

    Цену для такой «безразмерной порции» назначают исходя из того, сколько может съесть средний посетитель. И разумеется, ограничивают выбор лишь недорогими блюдами, либо одним-двумя типами блюд (например, только суши или только салаты), либо одним-двумя разделами меню, либо чисто физически, поместив все эти блюда на одном столе.

    В результате человек заказывает «безразмерную порцию» вместо обычного обеда, платит больше, а съедает если и больше, то ненамного, так что ресторан не остается внакладе.

    Встречаются, конечно, феноменальные едоки, способные умять в один присест два килограмма мяса, но даже с учетом таких обжор ресторан в среднем оказывается в выигрыше.

    Тот же принцип ставки на жадность используют и во многих других бизнесах. Клиенту вместо того, чтобы покупать товары или услуги поштучно, предлагают заплатить сразу сравнительно крупную сумму и получить за нее «сколько сможешь съесть», «сколько сможешь унести», «сколько угодно в течение месяца» и т.п. Однако сумма подбирается таким образом, чтобы в среднем сделка была выгодной для продавца.

    Например, если одно посещение бассейна стоит 150 рублей, тот же бассейн может предлагать годовой абонемент, скажем, за 12 000 рублей. При этом продавец непременно укажет на то, что, если ходить в бассейн дважды в неделю, покупка абонемента уже позволит сэкономить более 3500 рублей. Ну а если покупатель станет ходить в бассейн трижды в неделю. На практике же большинство владельцев абонементов не посещают бассейн и одного раза в неделю. А как можно использовать этот прием в вашем бизнесе?

    Ограничение «снизу»

    В некоторых случаях бизнес может увеличить объем продаж, просто и незатейливо установив минимальную сумму покупки или минимальный объем заказа.

    Например, многие рестораны, предлагая доставку блюд на дом, назначают минимальную стоимость (например, 700 или 1000 рублей) и заказы на меньшую сумму не принимают. Типографии, особенно крупные, часто не берутся за печать малых тиражей. Многие фитнесклубы не позволяют оплатить разовое посещение или записаться на месяц: минимальный срок абонемента составляет полгода, а то и год.

    Конечно, такой подход годится не для всех бизнесов и не для всех товаров. Например, розничные торговцы, продающие товары поштучно, не могут себе его позволить: по закону они обязаны обслужить и того, кто зашел купить коробок спичек. Но если товары продаются не поштучно, а на развес, по объему, партиями, тиражами, если услуга оказывается на какой-то срок, на сколько-то человек, если речь идет об особой услуге и т.п., то обычно можно поставить планку нижней границы: «Извините, меньше ста граммов мы не взвешиваем».

    Если ваши клиенты мотивированы на покупку именно у вас, подумайте, не стоит ли попробовать ввести правило, ограничивающее минимальную сумму или минимальный объем заказа. Именно попробовать: осторожно и аккуратно поставить эксперимент.

    Сначала введите новое правило на день-два. Если вы увидите, что оно отпугивает клиентов и что суммарная выручка за день упала, ограничение можно будет сразу отменить. Если же в конце дня выручка в кассе будет больше, чем в обычный день, эксперимент можно продлить на неделю, затем на месяц. И только после этого сделать ограничение постоянным.

    Не исключено, что с такой политикой вы потеряете часть клиентов. Но кто войдет в эту часть? Главным образом «дешевые», наименее ценные клиенты — из тех, что покупают 20 граммов колбасы и просят тонко нарезать. Но если остальные станут покупать больше, в целом компания выиграет. Так что вам может быть выгодно пожертвовать «дешевыми» клиентами и сосредоточиться на более «дорогих» — чтобы продавать им еще больше.

    Только позаботьтесь, пожалуйста, о том, чтобы правило о минимальной покупке не распространялось на ваших лучших клиентов. Или хотя бы сильно смягчите для них это правило, чтобы не потерять хорошего клиента из-за неготовности пойти ему навстречу.

    Для пущей эффективности имеет смысл подобрать для продавцов речевку, которая помогала бы покупателю примириться с этим ограничением. Это может быть какая-то поговорка вроде «Запас карман не тянет», напоминание о том, что товар не успеет испортиться, или какой-то аргумент в пользу того, что большая покупка выгодна и самому клиенту.

    Впрочем, можно пойти и другим путем. Не ограничивать сумму/ объем собственно покупки, но обусловить минимальной величиной покупки получение каких-то привлекательных для клиента дополнительных услуг. Например, доставлять товар на дом только тем, кто купил не менее 10 килограммов или не менее чем на 50 долларов.

    Поощрение «сверху»

    Можно также подойти с другой стороны и ввести поощрения для тех, кто тратит сверх какой-то суммы или покупает более какого-то количества товара. Какими могут быть эти поощрения?

    Во-первых, скидка на конкретный товар или группу товаров — за приобретение сверх какого-то количества: «Сыр стоит 70 рублей за 100 граммов. При покупке 300 граммов и более — 60 рублей за 100 граммов».

    Вы не поверите, сколько дополнительных рецептов, включающих сыр, может мгновенно вспомнить любая домохозяйка.

    Иногда такого рода скидку выгоднее подавать не как скидку, а как подарок — психологически это воспринимается куда лучше. Клиенты очень любят получать подарки и не очень любят считать в уме.

    Сравните три рекламных предложения: «Скидка 25% при покупке четырех шоколадок»; «Четыре шоколадки по цене трех»; «При покупке трех шоколадок — четвертая в подарок».

    Хотя на самом деле все три фразы обещают абсолютно одно и то же, второе предложение воспринимается покупателем благосклоннее первого, а третье гораздо привлекательнее их обоих.

    Другой вариант поощрения «сверху» — скидка на общую сумму покупки: «При покупке на сумму более 2000 рублей — скидка 5%, более 5000 рублей — скидка 10%».

    Еще один способ — предложить покупателю подарок: «Купившим на сумму более 100 долларов — DVD в подарок». В отличие от «скидки, притворяющейся подарком», когда покупатель бесплатно получает дополнительное количество того же товара, собственно подарок может быть любым.

    Вы можете дарить клиентам, сделавшим покупку на значительную сумму, любые привлекательные для них (и не слишком обременительные для вашего бюджета) вещи — от пивных бокалов до билетов в кино. Лишь бы они заставляли клиентов покупать больше.

    Рассказывает Ольга Загребина, владелица сети чайно-кофейных бутиков «Порт Мокка» из Уфы:

    Чтобы увеличить средний чек, мы предлагаем не скидки за объем покупки, а подарки. В качестве последних используем некоторые виды чая, которые продаются небольшими порциями и стоят недорого, или варим эспрессо в подарок, что выходит еще дешевле. В результате подарок может нам обойтись даже в 5 рублей.

    В большинстве случаев над такой скидкой люди только посмеялись бы, да еще и мнение негативное могло бы сложиться у покупателей. А так получается полезный, вкусный и необычный подарок.

    Правда, один раз мы столкнулись с такой ситуацией. Во время очередной акции в подарок за покупку от 300 рублей мы предлагали прессованный чай «пуэр мини-точа», розничная цена которого составляла 16 рублей, закупочная — порядка 5 рублей. Когда люди видели, ради чего стоит набирать сумму в 300 рублей (при среднем чеке в 170 рублей), то посмеивались и акция не работала. Тогда мы приняли решение убрать из продажи этот чай на период акции. После этого все пошло хорошо: средний чек почти удвоился.

    Если же подарок, который вы предлагаете, не вызвал энтузиазма, попробуйте заменить его на что-нибудь другое. Разумеется, одним из вариантов подарка могут быть скидочные купоны на фиксированную сумму или «фирменные деньги», которыми можно будет оплатить следующую покупку. Другой, менее распространенный вариант подарка — лотерейный билет, потенциально позволяющий выиграть крупную сумму денег или дорогой приз.

    Иногда в качестве особой разновидности подарка могут также выступать вещи нематериальные. Например, дополнительные бонусные баллы на дисконтную карту, дополнительные мили в программу «постоянного пассажира» и т.п.

    Наконец, еще один способ поощрения «сверху» — бесплатная услуга, связанная с теми товарами, которые приобрел клиент. «При покупке на сумму более 100 долларов — доставка бесплатно». Может быть использована любая сопутствующая услуга из числа тех, которые бизнес обычно оказывает за деньги: доставка купленных продуктов, сборка купленной мебели, обучение работе с купленным инструментом, установка и конфигурирование программ на купленном компьютере и т.п.

    Независимо от того, какой способ используется, очень важно заблаговременно сообщить покупателю о том поощрении, которое его ждет в случае большой покупки. Пишите об этом на ценниках товара, на плакате за спиной продавца, на табличке над кассой.

    И обязательно научите продавцов в случаях, когда сумма покупки почти достигнута и недобор составляет не более 10–20%, обращать на это внимание покупателя: «Выходит 1380 рублей. Какая жалость! Если бы вы купили на 1500 рублей, то получили бы. бесплатно. Может, возьмете что-нибудь на 120 рублей?» Составьте речевку для подобной ситуации и убедитесь, что продавцы действительно ее используют.

    Многие покупатели готовы набрать товаров на 200–300рублей дополнительно, чтобы получить подарок стоимостью меньше 50 рублей. Ведь купленным товарам они всегда найдут применение, а подарок — это подарок.

    И разумеется, вы можете одновременно использовать как ограничение «снизу», так и поощрение «сверху».

    Избавьте клиента от лишнего дискомфорта

    Расставание с деньгами для клиента — всегда дискомфорт, всегда боль. И умные компании стараются этот дискомфорт минимизировать.

    Сделать это можно, например, принимая оплату банковскими карточками. Уже давно доказано, что процесс оплаты пластиковой картой менее болезненный для покупателя, чем расставание с наличными.

    Один из надежных способов снизить дискомфорт от мелких платежей — растворить их в платежах более крупных.

    Так, в ресторане приносят счет за весь обед сразу, а не берут оплату за каждое блюдо. В иных гостиницах, клубах отдыха и на круизных лайнерах клиенту вообще не позволяют платить ни наличными, ни банковской карточкой, а либо записывают все на номер его апартаментов, либо выдают браслеты с чипом или специальную магнитную карту в качестве платежного средства, расчет же проводят всего один раз, при выезде. И так далее.

    А вот пример бытовой, повседневный. В одной из питерских сетей книжных магазинов клиенту сначала оформляли покупку, а когда после этого человек, стоящий с кипой книг в руках, спрашивал пакет, ему отвечали: «Ой, а у нас только платные.» И клиент, только что отдавший за книги тысячу-две, а то и больше, тихо матерясь, лез в карман за дополнительными пятью рублями. Испытывая при этом двойной дискомфорт: от необходимости платить второй раз и от глупого жлобства магазина.

    После того как я несколько раз обратил внимание руководства сети на неудобство этой процедуры, их кассиры стали использовать тот же прием, что и в супермаркетах: при оформлении покупки первым делом клиента спрашивают: «Пакет вам нужен?» И, если покупатель отвечает утвердительно, цена пакета растворяется в общем чеке. Человек по-прежнему платит пять рублей за пакет, но в момент оплаты он эту сумму не видит и раздражения не испытывает.

    Если в вашем бизнесе клиент сталкивается с необходимостью часто платить небольшие деньги, подумайте, как бы вы могли растворить эти траты в более крупных платежах.

    Нейтрализуйте «нежелательных» спутников

    Для многих бизнесов типична картина, когда потенциальный клиент приходит в магазин или офис не один, а с кем-то еще: с ребенком, с мужем или женой, с другом и т.п. И зачастую именно спутник покупателя ограничивает время, которое клиент может провести в магазине, сосредоточившись на покупках.

    Так, например, мужчины не склонны проводить много времени в магазинах женской одежды, и поэтому женщина, пришедшая в такой магазин с мужем, проведет там гораздо меньше времени, чем в случае визита в одиночку или с подругой. А женщина, пришедшая с ребенком, — еще меньше.

    Если так обстоит дело и в вашем бизнесе, отчего бы вам не попробовать нейтрализовать «нежелательного» спутника, создав для него комфортную среду, где он сможет провести время, не мешая вашему покупателю делать покупки? Что может выступить в роли такой комфортной среды? Все зависит от размаха вашего бизнеса. Например, крупные торговые центры могут позволить себе отдельную детскую площадку с бебиситтером, куда родители могут сдать ребенка на часок-другой, пока сами ходят по магазинам. С другой стороны, даже средней руки магазин женской одежды или косметики может поставить пару кресел и журнальный столик, чтобы мужчине было куда присесть и что полистать, пока его спутница будет крутиться перед зеркалом.

    Еще лучшим отвлекающим фактором может выступить точка доступа Wi-Fi или компьютер с выходом в Интернет.

    Дополнительная выгода для вас будет заключаться в том, что в следующий раз «нежелательный» спутник вашего клиента не будет сопротивляться визиту конкретно в ваш магазин.

    Впрочем, возможна и противоположная тактика. Вы можете создать у себя в магазине или офисе такую атмосферу, чтобы «нежелательный» спутник не стал даже заходить к вам и, как следствие, не мешал вашему клиенту делать покупки. Добиться этого можно весьма незатейливыми средствами — например, за счет звукового оформления. Или организовав пространство таким образом, чтобы для «зрителя» попросту не оставалось места, где он мог бы спокойно сидеть или стоять, не мешая покупателям.

    Подумайте, какой подход будет для вас продуктивнее: сделать вашу территорию комфортной для «нежелательного» спутника или же, наоборот, некомфортной.

    Привлекайте «желательных» спутников

    Впрочем, спутники покупателя могут быть и «желательными». Зачастую клиент покупает больше, если приходит в магазин не один, а в компании с каким-то конкретным человеком.

    Например, мне доводилось слышать от продавцов, что женщина оставляет в ювелирном бутике больше денег, если приходит с мужчиной. А вот в магазине женской одежды или бижутерии женщина, наоборот, потратит больше, если пришла с подругой. Ребенок, заглянувший в игрушечный магазин с бабушкой или дедушкой, обычно получает более дорогую игрушку, чем купили бы ему родители.

    Говорю сразу: это не какие-то универсальные законы психологии. В другой стране, другом городе или даже другом магазине дело может обстоять иначе. Важен сам принцип: если ваш клиент приходит к вам не один, некоторые спутники могут способствовать тому, чтобы он потратил больше.

    Если ваш бизнес — розничная торговля, вы можете провести небольшое исследование. Проинструктируйте продавцов в течение недели вести таблицу всех покупок примерно в таком формате:

    Стратегия 1. Используйте контент-маркетинг

    Несколько лет назад, когда у вас был продукт/услуга, которую вы продавали, то что вы делали, чтобы о нем/ней узнали? Вы рассылали бесчисленные пресс-релизы, покапали дорогостоящую ТВ-рекламу, нанимали расклейщиков бумажных объявлений и целый колл-центр для холодного обзвона, покупали дорожные баннеры и рекламные щиты и еще кучу всего, что только могли себе позволить. В итоге покупатели шли к тем, кто имел наибольшие маркетинговые бюджеты.

    А теперь перенесемся в сегодняшний день, когда покупатель стал в сотни раз умнее и «прокачаннее». Теперь у каждого всегда есть интернет под рукой, а традиционные маркетинговые тактики стали устаревшими.

    Сейчас про контент-маркетинг не говорит только немой. По сравнению с традиционными методами маркетинга, контент-маркетинг помогает находить потенциально заинтересованных в вашем продукте клиентов, а не пытаться «впарить» ваш продукт или услугу огромному количеству незаинтересованных людей.

    Так что же такое контент-маркетинг? Чтобы было более понятно, приведем пример. Вы продаете некий товар. Ваша страница буквально умоляет посетителя: ну, купи-и-и-и-и! Технологии контент- маркетинга в корне отличаются от этого. Мы берем ваш товар и товары конкурентов, мы делаем обзор на тему «Почему ваш товар лучше»? Мы даем потребителю делать свой собственный выбор – какой же товар выбирать, и этот выбор должен быть в вашу пользу. Ведь ваш товар, действительно же, лучший на рынке? И самое главное: таких обзоров должно быть много. Точнее – очень много.

    Отличный пример контент-маркетинга – Тинькофф Журнал, регулярно публикующий материалы на «околобанковскую тему», расходящиеся по соцсетям «как горячие пирожки», в которых при этом практически не упоминается сам бренд. Компания Red Bull зашла в контент-маркетинге еще дальше – уже несколько лет выпускает собственный печатный журнал Red Bulletin. В журнале много статей о спорте, активном образе жизни, танцевальной субкультуре, еде, уличном искусстве и музыке. И ничего про сам продукт. И никаких реклам вроде «самый лучший напиток», «сначала я выпила этот напиток, а потом Red Bull, какая ощутимая разница!». Идеально.

    Кроме того, контент-маркетинг дает еще целый ряд важных преимуществ:

    • Привлечение предварительно заинтересованных потенциальных клиентов;
    • Снижение затрат на маркетинговые активности;
    • Укрепление авторитета вашей компании или бренда, создание качественного контента сделает вас экспертом в глазах как потребителя, так и конкурентов;
    • Контент-маркетинг – это естественно! Это не прессинг выдачи поисковиков за счет seo-ссылок. А значит, в долгосрочной перспективе это именно то, что будет востребовано поисковыми системами.

    Однако важно понимать, что контент-маркетинг – это не инструмент для получения конкретной выгоды и резкого увеличения продаж. Его результативность требует времени и усилий. Одно это не мешает ему быть самым актуальным маркетинговым трендом для бизнесов любого размера и, вероятно, это – один из немногих методов маркетинга, который будет работать в будущем.

    Стратегия 2. Как бы то ни было, не забывайте про рекламу

    Многие люди принимают рекламу как средство, продающее продукт в любой возможной форме. Однако зачастую маркетологи относятся к целевой аудитории слишком посредственно и не воспринимают тот факт, что клиенты не любят быть обманутыми. Реклама одних лишь преимуществ продукта может противоположный результат (про то, как бренды обманывают потребителей в рекламе, можете почитать здесь).

    Кроме того, важно выбирать правильный рекламный канал – вряд ли флаеры в почтовых ящиках хорошо разрекламируют интернет-магазин техники Apple.

    Делать деньги без рекламы может только монетный двор. Томас Маколей

    Также никогда не заключайте рекламный контракт на серию проектов с одной фирмой. Если у вас есть линейка продуктов, «раздайте» разные продукты разным агентствам, а по итогам сделайте сплит-тест и проанализируйте, кто дает вам максимальную выгоду.

    Стратегия 3. Используйте умный SMM

    До сих пор во многих компаниях нашей страны сохраняется отношение к SMM – как к чему-то несерьезному, мало затратному и не особо продуктивному. Однако на самом деле SMM – это целый комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компании, включающий в себя и формирование стратегии, и изучение целевой аудитории, и планирование, и множество других немаловажных аспектов, которые далеки от понимания «школьников», которым зачастую доверяют «ведение групп» компаний во избежание больших затрат. Немаловажен и тот факт, что умный SMM помогает не только привлечь новых клиентов, но и просто лучше узнать их – что они любит, что «лайкают», что им не нравится, какую реакцию вызывают у них те или иные события/нововведения/ тренды. Благодаря грамотному SMM можно убить сразу трех зайцев:

    • Тщательно изучить своего потребителя;
    • Найти новых потенциальных покупателей;
    • Повысить лояльность текущих клиентов.

    Если все делать правильно, то как в той пословице не получится, не переживайте. Главное – не постить такое.

    «Умный SMM» одного из московских интернет-провайдеров.

    Стратегия 4. Используйте актуальные тренды в своих маркетинговых целях

    Что может быть лучше, чем заявить о своем бренде в пик очередной «интернет-заварушки»? Если вам удастся удачно пошутить – в репостах проблемы не станет.

    Американское представительство Ford не осталось в стороне от креативной битвы между Lada Vesta и иностранными брендами.

    А кто-то, чтобы быть в тренде, не просто придумывает оригинальные посты в соцсетях, но и адаптирует сам товар.

    Кроме того, не забывайте про такие актуальные тренды как Новый год, 23 февраля, 8 марта и кучу других важных и не очень праздников/событий/памятных дат.

    Стратегия 5. Используйте отраслевой контент

    Проведите отраслевой анализ вашей базы клиентов, выясните, каких клиентов у вас больше всего и сосредоточьте на них свое внимание. Заинтересуйте их узкоспециализированными предложениями, отраслевым текстовым и видео- контентом, сделайте для них отраслевую конференцию. Примечательно, что эта история работает не только для b2b компаний. Точно так же можно разбить на отрасли и обычных покупателей – по гендерным, возрастным и профессиональным (и еще многим другим) признакам.

    Стратегия 6. Используйте кейсы крупных клиентов для привлечения мелких

    Даже если у вас всего 2 крупных клиента – это уже очень круто. Не ограничивайте себя лишь размещением логотипов этих компаний в «подвале» сайта в неприметной рубрике «Нас уже используют/ рекомендуют». Поставьте и логотипы, и отзывы директоров этих компаний на главную страницу – можно записать расширенные видео-отзывы или даже создать какой-то интересный кейс – главное, это должно выглядеть уместно. Все эти небольшие манипуляции стопроцентно привлекут внимание, вызовут доверие и повысят авторитет вашего бизнеса в глазах небольших компаний.

    Опять же эту тактику без проблем можно использовать и в b2c-секторе. Допустим, у вас интернет-магазин здорового питания. Здесь за «крупняка», который станет источником доверия и авторитета сможет сойти «звезда» любой величины. Проанализируйте, кто для вашей целевой аудитории – пример для подражания? Теперь осталось только уговорить эту «звезду» сфотографироваться с вашей продукцией и запилить фотку на всех сайтах-группах-аккаунтах. Главное, не ошибиться с примером для подражания.

    Стратегия 7. Активно участвуйте в мероприятиях, где можно найти вашу целевую аудиторию

    Здесь важно не мыслить шаблонно. Если ваш бизнес – небольшая турфирма – ходите не только по туристическим выставкам. Там, скорее всего, вам будет очень трудно составить конкуренцию «мастодонтам» рынка. Намного эффективнее было бы посещать те выставки, где тусуются ЛПР, и предлагать им готовые туристические пакеты для тимбилдинга по конкурентоспособной цене. Эффект неожиданности сработает вам на руку – скорее всего, на таких мероприятиях вы будете в единственном числе.

    Стратегия 8. Кросс-рассылки и кросс-блоггинг

    Сгенерировать/написать/снять хороший продающий материал – еще далеко не залог успеха. Каждый маркетолог знает, что главное – это правильно его разместить. Как много интересных статей так и остались никем не замеченными на задворках блогов небольших компаний, а сколько – ничем особо не примечательных – по-настоящему «выстрелило» благодаря удачному размещению. Договаривайтесь о публикациях на сторонних ресурсах: на популярных сайтах размещайте оригинальные (ранее не опубликованные) интересные статьи с минимумом рекламы, в блогах компаний-партнеров можно размещать уже опубликованные у себя брендированные статьи. Кросс-рассылки со скидками на ваш продукт/ услугу также помогут существенно увеличить продажи – если ваш партнер вас не обманывает и действительно делает рассылку по 100-тысячной базе, а не по сегменту в 2 тыс. человек.

    Стратегия 9. Организуйте региональное производство и партнерскую сеть

    Всегда лучше иметь производственные центры, разбросанные по разным регионам. Когда вы концентрируете большинство сотрудников в одном месте, а бизнес работает, например, по всей России, проблемы не заставят себя долго ждать. Проанализируйте текущие эпицентры развития бизнеса и большинства покупок и, по возможности, разместите производственные центры именно там.

    Если у вас онлайн-бизнес, то стоит задействовать в работе так называемых агентов. Это ваши посредники, которые при необходимости будут ездить на встречи с клиентами. Покупатель, зная, что в его городе/области проживания есть ваша точка или посредник, будет больше доверять вам. До сих пор в вопросах продажи ничто не может заменить личное общение.

    Стратегия 10. Эффективно используйте возможности допродажи

    Если вы не используете возможности допродажи, вы просто недополучаете значительную часть прибыль. Сколько раз вы заказали картофель просто потому, что симпатичный официант спрашивал вас «Не хотите ли взять картофель к вашему заказу? Он у нас очень вкусный». Или тот самый пирожок с вишней из Макдональдса.

    Допродажи – одна из самых эффективных тактик увеличения продаж. Если они уже готовы купить у вас продукт – то есть они, в так называем хорошем покупательском расположении, почему бы не предложить им что-то еще? Главное, чтобы предложенный продукт был релевантным уже сделанному заказу.

    Стратегия 11. Используйте запоминающееся УТП

    Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то ваши клиенты никогда не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений.

    Хороший голос не так важен. Важно лишь, чтобы он звучал уникально. Стивен Молкмус

    Отличным примером использования УТП является история компании Domino’s Pizza. В 1960 году братья Монаган выкупили маленькую пиццерию, которая не приносила своему владельцу достаточной прибыли. Однако после нескольких месяцев тяжелой работы выяснилось, что этот бизнес и им ничего не приносит. Тогда оставшийся у руля бизнеса Том Монаган придумал уникальное предложение, которое звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку и утилизировал главную проблему, которая раздражала всех потенциальных клиентов. В результате компания очень быстро потеснила конкурентов и заняла лидирующие позиции в Америке. Важно: по факту вас может ничто не отличать от конкурентов. Также пицца Монагана была, возможно, ничем не вкуснее, не свежее и не дешевле пицц конкурентов. Но в ваших силах придумать эту особенность.

    Стратегия 12. Обеспечьте непревзойденное послепродажное обслуживание

    Это одна из областей, в которой проседают многие бизнесы. Они выводят на рынок свой продукт, успешно продают его клиентам, а затем просто исчезают из жизни клиента.

    Если вы не заботитесь о ваших клиентах, о них позаботятся ваши конкуренты. Альберт Шиндлер

    Однако зачастую послепродажная поддержка оказывается в разы важнее самой продажи. Только довольные использованием товара клиенты придут к вам снова и, возможно, даже приведут друзей. Обслуживайте клиента так – чтобы у него даже не возникло мысли при следующей покупке узнать цены вашего конкурента. Не забывайте о том, что старый-добрый «из уст в уста» по-прежнему остается лучшим способом создания бренда и увеличения продаж.

    Стратегия 13. Попробуйте холодные звонки

    Холодные звонки — это всегда достаточно трудно и неприятно. Однако их потенциал часто недооценивают. Важно относится к такого рода телемаркетингу не как к бесперспективной «обязаловке», а как к одному из инструментов разогрева потенциального клиента. Особенно если ваш продукт является новым, возможно, именно так придется вызывать интерес своих клиентов. Здесь важно качественно отобрать «бойцов телефонного провода» и главное – куратора направления, который четко будет контролировать количественную и качественную сторону обзвона.

    Стратегия 14. Собирайте контакты всех, кто хотя бы однажды обратился в компанию

    Любой рынок в большей или меньшей степени ограничен, поэтому даже если при первой покупке клиент решил выбрать другую компанию, никто не мешает перезвонить ему через пару месяцев, сделать более выгодное предложение и переманить его у конкурентов. В России почему-то эту стратегию используют только во вред. Собирают контакты в базу, а потом просто закидывают клиента шаблонными рекламными sms- и email- рассылками. Обычно такая тактика наоборот вызывает только негатив (особенно если несколько раз пытаешься безрезультатно от нее отписаться). В таких ситуациях лучше перезванивать и уточнять – насколько вопрос продажи актуален для клиента.

    Даже если вы, например, продаете карты в фитнес-центр, а при перезвоне клиент сообщил, что уже приобрел годовую карту в другом центре, ничто не мешает поставить в CRM задачу перезвонить клиенту через 11 месяцев – как раз, когда абонемент будет подходить к концу. Такой момент приятно удивить и расположить клиента. И привычная текучка в отделе продаж в этом вопросе – не помеха. В CRM задача не потеряется, даже если за это время через ваш отдел пройдет сотня менеджеров (хотя ничего хорошего в этом, конечно, нет).

    Стратегия 15. Практикуйте двухуровневые продажи

    Никогда не старайтесь продавать «в лоб» – об этом мы говорим в каждом нашем исследовании отделов продаж. Крупные продажи напрямую совершали только отпетые «волки с Уолл-стрит» в лихие 90-е, сейчас их время прошло, клиент стал в разы более продвинутым и теперь не съедает всю наживку за раз. Теперь у каждого бизнеса есть четко проработанная воронка продаж (если у вас ее до сих пор нет – бросайте читать эту статью и скорее ее разрабатывайте!) по которой просто нужно вести клиента.

    Продаете квартиры? При первом обращении клиента продавайте ему встречу в офисе или на объекте. Продаете рекламные услуги? При первичном общении с потенциальным клиентом не голословно убеждайте его в своей «невероятной крутости» и необходимости заключить контракт именно с вами, а опять же, продавайте заполнение брифа (то есть выявление потребностей) и встречу.

    Стратегия 16. Дайте дилерам больше причин продавать

    Для бизнеса ничто не может быть более разрушительным, чем дилеры, не заинтересованные в продажах. Такая ситуация возможна, когда ваш конкурент дает им лучшую цену или они не видят причин того, почему они должны «толкать» ваш продукт. Дайте им хорошие комиссионные и всегда ставьте четкие дедлайны и планы продаж. Таким образом, вы сможете и построить долгосрочные четко регламентированные отношения с дилерами, и увеличить продажи.

    В онлайн-мире постепенно мы приходим к аффилированному маркетингу. Партнеры являются те, которые продают вашу продукцию, получая за это проценты с продаж. Тем не менее, по факту очень немногие партнеры реально способствуют вашему повышению продаж – для некоторых каналов важно получать 80-90% с продаж, чтобы стать в этом заинтересованным. Если ваш бизнес – это издательское дело или какое-то программное решение – вы можете позволить себе отдавать такие высокие проценты, так как в конечном счете все равно это ведет к узнаваемости бренда и увеличению числа покупателей.

    Если вы продаете услугу или программное обеспечение, выясните, какую максимальную комиссию вы можете позволить себе платить вашим дилерам-партнерам, не имея при этом потерь.

    Стратегия 17. Предлагайте бесплатные разогревающие услуги

    Эта тактика хорошо подойдет для b2b продавцов с узкой специализацией – предложите любую бесплатную услугу, от которой отказаться будет глупо, но которая в итоге позволит установить более или менее теплый контакт с ЛПР. Например, интернет-провайдерам можно предложить аппаратный аудит реальной скорости уже установленного у клиента интернета или бесплатный интернет на месяц. В течение месяца можно всячески подогревать клиента, чтобы по итогам он понял, что с этим провайдером ему лучше: быстрее скорость, качественнее сервис и т.д. Такого рода решения можно рассматривать как рекламное вложение.

    Стратегия 18. Совершенствуйте скорость и качество обработки заявок

    Вы все еще используете тетрадки, стикеры и «эксельки» для работы с клиентами? Тогда мы идем к вам. Нет, серьезно. Сколько можно? В век современных технологий откладывать автоматизацию бизнеса «на потом» — настоящее преступление.

    Даже самая простая CRM-система с элементарным набором функций избавит вас от бесполезной головной боли. Поставьте автоматические напоминания о перезвоне – менеджер никогда не забудет ни про одного клиента. Привяжите форму на сайте к системе – все заявки сразу будут «падать» в CRM в качестве «сделок». Интегрируйте онлайн-телефонию с CRM – все аудиозаписи звонков и история общения с клиентом будут храниться в карточке сделке + наконец можно будет эффективно контролировать работу менеджеров по продажам. Это только 3 пункта из тысячи, которые сразу же (прям моментально, без шуток) качественно улучшат и количественно увеличат продажи вашей компании.

    Стратегия 19. Предоставляйте клиентам сгорающие скидки

    Вся эта история про «только сегодня» и «уникальный шанс» действительно работает.

    Реальный пример. Сеть магазинов косметики «Подружка» сначала использовала стандартные дисконтные карты с накоплением скидки а-ля «Летуаль» и «Иль де ботэ». Однако в один момент было решено внести серьезные изменения в программу предоставления скидок. Теперь новым покупателям магазина при совершении покупок на 600 рублей предлагалась «начальная» карточка со скидкой в 3%. Далее начинает работать следующая система: чем больше покупок совершает покупатель, тем выше скидка на покупки в следующем месяце. Например, при совершении покупок на 1500 рублей в течение месяца покупатель получает скидку 15% — на следующий. Однако скидка сгорает и снова начинается от 3%, если в текущем месяце клиент купил меньше чем на 1000 руб. По факту для покупателя – это тот еще замкнутый круг, но это действительно работает. Иначе бы «Подружка» так активно не захватывала рынок и не открывала по 2 новых магазина в месяц.

    Стратегия 20. Используйте Call to Action

    Сall to action (или CTA) – это элемент, который может присутствовать в любом инструменте рекламы, и являться непосредственным «толчком» к превращению пользователя в потребителя. Например, на сайте интернет-магазина «призыв к действию» — это кнопка «Заказать» или «Купить».

    Всегда ли на рынке побеждает лучший продукт? Нет. Но можно побеждать и без лучшего продукта, имея лучший призыв к действию. Для этого лишь нужно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

    Отличный пример – продажи обуви компании Toms Shoes. У них есть красные ботинки за 50 долларов. И есть такие же, под маркой Toms, но за 100 долларов.

    Берут те, которые в два раза дороже. Когда вы покупаете пару за 100 долларов, компания дарит такую же пару детям в Нигерии. Раз в месяц компания и клиенты-волонтеры грузят самолет и везут эти ботинки в Африку. Покупая обувь Toms, ты покупаешь себе имидж. Когда у тебя видят на ногах Toms, то узнают «своего». И если кто-то спрашивает: «Что у тебя за обувь?», ты можешь объяснить, что где-то в Африке маленький мальчик бегает в таких же ботинках, которые ты ему подарил. Вот предложение, от которого нельзя отказаться.

    Не ограничивайте себя кнопкой «Купить» на сайте. Придумайте индивидуальный CTA, от которого будет невозможно отказаться.

    Подробнее про Силу Сall to action – в выступлении Руслана Татунашвили на конференции «Трафик. Заявки. Продажи». Много интересных кейсов + пошаговый алгоритм создания мощного CTA.

    Стратегия 21. Грамотно подбирайте персонал

    Про HR и методики отбора персонала говорить не будем – про это лучше почитать отдельно.

    Многие считают, что вся история про «отбор» заканчивается после приема человека на работу, что категорически неверно. Говоря про отдел продаж – вдвойне. Запомните, менеджеров отдела продаж необходимо постоянно контролировать, мотивировать, обучать и развивать. Создайте эффективную систему обучения и аттестации менеджеров, регулярно выборочно прослушивайте телефонные разговоры с клиентами, контролируйте неразобранные сделки и просроченные задачи – CRM система вам в этом лучший помощник. Важно периодически, например, раз в год приглашать стороннего «тайного покупателя» — который бы предоставил вам объективный отчет о работе вашего отдела продаж.

    Стратегия 22. Создайте программу мотивации для вашей команды продаж

    Мотивирует ли что-то ваших сотрудников на то, чтобы продавать больше, кроме их ежемесячного оклада? Если у отдела продаж нет стимулов, то они будут стараться выполнять только свой план продаж и ни капли свыше того.

    Обеспечьте реальный стимул вашей команды продаж, и вы увидите, как ваши продажи начнут увеличиваться. Как вариант, можно давать фиксированную премию при достижении плана продаж и выплачивать % за перевыполнение плана – такая схема будет действительно мотивировать.

    Стратегия 23. Обязательно используйте скрипты продаж

    Многие компании сталкиваются с проблемой хронической усталости и «перегорания» менеджеров по продажам. При таких проблемах зачастую оказывается, что менеджеры попросту не имеют четких скриптов – сценариев разговора – по общению с клиентами. Поэтому сотрудники каждый разговор с каждым клиентом берут как неприступную крепость, а каждый конфликтный разговор на час-два выбивает из строя. После внедрения скриптов часть ответственности на себя берет руководство, а у сотрудников уже нет таких больших энергозатрат в работе. Что уж и говорить о благоприятном влиянии скриптов на увеличение продаж – это уже более чем неоднократно доказано.

    После внедрения скриптов важно в течение нескольких месяцев упорно добиваться реализации этих процессов. Руководителю необходимо прослушивать телефонные разговоры, устраивать планерки с разборами, проводить коучинговые сессии.

    Стратегия 24. Создайте удобную базу знаний для отдела продаж

    Развивайте компанию не только внешне – для клиентов, но и внутренне – для сотрудников. Создайте действительно удобную базу знаний для сотрудников отдела продаж, в которую они с радостью будут залезать при необходимости, которая не станет объектом корпоративных шуток. Систему с удобным поиском и дружелюбным юзабилити. Кроме того, эта система станет важным подспорьем в привычной текучке в отделе продаж – поможет быстро адаптировать и разобраться в продукте/услуге новому менеджеру, оперативно найти ответ на частые вопросы.

    Стратегия 25. Поощряйте менеджеров не только за количественные, но и за качественные показатели

    Оценивайте не только размер принесенных в этом месяце продаж, но и качество обработки клиентов. Наверняка в вашу компанию периодически приходят положительные отзывы о работе некоторых менеджеров. Поощрите их за это какими- то материальными или просто приятными бонусами. Мы, например, часто так делаем.

    Стратегия 26. Создавайте продукт, который будет иметь спрос

    Этот пункт кажется банальным, но на деле он не так уж и прост. Важно четко понимать, чего действительно хочет ваш клиент – даже если вы сам не являетесь целевой аудиторией своего продукта/ услуги. Существует ли на рынке продукт, который «перекрывает» боль и потребность (пускай, не самую необходимую) вашего потенциального клиента? Если нет, то предоставить его. Если же подобный продукт или решение уже существуют, попытайтесь придумать более совершенный способ удовлетворения потребностей заказчика. Как минимум, это может быть даже простое улучшение качества продукта.

    Однако зачастую трудно просто вывести продукт на рынок – даже известной компании. Например, плеер Zune, разработанные совместно с Toshiba, были ответом Microsoft плеерам iPod от Apple, которые расходились как горячие пирожки. Но Zune не удалось занять достаточную долю рынка, так как iPod принадлежало около 65%. Через несколько месяцев Microsoft объявила о прекращении производства и продажи Zune, чтобы заставить пользователей перейти на Windows Phone.

    Стратегия 27. Корректно устанавливайте цены на продукт

    Вы можете иметь замечательный продукт, который необходим каждому. Тем не менее, если его цена в разы выше цены вашего прямого конкурента, вам будет очень трудно сделать приличные продажи (если вы, конечно, не Apple).

    5 тактик определения цены вашего продукта:

    • Проведите исследование рынка и проанализируйте ценообразование конкурентов. Оперируя реальными данными, вы сможете: а) разработать продукт с большим набором возможностей по большей цене; б) разработать похожий продукт по более низкой цене.
    • Иногда высокая цена может обеспечить клиентам чувство «высокого качества», поскольку людям свойственна глубинная установка, что чем выше цена, тем лучше качество. Однако если вы работаете с высокими ценами, будьте готовы предоставить клиенту именно то, что он ожидает получить.
    • Аналогично пункту 2, более низкая цена может указывать на низкое качество. Золотой серединой в данной ситуации будет устанавливать более высоких цен по мере увеличения ценности вашего продукта для ваших клиентов.
    • Стоимость продукта прямо пропорциональна «воспринимаемой ценности». Если вы можете сделать так, чтобы ваш продукт казался превосходящим продукт конкурента, вы можете устанавливать более высокую цену.
    • Цена пропорциональна воспринимаемой ценности бренда. Если помимо ценности продукта вы можете предложить клиенту еще и увесистую ценность бренда, он с готовностью заплатит более высокую цену за ваши продукты или услуги.

    Стратегия 28. Не недооценивайте силу названия

    Всегда выбирайте такое название для продукта, которое клиент сможет легко произнести и запомнить. Важно также выбрать такое название, которое бы само говорило о продукте.

    В принципе, нет ничего плохого в выборе уникального необычного названия. Однако как минимум, вы должны убедиться, что покупатели смогут запомнить и записать его правильно, если вы просто произнесете его. Скажем честно, у нас, в amoCRM, с этим есть небольшие проблемы 🙂

    Стратегия 29. Помните – внешний вид решает

    В большинстве случаев люди принимают итоговое решение о покупке продуктов, основываясь на том, как они выглядят. Например, для интернет-магазина – хорошие иллюстрации и дизайн – ключевые факторы, влияющие на конверсию.

    Стратегия 30. Помните – действительно решает качество

    Никогда не экономьте на качестве своего продукта. Если клиент потеряет доверие к вашему бренду, ваш бизнес рухнет, как колода карт. Некоторые люди склонны жертвовать качеством, чтобы предотвратить рост цен.

    Будь мерилом качества. Не все люди привыкли к окружению высочайшего качества. Сообщи им об этом. Стив Джобс

    Однако если вы строите плохие дома с картонными стенами, но при этом ежемесячно тратите миллионы на создание «правильной» репутации в интернете и оффлайне, знайте – людей, которые купят дома в вашем доме, ничто не остановит. Молва пройдет, и сарафанное радио все равно сработает. В общем, если можете себе позволить – не экономьте на качестве.

    Стратегия 31. Разнообразьте ассортимент продукции

    Хитрость заключается в увеличении доли рынка в других смежных рынках. Если вы концентрируетесь на одном конкретном продукте, то риск прихода конкурента и вашего вытеснения с лидирующих позиций – огромен.

    К диверсификации — расширению ассортимента и освоению новых видов производств — компании традиционно прибегают ради увеличения прибыли и расширения целевой аудитории. Некоторые идут на этот шаг, просто желая «расшириться», другие пытаются таким образом спасти фирму от банкротства.

    В онлайн-пространстве для увеличения продаж диверсификация просто необходимо. Если у вас есть милый лендинг, на котором вы продаете милые вязаные шапочки ручной работы – это, конечно, здорово. При расширении вам необязательно, скорее даже не нужно стремиться превратиться в новую Ламоду, или еще хлеще, Алиэкспресс – это совсем другой бизнес. Но дополнить шапочки, как минимум, шарфами и перчатками, было бы очевидным решением.

    Однако иногда эффект от диверсификации оказывается прямо противоположным ожиданием. Известно, что у Harley Davidson очень лояльная аудитория. Но даже всеми любимый мотоциклетный бренд однажды зашел слишком далеко. Футболки и зажигалки еще куда ни шло. Но когда бренд начал выпускать собственную парфюмерию, фанаты были не в восторге. Наверное, люди не хотят пахнуть как мотоциклы.

    Стратегия 32. Будьте уникальными. Хотя бы немного

    Вне зависимости от того, какой именно продукт вы привнесли на рынок, он должен иметь какую-то уникальную особенность. Даже если вы производите обыкновенные карандаши, сделайте или хотя бы преподнесите их как уникальные. Ваш карандаш может иметь дополнительные функции, обладать более высокой устойчивостью к поломке или удобной рукояткой. Кстати да, иногда самая низкая цена по рынку вполне может сойти за такую особенность.

    Стратегия 33. Запустите бонусную клиентскую программу

    Необязательно быть какой-то супер-крупной мировой корпорацией с огромными объемами продаж, чтобы запустить программу поощрений для клиентов. Вы всегда можете запустить стандартную программу, по которой люди смогут получать скидки даже просто за то, что остаются вашим клиентом и соответствуют ряду критериев.

    • Если клиент остается с вами в течение года – поблагодарите его за это, дайте ему скидку на первый счет второго года. И не в 10 или 15%, а «пощедрее».
    • Дайте клиентам возможность копить баллы с каждой оплаты, которые они потом смогут использовать для получения скидок, подарков и т.д.
    • Давайте скидки на крупные покупки.

    Довольный лояльный клиент останется с вами надолго.

    Стратегия 34. Дайте клиентам возможность попробовать ваш продукт

    Уже доказано не раз, что бесплатные образцы товара или пробные периоды пользования услугой помогают сильно увеличить продажи.

    Если вы продаете книгу – сделайте пару-тройку глав бесплатными для прочтения. Предоставляете услуги – предложите бесплатную первичную консультацию. Продаете продукцию – дайте возможность потрогать/понюхать/померить ее. Кто знает, сколько девушек купили очередную новую помаду в MAC, после того как консультант просто предложил накрасить их новинкой и сказал, что «она ей так идет».

    После того как ваш потенциальный клиент попробует ваш продукт или услугу, он будет иметь повышенную уверенность в принятии решения о покупке. Это приведет к более быстрой продаже. Ах, да, это касается только тех ситуаций, когда ваш товар действительно хорош.

    Стратегия 35. Мотивируйте клиента спецпредложениями и акциями

    Кто в самом деле знает, какая цена будет справедливой для того или иного товара? Обычно ориентируются на то, что видели ранее, т.е. на опыт. Это называется «якорь оценки и корректировки». Мы запоминаем цену, которую заплатили ранее и исходим из этого. Нам кажется, что мы заключили хорошую сделку, если «якорь» является высокой «ценой по прайс-листу», и мы оплачиваем более низкую цену. Цена прекрасно поддается сплит- тестированию, так что не нужно гадать: протестируйте целевую аудиторию и узнайте, где находится ее зона комфорта.

    Стратегия 36. Играйте с клиентом

    Покупателям нравится играть с продавцами – собирать купоны, находить более выгодные предложения и получать удовлетворение от более выгодных покупок. Постоянные низкие цены со временем перестанут приносить удовольствие, ведь рано или поздно покупатель поймет, что выгоду он получает без особых усилий, а значит так могут поступать и другие. Здесь очень важно чувство превосходства и победы. Это активно проявлялось в самый разгар сайтов-купонаторов.

    Стратегия 37. Дайте слово клиенту

    Никто не мешает раз в квартал выборочно обзванивать клиентов и спрашивать, что их не устраивает в вашей работе. Важно сначала спрашивать, что именно НЕ устраивает. Такой опрос имеет сразу несколько функций:

    • Помогает собрать и проанализировать реальные возражения;
    • Помогает собрать идеи для повышения лояльности;
    • Дает клиентам возможность выпустить пар.

    После того как клиент выговорил негатив, у него можно спросить, что ему нравится в компании. Окончание разговора на этой ноте зафиксирует в голове клиента мысль о том, что все-таки в компании больше положительного, чем отрицательного. Ответы клиентов дадут вам больше полезного материала, чем любая фокус-группа. Да и по стоимости обойдется в разы дешевле.

    Стратегия 38. Радуйте клиентов приятными сюрпризами

    Всегда становится невероятно приятно, когда к своему заказу вы дополнительно получаете какую-то приятную мелочь. Она вовсе не должна быть какой-то дорогой и значительной – важен сам факт внимания со стороны продавца/ производителя. Это может быть самостоятельный подарок к текущему заказу, скидка на следующий заказ, скидка/подарок от компании-партнера или любой другой вариант, на который вам хватит фантазии. Именно такие мелочи помогают сохранять самых верных и высокооплачиваемых клиентов.

    У вас заказали 4 упаковки линз? Не будьте жадиной – положите клиенту контейнер для линз в подарок. Себестоимость безделушки – каких-то 5-10 рублей для оптового продавца, зато клиент в другой раз даже не будет искать сайты конкурентов – сразу обратиться к вам.

    Стратегия 39. Оптимизируйтесь вслед за клиентом

    50 миллионов россиян в возрасте 16+ пользуются Интернетом на мобильных устройствах. При этом, по оценкам Яндекса, из миллиона самых посещаемых сайтов рунета сейчас оптимизированы под смартфоны всего около 18%. За последние 2 года покупательская активность на мобильных устройствах значительно выросла, однако при этом 28% компаний отказываются от создания мобильной версии сайта. Среди причин отказа на первом месте убежденность специалистов в том, что десктоповая версия сайта устраивает пользователей мобильных устройств.

    Давайте скажем честно, это 28% просто игнорируют реалии рынка, ленятся и не хотят тратить деньги на разработку удобной mobile-версии. Прекратите издеваться над преданными клиентами и терять тех, кто мог бы ими стать. Оптимизируйте ваш сайт под мобильные устройства.

    Уберите наконец с сайтов эти «мертвые баннеры» с телефонными номерами в виде картинок. Клиент должен иметь возможность зайти на ваш сайт с телефона и с помощью одного клика дозвониться до вас. Избавьтесь от неудобных форм, теряющих пользовательские данные при ошибке валидации. Одним словом, сделайте так, чтобы при попадании на ваш сайт у клиента не возникало судорожного желания поскорее с него уйти.

    P.S. С февраля 2016 года мобильный поиск Яндекса официально начал учитывать при ранжировании, оптимизирована страница для смартфонов или нет. Вот вам еще один «тревожный звоночек», чтобы оптимизировать свой сайт.

    Стратегия 40. Дайте клиентам знать, за что они платят

    Клиент, заключивший договор на абонентское обслуживание, часто точно не знает, что именно и в каком объеме делает для него компания. Предоставьте клиенту детальную информацию о его расходах – он точно будет вам благодарен. Зачастую поступление регулярной детализации счета с отчетом о составе и сложности проделанных работ, провоцирует клиента охотнее продлевать договоры, причем на более продолжительные сроки.

    Стратегия 41. Провоцируйте клиентов на чувства

    Обычно клиенты покупают импульсивно, а не исходя из логических побуждений. Они основывают свои решения о покупке на том, что они чувствуют по отношению к вашему продукту или услуге. Вызовите в них эти чувства – и вы сможете без проблем увеличить ваши продажи.

    Воздействовать на чувства можно при продаже любого продукта/услуги. Используйте яркие слова-картинки, которые помогут клиенту представить себя уже пользующимся теми преимуществами, которые дает ваш продукт.

    Стратегия 42. Делайте эффектные презентации

    И речь не только о любимых Power Point. Если вы что-то продаете – эффективным, красивым, стильным и лаконичным должно быть все, что видит клиент. Сайт, фото- и видео- материалы, отзывы, рассылки, презентации, даже ваши письма. При этом неважно, что именно вы продаете – свадебные платья или бетон. Элементарное чувство стиля и продающий стимул должны быть во всем.

    Слайды PowerPoint как дети. Не важно, насколько они уродливы. Если они ваши, они кажутся прекрасными. Скотт Адамс

    Стратегия 43. Конкретизируйте выгоду клиента

    Маркетологи часто описывают свой продукт или услугу словами типа: «Это просто, быстро и недорого». Но конкретное описание того – насколько быстро, как легко и как именно недорого – будет генерировать больше продаж.

    Например, такое общее утверждение, как «Наши клиенты получают увеличение продаж» – это скучно. Заменить его конкретным заявлением, например, «У большей части наших новых клиентов было зафиксировано увеличение продаж по крайней мере на 17% в течение первого месяца». Это утверждение располагает, вызывает доверие, мотивирует зарегистрироваться прямо сейчас, чтобы тоже скорее начать увеличивать свои продажи.

    Стратегия 44. Не рекламируйте несколько вещей одновременно

    Если вы продаете какие-то близкие по свойствам продукты/услуги, рекламируйте за один раз только одну из них. Таким образом, вы ограничите решение о покупке потенциального клиента до двух опций: «да» или «нет». Избегайте акций, требующих совершения выбора свыше этих двух опций: а-ля сегодня скидка 20% на пылесос А и 30% – на пылесос Б. Многим людям тяжело делать выбор. Дабы не допустить ошибку, им проще отказаться от совершения покупки как таковой. Так и теряются продажи, которые вы могли бы получить.

    Разработайте отдельные акции для каждого продукта/услуги, который вы продаете. Или можете объединить несколько продуктов/услуг в одном пакете по одной сниженной цене. Но всегда предлагайте только двухопционное решение (покупать – не покупать) вашим потенциальным клиентам. Именно такое предложение производит максимальное количество продаж.

    И да, не забывайте красиво зачеркивать старую цену, крупно писать новую и указывать выгоду в процентах. Это по-прежнему хорошо работает.

    Стратегия 45. Персонализируйте ваш подход

    Все больше людей будут покупать у вас, если почувствуют, что вы говорите непосредственно с ними об их индивидуальных потребностях. Разработайте индивидуализированные скрипты почтовых рассылок, научите менеджеров так общаться по скрипту, чтобы у клиента не возникало и мысли о предварительном программировании разговора. Используйте специфический язык и стиль общения на каждом рынке потребителей, чтобы довести свое сообщение до цели.

    Настроить разные почтовые рассылки разным клиентам – вопрос лишь грамотной автоматизации. Но как персонализировать веб-сайт так, чтобы сделать его привлекательным для разных групп клиентов?

    Один из способов заключается в создании отдельных лендингов для разных таргетированных групп. Продвинутого клиента вы можете выцепить в поисковике по продвинутым запросам и ключевым словам и дать ему продвинутый лендинг. Клиенту-новичку вы можете показать уже совсем другую веб-страничку – с подробными объяснениями, инструкциями. Точно так же можно создать разные страницы для разных возрастных и гендерных групп.

    Стратегия 46. Не пугайте клиента большими ценами. Даже если они у вас такие

    Хорошим способом увеличения объема продаж является частичная концентрация внимания на отдельных типах покупателей. Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс «траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования, существует три основных типа покупателей: скряги (24%), средние покупатели (61%) и транжиры (15%) . Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировке продукции, переформулировке цены (100 долларов в месяц вместо 1200 в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных с вашей продукцией.

    Стратегия 47. Цены с девятками на конце всем надоели – но до сих пор работают

    Давно доказано, что клиентов отпугивают круглые цены. Лучше указать на ценнике сумму, например, 9 980, чем 10 000. Удивительно, но этот очевидный факт некоторыми продавцами товаров и услуг не учитывается.

    Стратегия 48. Используйте образ врага. Только осторожно

    Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы по каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы). Такие компании, как Apple, пользуются этим фактором для увеличения объема продаж при создании маркетинговой тактики, как, например, в своей рекламе Mac против PC.

    Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов, сколько присваивание определенного ярлыка своим покупателям. В качестве примера также можно привести компании по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители темного пива не делают «никчемного светлого пива».

    В этом деле главное – не перестараться. Как Евросеть. Прямо сейчас ФАС проводит опрос общественного мнения о соответствии рекламы мобильных телефонов Samsung законодательству. Антимонопольщики просят оценить, вызывает ли фраза «глюк фруктовой компании» ассоциацию с продукцией компании Apple.

    Стратегия 49. Улыбайтесь. И заставляйте делать это ваших менеджеров.

    Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. Китайская пословица

    Удивительно, но факт: в магазинах, где продавцы всё время улыбаются, объем продаж на 20-30% выше, чем в магазинах с хмурыми продавцами. Научите своих продавцов улыбаться независимо от их настроения. Еще более удивительно то, что это правило касается не только оффлайн-продавцов, но и менеджеров по продажам, общающихся с клиентом по телефону. Поверьте, настрой менеджера передается клиенту с первого услышанного «алло».

    Стратегия 50 – касается всего: Никогда не останавливайтесь на достигнутом

    Никогда не прекращайте тестировать ваши продукты и проверять ваши услуги. Экспериментируйте с рекламными объявлениями, рассылками, структурой и дизайном сайта, акциями и т.д. Однако все эксперименты сначала проводите на небольшой выборке ваших покупателей – так будет легче избежать рисков оттока аудиторий из-за неудачных изменений.

    А теперь ваш ход:

    Что вы делаете, чтобы увеличить объем продаж? Есть ли какие-то другие важные методы, которые необходимо упомянуть? Какая техника из списка для вас – номер 1? Ждем ваших комментариев!

    Хитрые уловки Apple, которые заставляют людей покупать самую дорогую технику на планете

    Когда я делал первые шаги в сфере рекламных продаж, произошло нечто из ряда вон выходящее. В тесное помещение нашей конторы легкой походкой вошел рослый молодой человек. Среди всех, кого я знал, он мог бы считаться царем Мидасом. Золотые украшения сверкали на его необъятной шее, на запястьях и пальцах.

    “Кто этот парень?” — пробормотал я, пока он методично открывал свой супершикарный, мягкий портфель. Он извлек из него только три папки для бумаг и церемонно разложил их на столе. Его пальцы с наманикюренными ногтями выбрали одну из папок, которую он несколько секунд изучал.Каким-то телепатическим образом наш босс почувствовал присутствие этого парня.Единственным открытым знаком его признательности продавцу была улыбка, медленно проступившая на его лице. Такая хитрая, самодовольная усмешка обычно свидетельствовала, что он намеревается быть “хорошим”.

    Молодой человек непринужденно присел у стола, набрал по телефону номер и начал говорить. Я ожидал услышать глубокий, сильный голос, но ошибся. Если бы он был певцом, то явно не басом или баритоном, как можно было ожидать, судя по его телосложению. Это был тенор, телефонный Лучано Паваротти, который был готов продать что угодно и кого угодно.

    Он позвонил в компанию “Кока-кола” и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон.Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.

    Он остановился буквально на мгновение, прежде чем размеренными движениями снова набрать номер. На этот раз он звонил в компанию “Кэпитол Рекорде”. Снова та же последовательность интонаций, как и в первый раз. И снова крупная сделка.

    Он сделал несколько записей в своих папках, затем медленно встал и передал их нашему секретарю, которая кивнула головой и улыбнулась той улыбкой, которую она обычно приберегала только для босса. Затем продавец собрал свой портфель и тихо выскользнул за дверь.Один из моих приятелей, который был так же удивлен, как и я, нарушил тишину почтительными словами: “Элвис отыграл свое шоу”.

    Позже вышел босс, спросил о чем-то секретаря и, кажется, остался весьма удовлетворен ее ответом. Как я узнал позже, этот Большой Человек заработал около 1000 долларов на комиссионных приблизительно за полчаса продаж. Конечно, для компании он заработал гораздо больше.Я понял, что это была его стандартная программа. Раз или два в неделю он спускался на своем “порше” с голливудских холмов, посещал несколько домов, а затем отдыхал, загорая и купаясь в своем бассейне.

    Он был одним из первых прирожденных продавцов, с которыми мне приходилось работать в течение моей карьеры.

    Первым прирожденным продавцом из тех, кого я узнал за свою жизнь, был мой отец. Везде, где он работал, он был чемпионом по продажам. Не важно, продавал ли он рекламу на радио или искал инвесторов для программы телевидения. По своему темпераменту и возможностям он был как будто создан для этой работы.

    Он мог бы написать ковбойскую песенку “Не ставьте вокруг меня заборы”, так как любил, чтобы ему оставляли большое пространство для маневра. Он был противоположен тому типу, который в компаниях называют “командный игрок”. Он был индивидуалистом до мозга костей, а его производительность была так велика, что он один мог сделать столько работы, сколько было бы по силам нескольким людям.Естественно, ему претила сама идея организованности, и большую часть жизни он даже отказывался носить часы. “Правила,-говаривал он, — для других людей, Гэри. Я поступаю ПО-СВОЕМУ, и это всегда срабатывает”.

    Однажды ему дали награду в компании по производству насосов, где он довел уровень продаж продукции до беспрецедентного уровня.

    Отца настоятельно убеждали поделиться некоторыми секретами его успеха с менее удачливыми коллегами, выступив на всеамериканском съезде продавцов.Хотя он возражал, его менеджер настаивал. “Просто расскажи им, как ты достиг таких вершин, Берни”.

    Ох, он и рассказал им!

    “Дамы и господа, я буду краток. Вы видите эти часы на стене? Я — нет, потому что для меня они ничего не значат.

    Вы, вероятно, знаете пословицу “Ранняя пташка получает червячка”, и это действи тельно так. Но ВСЕ, что она получает, — это ЧЕРВЯЧКИ! Никто никогда еще не заработал и десяти центов пробуждением спозаранку. Мы делаем деньги, делая продажи. А для того, чтобы, делать продажи, надо. во-первых, хорошо себя чувствовать.

    Я скажу вам, как я добиваюсь хорошего самочувствия. Я полуночник, так что встаю в 8.30 или в 9.00 утра. Я принимаю душ, одеваюсь и плотно завтракаю. Я могу сделать несколько телефонных звонков и во второй половине дня посещаю нескольких вероятных покупателей.

    И если я не в настроении заниматься продажами в какой-то день, то я и не буду этого делать. Вот как я достиг вершины успеха в своем деле. Благодарю за внимание”.

    Большинству людей, должно быть, хотелось бы произнести такую радикальную речь хотя бы раз в жизни, престо для того, чтобы посмотреть на реакцию слушателей.Но мой отец, как и миллионы прирожденных продавцов, действительно, уж если гулял, так гулял, а если говорил, так уж говорил.

    Индивидуалисты — люди, не похожие на других, и они не стесняются этого. Но они также делают семь очень важных вещей, которые я открою вам в этой книге. Некоторые из наиболее интеллектуальных торговых агентов знают, что они используют в своей работе специальные приемы, но большинство из прирожденных продавцов не относятся к этой категории.

    Как правило, прирожденные продавцы или не осознают того, что используют определенные приемы, или умышленно скрывают их, чтобы о них не могли узнать их коллеги и, таким образом, не могли составить им конкуренцию. Мой отец отказывался разговаривать по телефону с потенциальными покупателями и назначать с ними деловые встречи в офисе, так как не хотея, чтобы все узнали о его тайных методах. Для прирожденных продавцов продажа — исключительно легкое дело. Этот факт тщательно скрывается, поскольку если бы стало известно, что они вовсе не рвут жилы, стараясь найти клиента и продать ему товар, то их боссы должны были бы урезать им зарплату или комиссионные. Богиня победы Ника могла бы сказать, что прирожденные продавцы Просто Делают Это.

    И особенно интересен мне как консультанту, продавцу и специалисту в области теории общения тот факт, что многие прирожденные продавцы и не подозревают о том, какие их действия дают такие замечательные результаты. Конечно, если вы спросите их о приемах, которые они используют, их ответ будет иметь какой-то смысл.

    — “Я просто пытаюсь быть другом моих клиентов”, — скажут они. Но если вы попытаетесь получить более конкретный ответ, они тут же станут скупы на подробности.

    — «Как вы проявляете дружелюбие?»

    — «Что вы имеете в виду?» — удивятся они.

    — «Вы делаете что-нибудь особенное?»

    — «Нет, я просто пытаюсь быть самим собой».И эта фраза очень показательна. Они говорят:

    — “Я просто пытаюсь БЫТЬ”. Это означает, что они не отделяют себя от того, что они делают. Это позволяет им последовательно добиваться успеха.

    Но мы не должны отчаиваться перед лицом невозможности понять и использовать секреты прирожденных продавцов. После того как я обучил и натренировал тысячи торговых агентов, которые работают с клиентами и непосредственно, и по телефону, я могу честно сказать вам, что прирожденные продавцы СОВЕРШАЮТ конкретные важные действия, которые обеспечивают им успех.

    Вы можете открыть в себе дар прирожденного продавца, который скрыт глубоко в вашей душе. Даже если вы думаете, что не похожи на них и что они обладают особыми способностями, вы можете ДЕЙСТВОВАТЬ так же, как они, и добиться огромных результатов.

    Все, что вам нужно делать, это прочитать следующие главы. Я расскажу вам обо всех особых умениях, которые вам понадобятся, чтобы превратиться из человека, не имеющего отношения к торговле, или неудачливого коммивояжера в динамичного, способного оптимиста — профессионала в этом деле.

    Я сумел овладеть этими навыками для себя. Поэтому я знаю, что это сработает также и для вас.

    Но здесь есть одна хитрость. Вы должны узнать, к чему надо стремиться, а чего избегать, в противном случае вы можете приобрести некоторые непродуктивные привычки.

    Вот обзор семи секретов прирожденных продавцов:
    1. Они развивают в себе большое самоуважение и всегда гордятся своей работой.
    2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями.
    3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар.
    4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи.
    5. Они убеждают с помощью эффективного использования языка тела.
    6. Они увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными средами, в которых осуществляется процесс продажи, никогда не тратя свое время зря.
    7. Они превращают лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу каждую неудачу, отказ и застой в делах.

    Вы хотите делать большие деньги и иметь при этом тонну удовольствия? Тогда приготовьтесь заранее, потому что в следующей главе на вас обрушится весь груз величия профессии продавца!

    ГЛАВА 1. ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!

    Вы потрясающе красивы. Вы знали это?

    Прирожденные продавцы с самого начала считают себя именно такими. Им повезло, если их любящие родители и родственники с детства внушали им эту мысль и делали все для того, чтобы их маленьким подопечным казалось,, что мир вращается только вокруг них.

    Во многих случаях осознание собственной ценности приходит позже. Если вы стремитесь уметь продавать так, как это делают прирожденные продавцы, то непоколебимое чувство собственной значимости и любви к себе должно стать неотъемлемым качеством вашего ума и души. Вы должны убедить себя, что о вас нельзя сказать просто, что вы “в порядке” или что у вас “все хорошо”. Вы совершенно потрясающи!

    Если вы поверите в это в самой глубине вашего сердца, прямо сейчас, эта глава послужит вам в качестве хорошей поддержки.

    ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ

    Моя цель — показать вам, как можно легко добиться ощущения гармонии с самим собой и уверенности в себе, которые говорят вашим клиентам, что вы. надежный человек — такой., на которого они могут положиться и у которого могут покупать с полным доверием.

    Когда вы закончите изучать эту главу, я на деюсь, вы будете почти лопаться от ощущения, что в этом мире вы заслуживаете всего самого лучшего. Потому что вы действительно этого заслуживаете

    ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИ

    У меня для вас важные новости. Вы сможете заработать на продажах и заработать большие деньги, такие, какие зарабатывают прирожденные продавцы, когда почувствуете, что заслуживаете этого, и заставите ваших клиентов чувствовать по отношению к вам то же самое.

    Ощущение, что ваша работа заслуживает награды, — это не просто результат того, что вы заставляете клиента чувствовать благодарность за ваше внимание и участие. Следует учитывать, что существует объективно сложившаяся практика консультаций между продавцами и предполагаемыми покупателями, прежде чем последние примут решение о покупке. Многие покупатели, принимая решение о покупке, не принимают во внимание время, которое вы на них потратили.

    Не то, чтобы продавцы могут сказать: «Я действительно для вас лезу из кожи вон, г-н клиент.Настало время вам заплатить мне мои комиссионные!»

    В этом случае реакция клиентов не будет положительной. Как-то адвокат сделал весьма здравое замечание по этому поводу: «Период полураспада благодарности клиента может измеряться в минутах, даже если вы сделали свою работу первоклассно».

    Пример: продажа услуг рекламного агентства

    Только посмотрите, через что пришлось пройти Джилл, чтобы заполучить нового клиента для ее рекламного агентства. Если бы, она хотела добиться успеха у крупной компании по производству обуви, которая запросто вкладывает огромные суммы долларов в рекламу на телевидении, радио, на рекламнык щитах и в печати, ей нужно было бы вести работу на самом высоком уровне только для того, чтобы иметь возможность участвовать в состязании за эту высокую награду.

    Она знает, что крупные клиенты также настаивают, чтобы она удивила их презентацией того, что она собирается сделать для них. Это захватывающее зрелище с использованием разных средств информации, стоимость которого может исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его организатора.

    Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что представители обувной компании могут выслушать ее, вежливо улыбнуться и затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!

    Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента, ответ будет “НЕТ”, и не просто “нет”, а “нет, черт побери!”. Клиенты ничуть не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.

    ОЩУЩЕНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ СВОИХ ЗАРАБОТКОВ, НАЧИНАЕТСЯ С ВАС

    Это ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего — это настрой — ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и получать большие деньги.

    Но не поймите меня неправильно. Я не говорю, что вы должны казаться НУЖДАЮЩИМСЯ. Вы не хотите, чтобы вас поняли так, как будто вы ДОЛЖНЫ ПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ, ИЛИ ВЫ СЕГОДНЯ ОСТАНЕТЕСЬ ГОЛОДНЫМ. Если ваши клиенты ощутят исходящие от вас признаки нужды или отчаяния, вы только спугнете сделку.

    Говоря об ощущении заслуженное, я подразумеваю, что вы должны производить впечатление, будто этот клиент должен принадлежать вам и никому больше. Это как если бы клиент оказался в вашей полной власти в ту же секунду, как вы начали общение.

    Смотря на вас или услышав ваш голос по телефону, клиент должен почувствовать, что ваши ожидания очень сильны, настолько, что он либо непременно должен у вас купить что-то, либо, по крайней мере, намеревается это сделать, либо предпринимает реальные шаги к достижению взаимопонимания.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЕРЯТ В ПРОСТО ЗЕВАК

    Есть люди, которые в воскресный день ездят по округе, посещая все места, где выставлены на продажу гаражи, и каждый незапертый дом, предположительно из-за того, что им больше нечего делать. Поскольку они говорят, что просто смотрят, то агенты по продаже недвижимости называют их обычно зеваками.

    Прирожденные продавцы не верят, что на нашей прекрасной голубой планете водятся просто зеваки. Прирожденные продавцы, по крайней мере при первом приближении, считают, что каждый человек, находящийся в их непосредственном окружении, будь то в гостиной или на автомобильной выставке, является потенциальным покупателем.

    Вот как они рассуждают. Станут ли большинство взрослых людей специально тратить свое время, если они абсолютно не заинтересованы в покупке? Ни за что! По крайней мере, они должны хотя бы отчасти рационально распоряжаться своим личным временем, зная, что оно весьма лимитировано.

    Прирожденные продавцы считают, что человек, который говорит, что он просто смотрит, в действительности делает гораздо больше. По меньшей мере, он интересуется тем, на что смотрит.

    Возможно, он хочет познакомиться с новыми моделями автомобилей. Действительно ли они такие экономичные и роскошные, как говорят их производители? Собираются ли они сделать так, чтобы эти модели были у всех на слуху?

    Конечно, Джо Смит мог остановиться около агентства по продаже автомобилей и не для того, чтобы купить новый автомобиль или грузовик, но его любопытство может вылиться в серьезный интерес, если его надлежащим образом обработать и предоставить ему разумное основание для покупки.

    Наиболее критический момент здесь — отношение продавца. Если он не обращается с потенциальным покупателем так, как будто тот уже вот-вот станет настоящим покупателем, то почему сам клиент должен так к себе относиться?

    ОХ, КАК Я ОДНАЖДЫ ПРОКОЛОЛСЯ

    Говоря об автомобильном бизнесе, я имею в виду бизнес, связанный с прокатом автомобилей. Когда я был двадцатилетним юнцом, я зарабатывал этим на жизнь, и этот бизнес позволил мне получить большой опыт в сфере торговли.

    Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору.

    Как только мы сели, молодой человек сказал:

    “Я хотел бы взять “феррари”, а также что-нибудь менее симпатичное (ха-ха) для моей подружки”.

    Конечно, мальчик, конечно. В твоих мечтах. Так я думал, стараясь подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню ему, чтобы “сообщить о результате”.

    Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я!

    Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование.

    — Где он? — прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих ушедших клиентов.
    — Кто? — не понял я.
    — Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста.
    — О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ?
    — Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его невесту.
    — Вы хотите сказать, что у него есть деньги? — кровь медленно отливала от моего лица.
    — Деньги? — рассмеялся Тони. — Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо?

    Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве фирмы “Феррари”.

    Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке? Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем!

    Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.

    НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ

    Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно,он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на “феррари”, он превышал свои возможности.

    Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить.

    Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.

    Наверное, Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало. А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин “феррари”. Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: “Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!” А это то же самое, что крикнуть: “У меня не все о’кей, и у тебя не все о’кей тоже!” Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека. Такое объяснение может показаться слишком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.

    Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.

    ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ?

    Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.

    Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.

    Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.

    Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?

    Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты или премии. Фраза “Вам придется подождать своей очереди” действует на прирожденных продавцов как красная тряпка на быка.

    Если вы думаете: “Ну, я не люблю людей, которые так поступают”, могу сказать вам одну важную вещь. ИМ ВСЕ РАВНО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ НЕ ПОКУПАТЕЛЬ. Если вы наблюдатель или просто посторонний человек, вы не принимаетесь во внимание.

    С другой стороны, тайно или явно, вы можете восхищаться их нервной системой. Если это так, то вы имеете гораздо больший шанс научиться подражать им и получить от жизни все, что вам в ней причитается. Но для того, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, вы должны сказать себе, что вы заслуживаете этого. Позвольте мне убедить вас, что это именно так.

    ВОКРУГ БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ

    В отличие от пары, которая хотела взять напрокат “феррари”, мало кто рождается и вырастает, купаясь в деньгах. У них нет гаража на двенадцать машин, нет и дворецких с горничными, которые постоянно живут в доме. Грустно, но большинство людей вырастают в гораздо более бедных домах.

    Майк Тодд, знаменитый кинопродюсер, однажды сказал: “Я никогда не был бедным, но я был в состоянии разорения”. Быть в состоянии разорения, отметил он, — это временное явление; быть бедным — это расслабляющий образ мыслей, который может сопровождать человека всю жизнь, если он допустит это.

    Но мы даже на минуту не должны позволить такому настроению овладеть нами. Первое, что вы должны начать говорить себе: вокруг достаточно денег и богатства. Может быть, в вашем кармане недостаточно денег, чтобы в этом убедиться, но, пожалуйста, не спешите мне сразу же возражать.

    Когда я учился в аспирантуре, собираясь получить степень магистра экономики управления, я записался на курс финансов и банковского дела, и это стало для меня настоящим открытием. Мы узнали, что существует огромное множество форм денежного обращения.

    Кроме наличных, существуют деньги на текущих счетах, фонды денежного рынка, а также кредитные линии, которые предоставляют деньги для финансирования платежных карточек и займов. Есть межбанковские депозиты и многое другое.

    Последняя статья в “Лос-Анджелес Тайме” утверждала, что отдельные граждане и организации из многих стран мира вкладывают деньги в нашу страну, так как могут с большей выгодой оправдать свои вложения. Таким образом, у нас есть не только наши собственные деньги, но и значительная часть избыточных денег, принадлежащих остальной части мира!

    А знаете ли вы, что периодически происходит в Федеральном резервном управлении? Оно УВЕЛИЧИВАЕТ ДЕНЕЖНУЮ МАССУ, печатая больше пяти-, двадцати-, сто- и тысячедолларовых банкнот. Почему оно делает это? А для того, чтобы экономика продолжала процветать, поэтому мы никогда не будем испытывать недостаток зеленых!

    Хитрость в том, чтобы извлечь как можно больше из денег, которые текут через нас. Прирожденные продавцы преодолевают одно из наиболее ограничивающих убеждений, которыми тешат себя бедняки, а именно: вокруг недостаточно денег.

    Не существует недостатка в деньгах. Пожалуйста, твердо усвойте это, потому что, как только вы в это поверите, вы сможете создать соответствующую установку в своем сознании и внушить себе, что вы заслуживаете, чтобы к вам пришли большие деньги.

    ПРЕОДОЛЕЙТЕ СВОИ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, И ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ К СЕБЕ ДЕНЬГИ

    Сначала вам нужно разрушить мифы, укоренившиеся в вашем сознании, с которыми вы, вероятно, живете всю жизнь. Возможно, вы удивитесь, почему вам нужно избавляться от них. А вот почему:

    Если вы враждебно относитесь к деньгам, вы отпугнете их. А если у вас к ним двойственное отношение, вы, несомненно, не сумеете накопить много денег, так же как и удержать их надолго.

    Давайте начнем процесс изменения нашего мышления с того, что убьем самый большой предрассудок в отношении денег, а именно: убеждение, что деньги — это корень всякого зла.

    Прежде всего, это откровенная ложь. Деньги сами по себе являются не чем иным, как средством обмена и сохранения ценностей. Это мерило ценностей, которые вы предлагаете другим людям в нашем обществе, выполняя свой труд и делая капиталовложения.

    Их можно использовать, чтобы, например, украсить шоссе, как это делают в Техасе (одном из моих любимых штатов). Каждый год дорожные службы высаживают вдоль дорог тысячи и тысячи васильков.

    С другой стороны, деньги можно вложить в такое неблаговидное дело, как производство героина в Колумбии. Выбор, который мы делаем, расходуя наши деньги, является решающим для определения их эффективности, но сами по себе зеленые купюры совершенно нейтральны.

    Один телевизионный проповедник регулярно возглашает: “Деньги — это не корень зла. ОТСУТСТВИЕ денег является корнем зла!”

    Ученые, изучающие Библию, отмечают, что на самом деле там написано, что настоящим корнем зла является такая любовь к деньгам, которая превосходит любовь к себе, другим людям и самому Богу.

    Но позвольте мне сказать вот что: если вы не относитесь к деньгам, по крайней мере, дружелюбно, вы не сможете привлечь к себе больших денег. Вы должны, быть честными перед самими собой и признать, что получение и поддержание большого дохода является основной целью жизни, и она стоит того, чтобы о ней думать как о ВЕЛИКОЙ цели.

    “Ну, я хотел бы иметь большой счет в банке” или “Было бы мило, если бы я мог тратить больше”.

    Будьте напористым, когда нужно думать о деньгах. ПЛАНИРУЙТЕ зарабатывать больше, чем сейчас, и поднимайте планку ожиданий в отношении своего дохода все выше и выше.

    Говорите себе: “Каждый день я становлюсь все более и более богатым!”

    ВЫ ЗАРАБОТАЕТЕ (ТОЛЬКО) ТО, ЧТО ДОЛЖНЫ ЗАРАБОТАТЬ

    У менеджеров по продажам есть такая присказка:

    “Покажите мне продавца, который двенадцать месяцев в году может позволить себе все, что угодно, и я покажу вам гениального продавца!”

    Они имеют в виду, что у каждого продавца существует исходный стандарт своего жизненного уровня, подобно тому, как у каждого человека существует, например, стандарт веса своего тела.

    Диетологи говорят, что если мы пытаемся уменьшить свой вес с помощью жестокой диеты, наш вес немедленно вернется обратно, как только мы прекратим ее соблюдать, поскольку обмен веществ функционирует так, чтобы поддерживать определенное равновесие в организме, таким образом устанавливая стандарт веса нашего тела.

    До тех пор пока мы не изменим этот стандарт с помощью разумной диеты и физических упражнений, наш вес не изменится.

    Та же концепция применима и к работе продавца. Прирожденные продавцы устанавливают для себя очень высокие жизненные стандарты, которые выходят далеко за пределы требований обычных продавцов, стремятся к ним и стараются их поддерживать.

    Некоторые из них стоят на том, что они должны каждый год или два покупать себе новую роскошную машину. Или каждые три — пять лет покупают более дорогой дом или квартиру. И они всегда ищут самое лучшее место для отдыха, которое только можно найти.

    Сложите все это вместе, и вы получите продавца, который ПРОСТО НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ, ЧТОБЫ ЕГО СДЕЛКИ СРЫВАЛИСЬ. Он и не позволяет, так как знает точно, сколько заказов в неделю, в месяц или в год он должен получить, чтобы иметь свой большой кусок пирога. И еще одна вещы прирожденные продавцы просто отказываются отступать.

    ВЫ ДОЛЖНЫ ПОЛЮБИТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫ ПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ

    Я верю, как и большинство прирожденных продавцов, что процветание — это право каждого человека. Мы появились на этой прекрасной и богатой планете не для того, чтобы испытывать лишения.

    Если вы искренне любите каких-то людей, не важно, кто они — друзья, родственники или соседи, вы ведь, наверное, радуетесь их успехам.

    Иными словами, вы желаете, чтобы у них было все самое лучшее. Почему? Потому что вы цените их.

    Если это так, то почему же тогда очень многие из нас считают, что другим можно процветать, но в отношении себя большинство из нас не слишком в этом уверены? Люди, считающие, что, с точки зрения морали или духовности, лучше страдать самим, пока другие благоденствуют, просто обманывают себя.

    Я вообще не считаю возможным применять к себе такие концепции. Мы должны сами каждый день строить свою жизнь, учиться наслаждаться ею и ожидать, что этот прекрасный мир щедро одарит нас.

    Значит ли это, что мы хотим получить для себя все и уподобиться царю Мидасу? Конечно, нет. Я считаю, что невозможно достичь жизненных высот без того, чтобы не поделиться с миром всем лучшим, что в вас есть.

    ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ -ЗНАЧИТ ДАТЬ СЕБЕ УСТАНОВКУ НА ВЫИГРЫШ

    Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраиваем себя на выигрыш. Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров.

    Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы “Microsoft”, предположительно оценивается в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег!

    Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечивших революционные перемены в производительности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана большая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллионы долларов. (В работе над этой книгой я использую один из созданных им текстовых редакторов!)

    По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических соображений. Если бы я нашел способ, который позволил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других.

    Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я открыто восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же.

    Именно так поступают прирожденные продавцы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее. Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяется, правда?

    Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений искусства и последних новинок электроники.

    ПОЖАЛУЙСТА, ПОВТОРЯЙТЕ ЗА МНОЙ:

    “Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА, Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА. ”

    Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компьютер определенные фразы или идеи либо записывать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое настроение.

    Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу особенно вдохновляющими. Повторяя эти утверждения, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они помогают мне работать так, как работает прирожденный продавец. И я уверен, что они помогут и вам.

    Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих любимых утверждения, вместе с краткими объяснениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному продавцу.

    1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно заставляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку заниматься делами во время ланча или по вечерам.

    2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значения, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Воспользуйтесь этим в полной мере.

    3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утверждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попали в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто привел вас туда.

    4. Продавать — значит творить. Я собираюсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том, что если мы считаем продажу нудной кропотливой работой, то это значит с нашим методом продажи что-то не в порядке. Прирожденные продавцы утверждают, что они прекрасно проводят время, занимаясь этой работой. Они превращают работу в игру.Один из способов достижения этого — превратить в игру составляющие процесса продажи. Например, подсчитать, скольких клиентов вы можете запросто обзвонить в течение следующего часа. Можно даже сохранять результаты и соревноваться с самим собой, пытаясь превзойти этот результат.Прирожденные продавцы могут, к примеру, устраивать для себя конкурсы с хорошими призами. “Если я закрываю две сделки сегодня утром, то сегодня днем я еду на пляж!”

    5. Я могу контролировать результаты моих усилий. Это утверждение не только соответствует истине, но и отвращает нас от нытья по поводу того, что на нас валятся одни неудачи или что другие не ценят наших усилий. Настойчиво утверждая, что мы сами в ответе за результаты нашей работы, мы настраиваем себя на то, чтобы добиваться успеха постоянно.

    6. Мой потенциал безграничен. Я думаю, что мы испытываем одно из самых угнетающих чувств, когда попадаем в ловушку представления о том, что мы не способны добиться высокой производительности в нашей работе. Обычно это происходит, когда мы довольствуемся малым, предполагая, что можем добиться успеха только в каких-то ограниченных рамках и что высшие сферы слишком нереальны, чтобы к ним стремиться.

    В качестве менеджера по продажам и консультанта я испытывал огромный восторг, опровергая это ограничивающее убеждение, когда нанимал новичков, которые превосходили продавцов-ветеранов, впавших в благодушие. Забавно видеть, что происходит, когда прежние ограничения вдруг исчезают.

    Довольно долго ни один бегун не мог пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты, хотя пытались тысячи. Явился Роджер Баннистер и преодолел этот магический барьер и, как только его коллеги по спорту убедились, что это возможно, они тут же повторили его рекорд.

    Продолжайте повторять себе, что вы имеете неограниченный потенциал, поскольку другие люди, скованные собственными ограничениями, не скажут вам этого.

    7. Моя производительность зависит от моих убеждений. Если я верю, что могу сделать это, я это сделаю. А если я верю, что не смогу, то, по всей вероятности, и не сделаю. Это фундаментальный закон успеха. Если мы хотим достигнуть вершин, мы должны сформулировать утверждения, характеризующие наши возможности и соответствующие новым обстоятельствам, которые мы хотим создать.»

    8. Никакие отрицательные убеждения, которые я сознательно не принимаю, не могут быть мне навязаны. Мы все знаем людей, которые пытаются убедить нас в том, что, по их мнению, будет для нас хорошо, и навязать нам определенные ограничения. Очень часто они и для себя лично не способны добиться успеха, так что едва ли они способны указать путь для нас.

    Когда вы стремитесь достичь жизненных высот, эти ядовитые личности обращаются к счетчику Гейгера, который сообщает им, что вы находитесь на полпути к серьезным переменам к лучшему. Естественно, они налетают на вас, чтобы дать подножку как раз в тот момент, когда вы собираетесь взлететь.

    Распознавайте в таких людях неудачников, каковыми они и являются, и не позволяйте им навесить на вас свои дурацкие ярлыки. Старайтесь держаться от них на расстоянии. Или вы можете поспорить с их оценками вашей личности и попытаться убедить их, что “новый” вы — гораздо лучше, чем они сами.

    В целом я убедился, что держаться на расстоянии лучше. Если вы перестанете убеждать их в том, что вы изменились, у них будет просто больше поводов заставить вас сомневаться в себе. Лучше установить между собой и такими людьми дистанцию, чем слушать их чушь.

    9. Я уважаю свои способности. Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас появилась гениальная идея насчет того, как поднять уровень продаж, или относительно удовлетворения покупательского спроса, обязательно попробуйте испытать ее на практике.

    Не делайте ошибку, полагая, что вы должны представлять свой план на всеобщее обсуждение, прежде чем начать действовать. Вас могут просто забросать критическими замечаниями, так что в конце концов вы начнете сильно сомневаться в том, что ваш новый план так уж гениален.

    Я начинал свой бизнес в сфере проката автомобилей, работая методом предварительной договоренности с клиентом по телефону без показа самого автомобиля. Мой менеджер заметил это и сказал: “Никто в этом бизнесе не предлагает товар по телефону, Гэри. Тебе нужно пройтись ножками и встретиться с клиентом самому”.

    Я не согласился и, надо отдать ему должное, он позволил мне следовать моему плану. Через несколько дней после того, как он сказал мне, что это невозможно, я сдал напрокат не только мою первую машину, но и вторую тоже, и все это — следуя тому же методу.

    Через неделю мой коммерческий менеджер сделал преобразование. Он поставил за правило, чтобы вновь поступившие продавцы поработали какое-то время сначала по телефону, прежде чем непосредственно встречаться с клиентами.

    10. Для меня нет ничего невозможного. Не знаю, была ли в том моя вина или вина моего учителя, но я закончил среднюю школу в твердом убеждении, что я неспособен к математике. Действительно, у меня были плохие оценки по алгебре, но я не был уверен, что причиной тому — моя тупость.

    Повзрослев, я обнаружил, что постоянно пользуюсь математикой в бизнесе и хорошо управляюсь с числами. Как-то на глаза мне попались очень старые бумаги, и среди них — школьные табели.

    И знаете что? В начальной школе я получал ОТЛИЧНЫЕ отметки по арифметике. В средней школе я учился просто ниже своих возможностей и уверил себя в том, что неспособен к математике.

    Теперь я нахожу особое удовольствие в отслеживании своих инвестиций и обладаю сверхъестественной способностью запоминать и оперировать цифрами, связанными с ценообразованием, историей акций и взаимных фондов!

    Теперь я уверен, что для меня нет ничего невозможного, доказательством чему служат мои нынешние математические способности.

    11. Я РАССЧИТЫВАЮ, что мне повезет. Жизнь — сама себе пророк. Если вы ожидаете, что выиграете, то обычно так и случается. А если вы ожидаете потерь, рассчитывайте, что они будут происходить с удручающей регулярностью.

    Моя любимая футбольная команда “Trojans of the University of Southern California” проигрывала два сезона подряд.

    В течение всего сезона тренер заявлял, что команда находилась в кризисе. Кроме шуток! Все знают, что в этой команде играют замечательные спортсмены, но есть еще одна причина, по которой они терпят неудачи. Они не рассчитывают выиграть. Это видно невооруженным глазом. Команда выигрывает на последних минутах матча, и то с трудом, а на поле игроки выглядят скованными и заторможенными.

    Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды “Green Bay Packers”, высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запомнить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: “Победа — это привычка. К несчастью, ее легко можно потерять”. Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойственную прирожденным продавцам.

    12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономика страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих родственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

    К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

    “Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи”. Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары.

    Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе “раньше все было лучше” из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

    “Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно! ”

    Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупости. Я просто не хотел думать так же, как он.

    Вы должны поступать так же. Если кто-то говорит, что “слишком поздно” продавать или делать хорошие деньги, не верьте этому. Множество людей находят способы стать богатыми, выигрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

    В плохие времена в экономике происходит перетасовывание экономической колоды, как в картах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

    Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предложил одной из своих клиенток, которую я консультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отговорку. “Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас”. Это я слышал от нее уже неоднократно, поэтому предложил ей контрдовод. “Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОДХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хорошо?”

    Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: “Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри”.

    13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и телевидения. Очень легко впасть в искушение порхать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

    Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, которые начали свой подъем к вершинам уже в зрелом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бестселлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

    Рей Крок, “движущая сила” молниеносного распространения сети “Макдоналдс” по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под золочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

    Возрастная проблема имеет две стороны. Некоторые очень энергичные молодые люди также могут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

    Когда мне было восемнадцать лет, меня привлекала продажа по телефону, потому что я хотел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрелости. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.

    Тот же принцип относится к использованию прямого маркетинга по почте, когда клиенты нас не видят и не слышат, разве что мы сами не захотим показаться им. С помощью этого метода продаж человек любого возраста может научиться продавать товары и услуги так, как это делает прирожденный продавец.

    14. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мне удается развеять сомнения людей в моей способности справиться с каким-либо делом.

    Это означало, что они сами занимали такие места на поле, где мне легко было пробить мяч над их головами или обойти их как-нибудь по-другому. Иными словами, я наслаждался тем, что меня недооценивали.

    Я до сих пор извлекаю из этого удовольствие. Около года назад сотрудница, которой я поручил заключить для меня сделку, со всей уверенностью сказала, что таким способом, который я предлагаю, это сделать невозможно.

    “Вы должны получить дополнительные сведения, — убеждала она меня. — Затем, когда покупатели увидят, какую большую предварительную работу вы провели, они проявят больше интереса”.

    Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы догадались, что произошло.

    Да, я продал этот непродаваемый проект в рекордные сроки и как раз покупателю того типа, о котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я сказал ей потом?

    Я процитировал ей слова героя фильма “Звездные войны”, которого играл Харрисон Форд. Когда героиня фильма усомнилась в его плане бегства, он рявкнул: “Никогда не говори мне о шансах!”

    Прирожденные продавцы именно так относятся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зарабатывают свои проценты, в то время как их менее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили такого выигрышного хода.

    Пример: сильные выражения

    Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой:

    “Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!” Это несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений.

    Но что они знают? Они могут только подсчитывать шансы на успех, но, наверное, никогда в жизни не смогут похвастаться настоящим успехом!

    15. Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с ума.

    Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс “Работа в группе”. Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в основе курса лежала идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то “ум хорошо, а два — лучше”.

    Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения.

    Я понимаю, что новичкам коллективное принятие решения помогает почувствовать поддержку всей компании и ощутить себя под ее защитой, но для прирожденных продавцов — это просто потеря времени.

    У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам совет: не соглашайтесь заключать сделку с комиссией, представляющей группу покупателей. Покупатели, которые объединяются в общества защиты своих прав, — часто просто кошмар. Я предпочел бы потратить время на пять отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические проблемы с одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч уток!

    Сразу определите в группе первого среди равных и переманивайте его или ее на свою сторону. Вы определенно добьетесь большего успеха.

    Тот же принцип справедлив и для работы с людьми внутри вашей собственной организации. Чем меньше вы консультируетесь с другими, прежде чем соберетесь осуществить сделку, тем лучше.

    СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ:

    КАК МОЙ ДЕДУШКА ПРОИЗВЕЛ РЕВОЛЮЦИЮ В ТРАМВАЙНОМ БИЗНЕСЕ

    Мой дедушка был отважным иммигрантом, первой работой которого в Америке было водить трамвай по улицам Чикаго. Однажды он заметил, что временами его трамвай шел почти пустым. Он предложил своему напарнику продлить маршрут еще на две улицы.

    Конечно, его коллега был ошарашен. Трамваи ходили по определенным маршрутам, и идея бросить свой неприбыльный маршрут и перейти на более многообещающий была немыслима.

    Партнер отца согласился с его идеей, и днем они могли наблюдать в своем вагоне лица новых пассажиров. Это нарушило монотонность работы, но не осталось незамеченным.

    Когда они вернулись в депо в конце дня, “беглых” вагоновожатых -уже ждали менеджеры и начальство.

    — Где вы были? — нетерпеливо спрашивали они.
    — На 73-й улице было нечего делать, поэтому мы проехали до 71-й. Посмотрите, сколько денег мы заработали! — они так и лучились радостью, уверенные, что привезли рекордную выручку.

    В результате инициативы вагоновожатых компания сделала следующее. Их перевели на более выгодный маршрут, так что у них больше не было проблем с выручкой, а к маршруту на 71-й улице было прикреплено больше трамваев. Да, им также повысили зарплату!

    РАЗВЕСЕЛИЛА ВАС ЭТА ИСТОРИЯ ИЛИ ОБЕСПОКОИЛА?

    Если эта история показалась вам забавной и вы восхищались двумя отважными сердцами, вы, вероятно, на пути к тому, чтобы воспользоваться всеми преимуществами, которые может дать эта книга. Вы уже начинаете ассоциировать себя с людьми, отличающимися нестандартным мышлением, как у прирожденных продавцов.

    Однако если вы читали этот рассказ с легкой долей раздражения, считая, что его герои проявили непокорность и должны быть строго наказаны, вы нуждаетесь в некоторой помощи. Может быть, вам следует задуматься о своей склонности во всем соглашаться с властью предержащей в этой жизни.

    Да, блудные вагоновожатые нарушили правила, но это была цена, которую они должны были уплатить, чтобы попробовать сделать что-то новое. Как говорят умные предприниматели, легче попросить прощения, чем разрешения. Это означает, что вам будет легче СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, а затем искать поддержки своим успешным предприятиям, чем сидеть в нерешительности, ожидая одобрения, которое может последовать далеко не сразу, или вам вообще могут отказать. Сначала продайте, потом объясняйте!

    16. Я не буду тратить время, оценивая мою работу. Вместо этого я просто сделаю ее! Если вы будете поступать именно так, ваше самоуважение неизмеримо возрастет и вы почувствуете, что заслуживаете того, чтобы быть коммерсантом. Что бы вы ни делали, не занимайтесь самокритикой.

    Вас когда-нибудь удивляло, почему так мало играющих тренеров в высших бейсбольных лигах? Ведь эти люди, выйдя на уровень тренеров или менеджеров, по-прежнему являются хорошими игроками.

    Поразительно, как редко кто-то из них выполняет обе роли сразу в течение хоть сколько-нибудь долгого времени. Почему? Потому что чрезвычайно трудно быть и исполнителем, и критиком. Вы не можете быть самому себе надсмотрщиком, по крайней мере, не можете выполнять эту роль так же эффективно, как тот, для кого это является основной обязанностью.

    Кроме того, глупо допускать ошибку в оценке эффективности своей коммерции. Я понимаю, такое искушение может возникнуть, когда вы работаете в период спада интереса к товарам, в период кризиса, и в главе 7 я покажу, как преодолеть эти неблагоприятные условия.

    Пока достаточно сказать, что не нужно быть слишком беспристрастным или слишком много размышлять над процессом коммерции. Иначе вы замучаетесь запоздалыми озарениями о том,что нужно и можно было бы сделать, если бы можно было повернуть время вспять. Не беспокойте себя сожалениями.

    17. Рассматривайте каждую проблему как скрытую возможность. Во время последнего периода застоя в моем консультационном бизнесе я занялся критической оценкой моего плана инвестиций. То, что из этого вышло, было просто потрясающим.

    Пока я занимался своей основной работой, мои финансовые инвестиции почти зачахли из-за отсутствия внимания и тщательного анализа. Я понял, что просто не успел вовремя критически оценить свой портфель заказов.

    Пока миллионы людей наслаждались двойной окупаемостью своих вложений, мои инвестиции едва оправдывали себя. Найдя время, я сделал оценку своего положения и решил его улучшить.

    За девяносто дней я провел серию сделок, которые увеличили мой доход за год более чем на 30 процентов! Я не сделал бы этого, если бы меня не вынудили к этому неблагоприятные обстоятельства.

    Не могу выразить, как я был счастлив, когда выработал эффективный инвестиционный план. Таким образом я получил время, чтобы переоценивать показатели своей деятельности, спокойно выбирая наилучшие возможности для роста. Эта ситуация напоминает мне строчку из пьесы Эдуарда Олби “История, случившаяся в зоопарке:

    “Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние”,

    Проблемы заставляют вас искать дополнительные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззаботно шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

    В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о проведении одно- и двухдневных семинаров, оплачиваемых из субсидий, которые они получали. Колледжи были чрезвычайно подавлены экономическим спадом и ни в коем случае не хотели рисковать своими деньгами.

    Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с колледжами. Затем меня озарило: почему бы не сместить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммерческим предприятиям? Такая перемена направления позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях составляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один заказ.

    Таким образом, проблема с колледжами на поверку оказалась золотой жилой, потому что заставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в выгодное дело. Прирожденные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и готовы платить высокую цену, чтобы получить взамен еще больше. Я изменю ситуацию себе на пользу во что бы то ни стало! — так они говорят.

    18. Я собираюсь считать плохие новости хорошими! Может быть, для вас это кажется нереальным, но что еще вам остается? Ныть и впадать в панику? Прирожденные продавцы — такие же люди, как и все, и плохие новости ранят их так же, как и всех. Но они достаточно сильны и разумны, чтобы превратить плохое в хорошее. Прежде всего они не путают простые ЗАДЕРЖКИ или временные СПАДЫ с постоянными НЕУДАЧАМИ. Подобно хорошим морякам, когда ветер над их головами крепчает, они укрепляют паруса. Они поворачивают на другой галс или идут вперед зигзагами, поэтому их судно продолжает продвигаться вперед, хотя и более медленными темпами.

    Они определяют свои координаты, устанавливают новый курс и очень редко тонут, разве что сами решат смириться с судьбой.

    Я убежденный сторонник той идеи, что если Бог закрывает перед нами одну дверь, то тут же открывает несколько других. Мы можем тратить впустую наше время и энергию, стуча в дверь, которая только что захлопнулась, или можем спокойно искать открытые двери.

    Мы сами вольны решать, как реагировать на несчастье. Как сказал Ницше: “Все, что не убивает меня, делает меня сильнее”. Мы, как спортсмены, можем преодолевать препятствия и выигрывать. Не уставайте повторять себе, что и это тоже должно пройти, и так и будет. Может быть, прекрасные новости уже летят к вам. Я понял это на собственном опыте, когда приходилось продавать товар упрямым клиентам. Такого сорта люди могут действительно затмить перед вами весь свет, в том числе и хороших клиентов, если вы не будете начеку.

    Пример: как я нашел хороших клиентов

    Я согласился провести анализ потребностей для одной компании на Восточном побережье. После встречи с ее владельцами я определил, что они были не совсем честны со мной, поэтому сделал ответный ход и специально решил не проводить с ними дальнейших консультаций по расширенной программе.

    Жизнь слишком коротка, чтобы можно было позволить себе непорядочность и обман. Клиенты, с которыми я порвал, были потрясены моим решением и не могли поверить, что они размахивали перед моим носом деньгами, а я отказался ухватиться за них.

    Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я продолжал дела с ними, я не смог бы работать с гораздо более солидным и порядочным клиентом — крупной трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!

    Я отказался от плохих клиентов и таким образом освободил место для хороших. Если вы чувствуете, что вам действительно тяжело работать с клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ.

    Эта ситуация сродни интимным отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость: бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!

    19. Помните закон больших чисел и всегда заставляйте его работать! Я узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие жизненные вопросы.

    Что именно представляет собой этот закон?

    Достаточно усердно занимаясь каким-то делом, вы будете хорошо разбираться в этом. Сделайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.

    В сфере продаж это относится к такой важной форме работы, как поиск клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем больше ваши шансы на разговор с человеком, который имеет необходимые полномочия и мотив для покупки. Чем больше презентаций вы проводите, тем больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы делаете, если вы продолжаете это делать, эффективность вашей деятельности возрастет многократно.

    Но как насчет погони за качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия сразу невозможно.

    Это — миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для продавцов количество и качество — понятия неразрывные. Фактически из первого обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к бездействию.

    Вот что я имею в виду. Выполняя массу работы, независимо от ее качества, вы неизбежно нарабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с точки зрения игрока в бейсбол. Чем по большему количеству мячей он ударит, тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движение биты в руках противника. Его удары становятся более плавными. Он помнит, где находится его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу, находящемуся слишком далеко от него.

    Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но прекрасный удар. Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и, следовательно, не добьетесь хороших результатов.

    Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как бейсболисты. Даже пропуская множество мячей, они приобретают ценный опыт и учатся избегать ловушек.

    Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но качество редко ведет к количеству. Я могу сделать довольно хороший гамбургер, так как у меня было два хороших учителя: Фред Хейман, владелец “Giorgio Beveriy Hills”, и корпорация “Макдоналдс”.

    В молодости я некоторое время работал официантом в ресторане Фреда «Таверна гамбургеров». Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно продемонстрировать свои умения полному профану в этом деле, для чего он выбрал меня.

    Фред говорил о том, как нужно выбирать и перемалывать говядину. Затем, сказал он, обязательно нужно оставить самые большие порции для постоянных посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми. Наконец, гамбургеры отправляются на гриль, а дальше уже ваше чутье подскажет вам, когда они будут полностью готовы.

    Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы, тысячи ресторанов “Таверна гамбургеров” не разбросаны по всему миру.

    Но золоченых арок — легионы. “Макдоналдс” взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому как жарить гамбургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).

    Источник успеха “Макдоналдса” — в ежедневном копировании базового рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продовольственных услуг.

    Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бутики “Родео Драйв”. Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.

    Решив, что мы должны проводить только первоклассные презентации и только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.

    Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех. Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться качества. Выдающийся коммерсант и бывший президент фирмы Макдоналдс Рей Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно “перемалывать” и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.

    20. Я буду постоянно развивать уверенность в своих способностях. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгодную сделку. Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они последовательно развивают в себе это чувство, состоит в постоянном повышении уверенности в своих способностях.

    Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости

    Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается одним из самых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно расширяет свое видение города, общаясь с клиентами. Такой нюх на потенциальные возможности заставляет его видеть их там, где на первый взгляд их не существует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу небольшого офисного здания. Никто не верил, что ему удастся превратить эту недвижимость в ценное капиталовложение.

    Прежде чем вести переговоры с владельцем этой недвижимости, Билл посетил владельцев соседних участков и выяснил у каждого из них цену, которая оправдала бы продажу их участков. Цены были разные, но Билл понял, что ему удастся найти крупного застройщика и предложить ему комплексную сделку. Он смог превратить отдельные дорогие участки в одну крупную сферу вложения капитала, продающуюся по оправданной цене.

    Билл — это прирожденный продавец, потому что он постоянно повышает уверенность в своих способностях и возможностях.

    21. Я буду избегать жалоб и самосожалении. Жалобы — это сплошная потеря времени. Не позволяйте жалобами отпугнуть от себя хорошее в вашей жизни.

    Некоторые люди заблуждаются, считая, что, жалуясь друг другу на неприятности, они таким образом выпускают пар. Я не верю в это. Когда вы жалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурента над вами. Вы невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи.

    Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в ваших собственных ошибках или недостатках. Раз начав обвинять других, вы, скорее всего, не сумеете остановиться.

    Обвиняя, вы “продаете” вашу собственную силу и “покупаете” чувство бессилия, от которого трудно избавиться и с которым трудно добиться успеха.

    Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее

    Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет.

    Честно говоря, я стеснялся того, что меня могут увидеть вместе с ним. Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выглядели так, как будто их жевала корова. Его инструктаж был прост: “Просто молчи и наблюдай”. Выяснилось, что это хороший совет.

    Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.

    Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом. Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пылесборник, а затем вывалил из него всю грязь на середину чистого ковра! Женщина задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной машины.

    Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не находился на работе, ездил на новом “Линкольне Континентал” и одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли.

    Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль, стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жалость, в свою очередь, вызывала в них чувство превосходства — они как бы оказывали ему благодеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так.

    Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и заставить их работать на вас. Но жалеть себя — значит совершать роковую ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы, оно ведет только к ухудшению дел.

    22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил возможность прослушать курс лекций на тему “Умение говорить с людьми”. Курс читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в любое время. Он был настоящим прирожденным продавцом. Когда я учился у него, ему было уже далеко за семьдесят и он работал неполный день, но энергии у него было столько, что хватило бы на электростанцию в маленьком городке.

    Я не только учился у него, но и тщательно изучал его, метод его преподавания, и даже как он подходит к своему серебристо-синему “Кадиллаку” — слишком шикарному автомобилю для профессора.

    Казалось, каждый его шаг продиктован серьезными причинами. Он шел всегда уверенной походкой — так, как будто собирался сообщить своим студентам и коллегам какие-то неотложные новости. И когда этот бывший капитан военно-морского флота начинал лекцию, он имел обыкновение сначала постоять несколько секунд, выпрямившись во весь рост, словно приковывая к себе внимание, затем широко улыбался, внимательно оглядывал аудиторию, налаживая зрительный контакт с каждым из нас, и уже потом начинал говорить.

    Мы знали, что его лекции обязательно заставят нас стать в чем то другими, чем раньше, потому что даже когда он говорил незначителъные сами по себе вещи, он преподносил их с безоглядным энтузиазмом.

    Г-н Хейден был первым наставником Дейла Карнеги, и курс, который он разработал для студентов, включал в себя приемы, которые, по его словам, он сотни раз использовал в течение многих лет.

    Каждая минута его лекций свежа в моей памяти и волнует до сих пор как дар прекрасного учителя тем, кому посчастливилось посещать его лекции. Он учил, что, руководствуясь энтузиазмом, мы можем привлечь в нашу жизнь все, что захотим, и неважно, что некоторые люди считают эту концепцию устаревшей. Хейден любил повторять:

    “Энтузиазм — самое высокооплачиваемое качество на земле!”

    Поэтому если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, и выработать в процессе работы непоколебимое чувство самоуважения, действуйте с энтузиазмом и вы докажете себе и своим покупателям, что заслуживаете процветания.

    В главе 2 я познакомлю вас с еще одним явным признаком, отличающим прирожденного продавца. Вы узнаете, как мгновенно вызывать к себе доверие клиента и устанавливать атмосферу взаимопонимания в разговоре, используя юмор, анекдоты и рекомендации. Вы также узнаете, как создавать правильную атмосферу общения, проникаясь настроением покупателя.

    Семь секретов прирожденного продавца

    МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ И СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ МЕЖДУ ВАМИ И ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

    Прирожденные продавцы используют юмор, анекдоты, рекомендации и другие методы, чтобы процесс продажи шел легко, а его атмосфера была удобна и приятна для покупателя. Так должны поступать и вы. Вы можете также научиться подражать их способу вызывать к себе доверие, апеллируй к рациональным потребностям покупателей.

    Почему люди должны покупать у нас, а не у наших бесчисленных конкурентов? Мы можем соблазнить их низкой ценой, как поступает чемпион по убыткам, но чрезвычайно трудно сохранить клиента, верность которого держится только на скидках.

    В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине.

    Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Прирожденные продавцы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность клиента, если вас презирают.

    Пример: индустрия кабельного телевидения

    В течение десятилетий во многих областях страны невозможно было получать качественные телевизионные сигналы, кроме как через кабельное телевидение. Эта ситуация породила монополию кабельных компаний, и те телезрители, которые хотели получать качественное изображение, оказались в полной их власти.

    Подавляющее большинство монополий не отличается доброжелательностью или любезностью. Они поднимают цены как хотят, а обеспечиваемый ими уровень обслуживания нередко ниже всякой критики.

    Поставщики услуг кабельного телевидения привели в ярость миллионы клиентов, которые нетерпеливо ожидали возможности смотреть программы, передаваемые с помощью спутников. Тарелки спутниковых антенн оккупировали всю Америку главным образом из-за того, что кабельное телевидение было первой возможностью, которой могли воспользоваться телезрители.Теперь, когда у поставщиков кабельного телевидения есть конкуренция, они предлагают гарантии услуг, установку антенны в назначенное клиентом время и другие методы обслуживания, удобные для клиента. Но для множества обманутых в своих ожиданиях клиентов всего этого слишком мало, да и уже слишком поздно.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ В ОТНОШЕНИЯ

    Прирожденные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, но в основном по одной — потому что у прирожденных продавцов покупать приятно.

    Если продавец обращается с клиентом так, что тот чувствует себя свободно, видит, что его ценят, и чувствует, что он покупает именно то, что хотел, то он непременно купит еще что-нибудь и порекомендует продавца своим друзьям и коллегам.

    Прирожденные продавцы строят взаимоотношения с клиентами двумя способами: 1) они вызывают к себе доверие, апеллируя к левому полушарию мозга человека, контролирующему критические и аналитические способности; 2) они пробуждают в покупателе ощущение взаимопонимания и удовольствия, обращаясь к правому полушарию, контролирующему творческие способности и интуицию.

    В отличие от Вилли Ломанса из мира коммерции, который полагается только на установление атмосферы взаимопонимания и доброжелательности, прирожденные продавцы также апеллируют к рациональной потребности клиента знать, что он получает именно то, на что рассчитывал.

    Прирожденные продавцы обычно очень коммуникабельные люди. Они хорошо умеют настроить своих клиентов на покупку, но они также помогают покупателям обосновать их решение о покупке. В этой главе я подробно расскажу вам, как они делают это при каждой продаже.

    АРИСТОТЕЛЬ БЫЛ ПРАВ!

    Более двух тысяч лет назад Аристотель выделил три составляющие убеждения: 1) Этос, 2) Пафос, 3) Логос. Применительно к продажам эти термины означают: 1) характер, репутация и доброжелательность продавца; 2) апеллирование к эмоциям и 3) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара или услуги.

    Мы поговорим об эмоциях в другой главе. А здесь рассмотрим, что делают прирожденные продавцы, чтобы убедить покупателя, что они заслуживают доверия, с помощью первой и третьей составляющих частей убеждения, т. е. характера, репутации и доброжелательности, а также способности логически убедить покупателя покупать именно у них.

    БЫСТРЫЙ УРОК ТОГО, КАК УМЕТЬ ПОНРАВИТЬСЯ

    Почему на самом деле нам нравятся определенные люди? Как правило, потому, что мы видим в них себя. Иными словами, мы видим, что у них общие с нами интересы, взгляды или образовательный уровень.

    Мы чувствуем, что у нас есть общие точки соприкосновения. Нас связывают общее прошлое, настоящее или будущее.

    Будьте ПОДОБНЫ вашим клиентам — вот один из главных ключей к тому, чтобы достичь с ними взаимопонимания и завоевать их симпатии. Вы можете подумать, что это невозможно, если у вас, например, разный цвет кожи, если вы разного пола или если, как вам кажется, вы абсолютно отличаетесь от вашего клиента в чем-то другом. Возможно, все это так, но это не главное.

    Мы можем преодолеть наши различия, если достаточно точно выявим наши явные общие черты или если то общее, что мы выявим, будет для нас достаточно значимым. Прирожденные продавцы достигают этого разными путями.

    ГОВОРИТЕ НА ИХ ЯЗЫКЕ, БУКВАЛЬНО И ФИГУРАЛЬНО

    Язык является чудесным средством обмена идеями и информацией, но большинство из нас не используют его в полной мере для того, чтобы достичь взаимопонимания и отождествить себя с клиентами. Но прирожденные продавцы, по всей видимости, используют эту возможность неосознанно.

    Пример: перемена впечатления

    Мой отец был прирожденным продавцом, который мог сразу же очаровать любого человека, даже если он говорил с ним впервые. Когда я был ребенком, я наблюдал, как он звонит потенциальным клиентам из дома. Что казалось мне совершенно удивительным, это его способность изменять манеру разговора, когда он говорил с разными людьми. Он должен был действительно трансформировать свою личность, чтобы угодить клиентам.

    Он был родом со Среднего Запада и, когда общался с земляками, опирался на свои корни. В других случаях он начинал говорить плавным, мелодичным тоном уроженца Юга. А с жителями Нью-Йорка он говорил быстро и по существу! Когда мы с братом и сестрой спросили его, почему со всеми он говорит по-разному, он просто улыбнулся и покачал головой, как будто бы даже не осознавал, что делает. И я думаю, так оно и было на самом деле.

    Он просто автоматически менял свой голос, общаясь с разными людьми.

    Говоря, как они, он казался таким же, как они.

    Это пробуждало в людях чувство узнавания, поэтому он сразу вызывал в них симпатию. Общаясь с ним, они тут же начинали чувствовать себя комфортно, потому что он говорил так, как говорят у них дома.

    ПОПРОБУЙТЕ ПОРАБОТАТЬ СО СВОИМ ГОЛОСОМ

    Вы должны непременно попробовать этот способ — если только уже не сделали этого, — потому что он очень эффективен. Вам придется научиться изменять свой голос и манеру речи так,чтобы они были максимально привычны для вашего собеседника. Вот три удобных способа добиться этого:

    1) измените скорость вашей речи;
    2) измените диапазон звучания (высокие и низкие тона);
    3) измените громкость вашей речи.

    Вы можете подумать, что я прошу вас говорить слишком ненатурально, но это совсем не так. Я убежден, что наша личность имеет множество измерений, но мы редко раскрываем их. Например, если вы переезжаете в другую часть страны, вы начинаете постепенно сливаться со своим окружением.

    Ваша манера речи и интонация постепенно станут такими же, как и у ваших соседей. Вы, конечно, можете попробовать сопротивляться своим порывам к подражанию, но это было бы глупо. В конце концов, почему вы должны говорить, как посторонний? Разве вы не хотите ужиться с вашим новым окружением? Конечно, хотите.

    Когда в течение двух лет мне приходилось проводить большую часть времени в Хьюстоне, я обнаружил, что постепенно начинаю говорить, как техасец, даже в выходные, когда летал домой, в Лос-Анджелес.

    Однажды меня там даже не поняли, когда я произнес фразу, характерную только для жителей Техаса, но не Калифорнии.

    Это подтверждает мою точку зрения. Я поговорил как техасец в Лос-Анджелесе, когда должен был говорить как калифорниец. Это означает, что действительно хотел слиться со средой, в которой тогда жил.

    Итак, суммируем: вы достигнете лучшего взаимопонимания и добьетесь более сильного ощущения идентичности со своими клиентами, если ваша манера говорить, голос и интонация будут такими же, как у них. Вслушивайтесь, настраивайтесь и приспосабливайтесь к каждому человеку. Таким образом вы будете поступать так же, как прирожденные продавцы, и в результате сумеете продать больше.

    ПОДРАЖАЙТЕ ЯЗЫКУ КЛИЕНТА

    Для того чтобы вызвать доверие к себе, вы можете прибегать не только к изменению тембра голоса и манеры речи. Вы можете также приспособить свой лексикон к лексикону клиента.

    Например, представьте, что вы имеете дело с кем-то, кто использует речевые обороты, опирающиеся на чувство осязания, чтобы подчеркнуть их силу и значение. Человек может сказать: “Давайте обуздаем эту проблему, пока она не вырвалась у нас из рук”. Или он может сказать: “Я пытаюсь держать руку на пульсе проблемы”. Имеет смысл .ответить ему в том же стиле.
    Вы можете, например, сказать: “Я уже понял, как ухватиться за эту проблему, и, думаю, мой способ сработает и для вас”. Имея дело с покупателем, который использует обороты, опирающиеся на зрение, прирожденные продавцы автоматически отражают их речь.
    Покупатель: Я пытаюсь разглядеть в этом новые перспективы.
    Продавец: Попытайтесь посмотреть на это с такой точки зрения.

    Мы хотим избежать разговора на разных языках. Если покупатель сказал, что он хочет “увидеть перспективу,” мы не собираемся предлагать ему ручку, с помощью которой он может за эту перспективу “ухватиться”. Мы должны использовать такие же образы речи, какие использует и он, даже если мы выражаем их другими словами.

    Когда вы усваиваете образный строй речи покупателя, вы начинаете говорить на его языке, и это является быстрым способом вызвать к себе доверие и создать атмосферу взаимопонимания.

    ЕЩЕ ОДИН СПОСОБ ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ -БЫТЬ ОРГАНИЗОВАННЫМ ЧЕЛОВЕКОМ

    Как вы представляете себе по-настоящему способного человека? Кажется ли вам, что это человек, который по большей части занят размышлениями? Именно так я представлял себе умных, заслуживающих доверия людей. При этом мне обычно представлялся великий ученый Альберт Эйнштейн. В его биографии я прочитал, что этот титан мысли несколько раз едва не попал под машину, так как, будучи на улице он забывал, где находится, и шел прямо по проезжей части.

    Продавцы, которые хотят заслужить доверие покупателей, не должны вести себя так, будто они заблудились в тумане. У покупателя должно создаться впечатление, что у вас в голове полная ясность.

    Прирожденные продавцы достигают этого с помощью четкости мысли и речи. Организованность создает у покупателей впечатление, что они находятся в надежных руках, что продавец — специалист в своем деле.

    Роберт Мейнард Хатчинс, бывший ректор Чикагского университета, хорошо сказал об этом. Он отметил, что настоящие знатоки в каком-либо деле не обязательно знают больше, чем их коллеги. Они превосходно умеют организовать свои знания.

    И из своего повседневного опыта, и из научных исследований поведения людей мы знаем, что организованные люди заслуживают большего доверия, а заслуживающие доверия люди выглядят более убедительно.

    Быть организованным человеком выгодно, и следующий раздел этой главы обеспечит вас прекрасным инструментом, который поможет вам этого добиться.

    КРАТКАЯ ФОРМУЛИРОВКА ДАСТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИМПУЛЬС ВАШИМ ПРОДАЖАМ

    Представляю вам метод краткой формулировки ваших идей. Вы можете сформулировать их заранее, перед встречей с клиентом. Или превратить это в импровизацию, когда вам нужно показаться остроумным и решительным. Вот три этапа ваших действий.

    1. Сформулируйте свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.
    2. Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ).
    3. Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

    Пример: метод краткой формулировки для ответа на вопросы

    Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой вопрос: “Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?”

    Вот как я ответил на этот вызов: “Вы должны выбрать нас по трем причинам.

    1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
    2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
    3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем обеспечить ваших людей. Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?”

    Этот джентльмен не только заключил с нами договор, но сделал и кое-что еще, окончательно укрепившее меня в уверенности, что метод краткой формулировки идей очень эффективен. Когда я начал разрабатывать программу обучения, он представил меня своему партнеру и рассказал ему, как достойно я сумел ответить на его вызов при нашем первом разговоре. А затем он почти слово в слово повторил текст моей краткой формулировки!

    Так почему же этот метод так эффективен? По трем причинам.

    1. Во первых, вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ.
    2. Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами — ПОДТВЕРЖДЕНИЕ.
    3. Наконец, вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его.

    Метод краткой формулировки эффективен по трем основным причинам. Вот почему я говорю вам, попробуйте использовать его, и я уверен, что он сработает и в вашем случае, ДОГОВОРИЛИСЬ?

    Вы поняли? Только что я дал вам еще один пример разговора по методу краткой формулировки. На этот раз я объяснил, почему он работает так хорошо. А сейчаc я хочу показать вам еще и другие его сильные стороны.

    Вы можете использовать этот метод и для того, чтобы, убеждать, и для того, чтобы информировать. Все, что вы должны сделать, это сместить акценты в разговоре и говорить не о том, что следует делать клиенту, а информировать его по каждому отдельному пункту. Этот метод хорошо применим для любых средств коммуникации. Вы можете использовать его не только в разговоре с клиентом лицом к лицу, но и в письмах, факсах, брошюрах.

    Давайте потратим минутку и посмотрим, как можно использовать этот метод спонтанно. Именно так я использовал его в разговоре с представителем агентства по найму, который неожиданно подкинул мне хитрый вопрос.

    Какие действия я произвел в уме, чтобы среагировать так быстро?

    Я превратил его вопрос в утверждение, и это дало мне возможность моментально сформулировать мое собственное главное утверждение. Он спросил: “Почему вы?”, а мой ответ начинался со слов: “Мы. — потому что. ”.

    Я знал, что должен был подкрепить свое утверждение о том, что я заслуживаю того, чтобы заниматься его бизнесом. Поэтому я сказал, что у меня есть три причины, по которым он должен поверить моему заявлению. Затем я приказал своему мозгу, чтобы он нашел каждую из них по очереди.

    И по мере того, как они приходили мне в голову, я их просто формулировал и произносил.

    1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
    2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
    3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой мы можем обеспечить ваших людей.

    ЭТОТ ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВЕН, НЕ ТАК ЛИ?

    Метод краткой формулировки своего утверждения эффективен и убедителен сам по себе, но прирожденные продавцы придают ему окончательную завершенность. Этот последний штрих очень хорошо помогает увеличить продажи. Он придает большое значение заключительному утверждению в диалоге с клиентом. Вспомните, я закончил разговор со своим клиентом словами:“Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?”

    Это последнее “договорились” является чрезвычайно мощным средством, способным подтолкнуть сомневающегося и окончательно склонить его к покупке. Люди приучены в ответ на «Договорились?» говорить «Договорились!», не правда ли?

    Я имею в виду, что вы поступаете так все время, даже не задумываясь, не так ли? Сейчас я докажу вам, насколько действенна такая форма завершения диалога и посмеюсь вместе с вами. Посмотрите на два последних предложения, и вы увидите, что я заканчивал каждое из них вопросом, предполагающим утвердительный ответ. Вы поступаете точно так же, когда спрашиваете “Хорошо?” или “Да?”, или “Договорились?” Такой вопрос ненавязчиво вынуждает клиента рефлекторно сказать в ответ продавцу: “Да!” или “Хорошо!”, или “Конечно!” Если вы произнесли эти слова, когда читали эти два предложения, то на себе убедились в справедливости этого утверждения. Согласны?

    Да можно ли перечислить все варианты окончания диалога? Ведь вы поможете мне остановиться, правда? Думаю вы уже поняли, в чем тут дело, не так ли? Так станьте организованным человеком, и вы будете продавать, как прирожденный продавец!

    ПОЧЕМУ ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ШУТКИ, АНЕКДОТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ?

    Когда я работал в бизнесе по прокату автомобилей, мой кабинетик располагался прямо по соседству с комнатой, где работал один из самых странных продавцов, которых я встречал в своей жизни. Алану очень подошло бы быть комиком, потому что он мог разговаривать самыми разными голосами, строить самые причудливые гримасы, и он постоянно заставлял вас задаваться вопросом, какую шутку он отмочит в следующую секунду.

    Впоследствии Алана уволили. Да, он был очень смешон, но единственной маской, которую не мог надеть на себя этот комик, была маска продавца, заключающего сделки с клиентами. Алан просто не владел этим искусством. Я говорю об Алане, потому что он был кем угодно, но только не прирожденным продавцом. Он действительно был шутником, и его подражание манерам продавца тоже было шуткой. Все любили его, кроме самых важных людей — клиентов!

    Я ни в коем случае не пугаю вас и не призываю бросить острить, шутить и каламбурить или наслаждаться светлыми моментами жизни. На самом деле прирожденные продавцы очень и очень эффективно используют юмор.

    Прочитав следующий раздел этой глатаы, вы увидите, как им удается достигать этого, не впадая в эксцентричность и не заискивая перед клиентами.

    ШУТКИ И АНЕКДОТЫ МОГУТ СЛУЖИТЬ РАЗНЫМ ЦЕЛЯМ

    Шутки можно использовать по-разному. С их помощью продавец может развеселить клиента и тем самым разрушить некоторую настороженность клиента по отношению к продавцу и заставить его расслабиться. Они также являются средством сделать образ продавца в глазах покупателя более человечным.

    “Что, Гэри, кажется, неплохой парень, да?” — так я заставлю думать покупателя. А правда, почему бы и не сделать бизнес с человеком, с которым приятно иметь дело?

    Шутки и другие веселые замечания могут изменить акцент беседы, которая идет непродуктивно или свернула в неблагоприятную для вас сторону. Если вы собираетесь обсуждать цены и затраты, которые сами по себе могут произвести мрачное впечатление шутка, cказанная к месту, поможет заранее снять остроту момента.

    С помощью анекдотов я оборачиваю в свою пользу такие ситуации, с которыми было вы невозможно справиться никаким другим образом. Используя юмор, я всегда делаю это к месту, так что клиент не чувствует, что я просто тяну время.

    ОДОЛЕЙТЕ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЮМОРА

    Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом избежать обратного эффекта, т. е. невольно вызвать к ним симпатию. Например, если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но послепродажное обслуживание оставляет желать лучшего, то с вашей стороны было бы глупо говорить о них в таком духе:

    “Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное обслуживание — сплошное надувательство. Мы бы тоже снижали цены, если бы никогда не отвечали на телефонные звонки!”

    Я хочу рассказать вам один анекдот. Он называется “Бриллиант семьи Сэнфорд”, и с его помощью можно добиться тех же результатов, но без язвительных выпадов в сторону конкурента.

    Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил ей историю с бриллиантом семьи Сэнфорд.

    Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это кольцо, должно быть, стоит целое состояние.
    “Конечно, — просияла Эдна. — Это фамильная драгоценность семьи Сэнфорд. Он прекрасен, но с ним связано проклятие”. — “Какое?” — спросила ее подруга. — “Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда”

    Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл этой шутки в том, что “не все то золото, что блестит”, но передается он в шутливом тоне.

    Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов, потому что они забавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное время, почти без всяких затруднений.

    Покупатель может смеяться над героями историй и анекдотов и между тем думать про себя, что было бы глупо подражать их отрицательным качествам. Но если бы мы -сказали покупателю прямо в лоб: “Вы ведь не хотите быть дураком, правда?” — то вылетели бы от него пулей уже через секунду.

    К месту рассказав анекдот, вы покажетесь умным человеком, но не настолько, чтобы отпугнуть покупателя. После того как слушатель усвоит мораль вашей истории или анекдота, он и сам себе покажется интеллектуалом. Это как если бы вы поделились с ним секретом, а теперь вы оба выигрываете от этого.

    Вы, конечно, понимаете, что анекдот о бриллианте Сэнфордов можно использовать в разных ситуациях. Но вообще, прежде чем пользоваться анекдотами и шутками, следует подумать, нет ли в них скрытых намеков, которые могут невольно помешать вашим стараниям продать свой товар.

    Пример 1: шутка про гусеницу

    Мне рассказали такую шутку. Что вы о ней думаете? Что червяк спрашивает у гусеницы?

    “Вот это да, на что же тебе пришлось пойти, чтобы заполучить такую шубу?”

    Я ее немного облагородил. Она была совсем не предназначена для рассказа в приличной компании, когда я услышал ее в первый раз.

    Но, должен признаться, я смеялся. В этой шутке есть нечто общее с анекдотом про бриллиант Сэнфордов, не так ли? Эдна получает бриллиант, а гусеница — новую “шубу”. Но на какие же компромиссы вынуждены были пойти герои анекдотов, чтобы получить эти блага?

    Шутки рискованны. Во-первых, ваш клиент может не понять их значения или не уловить изюминку, несмотря на то что она вполне очевидна для вас. Во-вторых, ваш покупатель может оказаться чувствителен к самой теме этой шутки, которая делает ее смешной.

    Пример 2: не очень забавная шутка

    Розы красные, фиалки синие, Я шизофреник, Такой уж я есть!

    Если вдруг окажется, что кузен вашего клиента — шизофреник, он может не обнаружить в этом никакого юмора. Если умственное здоровье является чувствительной темой для вашего собеседника, вы попадете впросак с такой шуткой, несмотря на то, что, я думаю, она довольно умна.

    Какие общие элементы имеют шутки о гусенице и бриллианте? В обоих случаях их главные герои — представители женского пола. Можно было бы сказать, что это женщины, которые идут на компромисс со своей совестью или с другими своими достоинствами, чтобы получить материальные блага.

    Для того чтобы иметь большой бриллиант, предмет зависти ее подруги, Эдна должна терпеть рядом с собой присутствие его дарителя, Сэнфорда. И гусеница ведь тоже не получила свою шикарную шубу бесплатно, правда?

    Характеристики, даваемые женщинам или вообще человеку, в такой манере, потенциально оскорбительны. Скрытый смысл таких шуток состоит в том, что люди получают блага, устраняя со своего пути всех подряд или идя на компромисс с самим собой.

    Вы можете подумать, что я придаю этому слишком большое значение, но с юмором действительно следует быть осторожным. Что если мы расскажем шутку о гусенице защитнику прав животных, который считает, что использование натурального меха в одежде безнравственно?

    Я думаю, такой человек сочтет нас совершенно бесчувственными и сразу потеряет к нам всякий интерес.» А понравятся ли эти шутки женщинам, так же как они нравятся мужчинам?

    В первый раз я услышал шутку про гусеницу от женщины. Я не уверен, что она была типичнои представительницей женского рода, так что не знаю, сколько женщин могли бы оценить эту шутку.

    ОДИН ИЗ МОИХ ЛЮБИМЫХ АНЕКДОТОВ О КОММЕРЦИИ

    Вот одна из моих любимых историй о продавцах и покупателях. Надеюсь, вам она тоже понравится!

    Один человек в Алабаме купил вагон апельсинов из Флориды за 1000 долларов, но прежде, чем они прибыли, он перепродал их человеку из Иллинойса за 2000 долларов. Как только они прибыли на станцию, он продал их покупателю из Орегона за кругленькую сумму в 3000 долларов.

    Открыв вагон, орегонец был потрясен, так как за время своего путешествия кругами по всему Западу все апельсины, успели сгнить.

    Он позвонил продавцу в Чикаго и стал сокру шатъся: “Эти апельсины гнилые!”’ — на что тот ответил: “Эти апельсины, не для еды — они для продажи’”

    В этой фразе заключена вся изюминка анекдота, и она смешит людей всегда. Большинство людей видят эти апельсины с точки зрения бедного покупателя из Орегона — как испорченный товар. Но у продавца совершенно другая задача, не так ли?

    Он просто хочет продать их во что бы то ни стало. Как вы уже догадались, можно использовать этот анекдот, чтобы обезоружить своих конкурентов и подчеркнуть свои достоинства. Если вы хотите заявить, что обеспечиваете исключительное обслуживание, а ваши конкуренты — нет, вы можете сказать то же самое, рассказав этот анекдот. Все, что вам нужно сделать, — это применить к ним заключительную фразу. И ваши конкуренты, возможно, поймут, что их кондиционеры (или любой другой товар) предназначены только для продажи, но не для обслуживания.

    Создайте себе целый запас анекдотов и историй для подкрепления своих позиций. Они должны быть простыми и смешными, а их мораль должна быть легко доступна для понимания.

    ЕСЛИ ВЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛЮБИТЕ РАССКАЗЫВАТЬ АНЕКДОТЫ

    Еще одно замечание: если вы действительно любите рассказывать анекдоты, то не поленитесь и посетите библиотеку. Вы наверняка найдете массу сборников шуток и анекдотов, и не стесняйтесь пользоваться чужими шутками.

    Я однажды сидел в самолете рядом со знаменитым комиком, и он сказал мне, что все профессиональные комики пользуются сборниками анекдотов или имеют личных авторов. Если это прилично для них, то это также прилично и для нас, верно?

    ЗАСЫПЬТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ РЕКОМЕНДАЦИЯМИ

    Тема продаж обычно рассматривается с точки зрения продавца. Мы озабочены методами убеждения, преодоления или ухода от сопротивления и так далее. Точка зрения покупателя имеет не меньшее значение. Что заставляет отдельного человека или группу людей (при продаже организациям) принимать решение о покупке?

    Думайте о большинстве покупателей просто как о типах, немного склонных к паранойе. Таким образом вы сможете действенно настраивать себя на установление с ними доверительных отношений. Что делают параноики?

    Они беспокоятся.Они спрашивают себя: “Что если я расщедрюсь на эту вещь? Что будет, если я куплю у этого человека, а вещь окажется никуда не годной? Возненавижу ли я себя или, того хуже, мне придется за это поплатиться?”

    Есть одно выражение, которое для нашего быстро меняющегося мира высоких технологий уже немного устарело:

    Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM.

    Это означает, что, покупая лучшее у лучших, вы поступаете наилучшим образом. А что может повлиять на ваш выбор?

    Если вы покупаете у “Schlumpo Computing”, вы уязвимы. Как покупатель может убедиться в том, что он принял абсолютно правильное решение? Один из способов — требовать рекомендации от потенциальных поставщиков. Если вы — поставщик или продавец, то это вы должны облегчить своему потенциальному покупателю принятие решения.

    То есть это вам нужно набрать столько соответствующих рекомендаций, сколько потребует ваш покупатель, чтобы он согласился оказать вам честь заниматься его делами. Для этого вам понадобится собрать портфель серьезных рекомендаций.

    БЕРИТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ

    Пользуясь рекомендациями многие годы, я составил четкое представление о том, что они должны содержать, чтобы быть действительно эф-фективными. Самая важная вещь, которую нужно запомнить: всякий раз, когда вы получаете рекомендацию, старайтесь получить ее в письменной форме. Перефразируя слова великого Сэма Голд-вина об устных договоренностях, можно сказать, что устная рекомендация “может не стоить и бумаги, на которой она написана”. Иными словами, попытайтесь заставить ваших клиентов хвастаться вами в их постоянной среде общения. Есть несколько причин, чтобы поступать так. Во-первых, человека, давшего вам рекомендацию, может не оказаться на месте в то время, когда вы захотите связать его со своим потенциальным покупателем.

    Во-вторых, если они уже работают на кого-то другого, они не будут заинтересованы в том, чтобы тратить на вас рабочее время, принадлежащее их новому работодателю. Точно так же целая компания, с которой вы имели дело, может исчезнуть в результате банкротства или слияния. Надеяться получить рекомендации в такой ситуации — то же самое, что пытаться выведать что-то у человека, новая жизнь которого обеспечена программой защиты свидетеля. Так сказать, удачи вам!

    Более убедительная причина, по которой нужно стараться облечь радость вашего бывшего покупателя в документ, состоит в том, что воспоминания имеют свойства стираться, а настроения — меняться. Возможно, со временем ваши бывшие клиенты не будут склонны высказывать свое мнение о вас и вашем товаре.

    Если вы сумеете получить свидетельство в период безоблачных отношений между покупателем и продавцом, это окажется для вас очень полезным в дальнейшем.

    Вот что вы можете сказать: “Джим, ну как там работает наш продукт? Все отлично? Оказался я для вас полезным? Это прекрасно. Спасибо. Не окажете ли вы мне большую любезность? Не могли бы вы написать несколько строк о том, что наш товар работает прекрасно и вам понравилось работать со мной? Для меня это очень важно! Благодарю вас”.

    Разве я выкручивал Джиму руки? Нет, я просто назначил его моим помощником по продажам, а его первая обязанность состоит в том, чтобы строчить эти изящные записочки.

    Запомните, это своего рода медовый месяц в ваших отношениях, и если я собираюсь получить одобрительный отзыв от своего клиента, то лучше делать это именно сейчас или никогда.

    Вы можете удивиться и спросить, разве мы не получаем спонтанные благодарственные письма? Конечно, но их не достаточно, чтобы помочь нам собрать портфель отзывов. На 100 специально запрошенных отзывов мы получаем один, присланный по доброй воле.

    Если мнение вашего покупателя о вас запечатлено в письменной форме, оно приобретает свойства непробиваемой брони. Представьте, что вы переслали по факсу отзыв Джима о вас своему новому клиенту, а тот решил выяснить подробности и позвонил Джиму непосредственно.

    Ваш новый клиент говорит Джиму: “Из вашего письма я понял, что вы очень довольны Гари Гудменом!” Вам не кажется, что Джиму будет трудно отказаться от своих слов, если они написаны на бумаге? Неужели он скажет: “Нет, в письме я лгал!”? Даже если его отношение изменится, то письмо выступит в роли якоря, который не позволит его энтузиазму в отношении меня угаснуть и в будущем.

    Я МОГУ СОСЛАТЬСЯ НА ВАС?

    Если вы испытываете трудности с получением письменных рекомендаций, не беда. У вас есть и другие возможности получить одобрительные отзывы.

    Вы, наверное, слышали о том, что лучшая реклама — та, что передается из уст в уста. Да, но только здесь есть одна проблема. Удовлетворенные клиенты рассказывают о вас, но недостаточному количеству людей.

    Это настоящий маркетинговый вызов: “Как мы можем сделать удовлетворение наших клиентов широко известным фактом?”

    Один из лучших способов — получить разрешение на цитирование.

    Вот пример. Однажды во время перерыва на одном из моих семинаров я случайно услышал, как одна из его участниц хвалит мои кассеты “Новый телефонный маркетинг”.

    Когда я подошел поближе, она как раз воскликнула: “Кассеты Гэри помогли нам в два раза поднять продажи”.

    Я тут же спросил: “Я могу сослаться на вас при случае?” “Конечно”, — ответила она. Я сразу же включил ее прекрасный отзыв в рекламу, которую рассылаю по стране. Я также стал упоминать ее отзывы, когда меня спрашивали об этой программе.

    Ваши клиенты, наверное, произносят слова благодарности не только вам в лицо, но и хвалят вас перед коллегами. Сколько подобных слов-самородков вы собрали и обработали? Вы не должны ждать, когда достойные цитирования драгоценности просто упадут вам в руки. Вы можете сами наладить добычу и обработку этих полезных ископаемых, а полем изысканий послужат ваши клиенты.

    Упражнение: добывание одобрительных отзывов

    Обзвоните многих последних покупателей. Спросите их, что они думают о купленном изделии. Вы часто будете слышать такие слова, которые можно тут же превратить в цитату. Иногда вам вероятно, придется задать уточняющий вопрос, чтобы придать цитате лоск.

    Например, если вы спрашиваете-о работе вашего продукта, ответ клиента может быть несколько скучным: “Он работает”. Вы можете копать дальше: “Имели ли вы дело с другими изделиями этого типа, которые не работали?”

    На этот раз вы можете получить более эмоциональный ответ: “Да чего только я не перепробовал!” Хитрость состоит в том, чтобы соединить в одну хлесткую цитату отдельные реплики собеседника.

    “Итак, вы испытали все, что можно, и эта штука — первая, которая действительно работает?”
    “Это так”.
    “Прекрасно. Могу я сослаться на вас при случае?”

    Теперь ваша цитата будет выглядеть так: “Я обнаружил, что эта вещь — единственная, которая действительно работает!”

    Проведение такого рода раскопок в поисках цитат имеет скрытые преимущества заставляя клиентов хвалить ваш продукт, вы подкрепляете их первоначальное решение покупать, при этом заранее располагаете их к тому, чтобы будущие покупки они совершали у вас.

    Клиенты также расскажут вам, как они используют ваш продукт на самом деле. Это может оказаться для вас сюрпризом. На основе этой информации вы можете включить в рекламу товара описание его новых преимуществ, тем самым помогая ему занять более высокое место на рынке.

    Итак, стройте ваши продажи, умножая ценность рекламы, переданной из уст в уста. Собирайте запоминающиеся и сильные высказывания, смотрите на них как на важную часть вашей программы по сбору рекомендаций.

    ПОСЫЛАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЯМИ ВАШИМ ПОКУПАТЕЛЯМ!

    Хороший способ обеспечить себе источник рекомендации — это посылать благодарственные письма вашим клиентам. Если вы используете эту форму признательности по отношению к ним, вы настроите их на ответную благодарность.

    Некоторые прирожденные продавцы даже помнят о днях рождения своих клиентов и поздравляют их также с новыми назначениями по службе. Они уделяют этой форме благодарности особое внимание.

    Хорошая идея также — сделать так, чтобы ваше имя было всегда у клиента перед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно заставляете их не забывать о вас.

    Иными словами, медовый месяц может закончиться, но ухаживание за клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет.

    Пример: возрастающая ценность рекомендаций

    Я разработал и распространил по стране обучающую программу для талантливых торговых агентов компании “Ксерокс”. Один из них впоследствии оставил компанию и начал делать большую карьеру в другой фирме.

    Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он работает в сфере управления и является даже более заслуживающим доверия источником рекомендаций.

    Он говорит: “За все время моей работы в качестве торгового агента я никогда не видел лучшей обучающей программы, чем программа, составленная Гэри Гудменом”. А он видел их много!

    Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами. Эти методы включают:
    1) изменение манеры речи;
    2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как, например, метод краткой формулировки своих идей;
    3) использование юмора, шуток и анекдотов;
    4) использование рекомендаций и цитирование слов клиента с его разрешения.

    В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товар!
    .

    Семь секретов прирожденного продавца

    СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

    Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют, руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе товар; так же можете поступать и вы!

    В процессе продажи есть один упоительный момент. Он наступает не тогда, когда клиент говорит “да” и подписывают договор, — нет, но этот момент не менее важен. Этот момент наступает, когда у клиента загораются глаза и он восклицает:

    “О, эта вещь мне действительно пригодится!”

    Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы продаем, мы знаем, что заключение сделки уже на подходе. Прирожденным продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и сформулировать свои потребности.

    КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗАХОТЕТЬ ИЗМЕНИТЬСЯ

    Вы, наверное, слышали шутку, которая начинает с вопроса: Сколько психологов потребуется, чтобы изменить лампочку? Ответ: Только один — но лампочка должна действительно захотеть измениться!

    Конечно, идея состоит в том, что психологи не лечат людей непосредственно. Они не залезают человеку в голову и не устраивают там перестановку мебели.

    Они действительно помогают людям захотеть вылечиться самим. Тот же принцип относится и к продажам, и прирожденные продавцы в каком-то смысле действуют как умные врачи.

    Они не кричат: “Вот в чем ваша проблема, м-р клиент!” Они понимают, что умозаключения, поданные в такой манере, непременно будут отвергнуты. Вместо этого они задают такие вопросы, Которые подводят клиента к ОЗАРЕНИЮ.

    Когда это озарение наступает, у нас возникают мысли, заставляющие нас изменить непродуктивную модель поведения. Именно в этот момент клиенты начинают покупать.

    ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ВЫБОР -ГОРАЗДО БОЛЕЕ ПРИЕМЛЕМЫЙ ПУТЬ К ЦЕЛИ, ЧЕМ НАВЯЗЫВАТЬ ТОВАР

    Прирожденные продавцы понимают, что с покупателями, которые сами себя убедили, легче заключить сделку, и более склонны поддерживать их покупательские решения. Они не хотят, чтобы покупатель чувствовал себя связанным по рукам и ногам, а впоследствии сожалел о своем решении, и часто соглашаются аннулировать заказы.

    Прирожденные продавцы не ведут себя подобно пресловутым ярмарочным шарлатанам, которые стремятся побыстрее сбыть подкрашенную воду под видом панацеи от всех болезней. Напротив, большинство из них проявляют удивительную терпимость по отношению к клиентам, которые противостоят их усилиям продать товар. Это позволяет им казаться скорее советниками или консультантами, чем корыстными умниками.

    Одна из сильных сторон прирожденных про давцов заключается в том, что часто они совсем не кажутся продавцами. Их клиенты чувствуют, что им предоставляют выбор, а не навязывают сделку.

    БЫТЬ ПЕРВОКЛАССНЫМ ПРОДАВЦОМ — ЭТО, СКОРЕЕ, УМЕТЬ СЛУШАТЬ, ЧЕМ ГОВОРИТЬ САМОМУ

    Быть бойким болтуном — это совсем не достаточное основание для того, чтобы пойти работать в сферу продаж, поскольку в современных методах убеждения не отдается предпочтения разговорчивым торговцам. Большие награды припасены для тех, кто умеет слушать и кто знает, как нужно расспрашивать клиентов и выяснять их нужды и потребности.

    Если мы все время говорим, то большая часть нашей речи пропадает зря. Ошибочно ориентируясь на главное направление, где, как мы полагаем, находится цель, мы, вероятнее всего, не попадем в нее. Нужно призвать на помощь разум, точно определить цель и тогда уже бить наверняка. А цель нашего удара нам подскажут сами клиенты.

    Зачем гадать о предпочтениях ваших клиентов, когда они будут счастливы сами точно сказать вам, что для них важно и как их нужно убеждать.

    Подходящими для осуществления коммерческих целей являются люди, которые выражают свои реальные потребности и желание удовлетворить их с нашей помощью.

    РАЗНИЦА МЕЖДУ ЖЕЛАНИЯМИ И ПОТРЕБНОСТЯМИ

    Я должен провести различие между желаниями и потребностями. Желание — это удовлетворение, которое нам хотелось бы испытать. Потребности — это удовлетворение, которое, как мы чувствуем, мы ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ.

    Вы можете догадаться, какое из этих чувств обладает большей степенью мотивации для клиента? Правильно, это потребности. Потребности говорят клиентам: “Займитесь мной ТЕПЕРЬ!” По сравнению с этим простое “хочется” может подождать вместе с другими прихотями, из которых составлен наш список недостижимых вещей в нашей жизни.

    Прирожденные продавцы побуждают клиентов к тому, чтобы превратить это “просто хочется” в безотлагательную и настоятельную потребность.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ЗНАЮТ, ЧТО ИНОГДА УМНЕЕ ПРИКИНУТЬСЯ ДУРАЧКОМ

    Прирожденные продавцы не собираются доказывать всем и каждому, как они умны. На самом деле они считают, что умение продавать — это искусство, которое не должно бросаться в глаза. Если клиентам кажется, что мы говорим слишком много и при этом активно пытаемся убедить их в чем-то, в них может проснуться естественная защитная реакция и они воздвигнут барьеры, чтобы помешать нашим усилиям.

    Специалисты в области общения обратили внимание на то, что американское население стало оказывать чрезвычайно сильное сопротивление крикливой рекламе. Американские потребители действительно от пассивного отношения перешли, по определению одного обозревателя, к упрямству.

    Потребители теперь ожидают, что реклама будет учитывать их возросший образовательный уровень и критические способности. Если мы не будем поощрять их к участию в процессе их же собственного убеждения, то рискуем оказаться в очень затруднительном положении.

    Прирожденные продавцы полностью отдают себе отчет, что если они будут разыгрывать немого, закрыв рот на замок, то окажутся в выигрыше. Традиционно менеджеры по продажам наставляли своих подчиненных, чтобы они удерживались от лишних разговоров, и объясняли, что МОЛЧАНИЕ — часто более эффективный путь к заключению сделки, чем болтовня.

    Самые сообразительные продавцы знают, что они должны ограничиться в своих комментариях на большинстве этапов процесса продажи. Они чувствуют, что, оставшись один на один со сдержанным продавцом, большинство клиентов сами уговорят себя на покупку, а продавцу потребуется лишь чуть-чуть подтолкнуть их.

    Пример: как позволить им продавать самим себе

    Когда я встречался с администраторами одной из авиалиний, я использовал этот принцип по-малкивания. Они знали, что я обучал продавцов эффективной методике назначения встреч с клиентами, поэтому после обычных приветствий я задал как будто естественный вопрос:

    “Знаете ли вы людей, которые при телефонных разговорах с клиентами пользуются специальными методами?”

    Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут мне, по существу, было нечего сказать, кроме “я понимаю” и “да”. Два моих клиента сделали продажу за меня.

    Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: “Каждый здесь хотел бы воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону”. В этот момент я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения, они сделают мне заказ на нее.

    Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться препятствием при принятии покупателем решения о покупке.

    Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы должны знать, что продажи — это и не постоянная битва. Иногда все, что требуется, чтобы продать, — это задать вопрос, который я называю безупречным вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с авиалинии.

    Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов продавать самим себе.

    СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ

    Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему, состоящую из пяти этапов:
    1) вступление;
    2) выявление потребностей;
    3) обсуждение;
    4) сосредоточение;
    5) обязательство.

    Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость. Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как клиенты часто очень много болтают.

    Прирожденные продавцы выигрывают с помощью этой методики потому, что это самый верный и кратчайший путь к самому большому количеству продаж.

    Я чуть не забыл рассказать о самой важной причине, по которой следует пользоваться именно такой тактикой продаж. Клиенты действительно любят покупать именно таким образом. При такой форме построения разговора они чувствуют, что их желания уважают и что инициатива — в их руках.

    Вы сами можете убедиться в достоверности моих слов. Представьте себя покупателем и спросите себя: “Понравится ли мне- покупать именно таким образом?” Держу пари, что да! Начнем рассмотрение схемы естественной продажи с этапа вступления.

    Продажа обычно начинается с вступительных слов, которые должны сломать барьер настороженности покупателя. Вступление является средством привлечь внимание. Оно обеспечивает вас достаточным основанием для сближения с клиентом. Есть различные эффективные варианты вступлений.

    1. Вступление — благодарность. Это идеальный вариант для клиентов, с которыми вы знакомы. Они уже купили у вас что-то недавно или даже давно. Такое вступление вызывает в них теплое чувство в ответ на вашу благодарность за то, что они являются вашими постоянными клиентами. Разговор по телефону или при личной встрече с таким клиентом обычно начинают так:

    Миссис Смит, л хочу отнять у вас всего несколько минут и поблагодарить вас за то, что вы заключили с нами сделку, и сказать, что мы очень ценим ваше расположение к нам как клиента.

    Вступление на основе благодарности может использоваться не только для ваших постоянных покупателей. Оно может оказаться эффективным, например, в разговоре с человеком, который прочитал рекламу вашей компании, а затем послал в ответ открытку, чтобы узнать поподробнее о ваших услугах.

    М-р Джонс, я звоню, чтобы, поблагодарить вас за то, что вы откликнулись на нашу рекламу в журнале “Time Magazine”. Мы получили вашу открытку, в которой вы сообщаете, что хотели бы иметь более подробные сведения о наших новых товарах. Чтобы быть уверенными, что мы обеспечим вас нужной информацией, я хочу просто задать вам пару вопросов.

    Из всех вариантов вступлений мне больше всего нравится этот, потому что он создает позитивную атмосферу и способствует развитию отношений между продавцом и покупателем. Только для того, чтобы показать, насколько широко можно раздвинуть рамки благодарственного вступления, позвольте мне продемонстрировать, как я использовал его во время проведения национальной кампании по сбору денег на благотворительность.

    Пример: сбор денег на благотворительность

    В качестве консультанта меня попросили разработать программу, призванную увеличить среднюю сумму пожертвований на благотворительные цели. Конечно, во-первых, я сделал первую очевидную вещь. Я посоветовал агентам по сбору средств удвоить суммы, которые они первоначально просили у жертвователей! (Как только я убедил агентов, что их возросшие требования будут удовлетворены, мы оказались на пути к успеху.)

    Это средство произвело большой эффект, но мы столкнулись здесь с чисто технической проблемой. У нас не было списка жертвователей, дававших деньги на благотворительность ранее, поэтому до того, как мы звонили потенциальному благотворителю, мы не знали, жертвовал ли он средства в прошлом или нет.

    Вступление с благодарностью оказывает очень мощное воздействие, когда используется в разговорах с прошлыми жертвователями, потому что заставляет их думать: “Я жертвую на стоящее дело!” Осознание этого пресекает в них внутренние колебания: “Давать ли мне им или нет?”

    Они чувствуют, что должны дать, и остается решить только одну проблему — сколько пожертвовать в этом году.

    Уверен, вы представляете, как мне хотелось использовать благодарственное вступление в разговоре с каждым, кому мы звонили, а затем меня осенило! Почему я НЕ МОГУ использовать это с каждым потенциальным жертвователем, если тщательно подберу слова?

    Я решил изменить подход и начинать разговор не фразой “Мы звоним вам, чтобы поблагодарить вас за поддержку, которую вы оказали нам в прошлом”, а говорить так:

    Мы звоним, чтобы, благодарить вас за всю ту поддержку, которую вы, ВОЗМОЖНО, оказывали нам в прошлом. (ПАУЗА). Мы ценим это. (ПАУЗА).

    Результаты нас просто ИЗУМИЛИ. Приблизительно 80 процентов из тех, с кем мы говорили, после первой паузы сказали: “Не стоит благодарности”, а остальные робко произнесли “ладно” после второй паузы.

    Иными словами, наши слушатели нежились в лучах славы за прошлые пожертвования, даже если они их и не делали. И это было особенно полезным для сборщиков пожертвований, поскольку раз клиенты признали, что один раз уже сделали это, они почувствовали себя ОБЯЗАННЫМИ ПОЖЕРТВОВАТЬ И НА ЭТОТ РАЗ, чтобы оправдать похвалу, которую они уже приняли!

    Моя рекомендация: щедро пользуйтесь благодарственным вступлением. Запомните: выражая благодарность, вы не ошибетесь.

    2. Вступление — предложение нового товара или услуги

    Внедрение нового товара или услуги может послужить прекрасным поводом привлечь внимание клиента к тому, что вы хотите ему сказать.

    Вступление окажется эффективным, если вы скажете, что ваше новшество будет очень полезно при разрешении проблем клиента в данной области. Как только вы это скажете, он сразу навострит уши в ожидании дальнейших подробностей.

    3. Вступление — обещание демонстрации товара или услуги

    Во вступительных словах, где поводом является показ товара или услуги, вы обещаете показать, как они работают, обычно бесплатно. Демонстрируя свой товар клиенту, выражайте надежду, что он им понравился, и они согласятся заплатить за большее количество товара.

    Пример: успешное вступление

    Так, консультант или инструктор, обращаясь в компанию, может сказать: “Мы предлагаем вам провести анализ потребностей, чтобы помочь определить потенциальные сферы улучшения вашей деятельности. Обычно мы берем плату в соответствии с нашими расценками, но мы будем рады сделать это бесплатно, чтобы выяснить, есть ли возможность построения наших дальнейших отношений на основе консультаций”.

    Позвольте мне повторить, что произнести вступительные слова — это то же самое, что поставить ногу на порог дома. Если вступление обратило на себя внимание клиента и вызвало в нем готовность воспринимать дальнейшую информацию, значит, оно достигло своей цели. Но вступление — это только часть разговора с клиентом.

    4. Вступление методом “открытия неактивного депозитного счета”

    Этот тип вступления используется, когда мы долгое время не общались с клиентом или если он давно ничего не покупал у нас. Причину отказа от наших услуг и необходимо выяснить.

    Такой тип вступления является хорошим способом напомнить человеку о нашем существовании и одновременно выяснить, почему он больше не ведет с нами дела.

    Вы можете откровенно прояснить любые проблемы.

    Привет. Мэри Это Гэри Гудмен из компании “Гудмен Коммуникейшнс”. (ПАУЗА) Как вы по живаете? Хорошо. Я заметил, что в последнее время мы не имели удовольствия вести с вами дела, и я хочу выяснить, все ли в порядке или, может быть, я могу чем нибудь помочь вам.

    Это вступление призвано заставить клиента поделиться своими проблемами, если они у него есть. В конце концов, как мы можем склеить какую-нибудь вещь, если не знаем, что она разбита?

    К своему удивлению и удовольствию, вы обнаружите, что, когда вы начинаете разговор с помощью метода “открытия неактивного депозитного счета”, большинство из ваших собеседников совсем не будут огорчены вашим звонком.

    Пример: открытие неактивного счета

    Когда я разрабатывал программу консультаций для крупного поставщика бумаги, мы позвонили неактивным клиентам, которые ничего не покупали у нашего основного клиента больше года.

    Мы начинали кампанию, используя вышеописанный тип вступления, но после нескольких дюжин разговоров были приятно удивлены, обнаружив, что большинство неактивных клиентов:

    • не считали себя таковыми;
    • не имели никаких претензий к своему поставщику;
    • часто выражали желание, готовность и имели возможность разместить у него новые заказы!

    Поэтому мы перешли к вступлению с выражением благодарности, которое было более многообещающим, таким образом, изменив тип вступления в разговор, мы провели нашу кампанию очень успешно.

    Моя рекомендация: если вы стоите перед искушением начать разговор по методу “открытия неактивного счета”, начните вместо этого с благодарственного вступления. Только если вам будет попадаться много ворчливых собеседников, тогда подумайте о том, чтобы, начинать разговор по методу “открытия неактивного счета”.

    5. Вступление с обещанием специальной продажи

    Почти каждая компания может использовать в разговоре с клиентом вступление с обещанием специальной продажи. По существу, это значит предложить скидку.

    Я чуть не упал со стула, когда мой ювелир использовал метод телефонного маркетинга, чтобы попытаться продать мне довольно дорогой браслет для моей жены. Естественно, он упомянул, какую скидку он предоставит!

    Конечно, для дантистов, врачей и юристов труднее находить клиентов, пользуясь этим способом продаж. Я могу представить себе, что, применив изобретательность, профессионалы могут расширить перечень услуг, оплачиваемых по особым расценкам, и это будет выглядеть как увеличение скидок. Но они должны сделать это без ущерба для своей репутации.

    В конце концов, если вы страдаете болями в груди, ваш выбор кардиолога ведь не определяется только тем, что он делает скидки, не правда ли?

    6. Вступление, поводом для которого является особый случай

    Ювелир позвонил мне не только для того, чтобы сообщить о скидке, но и потому, что была годовщина нашей свадьбы с женой. Таким образом, он объединил два вида вступлений: с обещанием специальной продажи и по особому случаю, и это с его стороны был очень ловкий ход.

    Пример: большие презентации

    Мой клиент, работающий в сфере грузовых воздушных перевозок, праздновал торжественное открытие нового терминала, где могли разгружаться несколько огромных самолетов одновременно. Поэтому мы разработали программу презентации, на которой уже существующие и вероятные клиенты могли бы воочию увидеть весь процесс и зафрахтовать самолет.

    Подобные крупные мероприятия происходят постоянно, и находчивые фирмы используют их на разных уровнях. Они публикуют объявление о предполагаемом мероприятии, чтобы привлечь внимание заинтересованных лиц и, если им это удается, агентам по продажам становится значительно легче работать, когда они приглашают людей участвовать в этом мероприятии. Таким образом они обеспечивают себе надежный источник поддержки в этом мероприятии.

    7. Вступление, основанное на безотлагательности

    Прирожденные продавцы знают, как пробудить в клиентах чувство настоятельной необходимости совершить покупку СЕЙЧАС!

    Чаще всего можно услышать такое возражение: “Сейчас — нет. Я хочу подождать”. Покупатели будут тянуть до тех пор, пока не поймут, что их возможность получить то, что они хотят, за цену, которую они хотят, ограничена. Если вы посмотрите на рекламные проспекты, то увидите, что почти любое объявление несет оттенок СРОЧНОСТИ, которая выражается в таких фразах, как: “Ограниченно: трое на одного покупателя” или “Продажа заканчивается в понедельник!”.

    Часто в киосках розничных торговцев можно видеть такое объявление: “Срок нашей аренды истекает!” Это классический пример вступления, основанного на срочности. Оно привлекает внимание человека и говорит: покупайте сейчас или пожалеете.

    Пример: пробуждение чувства безотлагательности

    Когда я занимался консультированием, мне приходилось много путешествовать. Я разрабатывал для себя специальные маршруты недельных туров. Я резервировал понедельник и пятницу для Чикаго, а вторник, среду и четверг — для Индианы.

    Перед поездкой я садился на телефон и обзванивал своих потенциальных клиентов, предлагая им купить мои услуги, сообщая при этом, когда я буду в их районе, чтобы договориться с ними на определенный день. Я особо подчеркивал, что они сумеют сэкономить деньги на оплате моего проезда, так как я распределю свои издержки по многим клиентам.

    Это было очень мощным вступлением, которое сосредоточивало клиентов на МИМОЛЕТНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ. Клиенты соглашались быстрее, и это снижало мои затраты на маркетинг. Я стал тратить большую часть времени на оплаченные консультации, а не на увеличение своих затрат при попытках продать свои услуги в качестве консультанта.

    ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: безотлагательность — вполне разумный и этичный довод, который вы. можете использовать, при условии, что преимущество, которым вы соблазняете клиента, на самом деле мимолетно. Вы ведь не хотите показаться ловкачом, который торопит человека принять опрометчивое поспешное решение. Если вы поступите так, то ваш подход с точки зрения срочности будет иметь неприятные последствия и вызовет враждебность, а возможно, вас могут заподозрить в лицемерии.

    8. Вступление с использованием рекомендаций

    Страховое дело, в числе других сфер бизнеса, можно построить на основе продаж услуг знакомым уже известных клиентов. Агентам и брокерам требуется приложить немалые усилия, чтобы выяснить у потенциальных и постоянных клиентов имена трех друзей, которые захотели бы воспользоваться услугами их фирмы.

    Но таким образом можно разрешить множество проблем, например такую, как превращение холодного официального разговора в теплое общение. Это также решает проблему расширения перечня клиентов, которая заставляет любого продавца время от времени тоскливо вопрошать:

    “Ну кому же еще мне позвонить?”

    Этот подход оперирует такой мощной психологической категорией, как доверие: “Хорошо, если Эрни сказал, что вы — в порядке, значит, вы — в порядке. Любой его друг — и мой друг!” Двери, закрытые для незнакомцев, всегда широко открываются перед друзьями друзей.

    Все, что вам нужно сделать, это начать разговор со слов:

    Наш общий друг Билл Смит попросил меня позвонить вам.

    Если ваш потенциальный клиент уважает Билла, он, вероятно, перенесет свое отношение к Биллу на вас.

    Но будьте готовы также и к противоположной реакции. Может оказаться, что люди, к которым вам рекомендовали обратиться, совсем не чувствуют расположения к своим старым приятелям. Мне пришлось однажды разговаривать с двумя такими рекомендованными людьми, которые, как выяснилось, относились к тем, кто их рекомендовал, без всякого уважения. Разумеется, я перестал пользоваться рекомендациями того человека.

    9. Вступление в разговор на основе общности

    Несколько иной способ мгновенно привлечь внимание состоит в том, чтобы найти что-то общее с вашим клиентом, например на основе участия в одном и том же мероприятии.

    Такой разговор мог происходить после посещения семинара или торговой выставки.

    Привет, Боб! Это Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Мы виделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили его программу?

    До настоящей причины звонка я дойду после того, как сломаю лед отчуждения. Такое введение в разговор — это действительно тонкий способ сказать: “У нас есть нечто общее”.

    Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры.

    Так, я позвонил ему и сказал:

    “Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в “Trojan Family”. Я получил степень доктора философии в том же университете, что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе”. Он любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного для себя.

    Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

    10. Вступление на основе новой идеи

    Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло.

    Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое вступление в разговор:

    «М-р Смит, я читал газету и вдруг мне пришла в голову идея, которая, думаю, вас тоже заинтересует.»

    Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных комбинации.

    Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности, вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете сказать так: “Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!”

    Используйте свое воображение. Помните, что вступление — это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть очень верным. потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, — это очень существенная часть презентции.

    УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ

    Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас внимание. Я называю этот этап процесса продажи “утверждением доверия”. Эту фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего звонка или посещения клиента.

    Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или консультационных программ. Если я просто скажу: “Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”, то ваш собеседник наверняка подумает: “Ну и что?”

    Но реакция будет совсем другой, если я скажу так:
    Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Может быть, вам знакомы мои бестселлеры “Вы можете продать все, что угодно, по телефону!” и “Как овладеть мастерством продавца”. Я звоню, чтобы поговорить о письме, которое я послал вам несколько недель назад. Может быть, оно попадалось вам на глаза? О, жаль, что нет. Я кратко напомню его содержание. В нем говорилось о.

    Тот факт, что я являюсь автором бестселлеров — это пункт привлечения внимания. Он говорит о том, что я достиг определенных высот и заслуживаю небольшой доли внимания этого важного начальника. Без утверждения доверия я был бы просто еще одним парнем из еще одной компании.

    Естественно, если вашей компании есть чем похвастаться, то самое время сказать об этом. Чтобы привлечь внимание, можно сказать так:

    “Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам по телефону”. Или вы можете немного приукрасить свое утверждение:

    Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам, по телефону, и среди наших клиентов такие фирмы, как “Ксерокс”, “Полароид”, а также ведущие фирмы, разрабатывающие программное обеспечение.

    Утверждение, вызывающее доверие, будет иметь большое значение, если вы предлагаете товары или услуги высокого или высшего качества.

    Пример: проверка утверждения, вызывающего доверие

    Когда я работал над усовершенствованием программы сбыта услуг финансовой компании, мы пробовали начинать разговор с потенциальными клиентами, в некоторых случаях используя утверждения, вызывающие доверие, а в некоторых — нет. Мы обнаружили, что количество разговоров, доведенных до успешного конца, оказалось в два раза выше, когда мы использовали эти утверждения, в данном случае сыгравшие решающую роль!

    Если мы собираемся строить наш бизнес на основе удовлетворения потребностей клиентов, то в процессе разговора мы должны раскрыть эти потребности как можно быстрее. После того как мы начали разговор и вызвали к себе доверие, мы задаем вопросы,» призванные выявить неудовлетворенные потребности, которые могут удовлетворить наши товары и услуги.

    Если наше исследование прошло успешно, то в результате у клиентов возникнет три важные мысли. Вот что он подумает:
    1. У меня есть потребность в том-то и том-то.
    2. Эта потребность важна для меня.
    3. Для того чтобы удовлетворить ее, я нуждаюсь в вашей помощи.

    Когда ваш потенциальный клиент думает или говорит так, считайте, что ваша миссия продавца выполнена на 80 процентов. Имеет прямой смысл разработать такие вспомогательные стратегии, чтобы выявление потребностей шло как по маслу.

    Для того чтобы раскрыть потребности людей, прирожденные продавцы задают вопросы в такой последовательности.

    Во-первых, мы должны спросить, как обстоят их дела с покупками сейчас. Что они купили за последнее время? Как они оценивают качество купленных товаров?

    Во-вторых, мы хотим выяснить, чем вероятных клиентов не устраивают их последние приобретения. В чем состоит разница между тем, что они хотели получить, и тем, что они имеют в настоящее время? Таким образом мы выясняем неудовлетворенные потребности.

    В-третьих, мы выясняем, насколько эти потребности важны для них.

    В-четвертых, мы спрашиваем, не хотят ли они воспользоваться нашей помощью, чтобы удовлетворить их.

    Итак, мы изучаем положение дел вероятных клиентов в настоящее время, выявляем неудовлетворенные потребности, оцениваем важность этих нужд для них и выясняем, желают ли они воспользоваться нашей помощью. Такая последовательность вопросов стимулирует клиента к тому, чтобы он сам пришел к убеждению купить у нас товар.

    Клиенты ценят такой подход, потому что он предполагает спокойный, ненавязчивый путь к решению их проблем. Вопросы следуют один за другим в естественной и плавной последовательности.

    Вы можете удивиться, зачем нужно создавать себе лишние хлопоты с этими выяснениями, когда мы уже и так хорошо знаем, каковы их потребности? Не ищите коротких путей к тому, чтобы ваша коммерция выглядела естественно, поскольку даже если вы правы и знаете все о потребностях человека, то, рассказывая ему о них, вы не будете выглядеть так же убедительно, чем тогда, когда вы заставите человека самого рассказать о них.

    Пример: урок умения слушать

    Я искал себе партнера для совместной разработки видеопрограммы. К сожалению, у нас возникли большие проблемы с общением. Когда я пытался выразить мою точку зрения, она прерывала меня и заявляла:

    Вы знаете, что вам нужно? Вам нужно. Не могу вам сказать, насколько меня возмущало то, что она меня прерывала. Если бы она просто слушала и не пыталась навязывать свои идеи о моих потребностях, я смог бы сосредоточиться и сказать все о преимуществах своей программы.

    Я думаю, что продавец, превращающий продажу в естественный процесс, должен быть чем-то вроде резонатора для клиента. По крайней мере, большинство из нас хотели бы, чтобы при общении наш собеседник слушал не только себя.

    Теперь давайте рассмотрим процесс изучения потребностей более подробно.

    ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 1

    Многие клиенты, пользующиеся моими услугами как консультанта, продают финансовые услуги и инвестиции. Одна фирма определила в качестве своего рынка богатых пожилых инвесторов. Этих людей привлекают инвестиции с малым риском и возможностью получения большого дохода. Как правило, они кладут деньги на счета под проценты и вкладывают их в казначейские ценные бумаги.

    Поскольку не существует неотложных причин, по которым эти инвесторы могли бы отдать себя в руки брокеров, продавцы должны провести исследование, чтобы определить мотивы, заставившие бы их изменить свои инвестиционные предпочтения. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по следующему пути.
    — Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
    — В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.
    — На сберегательных счетах тоже?
    — Да.
    — Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?
    — Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам скажу!
    — Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали шесть или семь лет нaзaд?
    — Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается получить и 6.
    — Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше?
    — Думаю, так.
    — Это ощутимо для вас?
    — Конечно.
    — Как это повлияло на ваш образ жизни?
    — Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы.
    — Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?
    — Определенно. Что вы предлагаете?

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

    Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в процессе разговора.

    1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента.

    2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет примерно такой: “0-о-х!” или “Они убивают меня!”

    Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают, насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что они имеют теперь.

    3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта разница для человека.

    Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?

    Ключевой момент этого этапа нашего исследования — заставить клиента сказать, что эта разница важна для него. Как только он скажет это, он раскроет свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его проблемы.

    В этот момент он услышит, как он сам говорит:

    Мои нынешние вложения не приносят того, что приносили раньше. А это значит, что я теряю деньги и блага, которые я мог бы за них приобрести, и меня это беспокоит.

    И последнее, что ему остается сказать:

    Дорогой продавец, выручите меня.

    4. В этот момент продавец спрашивает: “Хотели бы вы принять мою помощь?” Вы увидите, что, проведя этап выявления потребностей должным образом, можно за очень короткое время окончательно убедить клиента воспользоваться услугами продавца.

    Но, прежде чем продолжать, я хотел бы прояснить важный вопрос, который отличает метод естественной продажи от других методов.

    Что если на этом этапе беседы вероятный клиент не выразил своих неудовлетворенных потребностей? Если вы используете метод естественной продажи, то, в том случае если клиент не говорит, что у него есть какие-либо неудовлетворенные важные потребности и что он хотел бы получить вашу помощь, вам следует быстро, но вежливо закончить разговор.

    Никакого давления. Никаких увещеваний. Никаких приставаний. Просто дружеское прощание.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НИКОГДА НЕ НАВЯЗЫВАЮТ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ КЛИЕНТУ, НЕ СКЛОННОМУ К ПОКУПКЕ. ЭТО НЕ ТОЛЬКО НЕЭТИЧНО, ЭТО ГЛУПО!

    На свете есть масса клиентов, имеющих явные потребности, которые будут рады принять вашу помощь, чтобы удовлетворить их. За то же самое время, которое уйдет на препирательства с несговорчивым клиентом, продавец может найти двух, которые с готовностью согласятся с ним сотрудничать.

    Прирожденные продавцы завершают разговор с такими клиентами, опираясь на следующий сценарий:

    Он (или она) раскрыл свои неудовлетворенные потребности, но он не считает, что они достаточно важны для того, чтобы взяться за ее решение.

    Пример: искусство вовремя уйти

    Я выполнял анализ потребностей для агентства по трудоустройству. Ознакомившись со штатом сотрудников коммерческого отдела, я решил, что моя программа обучения действительно могла бы оказаться для них полезной. Я сообщил об этом владельцу агентства, но он сказал: “Конечно, они не первый сорт, но я слишком занят, чтобы прямо сейчас начать таскать мешки денег в банк, для их обучения!”

    Как продавец вы не можете бороться с этим возражением. Вы можете попытаться, но только потратите зря время. На этот случай есть поговорка:

    Никогда не пытайтесь научить свинью петь. У вас ничего не получится, а свинья только разозлится.

    Вот другой сценарий, при котором вам может показаться, что все уже решено, но на самом деле лучше не продолжать.

    Вы раскрыли неудовлетворенную потребность клиента, и он сказал, что она важна для него, но он не хочет, чтобы вы помогали ему раз решить эту проблему.

    Как консультант я могу сказать вам, что встречал множество таких людей, которые выражали свои потребности, но в действительности не хотели, чтобы им помогали. Они хотели все сделать сами. Владельцы малых предприятий, которые еще не овладели искусством перекладывать решение своих проблем на плечи других людей, часто поступают подобным образом.

    Они, возможно, позвонили вам, чтобы получить предложение о сотрудничестве или уточнить цену, но подсознательно они просто не хотят, чтобы им помогал посторонний человек.

    Пользуясь приведенной мной формулой, вы сумеете распознать такого клиента значительно раньше, чем любым другим способом, потому что вы откровенно спросите его, хочет ли он принять вашу помощь.

    Пожалуйста, запомните это. Неудовлетворенная потребность, признанная клиентом важной, не является для него достаточным основанием, чтобы сотрудничать с вами. Он должен также сказать, что хочет вашей помощи. В противном случае можете поцеловать его на прощанье!

    ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 2

    Для продажи, основанной на выявлении потребностей, этот этап настолько важен, что я хочу привести вам еще пример.

    Один из моих клиентов продает услуги родителям выпускников средней школы. После того как он представляется сам и представляет свою фирму, разговор идет приблизительно так:
    — В каком колледже собирается учиться Мэри?
    — Loyola Marymount.
    — Это прекрасная школа. Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?
    — Я не хочу думать об этом.
    — Я понимаю, но. каковы ваши грубые предположения?
    — Около 20 000 долларов в год.
    — Включая пансион?
    — Нет. Она будет ездить из школы домой!
    — Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?
    — Откровенно говоря, да.
    — Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз расходов, хотя бы немного?
    — Конечно, облегчило бы. Что вы можете предложить?

    Давайте рассмотрим последовательность шагов в этом исследовании.

    1. Каким был первый вопрос, касающийся обстоятельств клиента?

    В каком колледже собирается учиться Мэри? Это хороший вопрос, потому что с его помощью собеседника можно вызвать на дружеский разговор и одновременно подготовить почву для следующего шага.

    2. Каким был вопрос о неудовлетворенных потребностях? Вы выигрываете, если говорите приблизительно так:

    Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?

    Хороший способ определить, можно ли с помощью вашего вопроса выявить неудовлетворенные потребности, это посмотреть, вызовет ли он эмоциональную реакцию. Если он заставит вашего собеседника почти взвизгнуть, то, значит, это хороший вопрос. Вызвал ли такую реакцию вопрос, приведенный в нашем примере? Сравните его с подобным вопросом из примера 1.

    3. Наш вопрос о значимости этой потребности для клиента был таким:

    Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?

    Этот вопрос также является своего рода тестом на реальность потребности собеседника. Продавцу этой услуги наверняка попадутся люди, которые скажут: “Да, но мы давно уже собираем деньги на это, так что расходы не будут для нас неожиданными”. Как должен в этом случае реагировать продавец?

    Что ж, это замечательно. Желаю удачи. До свидания!

    Действительно, это самый подходящий момент, чтобы взяться за поиски кого-нибудь еще, кому понадобится финансовая помощь. Таких людей масса.

    4. Наш последний вопрос типа “Если — то” является средством выяснить, хочет ли клиент, чтобы мы ему помогали.

    Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы. это для вас груз расходов, хотя бы немного?

    КАК РЕЗКО УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

    Ваше умение задавать вопросы с целью добиться определенной реакции, естественно, улучшится с практикой. Чтобы помочь вам добиться этого как можно быстрее, я хочу объяснить, как можно использовать четыре основных типа вопросов.

    Они расположены в той последовательности, в какой мы обычно их задаем.
    • Открытые.
    • Узкие.
    • Закрытые.
    • Наводящие.

    Мы начинаем с открытых вопросов, переходим к более узким, продолжаем закрытыми вопросами и заканчиваем наводящими, если они требуются.

    Каждая форма вопроса ценна сама по себе, так как с их помощью вы определяете количество и объем информации, которую дает вам вероятный клиент.

    Когда вы зададите их вместе в надлежащей последовательности, вы увидите, что с их помощью можно разговорить самого замкнутого клиента, заставить его расслабиться и дать любую информацию, которая вам нужна. Давайте изучим каждый вопрос по порядку.

    С помощью открытых вопросов вы забрасываете широкую сеть, помогающую развить дальнейшую беседу. Такие вопросы позволяют клиентам дать большое разнообразие ответов. Когда мы спрашиваем об их обстоятельствах и неудовлетворенных нуждах, мы обычно задаем открытые вопросы. Давайте возьмем открытые вопросы из двух вышеприведенных примеров и посмотрим, как они действуют.

    Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?

    В каком колледже собирается учиться Мэри?

    Вы можете обратить внимание, что такие вопросы позволяют клиентам самим выбрать ответы по своему вкусу.

    Узкие вопросы требуют более определенного ответа. В наших примерах мы использовали такие узкие вопросы:

    Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?

    Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?

    Оба этих вопроса позволяют извлечь из клиента специфическую информацию, которая поможет продавцу. После того как вы зададите их, можно ожидать, что в ответ вам назовут цифры в долларах или их эквивалентах. Узкие вопросы позволяют покупателям дать количественное определение их неудовлетворенным потребностям. Вникая в подробности на этом этапе разговора, они могут осознать значимость своих потребностей.

    Закрытые вопросы требуют четкого ответа “да” или “нет”. Вот примеры вопросов, призванных заставить клиента сказать, что они хотели бы получить нашу помощь.

    Если бы я сказал ‘вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?

    Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз расходов, хотя бы немного?

    Если вы хотите получить очень конкретный короткий ответ, закрытый вопрос является для этого идеальным.

    Как вы догадываетесь, наводящий вопрос в действительности является утверждением, высказанным в форме вопроса.

    Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?

    Наводящий вопрос наиболее навязчив. Он почти заставляет клиента признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Я не очень охотно использую их, но если имею дело с неразговорчивым клиентом или с кем-то, кто не хочет довериться мне и дать информацию, я, вероятно, попробую задать, по крайней мере, один такой вопрос, прежде чем распрощаться и перейти к работе со следующим клиентом.

    ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ В РАЗГОВОРЕ С ЗАМКНУТЫМ КЛИЕНТОМ

    Что если вы пробуете продавать застенчивому человеку или кому-то, кто не спешит с ответами, которые вам понадобятся для выстраивания дальнейшего разговора о продаже? Это тот случай, когда вам нужно использовать дымовую трубу.

    Представьте себе дымовую трубу. Наверху — открытый вопрос. На расстоянии четверти пути вниз — узкий вопрос. Другая четверть пути вниз — это закрытый вопрос. Наконец, в ее основании — наводящий вопрос. Это дымовая труба, потому что она выглядит похожей на букву “t”.

    Я хочу снова обратиться к примеру 1, но на этот раз я собираюсь сделать клиента гораздо менее общительным. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию трубы, чтобы убедить клиента раскрыть свои неудовлетворенные потребности.

    Снова пример 1
    — Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
    — Те же, что всегда.
    — Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?
    — Я держу большую часть денег в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.
    — На сберегательных счетах тоже?
    — Да.
    — Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?
    — Что вы имеете в виду?
    — Получаете ли вы, меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад?
    — Должно быть.
    — Какой был самый высокий процент, который вам уплатили по депозитному сертификату?
    — Однажды я получил 15 процентов!
    — А сейчас?
    — Сколько я получаю сейчас?
    — Да.
    — Сейчас я рад, если получаю 6 процентов.
    — Итак, ваш доход упал на 65 процентов или даже больше?
    — Если вы говорите, значит, это так.
    — Вас это беспокоит?
    — Конечно.
    — Как это повлияло на ваш образ жизни?
    — Что вы имеете в виду?
    — Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?
    — Думаю, да.
    — Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее?
    — Я слушаю. Какие проценты вы платите?

    Я хорошо повеселился, когда писал измененный вариант этого примера, заставив гипотетического клиента отвечать в стиле некоторых из моих родственников, а они крепкие орешки!

    Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я переходил?

    Я шел вниз по трубе, по порядку.

    Например, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций в настоящее время, поэтому я перефразировал его и сделал узким вопросом. Я дал ему на выбор различные варианты ответов:
    Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?

    Мой следующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. На этот раз мне дали отпор с помощью типичного в таких случаях встречного вопроса: “Что вы имеете в виду?” Чтобы пресечь атаку на корню, я реагирую, используя закрытый вопрос:

    Получаете ли вы меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад?

    Если бы на этом этапе мне не удалось извлечь информацию о влиянии уменьшения процентных ставок на образ жизни клиента, то мне ничего не оставалось бы, как собрать вещички и ретироваться или, в качестве последнего рывка, задать наводящий вопрос:

    Вы ведь не чувствуете себя таким же довольным жизнью при нынешних жалких процент ных ставках по сравнению с более высокими ставками прошлых лет, не правда ли?

    Если уж наводящий вопрос не возымел никакого эффекта, можете вызывать полицию, поскольку ваш клиент, вероятнее всего, мертв!

    Время от времени вам будет казаться, что задавать вопросы клиентам — то же самое, что кормить с ложечки капризного ребенка. Будьте терпеливы. Может быть, они просто не привыкли обсуждать в деталях то, что вы пытаетесь им продать.

    Вспомните, как мне приходилось превращать узкий вопрос в закрытый и задавать один и тот же главный вопрос разными способами, чтобы добиться приемлемого ответа.

    — Как это повлияло на ваш образ жизни?
    — Что вы имеете в виду?
    — Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?

    НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛОВ К ВОПРОСУ ОБ ИЗУЧЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

    Надеюсь, вы поняли, что для того метода, который используют прирожденные продавцы, выявление потребностей — это ключевой момент. Хотя сейчас такой подход может показаться вам несколько механистическим, но это из-за того, что мы рассматриваем его здесь со всех сторон и очень подробно. Прирожденные продавцы пользуются таким набором действий почти не задумываясь Этот метод работает, и очень, очень хорошо.

    Выявление потребностей определенно заставит клиента открыться и дать вам, продавцу, нужную информацию. Оно заставит их сказать, что:

    1) у них есть потребность; 2) она важна и 3) они хотят, чтобы вы помогли удовлетворить ее.

    Как только эти слова слетят с их губ, считайте, что они почти продали ваш товар сами себе. Обычно на этом этапе разговора они сами начинают заключать сделку. Осознав свои потребности, они спросят:

    Что у вас есть для меня?

    В этот момент не вы продаете. Это они покупают!

    Теперь, когда вы понимаете, как выявлять потребности, нам нужно овладевать остальными шагами, которые предпринимают прирожденные продавцы, чтобы заключать сделки.

    Эти шаги включают в себя обсуждение, сосредоточение и обязательство.

    Этап обсуждения для прирожденных продавцов довольно прост. Его цель — предоставить клиенту выбор путей решения его проблемы.

    В примере с инвестициями продавец сопроводил бы свое исследование описанием двух или трех видов инвестиций, которые могли бы без риска обеспечить клиенту более высокий процент по вкладам.

    В примере с финансированием учебы в колледже продавец мог бы обсудить с клиентом несколько источников займов или субсидий, которые могли бы получить родители, но о которых они ничего не знали.

    ПРЕДЛОЖИТЕ ПОКУПАТЕЛЮ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

    Это также помогает продавцу не выглядеть человеком, который навязывает всем и каждому единственный путь для решения их проблем. Если вы попадетесь в эту ловушку, то рискуете полностью потерять доверие клиента.

    Как только вы обсудили разные возможные решения, можете сделать шаг, очень характерный для стиля работы прирожденных продавцов. Это — сосредоточение.

    После обсуждения вероятных путей решения проблемы наступает самое подходящее время, чтобы задать клиенту вопрос:

    На этом этапе какому из вариантов вы отдали бы. предпочтение?

    Этим вопросом вы сажаете клиента в кресло водителя. Теперь это уже его дело — сказать вам, какой вариант решения проблемы его привлекает, а какой — нет. Если есть решение, которое он просто не хочет рассматривать дальше, он, вероятно, начнет рулить в другую сторону. И это прекрасно, потому что таким образом он сэкономит ваше время, а вы сохраните свое лицо и избежите возможных затруднений, которые могли бы возникнуть, если бы вы попытались склонить клиента воспользоваться решением, не интересующим его.

    Если ваш покупатель сосредоточился на решении, которое его привлекает, то все, что вам нужно сделать, это плавно перейти к следующему этапу беседы — принятие обязательства.

    Официальное взятие клиентом на себя обязательств — важный этап эффективной сделки.

    Прирожденные продавцы не волнуются за этот этап продажи, потому что он дается им легко. Вместо того чтобы с первых же минут встречи пытаться заставить клиента взять на себя обязательства, прирожденные продавцы делают так, чтобы взятие обязательств, или закрытие сделки, как я это называю, органически вытекало из всей предшествующей беседы.

    Другими словами, принятие обязательств не должно казаться покупателю самым важным шагом, который он делает, если вы обставите этот этап должным образом. Часто может получиться так, что покупатель сам закроет сделку, прежде чем вы успеете попросить его сделать официальный заказ!

    Пример: продажа программного обеспечения для модернизации компьютера

    Один из моих клиентов производит программный продукт, который- увеличивает объем доступной памяти персонального компьютера. В отличие от традиционного процесса увеличения объема памяти жесткого диска, при котором нужно вскрывать компьютер, для установки этой программы нужно всего лишь вставить в дисковод дискету и несколько раз щелкнуть мышью.

    Увеличение памяти компьютера таким способом обычно обходится дешевле, так как не нужно платить технику. Вы можете легко сделать это сами. Мой клиент хотел позвонить известным ему пользователям и предложить им провести модернизацию за очень разумную цену. Вот только возникла одна небольшая проблема. Более чем вероятно, что пользователи, которых собирались осчастливить этой программой, стали бы возражать, так как в настоящее время у них в компьютерах могло быть достаточно памяти.

    Само собой разумеется, если нет потребности, нет и сделки! Поэтому я разработал план продаж на основе выявления потребностей, имитирую-ищи метод естественной продажи, который я описывал в этой хлаве.

    Ниже приведен текст телефонного разговора, который имел место в действительности и который закончился тем, что клиент сам продал себе товар. Мы ставили вопросы таким образом, что клиенты сами вызывали в себе осознанную потребность в этом программном продукте. (Изменены только имена участников беседы.)

    — Здравствуйте, мр Ли.
    — Здравствуйте, кто это?
    — Это Джилл из компании “Quality Software Associates”. Как вы поживаете?
    — Кажется, все в порядке.
    — Ну что ж, прекрасно. Я звоню, чтобы поблагодарить вас за то, что вы пользуетесь нашей программой ABCD.
    — О, не стоит благодарности.
    — И мы также хотели узнать, как она работает у вас?
    — Она работает великолепно.
    — Мы очень рады. Какие еще прикладные про граммы вы используете?
    — О, знаете, все понемногу — программу обработки крупноформатных таблиц, текстовый редактор.
    — И вам легко удается модернизировать, когда появляются новые версии?
    — Да.
    — А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно?
    — Расширьте объем памяти моего компьютера.
    — Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?
    — Да, это так.
    — Вот почему сейчас мы выходим на рынок с новой программой ABCD Версия шесть. Она потребляет на 25 процентов больше памяти, и эта программа совместима со всеми -вашими другими приложениями, а модернизация компьютера обойдется только в 30 долларов. Поэтому.
    — (Прерывая продавца) Тогда высылайте ее!
    — Отлично, мы вышлем вам один экземпляр.
    — Да, отлично.
    — Все, что мне нужно, это номер вашей основной кредитной карточки.

    Если вы проанализируете этот разговор, то увидите, что мы использовали в нем некоторые типичные элементы разговора между продавцом и клиентом, описанные в этой главе. Во-первых, какой тип вступления использует Джилл?

    Правильно, это вступление с выражением благодарности. Оно действительно располагает людей к разговору. В этом разговоре клиент вначале несколько насторожился. Помните, он с подозрением спросил: “Кто это?” Когда Джилл представилась и поблагодарила его за сотрудничество с их фирмой, он сразу оживился.

    С какого типа вопроса она начала, когда приступила к этапу выявления потребностей? Если вы сказали, что с вопроса об обстоятельствах клиента в настоящее время, то попали прямо в точку. Она спросила, как программы их фирмы работают на его компьютере.

    Это очень важный вопрос, который можно задать постоянному потребителю, так как он заставляет его вновь убедиться в том, что он поступил очень мудро, сделав предыдущее приобретение. На секунду задумайтесь об этом.

    Как продавец разве вы не хотели бы, чтобы ваши клиенты вновь вспомнили о ваших товарах и о том, как они хороши, прежде чем вы предложите им купить еще что-то? Имеет прямой смысл задать этот вопрос.

    После этого Джилл задала свой первый вопрос о неудовлетворенных потребностях:

    Какие еще прикладные программы вы используете?

    Вот что вы должны узнать, чтобы оценить этот, казалось бы, случайный вопрос.

    Часто производство програмного обеспечения напоминает производство автомобилей. Машины укомплектовываются разными дополнительными устройствами, которые требуют более мощных двигателей потребляют больше топлива, но их к. п. д. остается прежним.

    Программное обеспечение идет по тому же пути, но вместо топлива новые программы жадно поглощают память, так как их выпускают с большим количеством лишних функций, которые большинству пользователей не нужны.

    Задавая вопрос о других программах, Джилл поощряла клиента к тому, чтобы он подсознательно признал, что ему нужна память для компьютера, чтобы пользоваться этими программами.

    Следующий вопрос задан для того, чтобы клиент утвердился в своих подсознательных догадках:

    И вам легко удается их модернизировать, когда появляются новые версии?

    Этот вопрос заставляет покупателя признать, что он имеет обыкновение модернизировать программы, так что когда он обнаружит, что есть новая, модернизированная версия программы ABCD, которой он пока не может воспользоваться, он захочет исправить эту оплошность.

    С помощью следующего вопроса покупателя загоняют в тупик, вынуждая его самого продать себе товар:

    А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно?

    Я разработал это интервью так, чтобы клиенты говорили именно то, что сказал м-р Ли: Расширьте объем памяти моего компьютера.

    Мало того, что он говорит, что ему нужна память и что он готов, хочет и имеет возможность

    купить ее, если она у нас есть. Он делает еще кое-что, и это имеет огромное значение. Он пропускает самое непреодолимое возражение, которое мог бы выдвинуть.

    Вы обратили внимание, что Джилл дополнительно подбодрила его после того, как он сказал эти слова. Прежде чем перейти к этапу обсуждения, она сказала:

    Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?

    Я включил эту фразу в план разговора на тот случай, если клиент откажется добровольно сказать: “Дайте мне больше памяти”. Если бы она спросила, как мы можем сделать так, чтобы наша программа работала у вас более эффективно, а Ли сказал бы “Да не знаю я, черт побери!”, то она могла бы моментально выявить потребность, задав наводящий вопрос:

    Что ж, ведь большее количество памяти всегда пригодится, не так ли?

    Мы выигрываем независимо от того, как ответит клиент. Я надеюсь, из этого примера вы поняли, как прирожденным продавцам удается заключать сделки, казалось бы, без всяких усилий с их стороны. Это потрясающе, поскольку клиенты сами убеждают себя купить товар и, как видно из примера, м-р Ли фактически сам закрыл сделку, когда прервал Джилл и сказал: “Тогда высылайте ее!”

    Если вы привыкли к лобовому подходу к продажам, т. е. распыляете свои усилия, упрашивая клиентов, вы сейчас, наверное, качаете головой, думая: “Не может быть! Покупатели просто не способны сами закрывать сделки”.

    А вот и нет. Когда они в руках прирожденных продавцов, ничего другого им просто не остается.

    ПОГОВОРИМ О ВОЗРАЖЕНИЯХ

    Никакое пособие для продавцов не бывает полным, если в нем не говорится о том, как нужно отвечать на возражения.

    Возражение может быть определено просто как “причина, по которой клиент не желает покупать ваш товар”.

    Продавцы слышат их постоянно. Но вот что я скажу вам: прирожденные продавцы слышат меньше возражений, чем их коллеги, и они решают отвечать только на некоторые из тех, что им приходится слышать!

    Что я имею в виду? Разве не предполагается, что продавцы с помощью цветистых фраз должны отметать возражения сопротивляющихся клиентов?

    Традиционная методика обучения продавцов говорит: “Да! Пресекайте в корне эти подлые инсинуации, пользуясь которыми, клиенты стараются нарушить плавный ход ваших презентаций. Опровергните их возражения!”

    Никогда не считайте “нет” ответом! Никогда! Никогда! Никогда! Думаю, дочитав книгу до этого места, вы уже можете представить, что мы собираемся покончить с этой традицией. Да, я научу вас, как бороться с клиентами, но я предпочел бы показать вам, как вообще избежать пререканий.

    ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ МЕТОДОМ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ТО УСЛЫШИТЕ ОЧЕНЬ МАЛО ВОЗРАЖЕНИЙ

    Давайте сделаем краткий обзор того, что мы уже знаем. Перед прирожденным продавцом стоит задача в первой части разговора добиться от покупателя следующих утверждений: 1) у меня есть потребность; 2) она важна для меня; 3) я хочу, чтобы вы помогли мне удовлетворить ее.

    Представьте такую сцену. Вы добились от клиента этих утверждений. Вы уже собираетесь рекомендовать ему несколько путей удовлетворения его потребностей. Насколько вероятно, что на этом продвинутом этапе ваших отношений клиент попытается оборвать ваш разговор, выдвинув типичное возражение?

    Я могу сказать вам, что это очень маловероятно! Вы определенно столкнетесь с теми, которые не выразят потребность в вашем товаре или услуге, но на этом этапе люди не могут выдвигать никаких возражений.

    Если вы находитесь на этапе выяснения неудовлетворенных потребностей и даже еще не дошли до момента, когда вы предлагаете пути решения проблем, то у них просто еще нет причины для возражений.

    Если у них нет потребности, то что вы должны делать? Вы не должны вступать с ними в спор и доказывать, что они ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ ПОТРЕБНОСТЬ! Вы говорите “до свидания” и переходите к следующему клиенту.

    Пример: искусство вовремя уйти

    Улыбающийся человек появляется на пороге вашего дома и говорит: “Привет, я из “Daily News” и я хотел бы представиться. ”. Вы отвечаете: “Хорошо, благодарю вас в любом случае. Я подписываюсь на “Times”. Пока!”

    Что должен сделать продавец, просто уйти прочь? Да, он мог бы сделать так, но он рискует оказаться в глазах своего менеджера безответственным типом и при этом чувствует, что клиенты его дурачат.

    Поэтому он овладевает приемами ведения споров и ударяет риторикой по домовладельцам. Представьте себя покупателем и ответьте, хотели бы вы на пороге своего дома или где-либо еще пререкаться по поводу новостей с человеком из газеты?

    ЛАДНО, ВЫ МЕНЯ ДОПЕКЛИ -Я НАУЧУ ВАС, КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

    Я убежден, что вы должны иметь в своем распоряжении весь комплекс надежных приемов для того, чтобы справляться с возникающими в процессе продажи возражениями, тем более что их все равно невозможно избежать.

    Чаще всего можно услышать такие шесть возражений:
    1. Нет денег.
    2. Товар не имеет ценности в глазах покупателя.
    3. Нет интереса.
    4. Нет потребности.
    5. Нет времени.
    6. Не уполномочен покупать.

    Скажем, клиентка использует возражение первое и говорит: “Я не могу себе это позволить”. Есть готовая формула для ответа на такое утверждение и другие возражения. Вы можете реагировать так:

    Да, я понимаю, но эта вещь заплатит сама за себя в течение года. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились? В этом ответе можно выделить три части.
    1. Фраза перехода. Продавец временно соглашается с покупателем. Необходимо обезвредить прямое противоречие, которое следует за этим. В этом примере фраза перехода выглядела так:
    Да, я понимаю, но.
    2. Опровержение. Это — фактическое противоречие. Оно говорит, конечно, в дружеской форме:
    “Я не согласен!” В этом примере опровержение звучало так: . эта вещь заплатит сама за себя в течение года.
    3. Финальный захват. Это способ мгновенного утверждения своих позиций. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?

    Что говорит клиентка, когда утверждает, что у нее нет денег? Что она страшно огорчена тем, что не может делать покупки по собственному усмотрению? Это возможно, так что вы должны спросить себя, стоит ли вообще опровергать ее утверждение.

    Может быть, стоит поверить ей и направиться к следующему, надо надеяться, более платежеспособному клиенту? Та же логика относится и к возражению, связанному с отсутствием интереса. Почему просто не ПОВЕРИТЬ клиенту, который говорит так, вместо того чтобы продолжать нашу болтовню в надежде, что рано или поздно нам повезет и мы скажем что-нибудь такое, чем она заинтересуется?

    Обычно, когда вы пользуетесь методом естественной продажи, вы слышите “Я не заинтересован” только в самом начале разговора. Это почти рефлекторная реакция самозащиты со стороны клиентов, которые боятся, что мы собираемся тратить их время или высосем из них последние капли жизненных сил.

    На самом деле есть средство заставить их выслушать две или три фразы после того, как они уже сказали “Не интересуюсь”. Если вы очень быстро соображаете, то можете навести мосты к продолжению разговора с помощью такой фразы:

    Ну, я бы удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но.

    Я знаю, что эта строчка выглядит ужасно, когда вы ее читаете, не так ли?

    Но если вы произнесете эту фразу дружелюбно и сдержанным тоном, на низких нотах, то получится просто замечательно. Почему?

    Подумайте немного. Что мы хотим этим сказать НА САМОМ ДЕЛЕ? Мы говорим; “Если бы сразу после того, как я подошел к вам и представился, вы сказали бы “О, мне очень интересно!”, я был бы более чем удивлен”.

    Таким образом, этот ответ вполне логичен.

    Пример: как нужно отвечать, когда по отношению к вам не проявляют интереса

    Вот как это делается в конкретной ситуации:
    — Здравствуйте, я Гэри Гудмен из “Гудмен Комму никейшнс”.
    — Не интересуюсь.
    — Ну, я бы. удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но я звоню вслед за информационным письмом, которое я недавно послал. Оно случайно не попадалось вам на глаза?

    В этот момент разговора клиент будет думать о содержании моего вопроса, а не о переходной фразе, которой я воспользовался.

    Какой лучший способ заставить кого-нибудь заинтересоваться чем-нибудь? Задавая вопросы о потребностях человека, — вот какой. Итак, еще раз: если вам удастся выявить мотивацию человека, вам не придется отвечать на возражения типа “мне не интересно”.

    Если человек говорит “Это слишком дорого” или “Затраты слишком велики”, то на самом деле он хочет сказать, что вы не определили ценность вашего товара. Когда вы заставили клиента признать, что у него есть проблема и она достаточно важна, чтобы взяться за ее решение, вы очень редко когда услышите возражение типа “слишком дорого”.

    Пример: как нужно отвечать на возражения по поводу цены товара

    Я вкладываю большую часть моих инвестиций в торговлю через Интернет за исключительно низкий комиссионный процент. Я также торгую через брокера, но его комиссионный процент по сравнению с этим возмутительно высок.

    Если бы он пришел ко мне и спросил, какова моя общая прибыль от инвестиций, когда я торгую сам, я ответил бы, что 15 процентов в год. Если бы он сказал, что в среднем добывает для своих клиентов больше 25 процентов, и это ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕМУ ВЫПЛАТИЛИ КОМИССИОННЫЕ, я услышал бы очень хороший ответ на мое возражение о том, что его комиссионные проценты чрезмерны!

    Когда клиенты жалуются на цену, они на самом деле имеют в виду, чтобы мы побыстрее принимались расхваливать наш товар.

    Когда клиент говорит, что у него нет времени на разговоры, на этот’случай у меня есть очень быстрый и простой ответ:

    Да, я понимаю, и я скажу коротко.

    Чего на самом деле он боится, возражая мне?

    Того, что я его заговорю. Таким образом я заверяю его, что я этого не сделаю и продолжаю свои расспросы так, как будто клиент меня и не прерывал.

    Если человек говорит, что у него нет полномочий на покупку, поверьте ему и попросите связать с тем, кто имеет право принимать решения. Как раз сегодня я получил по электронной почте письмо, в котором говорилось: “Мой босс в Канаде, и я хотел бы, чтобы вы послали ему некоторую информацию”.

    Он что, шутит? Когда босс сделает запрос на информацию, я, вероятно, отвечу ему, но не человеку, который не имеет полномочий. (Это возражение также связано с темой потери времени, которая будет обсуждаться в главе 6.)

    Сейчас достаточно будет сказать, что, если хотите, вы можете отвечать на каждое возражение. Но убедитесь сначала, что это стоит ваших усилий, и не лучше ли будет вместо этого перейти к следующему, может быть, более сговорчивому клиенту.

    Теперь вы точно знаете, как прирожденные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товары. В следующей главе вы познакомитесь с другим замечательным секретом ма стерства прирожденных продавцов: с тем, как им удается привлечь на помощь силу эмоций.

    Семь секретов прирожденного продавца

    ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

    В большинстве пособий для продавцов совершенно игнорируется та огромная роль, которую яграют эмоции в поведении покупателей: их ЖЕЛАНИЕ или НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Эти чувства по своей силе превосходят многие другие их интересы. Давайте посмотрим, как прирожденные продавцы используют эмоции, чтобы продавать лучше и быстрее.

    То, что люди никогда не будут делать того, чего они не ХОТЯТ делать, является совершенно очевидным фактом, но большинство продавцов, менеджеров и инструкторов по продажам игнорируют эту фундаментальную истину.

    Слишком часто профессиональные продавцы считают, что для того, чтобы заставить покупателя сказать “да”, достаточно вручить ему свои верительные грамоты или беспристрастно перечислить характеристики и достоинства товара или услуги. Эти элементы процесса продажи, конечно, могут воодушевить клиента на покупку, но их роль значительно переоценивается.

    Пример: плохое обслуживание

    Есть ресторан, в котором подают хорошую еду по низким ценам, но уровень их обслуживания ниже всякой критики. Недавно мы с моей дочерью сидели в одной из грязноватых кабинок этого ресторана, и она посадила себе пятно на новое платье.

    “Что вы хотите, чтобы мы сделали?” — с вызовом спросил менеджер, после того как мы посетовали на неопрятность его ресторана.

    Мы не стали препираться с ним и убеждать оплатить счет за химчистку, мы просто отмыли пятно. С тех пор могу честно сказать, что мы держимся подальше от этого ресторана.

    Мы наказываем их. Иными словами, МЫ НЕ ХОТИМ У НИХ ПОКУПАТЬ.

    Это взаимная потеря, так как мы теряем хорошую еду, которую там подают, а они, полагаю, теряют наши деньги. Но мы не вернемся туда, так как хотим, чтобы они ЗАПЛАТИЛИ за свою глупость и надменность, с которой они обслуживают клиентов.

    Перефразируя известную истину, можно сказать, что ничто не может заставить нас покупать, если мы не хотим покупать. Я постоянно убеждаюсь в этом на примере собственного поведения как покупателя, особенно когда прихожу в универмаг вместе со своими домочадцами. Они горят желанием перемерить все, что видят, а я не могу дождаться, когда мы оттуда уйдем. В универмаге есть все. Но даже если бы товары раздавали даром, я все равно бы не взял: просто я не в настроении покупать, и все тут. Думаю, вам знакомо это чувство.

    Возможна и противоположная ситуация. Иногда на меня нападает настроение тратить. Когда я в отпуске, я отпускаю тормоза. В ресторанах я заказываю все, что мне хочется, а если выяснится, что я забыл дома купальный костюм, то вышвырну любые деньги, лишь бы возместить свое упущение, не обращая внимания на ценники.

    Так же я купил и свой дом. Я долго им восхищался, а затем однажды увидел на газоне перед ним объявление о том, что он продается. Я позвонил своему риэлтеру, быстро осмотрел дом и начал переговоры. Этот дом оказался одним из самых удачных моих приобретений в жизни.

    Я ХОТЕЛ, и в этом было все дело. Уверен, можно было бы подойти к этому вопросу со всей рациональностью, но это не доставило бы мне такого удовольствия и потребовало бы больших усилий. Процесс покупки должен быть приятным, разве вы не согласны?

    Продавцы, которые знают, как создать у покупателя нужное настроение, умело используя его эмоции, получают чудесное вознаграждение за свои усилие. Но такие продавцы наперечет.

    Большинство продавцов тратят слишком много времени на детали, которые уже готовым и настроенным на покупку клиентам слушать неинтересно или у них не хватает на это терпения. Например, я хотел совершить пробную поездку на многофункциональном автомобиле, который собирался приобрести. Все, что я хотел, это ПОЧУВСТВОВАТЬ, каков он в управлении. Если бы я ПОЧУВСТВОВАЛ, что он — как раз, то, что нужно, я проявил бы дальнейший интерес к покупке. И если бы мне не понравилось, как мои руки охватывают руль, или меня не устроил бы угол его наклона, я не стал бы больше ничего выяснять об этом автомобиле.

    Продавец затратил впустую массу времени на предварительный показ автомобиля. Он продемонстрировал мне двигатель, звук которого показался бы прекрасной сонатой для того, кто выключил свой слуховой аппарат. Он показал мне багажник и самоуверенно спросил меня, видел ли я когда-нибудь багажник такого объема. Со всей откровенностью я вынужден был ответить, что в моем автомобиле с кузовом универсал больше места.

    Наконец мы сели и поехали. Я довольно высокого роста, и в этом автомобиле мне не удалось распрямить полностью левую ногу, что происходит постоянно и выводит меня из себя, когда я беру напрокат автомобили для деловых поездок. В этот момент я сказал ему, что просто не могу дальше обследовать этот автомобиль.

    Все его глупое пустословие о предполагаемых характеристиках и преимуществах было потрачено напрасно, а я фактически был возмущен тем, как прошла пробная поездка. Он только потратил мое время со своими ненужными предварительными сведениями д могу сказать, что он был удручен моим бесцеремонным отказом проявлять дальнейший интерес к машине.

    Если бы он понял, что, когда я покупаю автомобиль, я покупаю не его характеристики и преимущества, а покупаю свое ОЩУЩЕНИЕ от управления им, мы прекратили бы разговоры и сэкономили бы полчаса. Его трескотня о мощности двигателя и тонированных стеклах была для меня абсолютно пустым звуком.

    Вы думаете, я говорю о том, что в процессе продажи нет места описаниям характеристик и преимуществ товара? Нет, они могут играть определенную роль, но она сводится к тому, чтобы стимулировать ЖЕЛАНИЕ. Если продавец не пробудил в покупателе ЖЕЛАНИЯ, то и думать нечего о том, чтобы двигаться дальше.

    Прирожденный продавец вычислил бы меня за секунду. Он почувствовал бы, что я отношусь к управляемому типу личности (простите за каламбур). И он отошел бы в сторону, позволяя мне самому продать себе товар, чтобы удовлетворить свои потребности.

    Он спросил бы: “Вы ищете что-нибудь особое в этой модели?” Это дало бы мне возможность сказать: “Да. Я хочу, чтобы она была устойчивой, особенно при поворотах. И я не хочу бояться, что она может в любой момент перевернуться”.

    Услышав эту фразу, прирожденный продавец подумал бы: “Нужно оставить этого парня один на один с автомобилем. Если ему понравится им управлять, сделка у меня в кармане”.

    ПОКУПКА ТРЕБУЕТ ОТ ПРАВОГО ПОЛУШАРИЯ МОЗГА ВОЗБУЖДЕНИЯ, А ОТ ЛЕВОГО — РАССУЖДЕНИЯ

    Если бы мне понравилось управлять этой машиной и я стал бы серьезно думать о ее покупке, то в работу включилось бы левое полушарие моего мозга и обосновало бы рациональные причины для этого шага. После этого слова продавца о большом гарантийном сроке и антикоррозийном покрытии помогли бы мне окончательно оправдать решение, которое я уже начал принимать, потому что Я ХОТЕЛ ЭТО СДЕЛАТЬ.

    Суть дела состоит в том, что для большинства людей разумные причины для покупки, обусловленные работой левого полушария мозга, имеют второстепенное значение. Люди покупают быстрее, покупают больше и испытывают положительные эмоции в связи со своими покупками, Когда мы помогаем им в процессе покупки задействовать правое полушарие мозга.

    Правое полушарие мозга ответственно за многие наши интуитивные и импульсивные реакции, а также за восприятие художественных образов. В правом полушарии происходит глобальная оценка впечатлений. Будет не совсем корректным назвать эту часть нашего сознания иррациональной, но она действует иначе, чем левая, рассудочная часть нашего мозга, опирающаяся в большей степени на логику.

    Прирожденные продавцы знают, что большинство людей терпеть не могут принимать взвешенные решения при покупке любых товаров, будь это крупные вещи или что-то мелкое. Я не видел ни одного клиента, который воспользовался бы методом Бенджамина Франклина, считавшего что при решении любой проблемы нужно написать на бумаге в виде двух столбцов все “за” и “против”, а затем уже принять решение, выбрав наиболее весомые аргументы в пользу дальнейших действий.

    Обычно покупатели говорят себе: “МНЕ ЭТО НРАВИТСЯ!” Или они слушают продавщицу и говорят: “ОНА МНЕ НРАВИТСЯ!” Это сродни впечатлению от прекрасной картины или красивой мелодии, которая вдруг приводит вас в восторг. Вы не знаете, ПОЧЕМУ вы очарованы этим, но вам нравится ваше впечатление и вы хотите унести его с собой. (Если только левополушар-ный продавец не запутает вас своими подробностями и не отпугнет от покупки.)

    Вы можете войти в ресторан впервые и тут же почувствовать там себя как дома. Вы еще ничего не заказали, но это не имеет значения, потому что вы наслаждаетесь самой его атмосферой. Она возбуждает ваш аппетит, и вы уже не собираетесь заказывать только содовую, вы хотите заказать целого барашка!

    ПОКАЖИТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАРТУ ВИН!

    Что превратило вас из бережливого, расчетливого человека, который собирался только перекусить, в беспечного обжору? Это то, что в нас возбуждают прирожденные продавцы. Мы собираемся исследовать, как они будят страсти покупателей, чтобы заставить нас хотеть купить и, что самое важное, чтобы заставить нас хотеть купить У НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС.

    Если вы — опытный продавец, значит ли это, что вам следует отказаться от всего, что вы знаете о продажах только для того, чтобы следовать описанным здесь методам?

    Если вы — прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к продаже, наверное, очень удобен покупателям.

    КАК ЭМОЦИИ ПОМОГЛИ МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

    Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз, проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно работать в таком месте.

    Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка, говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.

    Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. “Вы — босс?” — спросил я недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой, и тот пояснил: “Он ищет работу”.

    Босс сказал: “Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!” И ушел.

    Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить место, где произошла эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия, окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без церемоний.

    Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы сказать: “Отделайтесь от этого прилипалы!” Он улыбался, поэтому я начал смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.

    Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на трату де нег или вложение капитала.

    Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел. Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я!

    Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

    Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить именно так?

    Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу такие комиссионные потому, что вкладываю деньги в наши отношения. Он заставляет меня ХОТЕТЬ купить у него, и, уверен, большинство его клиентов чувствуют то же самое.

    Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она — также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)

    Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия. Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне дополнительный эмоциональный заряд.

    Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется множество игрушек из ее фильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он тут же оживляется.

    Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.

    НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

    Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.

    Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.

    Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о своих взглядах на это и добавил:

    “Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам”.

    Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд, спросил:

    “Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?”

    Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и подумал: “Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!”

    Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно говоря, я не думал, что одно связано с другим, но на самом деле своим вопросом он заявил: Если вы не начнете пользоваться зубной нитью,то начнете терять ваши зубы!

    Я начал на следующий же день и с тех пор ежедневно проделываю эту процедуру. Это действительно самым лучшим образом сказалось на состоянии моих десен, так что я вполне доволен.

    АПЕЛЛИРОВАНИЕ К ЧУВСТВУ СТРАХА МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

    Фраза, сказанная зубным врачом, в большой степени апеллирует к чувству страха. Другими словами, но очень убедительно, он сказал, что если вы не сделаете то, что я говорю, дело закончится для вас большими проблемами. Применительно к продажам, это та ситуация, когда продавец говорит: “Если вы не купите у меня, вы, вероятно, потеряете много денег”.

    Большинство обычных, не прирожденных продавцов, боятся апеллировать к чувству страха при презентациях своих товаров и услуг. Они опасаются оказаться в глазах покупателей слишком резкими или боятся, что покупатели могут подумать, что ими манипулируют. Они считают, что, склоняя человека к покупке, должны создать в его глазах позитивный образ продавца и прибегать к более воодушевляющим доводам.

    Они, несомненно, правы в том смысле, что приятнее использовать позитивные доводы для развития дальнейшего разговора о покупке. В конце концов, негативные доводы могут произвести угнетающее впечатление и отвратить клиента от покупки, не так ли?

    Но обычные продавцы не понимают более всего того, что очень многие клиенты нуждаются в том, чтобы из них выбили чувство самодовольства, и страх может послужить мощным средством подтолкнуть их в нужном вам направлении.

    Обычные продавцы могут быть правы в одном: в том, что некоторые клиенты ВОЗМУЩАЮТСЯ тем, что в них провоцируют страх. Они предпочли бы услышать от дантиста: “Как долго вам хотелось бы сохранять свою прекрасную улыбку?”, т. е. фразу, апеллирующую к чувству страха в умеренной степени.

    Эта фраза говорит о том же, о чем говорил мой дантист, но звучит менее негативно. Она может с таким же успехом повлиять на перемену отношения к товару и поведения людей. Выбор степени страха, который вы провоцируете в клиентах, зависит от вас.

    И последнее: если вы хотите работать так же эффективно, как прирожденные продавцы, вам нужно будет использовать весь диапазон эмоций в процессе продажи. Он неизбежно будет включать и некоторую долю страха.

    ИГРА НА АЛЬТРУИЗМЕ

    Несколько месяцев назад ко мне на консультацию пришел молодой человек, с успехом занимающийся многоуровневым маркетингом. Он поставил себе на службу альтруизм, создав с его помощью длинный ряд починенных ему дистрибьюторов, помогающих ему богатеть.

    Его группа продает подписку на прием спутниковых телепрограмм. Один из каналов посвящен программированию положительного мышления. Мой клиент утверждает, что этот канал чрезвычайно важен, так как помогает молодежи, относящейся к группе риска, увидеть, что существует альтернатива наркотикам и разрушительному образу жизни.

    Конечно, он попытался завербовать меня в свою группу и использовал при этом очень мощную апелляцию. Он сказал:

    Помогите мне помочь изменить к лучшему молодежь этой страны.!

    Кто мог бы возразить против этой идеи? В конце концов, оружие, которое мы забираем из рук одного подростка, могло быть нацелено на нас. или на кого-то, кого мы любим, не правда ли? Он сказал, что, помогая ему, мы можем помочь себе и всей нашей стране, вдобавок мы получаем право смотреть почти 100 каналов за низкую стоимость подписки!

    Этот молодой человек играет на мотивации, которую имеют многие из нас: ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ и ВЫПОЛНИТЬ СВОЙ ДОЛГ ПЕРЕД ОБЩЕСТВОМ.

    Многие посмотрят на то, что он делает, и скажут: “Да это всего лишь новый способ продавать спутниковые антенны!”

    Это достаточно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы добиться только немногие обычные продавцы, если такие нашлись бы вообще. Он интуитивно обнаружил очень мощный рычаг воздействия, с помощью которого можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.

    Прирожденные продавцы делают это все время, вот почему наблюдать за их работой так увлекательно. Доводы в пользу покупки так и сыплются у них с языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им удается.

    ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО ПЫТАТЬСЯ СЛОВАМИ ОПИСАТЬ ЦВЕТОК

    Я только начал работать продавцом в компании “Time-Life Books” и сразу столкнулся с феноменом великого прорыва в продаже. Мне попалась несговорчивая клиентка, и вот, расписывая, какие красивые обложки у наших книг, я взял и просто воскликнул:

    “Миссис Смит, это то же самое, что пытаться словами описать цветок. Эти книги — тот самый цветок, поэтому давайте вы начнете с этих серий, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?”

    Я никогда не забуду момент, когда у меня вылетела эта фраза. Мой коммерческий менеджер просто замер на своем месте, так как он прослушивал наш телефонный разговор. Я закрыл сделку, и он немедленно прогрохотал:

    “Все слышали это? “Это то же самое, что пытаться словами описать цветок!” Вот как теперь надо продавать эти книги!”

    В процессе своей презентации я просто заставил работать эмоции. Результат был мгновенным и просто ошеломляющим.

    ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫ

    Один из наилучших инструкторов по продажам в моем окружении — это Зиг Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой популярностью.

    Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы — так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали люди в последних рядах зала.

    Так же как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа — это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.

    Вы, возможно, сльпыали об этом феномене. Его иногда называют УВЕРЕННОСТЬЮ В СВОЕМ ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу “то же самое, что словами описать цветок”, я определенно был абсолютно уверен в качестве библиотечки, которую продавал.

    Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага.

    Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.

    Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗЛУЧАЮТ ЗАРАЗИТЕЛЬНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

    Когда я стал управляющим в компании “Time-Life Books”, мой лучший продавец самоуверенно заявил: “Спорим, что я смогу продать любую книгу кому угодно и когда угодно!” Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвастался, но все же решил выслушать его.

    “И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить”.

    Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием “Промышленная библиотечка”, а основная книга в этой серии будет называться “Копоть”.

    Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он бьгстро стал крутить телефонный диск.

    Описательная часть презентации заняла несколько секунд:

    Миссис Джонс, в нашей главной книге “Копоть” вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса

    Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора.

    Так давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились?

    Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:

    Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он продолжил в том же духе, мы были бы вынуждены на свой страх и риск издать эту серию!

    Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом: Уверенноcть.

    Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: “Смотрите все. Я пришел ”.

    До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом.

    Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать?

    1. Они берут под контроль обстановку, окружающую процесс продажи.

    Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конференц-зале место во главе стола.

    Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную нагрузку, и говорит: “Я знаю, куда я пришел и что я делаю”. Если вы думаете, что такое поведение не оказывает своего влияния, то учтите одну интересную вещь.

    Некий известный практикующий преподаватель помогает руководителям научиться излучать уверенность в себе. Одно из его самых популярных руководств называется “Как входить в комнату”.

    Когда я засомневался, что походка в этом деле — самый важный момент, он сказал:

    Походка способствует формированию у людей первого впечатления о нас, а вы знаете, как это важно.

    2. Прирожденные продавцы кажутся невозмутимыми.

    Всегда есть вещи, которые невозможно контролировать в процессе презентаций товара, но прирожденные продавцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому спокойно и продолжают переговоры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.

    3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.

    Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их услуги пользуются спросом. Они считают обязательным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это своего рода тонкий намек на то, что не нужно тратить их время.

    4. Они улыбаются, даже когда на них оказывают давление.

    Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излучать дружелюбие при неблагоприятных обстоятельствах.

    5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.

    Подобно опытным публичным ораторам, прирожденные продавцы учатся превращать отрицательные эмоции в положительные. Потеющие от страха ладони и учащенное дыхание они воспринимают как признаки охватившего их возбуждения.

    Вместо того чтобы запретить себе, они ПОЗВОЛЯЮТ себе. Глыбы препятствий, громоздящихся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

    6. Они не принимают отсрочки близко к сердцу. Клиент, с которым Джим работал в течение шести месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим наконец дозвонился до него, клиент сказал, что его фирма не собирается продолжать дальнейшие переговоры, по крайней мере, в течение трех ближайших месяцев.

    Начинает ли Джим орать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность закрыть сделку немедленно? Показывает ли он свое нетерпение покупателю? Никоим образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно понимает, что некоторые сделки можно закрыть сразу же, а другие требуют времени.

    7. Они не принимают отказы близко к сердцу. Через три месяца выяснилось, что конкурент украл эту сделку у Джима из-под носа, и нет никаких шансов, что его клиент будет покупать у него в этом году.

    Чувствует ли он себя несостоятельным или возносит до небес своего конкурента? Ни в коем случае.

    Он желает своему клиенту успехов и отмечает, что он все еще заинтересован в том, чтобы торговать с ним. Он сердечно приглашает клиента звонить ему в будущем.

    Он не только не принимает отказы близко к сердцу, но и рассматривает их как временную задержку в делах.

    8. Прирожденные продавцы говорят себе, что они не единственные продавцы в мире.

    Никто никогда не может занять со своей продукцией 100 процентов рынка в данной промышленности, если только он не монополист. Никакой продавец не может ожидать, что ему удастся заключить все сделки. На самом деле для того, чтобы считаться в высшей степени удачливым продавцом, вам будет достаточно доводить до конца относительно небольшой процент сделок.

    До тех пор пока вы будете расширять круг своих клиентов, а ваши методы продажи будут достаточно рациональными, вы будете выделяться из общего ряда со своей долей сделок. Усвойте это твердо, так же твердо, как это знают прирожденные продавцы, и это знание придаст вам ощущение спокойствия и большой уверенности в себе.

    9. Прирожденные продавцы ведут себя непринужденно.

    В последнем рекламном ролике актер Джек Паланс рекламирует лосьон после бритья с вопросом: “Разве уверенность в себе не СЕКСУАЛЬНА?” Это совершенно непринужденный, а не тщательно подобранный вопрос, не так ли?

    Расслабьтесь и не напрягайтесь. Посмотрите, как Кен Гриффи младший делает замах в бейсболе. Он естествен. Его замах плавен и кажется одним легким движением. Он не завоевал бы сердца стольких телезрителей, если бы напрягал свои мускулы невпопад. Он достиг успеха, потому что на самом деле ему безразлично, какая подача сейчас последует.

    Что имеет значение, так это его реакция. Пока он расслаблен, он сможет отбить любой удар. Прирожденные продавцы также знают это.

    Я думаю, это одна из причин, по которой так много продавцов имеют спортивную подготовку или они азартные болельщики. Алгоритм победы в спорте до странности напоминает алгоритм удачливости в коммерции.

    10. Прирожденные продавцы, живут настоящим моментом.

    Они не мучают себя запоздалыми оценками того, что они только что сказали или сделали, либо догадками о том, что могло бы случиться вчера. Они понимают, что перемены в мире бизнеса происходят за одну секунду, и происходящее прямо сейчас гораздо важнее того, что случилось вчера.

    Фокус их внимания сосредоточен на настоящем моменте. На СЕЙЧАС. Так же как продавцы в магазинах “Baskin Robbms”, где продается мороженое, они заканчивают с одним клиентом и тут же говорят: “Следующий!”

    Действуйте уверенно. Вашу уверенность в том, что вы делаете, почувствуют клиенты и проникнутся к вам доверием.

    КАК МОЖЕТ СЛАБАК ВЕСОМ В 98 ФУНТОВ ПОДНЯТЬ МАШИНУ ВЕСОМ В 4000 ФУНТОВ? (1 фунт = 0,453 килограмма. 170 )

    Мы все слышали истории о людях, совершивших немыслимые вещи в экстремальных обстоятельствах. Слабый человек оказывается в состоянии приподнять автомобиль, чтобы спасти ребенка.

    Как можно объяснить это? Мы можем сказать, что в тот момент действовал адреналин, но это только частичное объяснение. Выброс адреналина провоцируется сильными чувствами и СТРАСТНЫМ ЖЕЛАНИЕМ помочь нуждающемуся в помощи.

    Научитесь пробуждать в себе страстное желание помогать всякий раз, когда вы обращаетесь к клиенту или всякий раз, когда он обращается к вам. Когда я работал в компании по прокату автомобилей, мне доставляло большое удовольствие работать с дилером, которого звали Аллен.

    Я должен был покупать у него новые автомобили для нашей компании, и, несмотря на то, что он был главным боссом в фирме, он всегда делал так, что мне хотелось вернуться к нему, так как от него исходило искреннее желание помочь, и в его тоне всегда звучал оттенок благодарности. После того как мы договаривались о цене машины, он обычно заканчивал разговор так:

    “Надеюсь, я всегда смогу помочь! Пожалуйста, обращайтесь, когда будет нужно!”

    Эти слова всегда звучали для меня так, как будто он хотел быть частью сделки и участвовать в ней

    ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

    Пример: Чарльз Ривсон

    Многие лучшие прирожденные продавцы не сосредоточиваются на продаже товаров в обычном значении этого слова. По крайней мере, они не продают осязаемые компоненты товаров. Наоборот, они начинают сиять, когда прославляют неосязаемые, эмоциональные достоинства их товаров.

    Один из самых знаменитых прирожденных продавцов, который так поступал, — это гигант продаж косметических товаров Чарльз Ривсон. Каким-то непостижимым образом догадываясь о самых потаенных желаниях своих клиентов, он не считал, что продает румяна, губную помаду и пудру.

    Вот его блестящая фраза: “Мы продаем не косметику. Мы продаем надежду”.

    Это озарение вместе с соответствующим стилем управления позволили фирме “Revlon” стать международной процветающей компанией и настоящим лидером в своей области. “Revlon” продает надежду на то, что клиенты станут красивее, привлекательнее и что они сами станут считать себя людьми, заслуживающими внимания.

    Ривсон, вероятно, осознавал, что за надежду люди станут платить, но если вы просто пытаетесь продать товары в их физическом измерении, вы обречены на то, что будете зарабатывать на них все меньше и меньше.

    Почему? Потому что их будут считать обычными товарами — такими, как сталь, алюминий и соя. И рынок завоюет производитель, предлагающий самую низкую цену.

    Когда работает прирожденный продавец, в дело включается интересный феномен оценки ценности товара.

    Прирожденные продавцы понимают, что люди хотят получить качество, и они будут рады заплатить, если будут уверены, что покупают лучшее изделие в данном классе изделий. Некоторые люди гонятся за низкой ценой, но если им доказать, что они покупают барахло, то даже их можно заставить убедить самих себя на покупку товара или услуги более высокого класса.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ПОДНИМАЮТ УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ КЛИЕНТА

    В некотором смысле прирожденный продавец уговаривает покупателя купить лучший товар почти таким же образом, каким одаренный учитель воодушевляет своих студентов на то, чтобы они захотели получать высокие оценки. Тема качества постоянно витает вокруг великих продавцов.

    С помощью вербальных, невербальных и других приемов в своем поведении чародеи продаж заставляют людей хотеть самого лучшего и, что самое важное, они делают так, что люди с готовностью платят за наилучший товар.

    Пример: Ральф Лоран

    Прирожденные продавцы наделены даром продавать то, что я называю Благоденствием. Они знают, что просто не смогут проиграть, продавая Американскую Мечту во всех ее проявлениях.

    Примером современного прирожденного продавца, который поступил именно так и развернул свой бизнес торговли одеждой является Ральф Лоран.

    Зайдите в один из его маленьких магазинчиков, и вы получите общее представление о том, как продавать Благоденствие. Вас, вероятно, приведет в восторг его выставка натуральных материалов. Блестящие полы в его магазинах — из натурального дерева, а склады полны мебелью 20—30-х годов XX века.

    Его одежда — это по большей части дорогая шерсть, кашемир, шелк и прекрасный хлопок из Египта. И образ, который он создает, — это образ неторопливого наслаждения, изысканного досуга и благополучия.

    Я уверен, что, когда люди швыряют двести долларов на хлопчатобумажную трикотажную рубашку для игры в поло, они не покупают вещь, в которой они действительно собираются потеть. Они покупают ее ради ярлыка и имиджа человека, занимающегося элитным видом спорта, который пропагандирует Лоран.

    Это как если бы Лоран сказал: “Вы можете выглядеть спортивным, быть одетым небрежно и чувствовать себя атлетом, не обливаясь потом и не выглядя, как бродяга!”

    Лоран продает больше, чем одежду. Как только на вашей рубашке или свитере появляется его престижная эмблема пони-поло, вы можете пойти в ней в дорогой ресторан, вас обслужат там с уважением, и вы почувствуете, что соответствуете обстановке.

    Ральф Лоран в действительности продает РАЗРЕШЕНИЕ одеваться небрежно. Пока люди знают, что ваш свитер “поло” стоит столько же, сколько блейзер, вы можете носить его почти везде, где вы чувствовали бы себя обязанным быть в блейзере!

    Недавно Ральф Лоран вышел со своей продукцией на широкий рынок, и этот шаг имел успех. Совершенно очевидно, что представляемый им имидж легкого успеха и давнего богатства окажется привлекательным почти для каждого. Создав эмблему Клуба поло Ральфа Лорана и соответствующую товарную линию, он позволил любому человеку с несколькими долларами в кармане почувствовать свою принадлежность к фешенебельному клубу, обойдясь без формальностей.

    Лоран — единственный прирожденный продавец, который продает роскошные и эксклюзивные товары неэксклюзивно. Это блестящая стратегия!

    ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТИТЕ БЫТЬ БОГАТЫМ?

    Бернард Корнфилд был колоритной личностью, прирожденным продавцом, имя которого связано с популяризацией концепции Фонда взаимного кредитования среди индивидуальных инвесторов. До того как старый Берни начал свою операцию, люди обычно покупали акции по одной, платя при этом большие комиссионные брокерам. Берни убедил их доверить свои сбережения профессиональным финансовым менеджерам, и его знаменитый вопрос, когда он заключал сделки с людьми, был таким: “Вы на самом деле хотите быть богатым?”

    Отметьте, что он не спрашивал инвесторов, хотят ли они получить огромные проценты на свои вложения. Он не спрашивал, хотят ли они побить индекс Доу Джонса для акций промышленных компаний, он спрашивал их, желая получить ответ, полный СТРАСТИ. Не просто нечто вроде: “Конечно, неплохо быть богатым”. Корнфилд требовал, чтобы клиенты отвечали, что у них есть ИСКРЕННЕЕ желание разбогатеть.

    Вот таков прирожденный продавец в работе. Он нагружает процесс продажи сильными эмоциями, так как знает, что людям необходимо дать волю своим сильным желаниям, чтобы у них появился мотив действовать немедленно.

    ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ПРИРОЖДЕННЫХ ПРОДАВЦОВ ВОЛНУЕТ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ?

    До сих пор в этой главе я описывал портрет довольно эмоционального продавца. Представьте себе двух игроков соперничающих футбольных команд, которые наскакивают друг на друга еще до выхода на поле, и вы поймете, что значит спятить на почве конкуренции.

    Но некоторые прирожденные продавцы не выказывают своих чувств так явно. Иногда они могут казаться очень отстраненными от того, что делают.

    В качестве примера возьмите- Рика. Ему повезло в самом начале карьеры, и он смог устроиться в крупную компанию, занимающуюся высокими технологиями. Он большой щеголь, но интеллект — не самая сильная его сторона. Он сильный продавец потому, что, по его собственным словам, он “не потеет из-за ерунды”.

    Я много лет наблюдал за тем, как он увеличивал свой капитал после провала одной сделки за другой. Чему я изумлялся — так это его способности уходить невредимым из фирм, которые разорялись, пока он занимал в них руководящую должность.

    Он просто не позволял неудачам согнуть себя. Вначале я думал, что он относился слишком бессердечно к провалам своих деловых партнеров, к числу которых я, к счастью, не принадлежал.

    Но затем я взглянул на то, что он делал, с точки зрения эмоций. Он не действовал небрежно или РАВНОДУШНО. Он жил своей жизнью и относился к проколам в своей карьере БЕЗЗАБОТНО. А между этими чувствами существует огромная разница.

    Если мы будем равнодушны, клиенты почувствуют наше отношение и отнесутся к нам так же.

    Продавцам, производящим впечатление беззаботных людей, действительно удается заставить клиентов расслабиться и настроить их на покупку. Покупатель думает, что если ему нравится его работа и он, кажется, наслаждается своей жизнью, то и с его товаром должно быть все в порядке. Такой вывод делают большинство клиентов.

    ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗБЕГАЮТ ОЗАБОЧЕННОСТИ

    Я думаю, легче будет оценить беззаботную манеру поведения, если мы сравним ее с противоположной, т. е. с озабоченностью. Озабоченные продавцы могут слишком заботиться о том, собираются ли клиенты у них покупать, и таким образом сами расписываются в том, что нуждаются в них.

    Вам, наверное, знакома такая ситуация. Вы приходите в магазин просто для того, чтобы посмотреть товары, а продавец смотрит на вас голодным взглядом волка, и на его лице такое выражение, как будто вы будете его следующей жертвой!

    Чрезмерно серьезный продавец может буквально отпугнуть покупателей. Кроме того, своим эгоцентризмом он провоцирует клиентов отвечать ему тем же.

    Иначе говоря, когда на человеке написано, что он пытается добраться до нашего бумажника, наша рука рефлекторно пресекает его поползновения. Это просто естественная защитная реакция.

    С другой стороны, когда продавец кажется беззаботным, от него исходит ощущение благополучия. Когда у нас возникает чувство, что вокруг более чем достаточно всего и для всех, то мы находимся именно в том настроении, которое необходимо для покупки.

    Т. С. Элиот, великий поэт, кратко определил путь к верному эмоциональному настрою, сказав:

    Научите нас желать и научите не желать,

    ПОПЫТАЙТЕСЬ ВЕСТИ СЕБЯ НЕПРИНУЖДЕННО

    Мы должны быть заинтересованы в результатах продажи, но мы не можем позволить себе беспокоиться по этому поводу. Прирожденные продавцы прекрасно умеют поддерживать нужный уровень эмоциональной отстраненности в процессе продажи, и мы поступим очень разумно, если научимся подражать им в этом.

    Наблюдая за финальной игрой чемпионата по бейсболу, я услышал, как комментатор сделал интересное наблюдение. Он сказал, что команды, которые больше не боролись за участие в решающих встречах, были самыми опасными соперниками, потому что им было нечего терять, и они играли просто для удовольствия.

    Я думаю, такое отношение характерно и для прирожденных продавцов. Они почти всегда чувствуют и ведут себя непринужденно. Они не борются с пеной у рта за победу, как спортсмены, пытающиеся завоевать первенство.

    Это перекликается с некоторыми интересными комментариями прирожденных продавцов о своей карьере. Боб, продавец компьютерных программ, сказал мне: “Знаешь, если бы меня завтра выгнали с работы, я бы, наверное, приходил каждый день, только чтобы посмотреть, как это у них получается. Я бы еще и платил бы им за то, что у меня есть привилегия любоваться этим зрелищем!”

    ВОЙДИТЕ В ЗОНУ ПОБЕДИТЕЛЯ

    Я упустил бы из виду важный момент, если бы, говоря о спортсменах и соревнованиях, не познакомил бы вас с понятием “зона”.

    Зона является психологическим состоянием, в которое впадают спортсмены, продавцы и другие люди, когда что-нибудь получается у них особенно хорошо. Это подобно благодати, которая опускается на вас, и когда вы находитесь в таком состоянии, вы чувствуете, что не сделаете ни одной ошибки.

    Все мы наслаждаемся, когда испытываем это чувство. Я испытал подобное во время игры в бейсбол, когда мне было десять лет. В тот день я с самого утра точно знал, что сегодня совершу нечто необыкновенное. И действительно, мне удалось отбить совершенно безнадежный мяч, и наша команда выиграла с полным триумфом. Когда я похвастался своему лучшему другу, что совершенно точно знал, в какой момент игры сделаю решающий бросок, он не поверил мне.

    Но в глубине души я знал, что так и будет.

    Прирожденные продавцы ощущают такую же уверенность в своих силах. И, что более важно, они способны по своей воле вызывать в себе это состояние.

    В процессе продажи есть момент, когда имеет прямой смысл войти в эту зону особого психологического и эмоционального состояния: это момент обсуждения цены с клиентами.

    Когда я только начинал свою деятельность в качестве консультанта, я не имел ни малейшего представления о том, сколько мне брать за свои услуги. Людям нравились мои семинары и очень часто после их окончания они подходили и просили провести такой же семинар или выступить с докладом в их фирмах.

    Сначала я чувствовал себя очень неуверенно, так как не знал, какая цена на рынке этих услуг считается разумной. Но через какое-то время я превратил процесс переговоров в забавную игру. Называя размер своего гонорара, я старался сделать так, чтобы эти цифры казались очень умеренными.

    Если клиенты спрашивали, как я вышел на эти цифры, я улыбался и спокойно говорил, что на самом деле это очень разумные цены. Проявляя абсолютное спокойствие в разговорах о деньгах, я добивался того, что мои клиенты успокаивались и тоже начинали считать мои цены вполне разумными.

    Увидев, что я спокойно отношусь к своим гонорарам, они начинали также относиться к ним спокойно. Прирожденные продавцы могут выходить из неприятных ситуаций, назначая высокие цены и гонорары, и поддерживать высокий уровень прибыли, потому что они ведут себя естественно, доказывая их правомерность.

    ДАВИД ПОЧТИ ВСЕГДА БУДЕТ ПОБЕЖДАТЬ ГОЛИАФА

    Фирма по прокату автомобилей, где я работал, решила увеличить количество клиентов через приобретение новых фирм. Эта стратегия казалась надежной. Купите фирму, унаследуйте существующие договоры об аренде, а затем откажитесь от обслуживания клиентов, предлагая им взять в аренду новый автомобиль, прежде чем истечет срок договора на прокат старого.

    Мы говорили: “Я могу посадить вас в новый автомобиль, и это не будет вам стоить ничего, если вы заключите с нами договор СЕЙЧАС!” Неплохой вариант, особенно для людей, которые живут в своих автомобилях, как в арендуемой квартире.

    Но было нечто, что мешало осуществлению этого хорошо рассчитанного плана. Клиенты приобретенных фирм были необычайно верны прежним продавцам, которые были уволены после того, как большая компания поглотила их работодателей.

    Моя задача состояла в том, чтобы заставить старых клиентов возобновить их арендные договоры или подписать новые с новой фирмой. Но с чем я не ожидал столкнуться, так это с прививкой, которую старые продавцы сделали своим клиентам.

    Я обнаружил, что они обратились к своим клиентам с очень мощным эмоциональным заявлением, желая сохранить их на своей стороне после того, как они устроились работать в другие прокатные фирмы.

    Они охарактеризовали мою фирму как крупную, расчетливую и равнодушную. Они сказали, что наша фирма слишком заорганизованная, чтобы обеспечить персональное обслуживание, которым могут наслаждаться клиенты менее крупной фирмы.

    Мы также собирались рано или поздно переложить издержки, связанные с покупкой мелкой фирмы, на плечи потребителей, в форме более высокой арендной платы и многочисленных скрытых затрат.

    Со стороны прирожденных продавцов старой компании это была просто блестящая стратегия поддержания уровня сбыта. Эта ситуация была подобна современному варианту истории единоборства Давида и Голиафа, и в такой неравной борьбе большинство добросердечных клиентов бессознательно болели за проигравшего.

    Чем больше я пытался возражать против обвинений со стороны уволенных продавцов, тем больше симпатий, казалось, они вызывали в глазах своих постоянных клиентов. Почему? Потому что это выглядело так, как будто я наносил удары Голиафу, уже стоящему на коленях.

    ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРХЕТИПЫ

    Я привел этот пример, чтобы показать, что в своей работе прирожденные продавцы используют всем известные образы, или эмоциональные архетипы. Их усилия могут и не носить специальное название “Метод Давида против программы Голиафа”, но подсознательно они знают, что делают.

    Они апеллируют непосредственно к симпатиям и чувствам своих покупателей. Архетип является убедительной формулой, обязанной своей мощью тому факту, что истории, пережившие тысячелетия, знакомы большинству из нас.

    Чтобы убедить нас с помощью этих легенд, продавцам достаточно создать ситуацию, хотя бы отчасти похожую на эту историю. А мораль мы выведем сами.

    Давид и Голиаф — герои динамичной и живой библейской истории. Есть и многие, многие другие. Если бы я хотел опровергнуть миф, рассказанный уволенными продавцами прокатной фирмы, я мог бы сказать своим клиентам:

    “Я уверен, вы увидите, что эти перемены — к лучшему, и мы предложим вам преимущества, которые они просто не могли вам дать. Так зачем оглядываться назад, когда можно смотреть вперед с надеждой на лучшее?”

    Какой из героев Библии оглянулся назад и заплатил за это огромную цену? Вы правы, это жена Лота! Она превратилась в соляной столб за то, что оглянулась назад.

    Человек, который несет потери, сосредоточиваясь на прошлом вместо настоящего и будущего, воплощает собой архетипический символ глупости и неудачи. Это — человек сомневающийся, а его антипод — человек верящий.

    Прирожденные продавцы используют эти истории и другие архетипы как своего рода эмоциональный пароль, призванный заставить клиентов покупать.

    Существует множество кратких изречений, которые обеспечивают тэт же результат. Вот некоторые из них:

    Экономный в мелочах и расточительный, в крупном.

    Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом.

    Вы получаете только то, за что вы платите.

    Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM

    Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее обеспечивает.

    Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами.

    ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

    Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке.

    Я обратился в компанию “Flying Tigers” (“Летающие Тигры”), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании.

    Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию “Xerox Learning Systems” (“Обучающие Системы Ксерокс” — ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами.

    ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: “У него хорошая репутация, но он — только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус? ”

    Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно?

    Тогда у меня не нашлось достойного отве та, но через несколько лет я знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и “Обучающие Системы Ксерокс”, и “Летающие Тигры” — обе компании в смысле размера пре вратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией’

    ОСК купила другая корпорация, а “Тигров” по глотила компания “Федерал Экспресс”.

    Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде “человека-оркестра”, живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с “Тиграми” и “Ксероксом”.

    Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с борьбой за право работать на “Тигров” компания “Ксерокс” сама наняла меня для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала!

    Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована. Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму получателем страхового полиса.

    ЭНТУЗИАЗМ — САМАЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМАЯ ЭМОЦИЯ В МИРЕ

    Недавно я разговаривал с читателем одного из моих бестселлеров “Вы можете продать все что угодно по телефону!”. Он хотел купить еще одну из моих книг, и мы заключили сделку.

    Прежде чем положить трубку, он упомянул, что собирается создать отдел продаж по телефону, и сделал паузу. Я тут же вставил: “Великолепно!”

    Я произнес это слово с подъемом, выражая тем самым полное ободрение начинания и уверенность в его успехе.

    Он сразу же ответил:

    “Я хотел бы получить информацию о ваших консультационных услугах. Мне хотелось бы, чтобы вы помогли с этим делом”.

    “Буду рад”, — сказал я. Я также подчеркнул, как выгоду он получит, если купит аудиокассеты с записью моего семинара “Новый телефонный маркетинг”. У меня не было сомнений, что после того, как он изучит книгу, в следующий раз он обязательно купит аудиокассеты.

    В чем была причина быстрого роста его интереса к моим товарам и услугам? Да, ему понравилась моя книга “Вы можете продать. ”, и он оценил ее полезность, и все это было, конечно, достаточным оправданием его просьбы о других книгах.

    Но что действительно заставило его попасться на крючок, это тот простой факт, что я отреагировал на его планы с энтузиазмом.

    Если бы тон моего голоса показался ему индифферентным, или если бы я сказал “Это хорошо”, или просто “0’кей”, я очень сомневаюсь, что он выразил бы такой интерес к другой моей продукции.

    Иными словами, мой энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ К НЕМУ вызвал в нем энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ КО МНЕ.

    Вы и сами знаете из своего жизненного опыта, что энтузиазм — заразительное чувство. Понаблюдайте хотя бы за лучшим другом человека — собакой.

    Собаки искренне виляют хвостами, а некоторые утверждают, что они даже улыбаются, когда люди, которых они считают своими приятелями, делят с ними компанию. Они заметно оживляются, когда мы входим в комнату. Видя, как они страстно хотят сказать нам: “Я люблю тебя”, мы возвращаем им их же чувства.

    Людям следовало бы брать пример с собак, которые пользуются самым большим успехом среди животных, а между тем их единственным продуктом является энтузиазм, ну разве что иногда еще слюнявый поцелуй. Тем не менее миллионы людей не мыслят себе жизни без этих замечательных друзей/

    Я подозреваю, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают энтузиазм по отношению к характеристикам их товаров, вместо того чтобы выражать его по отношению к их клиентам как людям.

    Прирожденные продавцы играют на самом главном для покупателей — их самих. Это дает прекрасные результаты. Мне удалось заключить множество договоров на консультационные услуги, потому что я выражал искреннее восхищение достоинствами той фирмы, где работали мои клиенты.

    Одной компанией, филиалом “Американ Экспресс”, было особенно легко восхищаться. Ее руководство было очень щедрым по отношению к своим служащим, и когда я добился от менеджера, с которым вел переговоры, признания, что они просто влюблены в своих работодателей, я сыграл на этом, сказав, что с их стороны было очень мудро выбрать работу в таком прекрасном месте, где они могут стать настоящими профессионалами.

    При этом я подразумевал, что был бы горд и счастлив иметь “Американ Экспресс” в числе своих клиентов. И мои воодушевленные клиенты с радостью помогли этой мечте осуществиться.

    ДЕСЯТЬ ШАГОВ НА ПУТИ К БЕСКОНЕЧНОМУ ЭНТУЗИАЗМУ

    Энтузиазм — это одна из самых наших драгоценных эмоций. Основой всех известных великих свершений был энтузиазм. Ни одно начинание не обходится без него.

    Так как же стать энтузиастом и оставаться им всегда? Предлагаю вам десять советов, как всегда быть в «приподнятом настроении, уверенным в себе человеком и всегда оставаться в числе победителей.

    1. Помните, откуда вы вышли. Будучи подростком, я не мог дождаться, когда я вырасту и смогу попасть в мир бизнеса. Для меня иметь возможность самому зарабатывать деньги было самой чудесной вещью, которая только может произойти с человеком.

    Какому ребенку не хочется быть уверенным в себе и иметь наличные деньги в неограниченном количестве? Конечно, мне хотелось иметь все это, а когда я начинал, у меня не было, в буквальном смысле, ни гроша в кармане.

    Я работал помощником официанта, убирая грязную посуду со столов в ресторане, работал рассыльным, продавал газеты, а моей самой первой работой после окончания средней школы было доставлять рыбу, разъезжая в душном грузовике. Тем не менее, это позволило мне снять однокомнатную квартиру и начать учиться в колледже.

    Фунт говяжьего фарша, который я должен был довести до ума на своей плите, был пределом мечтаний для все еще растущего восемнадцатилетнего юнца. Вот откуда я вышел.

    И когда у меня плохое настроение, я вспоминаю этого парнишку, улыбаюсь и думаю, что если уж я сумел дойти туда, где нахожусь сейчас, то можно себе представить, чего я еще смогу достичь!

    2. Помните о друзьях, которым не удалось выйти в люди. Один из моих лучших друзей из начальной школы сделал несколько неверных шагов в жизни и закончил тем, что его подстрелили бандиты, когда ему было всего восемнадцать. На встречах с одноклассниками мы до сих пор вспоминаем о Дуге и о том, как пропала впустую его жизнь.

    Вы никогда не знаете, когда придет ваш час — даже если вы святой, — поэтому извлекайте из дней вашей жизни годы удовольствия.

    3. Какие бы удары ни наносила вам жизнь, помните, что другие люди попадали в еще более тяжелые ситуации и все же выбирались из них. Никогда не ставьте крест на себе или на своих возможностях. Всегда думайте о себе хорошо и не уставайте повторять себе, что все ваши действия направлены на благо всего мира.

    4. Вы могли потерять успех, но если будете продолжать искать его, непременно найдете. Невозможно подсчитать, сколько раз мне казалось, что дела идут совсем плохо, и как раз в самые черные дни я обнаруживал, что успех поджидает меня за утлом.

    5. Убедитесь, что вы извлекли пользу из своих потерь. Каждая неудача содержит ценные уроки. Если вы посмотрите на жизнь людей, добившихся в жизни очень многого, вы увидите, что, как правило, их успехам предшествовали неудачи. Некоторые очень богатые люди не однажды разорялись, прежде чем достигли прочного финансового успеха.

    6. Рискуйте. Попробуйте применить новые стратегии для решения старых проблем. Не позволяйте себе довольствоваться тем, что вы стараетесь обойтись без потерь. Невозможно избежать всех рисков, поскольку сама жизнь полна рискованных ситуаций, о многих из которых мы даже не подозреваем.

    7. Считайте ваши благословения. Нам так повезло, что мы здоровы. Так много людей не могут похвастаться тем же. Даже временные недомогания могут преподать нам урок. Когда я разъезжал по стране со своими бесчисленными семинарами, то часто болел ларингитом, который вынуждал меня говорить меньше. Иногда мне случалось читать лекции только шепотом, помогая себе жестами. Всякий раз, когда я выздоравливал, я испытывал чувство восторга, осознавая свою способность общаться с помощью голоса.

    Какой это драгоценный подарок! Как часто мы тратим слова на мелкие и лишние комментарии. Если бы у нас был счетчик, который ограничивал ежедневное количество произносимых нами слов, мы распоряжались бы ими гораздо умнее и были бы гораздо более благодарны Создателю за Его великодушный дар, доставляющий нам столько удовольствия.

    8. Сделайте прямо сейчас именно то, чего вы боитесь. Страх подобен плохому партнеру в бизнесе, который постоянно тянет вас вниз и истощает ваши эмоциональные и финансовые силы. Страх удерживает большинство из нас от того, чтобы мы в полной мере наслаждались жизнью и нашей работой.

    Вы страшитесь говорить на публике? А знаете, как преодолеть этот страх? Заставляйте себя говорить с людьми так часто, как только можете. Систематически добиваясь уменьшения своей чувствительности, вы сможете освободиться от страхов.

    А как только вы увидите, что преодолели какой-то один страх, ваша уверенность в себе возрастет, и вы захотите преодолеть другие. Кто знает, может быть, вы станете просто сорвиголовой!

    9. Вводите новшества. Делайте привычные вещи по-другому. Я довел эту идею до крайних пределов. Так, когда я нахожусь в каком-то новом месте, например, в незнакомом городе, я не возражаю против того, чтобы в нем немного заблудиться. Я вижу новые места и получаю новые идеи.

    А если я не беру машину напрокат, то добираюсь до места проведения семинара на автобусе, вместо того чтобы брать такси или частную машину. Сам факт того, что я выбился из своего обычного распорядка, помогает мне увидеть новое и по-новому взглянуть на знакомые вещи.

    10. Не волнуйтесь, если вы периодически испытываете чувство подавленности или раздражения. Может быть, таким образом вы подсознательно готовите себя к каким-то радикальным переменам к лучшему. Часто это чувство тоски, гнева или отвращения к существующим обстоятельствам окажется именно тем стимулом, который вам нужен, чтобы сдвинуться с мертвой точки и измениться к лучшему.

    Приветствуйте падения, чтобы можно было упиваться неминуемыми подъемами.

    Один из моих любимых фильмов на все времена — классический фильм “Эта прекрасная жизнь”, с Джимми Стюарт в главной роли. Он играет парня, который попал в такие неприятности, что собирался уже покончить с собой. Ангел спас его, показав, каким печальным местом был бы этот мир, если бы он вообще не родился, то есть никогда не существовал. Герой Стюарта отпрянул от пропасти. Он понял, что любые проявления жизни достойны того, чтобы их приветствовать.

    Этот фильм учит многому, но я извлек из него один главный урок. Какой бы мрачной ни казалась жизнь, всегда есть свет в конце туннеля. Стремитесь к нему, даже если это займет много времени, и он обязательно осветит вашу жизнь.

    Хотя многие продавцы боятся использовать чувства в своих презентациях, прирожденные продавцы всегда ищут новые пути к тому, чтобы заставить их служить себе, в чем вы могли убедиться, прочитав эту главу.

    В следующей главе я покажу вам, как лучшие из лучших используют другое секретное оружие в их битве за продажи. Вы узнаете, как использовать язык вашего тела в качестве мощного союзника и молчаливого продавца.

    Семь секретов прирожденного продавца

    ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕЛА

    Прирожденные продавцы общаются с покупателями не только с помощью слов. Для того чтобы преодолеть сопротивление покупателя и убедить его заключить с вами сделку, вы должны знать, как нужно использовать оттенки голоса, выражение лица и обстановку, сопровождающую процесс продажи.

    Талантливые прирожденные продавцы используют множество видов невербальных средств общения, которые обычно называют языком, тела. Они включают в себя:
    • жесты;
    • позы;
    • дистанция между собеседниками;
    • выражение лица;
    • контакт глаз;
    • оттенки голоса;
    • язык предметов;
    • ароматы (духи).

    Прежде чем мы начнем, я должен сказать, что невербальное общение развилось в очень респектабельную и интересную область знаний. Исследованиями в этой сфере заняты многие ученые.

    Я сам в течение одного семестра проходил курс обучения поведению, вызывающему доверие, в Калифорнийском государственном университете. Поэтому, если вы захотите поподробнее познакомиться с этой областью знаний, вы, несомненно, сможете найти массу информации по этой теме.

    ПОСМОТРИТЕ НА ПОВЕДЕНИЕ НАСТОЯЩИХ ПРОДАВЦОВ И НАСТОЯЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

    Я стал интересоваться секретами невербального общения, еще когда работал в сфере проката автомобилей. Как делопроизводитель, ведущий счета клиентов, я должен был участвовать в церемонии, которая почти всегда заканчивалась большим скандалом с ними.

    Это происходило, когда срок проката кончался и компания должна была провести официальную оценку полученных машиной повреждений. После того как ими пользовались в течение 24, 36, или даже 48 месяцев, большинство машин к тому времени были уже очень изношены и несли на себе обычные приметы дорожной жизни: лысые шины, вмятины на корпусе, дребезжащие двери. Их водители считали, что они все еще во вполне приличном состоянии. Вот здесь-то и возникали межличностные проблемы общения с клиентами.

    Наниматели обычно ликовали, когда срок проката только начинался, потому что они получали блестящие новенькие автомобили, только и дожидавшиеся, когда кто-нибудь усядется за их руль. Но те же арендные договоры, которые заключались на очень выгодных для нанимателя условиях, требовали от клиентов возвращать автомобили в отличном состоянии. Автомобили должны были возвращаться, по крайней мере, с 50-процентным износом покрышек, без дребезжания дверей или больших царапин, и их пробег должен составлять заранее определенное количество миль.

    Для тех, кому не удалось соблюсти эти условия, штраф мог достигать тысячи долларов. Это казалось клиентам несправедливым, поскольку большинство водителей допускали, что дребезжащая дверь и порванная обивка вполне могут считаться нормальным износом и поэтому допустимы.

    Наниматели не принимали во внимание тот факт, что прокатная фирма должна продавать их автомобиль, и если он был в плохом состоянии, то не мог бы принести ожидаемой суммы.

    Поэтому нужно было проводить оценку состояния машины, и в мои обязанности входило сообщать плохие новости клиентам о том, что они должны будут выписать чек на кругленькую сумму, прежде чем получат право арендовать другой автомобиль или иметь чистое досье заемщика.

    Попадая в такие условия, мои клиенты совсем не склонны были наплевательски восклицать:

    “Ну и ладно, давайте арендуем другую машину!” Совсем наоборот: они впадали в благородное негодование. Наконец я окончательно устал от этих грустных разговоров и решил кое-что предпринять, чтобы уменьшить конфликтность ситуации.

    ОБСТАНОВКА В КАБИНЕТЕ И ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

    Подобно большинству продавцов, я работал в клетушке, всю обстановку которой составляли стол и три стула. Один стул располагался за столом и два стула для посетителей стояли пред ним. Вполне заурядный интерьер.

    Однажды, когда я проводил оценку, я почувствовал, что обстановка в кабинете напоминает баррикаду с мятежными клиентами на одной стороне и силами порядка — всего лишь в моем лице — на другой стороне.

    Когда мы спорили, клиенты откидывались назад на своих стульях и этим создавали еще большую дистанцию между нами. С точки зрения невербального общения, они делали меня незнакомцем, врагом, и в такой обстановке было почти невозможно получить деньги и сохранить доброжелательность.

    Однажды, меня осенило, что неприятные сцены, которые разыгрывались в кабинете, не обязательно было обставлять традиционным способом. Я подумал, что мог бы использовать язык тела и говорить с клиентами таким образом, чтобы снять напряженность ситуации и сделать меня в их глазах человеком, вызывающим больше симпатии и доверия.

    Мой способ урегулирования конфликта был так прост, что теперь, оглядываясь назад, я удивляюсь, почему другие продавцы не подумали об этом. В следующий раз, когда я должен был проводить оценку, я встал из-за стола, взял стул и поставил его рядом с моим клиентом. Вот так!

    И вы можете представить, что произошло потом? Тон наших голосов стял мягче, потому что мы сидели рядом друг с другом и повышать голос не было необходимости.

    Так с уменьшением громкости наших голосов уменьшилась и наша враждебность. Это было так, как если бы мы знакомились с содержанием оценки одновременно. Мы находились как бы на одном уровне и могли пройти через неприятности вместе.

    Я никогда не забуду, как один клиент сказал мне, после того, как мы провели оценку таким образом:

    “Ладно, Гэри, я, конечно, не в восторге от того, что мне придется уплатить так много денег, но, по крайней мере, я знаю, что ВЫ НА МОЕЙ СТОРОНЕ!” Он был совершенно прав. Я был физически на его стороне, и это воспринималось им так, как будто я поддерживал также и его позицию. Для меня это было прекрасным подтверждением того, что мне удалось разработать удивительно мощный прием невербального убеждения клиентов.

    С помощью этого простого жеста мне удалось собрать больше денег с меньшим количеством аргументов и сохранить больше клиентов, чем когда-либо прежде.

    И это то, что прирожденные продавцы делают все время. Чтобы убедить клиента, они эффективно используют обстановку, расстояние между собой и клиентом, голос, жесты и выражение лица.

    ДАЙТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, СТАКАН ВОДЫ

    Будучи подростком, Джим потерял отца. Таким образом, ему пришлось стать главой семьи, когда он еще учился в средней школе. Он должен был содержать свою мать, одеваться и питаться, и единственным способом поддержать свое существование для него было пойти в сферу продаж. Но у него был один, казалось бы, непреодолимый, недостаток. Он ужасно заикался.

    Как бы он мог ходить от двери к двери, продавая энциклопедии, когда ему требовалось несколько секунд просто для того, чтобы выговорить “здравствуйте”? Хватило бы у людей из рабочего района, где он ходил, терпения разговаривать с ребенком, испытывающим трудности общения?

    Он интуитивно понял, что должен ЗАСТАВИТЬ ИХ СЛУШАТЬ! Но как он мог это сделать, когда типичной реакцией нормально говорящих людей в общении с такими, как Джим, было поспешить закончить фразы, начатые ими? Каким образом Джим мог превратить свою слабость в силу?

    Он обдумал эту проблему и решил, что он будет управлять ходом своих презентаций. Так, представившись и кратко предложив свой товар, он спрашивал у хозяина или хозяйки дома:

    Не найдется ли у вас стакана воды для меня?

    Джим обнаружил, что после его скромной просьбы клиенты становились с ним гораздо дружелюбнее и терпеливее. Делая небольшой жест гостеприимства, покупатели вдруг начинали чувствовать расположение к молодому продавцу, а затем они чувствовали себя обязанными проявить терпение — так, чтобы он мог закончить свою презентацию.

    Джим обнаружил, что, вставляя свою просьбу о стакане воды в паузах, он может управлять ходом обсуждения и одновременно успокаивать себя, особенно перед тем, как отвечать на возражения.

    Почти ко всеобщему удивлению, он стал лидером по продажам. И, заставляя себя продавать, он действительно научился справляться со своим заиканием.

    Прирожденные продавцы часто побуждают клиентов стать их ассистентами. Просят ли они подать воду, ручку или подержать листок бумаги или брошюру, тем самым они как бы назначают клиентов своими заместителями, так что потенциальные покупатели сами помогают продавцу добиться успеха.

    Это — также форма невербального общения, известная как язык предметов. Используя различный реквизит и материальные предметы, прирожденные продавцы контролируют обстановку, сопровождающую процесс продажи.

    Просьба о стакане воды — очень умный прием. Разве не было бы в психологическом отношении непоследовательно, с точки зрения клиентов, сначала помочь человеку, а потом спорить с ним или говорить грубости?

    Кроме того, выпив стакан воды у клиента, Джим символически показал, что он разделил с ним хлеб, и с помощью этого невербального жеста установил с ним общие точки соприкосновения.

    Это уменьшило сопротивление клиента и помогло проложить путь к большему количеству продаж.

    ОФОРМЛЕНИЕ ОФИСА -ЗАЛОГ УСПЕХА ПРОДАВЦА

    Приходя в чей-то офис, что сразу бросается вам в глаза, кроме стола и, возможно, телефона, факса и компьютера? Что висит на стенах и скапливается на книжных полках?

    Вы увидите памятные вещи, семейные фотографии и другие предметы, рассказывающие о личной жизни человека. Продавцы заботятся о том, чтобы предметы, украшающие их офис, говорили о том, что они — победители.

    Что вы увидите в офисе лучших продавцов? Там будут почетные значки, наградные ленты и другие трофеи, свидетельствующие о мастерства продавца. Прирожденные продавцы также поместят на стены и другие предметы, которые как бы говорят: вы поступите очень умно, если купите у меня!

    Что же это за предметы? Грамоты, которые им вручил президент или главный управляющий их фирм, а также вставленные в рамку фотографии, на которых изображено, как восторженные клиенты ободряюще похлопывают их по спине.

    Прежде чем приветствовать своих посетителей, прирожденные продавцы с помощью своих коллег часто разыгрывают небольшое представление. Потенциальных клиентов провожают в офис и на несколько минут предоставляют самим себе, именно для того, чтобы они могли оглядеться вокруг и полюбоваться этими символами успеха.

    Идея проста: обстановка, сопровождающая вашу продажу, должна говорить о том, что вы являетесь лучшим из лучших, с кем можно делать бизнес.

    Сила языка предметов заключается в том, что вам нет нужды что-то говорить. Ваши молчаливые продавцы сделают это за вас. Они создадут или усилят нужные вам впечатления.

    Пример: как произвести впечатление на потенциальных клиентов

    Насколько далеко следует заходить в оформлении своего офиса, чтобы произвести впечатление на клиентов? Существуют несколько юридических фирм, занимающихся делами в шоу-бизнесе, которые нанимают специалистов-оформителей и предоставляют в их распоряжение до 75 000 долларов, в зависимости от их опыта и их жалования.

    Что они должны делать с этими деньгами? Они должны оформить офис так, чтобы он выглядел престижно. Выгодно ли это фирме?

    А вот посмотрите. Очень маловероятно, что клиент подвергнет сомнению ваше утверждение, что стоимость ваших услуг составляет 400 долларов в час, если он действительно увидит, куда идут деньги. Вкладывая капитал в атмосферу, которой отмечен богатый бизнес, владельцы фирмы создают впечатление, что они заслуживают каждого доллара, который будет потрачен на их услуги.

    Одновременно окружающая обстановка напоминает сотрудникам фирмы, что они являются профессионалами высшего класса.

    ИНОГДА ЛУЧШЕ ЗАМАСКИРОВАТЬ СВОЕ БОГАТСТВО

    Конечно, если вы используете слишком много символов своего успеха, вы можете отвратить от себя определенную долю потребителей. Вам действительно нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы определить, какие символы успеха следует выставлять на всеобщее обозрение, а какими лучше наслаждаться в узком кругу.

    Пример: бежевый “шевроле-универсал”

    Один из моих клиентов в фирме по прокату автомобилей упорно добивался, чтобы я достал ему белый “шевроле-универсал”. Я обыскал весь город, но единственный, который я смог найти, был бежевого цвета.

    Я извинился перед клиентом и сказал: “Бежевый близок к белому, так не все ли равно?” Он долго колебался, но затем смягчился: “Ладно, давайте бежевый”.

    Вот что я сделал потом. Я позвонил своему дилеру в компании “Шевроле”, сделал заказ на покупку и попросил доставить автомобиль в мой офис, чтобы уладить все формальности с прокатом и позволить довольному клиенту наконец самому сесть за руль.

    Думаю, вы догадываетесь, что все вышло далеко не так гладко, и мне пришлось успокаивать ужасно рассерженного клиента, который прочитал мне впечатляющую лекцию о том, как надо заботиться о клиентах.

    Прежде всего, он сразу же возненавидел машину, как только ее увидел. “Вы сказали, что это бежевый цвет!” — кричал он. “Это и есть бежевый”, — отвечал я, удивленный и взволнованный. “Это не бежевый. Это цвет ЖЕЛТОЙ МОЧИ!” — спорил он. Должен признать, что цвет автомобиля действительно имел желтоватый оттенок, но в фирме “Шевроле” о нем говорили как о бежевом, и в доказательство я показал клиенту официальную таблицу цветов.

    Едва сдерживая дыхание, я спросил, почему цвет был так важен. Ведь, в конце концов, автомобиль собирались использовать для деловых поездок, а не для удовольствия.

    Вот что он сказал мне:

    “Гэри, этот автомобиль выглядит слишком богатым. Я продаю аппараты для опрыскивания ФЕРМЕРАМ, а они жуткие консерваторы. Если я приеду в простом белом фургоне, они не подумают ничего. Черт побери, они даже не поймут, новый он или старый. Но если я покажу им что-нибудь слишком роскошное, они подумают, что мои цены слишком высоки и что я на них слишком много зарабатываю”.

    Он пробовал заставить меня отослать машину назад дилеру, но я сказал, что слишком поздно. Я уже купил ее. Мы постояли несколько минут, опустив головы, а затем я решил использовать прием невербального воздействия, который помог мне выйти из положения.

    Я ПРОСТО ДЕРЖАЛ ПАУЗУ!

    В мире торговли бытует одно выражение, указывающее на силу некоторых невербальных действий. Оно пришло мне в голову как раз в критический момент разговора с моим клиентом: если в разговоре между продавцом и покупателем возникает длинная пауза, ПРОИГРЫВАЕТ тот, кто начинает говорить первым!

    Помните, мы застряли на моменте, когда он сказал: “Отошлите машину назад!”, а я сказал: “Не могу. Она ваша. Я уже купил и заплатил за нее”.

    Тогда он опустил голову. Я тоже решил опустить голову. Так мы и стояли, как будто задались целью пересчитать муравьев у нас под ногами. Я хотел заговорить, чтобы прервать это звенящее молчание, но потом вспомнил,-чему меня учили:

    Если вас вынуждают заговорить первым, искусайте себе губы. до крови, но НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО!

    Я стоял молча, и он разрушил тишину: “Ладно. Я возьму машину. Но я все равно думаю, что она — цвета ЖЕЛТОЙ МОЧИ!”

    ПОЧЕМУ Я СТОЯЛ, ОПУСТИВ ГЛАЗА?

    Суть одной из поговорок, которые вам встретятся, когда вы изучаете язык тела, сводится к следующему: “Вы не можете не сообщать”. Иными словами, каждый ваш жест и выражение вашего лица передают какую-то мысль или отношение, даже если вы и не желаете этого.

    Иногда в покере игроки, сохраняя каменное выражение лица, пытаются не выдать информацию о том, какие у них на руках карты, хорошие или плохие.

    Некоторым это удается лучше, некоторым хуже. Плохие игроки — как собаки: если им повезло с картами, они виляют хвостом и невольно выдают себя. В данном случае одни потирают нос или барабанят пальцами по столу. Другие поднимают брови и начинают что-нибудь мурлыкать про себя с беззаботным видом.

    То, что я делал с моим клиентом, было преднамеренным. Он смотрел вниз, и я решил повторить его жест, чтобы создать взаимопонимание. Но, опустив глаза, я пытался также передать ему некоторые сообщения:
    1. Я так же, как и вы, разочарован, что бежевый оказался скорее желтым, чем белым.
    2. Я не стою, уставившись на вас, и не заставляю вас опускать глаза, так как не хочу показаться вам слишком агрессивным или жестким.
    3. Я отдаю вам привилегию проявить великодушие и помочь нам обоим сохранить лицо. Только вы можете вывести нас из этого тупика.

    Это сработало, но все же клиент не упустил возможности поддеть меня, еще раз упомянув об этом неприятном оттенке желтого. Но, учитывая альтернативу, ситуация могла бы обернуться гораздо хуже.

    УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ВЗГЛЯДОВ

    Мы только что обсудили исключение из общего правила, гласящего, что нужно создавать или поддерживать контакт взглядов с клиентом. Вообще вы должны смотреть непосредственно в глаза клиента по нескольким причинам.

    Во-первых, это заставит вас казаться искренним и правдивым. Сколько раз вы слышали, как кто-нибудь говорит, что никто не может смотреть ему прямо в глаза и при этом лгать?

    Мы связываем прямоту взгляда с правдивостью. Кому мы не доверяем? Людям, у которых глаза бегают, и тем, кто не смотрит нам прямо в глаза.

    Но есть и другая причина, по которой нужно часто смотреть людям в глаза: людям льстит проявляемое таким образом внимание, на что они отвечают нам признательностью.

    Проводились специальные эксперименты, когда два человека сидели перед интервьюером, который тратил в два раза больше времени на чело века А, чем на человека В. Результат был неизменным: человеку А интервьюер нравился больше, чем человеку В.

    Прирожденные продавцы. УЛЫБАЮТСЯ глазами, кажется, что в их глазах загорается свет, который говорит клиентам: «Я люблю вас и одобряю все, что вы говорите».

    Если у вас есть дети, то вы знаете, каким должен быть этот взгляд, потому что он именно такой, когда вы наблюдаете за ними. Такой взгляд полон признательности, радости и ожидания позитивных перемен. Это подводит меня к разговору о следующем средстве невербального общения: об улыбке.

    КОГДА ВЫ УЛЫБАЕТЕСЬ, ВЕСЬ МИР БУДЕТ ПОКУПАТЬ У ВАС!

    Знаете ли вы песню “Когда вы улыбаетесь”, в которой говорится, что с улыбкой на лице жизнь идет гораздо лучше и весь мир улыбается вместе с вами? В этом есть большая доля истины.

    Улыбка оказывает очень, очень мощное воздействие. Прежде всего, улыбаясь, вы сами чувствуете себя лучше. Если на лице у вас выражение удовольствия, вам ничего не остается, кроме как поднять свое настроение.

    Один из основоположников психологии, Уиль-ям Джеймс, отметил этот факт, и он был одним из первых, кто сказал, что если вы действуете в определенной манере, то очень скоро начнете испытывать эмоции, связанные с этой манерой действий.

    Поэтому действуйте с подъемом, и вы почувствуете себя счастливым человеком.

    Ощущение успеха передастся также и вашим клиентам. Вы ведь наверняка знаете, как трудно не улыбнуться в ответ на обращенную к вам улыбку.

    Вспомните, когда в школе какой-нибудь шутник начинал хихикать на уроке? Это было очень заразительно, не так ли? И чем меньше вам хотелось сдержать смех, тем больше вам хотелось смеяться.

    Нам от рождения свойственно улыбаться тем, кто улыбается нам — будь это родители, няни или доброжелатели. А’что происходит, когда мы улыбаемся? Правильно, мы чувствуем себя лучше, и именно с этим настроем мы стараемся делать покупки.

    Прирожденные продавцы улыбаются много. Это дает им очень мощный невербальный инструмент воздействия. Но что, если вам не нравится ваша улыбка?

    Решите эту проблему! Я серьезно.

    Моя дочь заметила, что от кофе мои зубы приобрели желтоватый цвет и не замедлила сообщить мне об этом. (Спасибо, что она не уточнила, какого именно оттенка была эта желтизна!)

    Я пошел к дантисту, который специализируется на косметической обработке зубов, и он рекомендовал мне отбеливатель, которым я и пользовался в течение трех недель.

    Результаты были просто удивительны! Мало того, что мои зубы стали белее, но и я улыбаюсь намного чаще, и люди улыбаются мне в ответ. Я внезапно понял, что до этого я неосознанно улыбался меньше, потому что мне не нравилась моя улыбка.

    Даже если вы нуждаетесь в зубных скобках, имплантантах или других средствах помощи вашим зубам, я советую вам подумать об инвестициях в вашу улыбку. Один психолог говорит, что улучшение своей улыбки — это самая лучшее и самое дешевое средство улучшения своей внешности с помощью косметики.

    ДОЛЖНЫ ЛИ ГОВОРИТЬ ВАШИ РУКИ?

    Жесты руками — также замечательное средство невербального общения, если мы правильно его используем. Они могут сделать наши слова более выразительными. Они могут также регулировать ход беседы, когда мы даем понять, например, что нам осталось сказать только еще одну вещь.

    Жестами можно также очень быстро показать то, что словами можно выразить только приблизительно. Если нас спрашивают: “Какого он был роста?”, мы можем примерно указать рост в футах и дюймах или мы можем гораздо быстрее сделать это, указав на наш подбородок и ответить: “Примерно вот досюда”.

    Но жесты можно также использовать и неправильно, и тогда они будут только отвлекать вашего собеседника. Если вы обратите внимание, что клиенты потратили слишком много времени, наблюдая за вашими руками, вместо того чтобы смотреть вам в глаза, это знак того, что ваши движения скорее снижают, чем повышают эффективность общения.

    Причина, конечно, может быть и в том, что эти люди выросли в семьях, где было не принято помогать себе жестами при разговоре. Поэтому, когда они видят, как другой человек использует отвлекающие жесты, они реагируют так же неодобрительно, как реагировали бы на это их родители.

    Я думаю, что использование жестов неизбежно, хотя бы только потому, что иногда нам просто трудно вовремя подобрать нужное слово. Мы заполняем паузы жестами, чтобы помочь себе поймать ускользающие слова.

    Если вы не уверены, уместны ли ваши жесты, вы можете сделать несколько вещей. Пройдите курс обучения межличностному общению, где используются видеозаписи, показывающие, как можно установить обратную связь с собеседником. Если у вас есть видеомагнитофон, вы можете пройти курс самостоятельно.

    ДОЛЖНЫ ЛИ ВЫ КАСАТЬСЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ?

    Деловые люди, кажется, касаются друг друга постоянно. Иногда это уместно и даже желательно, а иногда — совсем наоборот. Тема прикосновения — очень деликатная. Иногда прикосновение способствует развитию деловых отношений, а в другое время оно заставляет участников беседы идти на попятный.

    Проблема с прикосновением состоит в том, что сообщения, которые вы посылаете собеседнику с его помощью, могут быть поняты как верно, так и неверно. Рукопожатие почти всегда уместно и воспринимается адекватно, хотя некоторые женщины все же предпочитают не обмениваться рукопожатием.

    Пожимая клиенту руку слишком часто, вы тем самым говорите, что все еще находитесь на первоначальном этапе ваших отношений.

    Например, если вы имели дело с клиентом в течение длительного периода времени, может показаться необычным, если вы будете сопровождать свои “привет” и “до свидания” рукопожатием. Другими словами, это может выглядеть холодно и неестественно.

    А как насчет того, чтобы положить руку на плечо клиента? Служит ли это проявлением близости и может ли этот жест быть неверно истолкован?

    Вообще, я думаю, не стоит этого делать, если только вы не знакомы с человеком уже очень долго и оба чувствуете себя совершенно непринужденно в обществе друг друга. Но даже в этом случае может создаться впечатление, что вы позволяете себе вольность, вторгаясь в личное пространство человека.

    В подобной ситуации с противоположным полом прикосновение может быть легко истолковано как флирт или, в худшем случае, как сексуальное домогательство. Мне трудно сказать, в каком случае этот вид поведения может показаться свидетелю, вашему коллеге или боссу невинным и уместным, так что не советую вам активно пользоваться этим жестом.

    ПОМНИТЕ: ВРЕМЯ И МЕСТО ГОВОРЯТ О МНОГОМ

    Время и место — дополнительные факторы, которые многое могут сказать вашим клиентам о вас и вашем профессионализме.

    Что вы можете сказать, например, о продавце, который почти всегда опаздывает?

    Посылает ли этот человек сообщение своим клиентам? Если да, то о чем говорит это сообщение? О том, что он слишком занят, что клиент незначителен или что продавец равнодушен и небрежен?

    Опоздания и вообще то, как мы распоряжаемся своим временем, очень многое говорят о нас, нравится нам это или нет.

    Пример: о чем сказало время

    Маршалл решил воспользоваться фирмой “Acme Baskets”, потому что она имела репутацию фирмы, всегда доставляющей свою продукцию вовремя. Но когда он обнаружил, что их грузы начали запаздывать, и обратился в отдел обслуживания клиентов, то получил довольно невнятные объяснения.

    Он обнаружил, что подтверждения об отгрузке поступали далеко за полдень, если вообще поступали. К тому времени он уже почти весь кипел и был готов обратиться к другим поставщикам.

    Маршалл объяснил эти задержки таким образом: во-первых, он решил, что его бизнес совсем не воспринимался той фирмой важным, потому что его заказы, казалось, начинали выполнять в последнюю очередь; и во-вторых, он решил, что его запросы на подтверждение отгрузки в фирме “Acme” засовывали в самый низ кипы запросов, потому что фирма не была заинтересована в бизнесе с такими мелкими компаниями, как компания Маршалла.

    Поэтому он решил отказаться от сотрудничества с фирмой “Acme” и найти других поставщиков.

    Время все расставило по своим местам.

    Не кто иной, как известный тренер по футболу Вине Ломбарди, предложил продавцам принять правило, которое он определил как “время Ломбарди”. “Время Ломбарди” означает, что появляться на встречу с клиентом нужно на пятнадцать минут раньше условленного времени. Зачем это нужно? А затем, что таким образом вы покажете, что умеете распоряжаться своим временем и что вы горите желанием делать бизнес с вашим клиентом.

    То, как мы распоряжаемся пространством, также многое говорит клиентам. То, на каком расстоянии держатся от нас клиенты во время разговора, говорит нам о том, насколько они нас ценят и о степени их желания начинать или поддерживать с нами деловые отношения.

    Если они внезапно становятся высокомерными и отстраняются от нас, это может быть сигналом того, что назревают неприятности, и прирожденные продавцы рассматривают эти сигналы тела как приглашение расспросить клиентов поподробнее об их проблемах, пока не стало уже слишком поздно.

    ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ ОБСТАНОВКУ ДЛЯ ПРОДАЖИ

    Если вы спросите пенсионеров, чего им больше всего не хватает по сравнению с тем временем, когда они работали, первый ответ, который вы получите, будет не “статус” и не “деньги”.

    “Это — разговоры”, — говорит патриарх и признанный авторитет в области управления Питер Друкер. Пенсионеры чувствуют себя исключенными из круга общения.

    Для многих продавцов работа — важная социальная окружающая среда, а также и место, где можно заработать деньги. Завязывание дружеских связей, обмен жизненными впечатлениями, празднование дней рождения и годовщин службы — все это ритуалы, которые дают людям ощущение своей значимости и принадлежности к обществу.

    Прирожденные продавцы могут быть необычайно одаренными специалистами, но они — также и люди, которые по природе своей являются общественными существами. Вы должны спросить себя, какие из компонентов социального окружения вам требуются, чтобы вы чувствовали себя полностью включенными в обстановку продажи.

    Вы предпочли бы осуществлять свою телефонную разведку в конторе, где вы окружены другими продавцами, или предпочли бы сидеть обособленно в собственном офисе? Ваш выбор сыграет главную роль, когда окружающая обстановка начнет влиять на ваше настроение или способность сосредоточиться.

    Некоторым продавцам удается лучше работать на телефоне, когда они окружены другими продавцами, а не в отдельном офисе. Они продают больше, когда они окружены коллегами. А когда они предоставлены самим себе, то ощущают себя выключенными из общения и их производительность резко падает.

    Надомные работники с персональными компьютерами иногда жалуются на одиночество, когда они работают дома, и холодильник дребезжит у них над ухом. Они в меньшей степени отождествляют себя с целями компании, чем их коллеги, работающие на рабочих местах, и чувствуют себя скорее так, как будто они работают на себя.

    Если вас используют как продавца в конторе и вдруг отправляют работать непосредственно с клиентами, вы также можете ожидать, что ваша эффективность снизится.

    Работа в одиночестве может вызвать чувство отчуждения и вседозволенности. Без формального и неформального контроля, обусловленного работой в компании других людей, продавцы могут разболтаться. Оставленные сами распоряжаться своим временем и создавать собственный распорядок работы, они могут тратить время по мелочам просто потому, что рядом нет коллег или начальства, присутствие которых заставляло бы их быть собранными.

    Некоторые продавцы любят дух товарищества и возбуждение, сопровождающее процесс работы с клиентами из конторы. Дух соперничества, также присутствующий в общем офисе, побуждает их звонить одному клиенту за другим без перерыва.

    Удивительно, но часто они начинают чувствовать себя менее застенчивыми, когда работают в группе. Это такое ощущение, “как будто ты занимаешься командным видом спорта”, объяснил мне один мой слушатель на семинаре.

    Может быть, вы другой человек, и выяснится, что вам лучше удается работать с клиентами по телефону, когда вы находитесь за закрытой дверью. Если вы не уверены, какой способ вам подходит больше, попробуйте оба и сравните результаты.

    Сравните различия. Вы удивитесь, увидев, насколько разные невербальные сигналы может подавать разная обстановка, окружающая процесс продажи. Разберитесь в том, что говорят эти сигналы, и вы будете очень рады, что сделали это!

    НАСТРОЙТЕ ВАШУ ИНТОНАЦИЮ НА ИСКРЕННИЙ ТОН

    Другой невербальный фактор, влияющий на эффективность продаж, обсуждается обычно не очень подробно, отчасти из-за того, что он абсолютно невербален: это тон нашего голоса. Но он может оказать огромное влияние на результативность наших продаж, поэтому следует уделить ему особое внимание.

    Когда мы подкрепляем наши слова определенной интонацией, собеседник считает, что мы говорим искренне. К сожалению, сотрудники многих торговых организаций не умеют управлять своим тоном. Но прирожденные продавцы уделяют пристальное внимание этому важнейшему аспекту общения.

    Когда наш тон вступает с противоречие с текстом, догадайтесь, что будет более информативным для слушателя? Тон.

    Классическим примером является сарказм. Когда кто-то говорит: “Что ж, это великолепно”, мы должны посмотреть, понижается или повышается ли при этом интонация. Если человек произносит эту фразу так, что в конце ее интонация повышается, то мы понимаем, что он имеет в виду именно то, что говорит. Но если, наоборот, понижается, то для нас это сигнал о том, что его фраза несет смысл, полностью противоположный тому, что он сказал.

    Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите внимание, как они произносят первые слова, отвечая на телефонные звонки: “Чем я могу помочь вам?” На слове “помочь” интонация повышается, а на “вам” — понижается.

    Эта интонация говорит: “Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю мою работу”. Если того же продавца научить делать ударение на слове “вам”, та же фраза прозвучит более искренне и с большим желанием помочь.

    Вот в чем камень преткновения. Большинство обычных, не прирожденных продавцов, опираясь на свою интуицию, создают такую интонационную модель, которая звучит неискренне. Чтобы обеспечить стабильное повышение уровня продаж, нам нужно обязательно проанализировать интонацию, с которой мы обращаемся к клиентам, а затем включить в нее необходимые поправки.

    Сделайте это, и клиенты оценят ваши усилия по достоинству!

    СЛЕДИТЕ ЗА СВОЕЙ ОСАНКОЙ

    Уверенные продавцы держатся хорошо. Они распрямляют плечи и поднимают вверх подбородки. Этим они показывают, что наделены определенными полномочиями.

    Пример: физическое присутствие

    Рик — ветеран торговли фармацевтическими товарами. Он занимается ею уже двадцать пять лет. Его рост — около 6 футов и 6 дюймов , а

  • Ссылка на основную публикацию